根据过往的经验，跨境电商卖家上半年的生意是比较淡的，今年也是一如既往。同样根据以往经验，下半年的生意往往会整体趋好。但即便如此，如果卖家不能抓住下半年生意的几个高峰点，也会让全年的收成显得惨淡。

在下半年将迎来的几个销售高峰里，第一个就是Prime Day。

全世界的人民，无论色种民族，都喜欢凑热闹捡便宜呀，在这一点上，欧美人和中国人还真是一样一样的。所以，中国有了阿里打造的双十一，欧美市场则有了亚马逊推出的Prime Day。

电商平台为了激活消费者的购物热情，一般都擅长造节日，亚马逊也是如此。Prime Day是亚马逊针对其Prime会员推出的会员购物狂欢节，一方面平台针对会员推出各种优惠，另一方面，会员也热情的买买买。对于卖家来说，抓住了就有可能赚得不少钱，抓不住则有可能感觉“错过了一个亿”。

那么，该采取怎样的行动来抓住这第一波的销售高峰呢？咱先得掐好时间表。Prime Day一般在7月15日，这两年亚马逊对Prime Day做了延长，已经从Prime Day演变成了Prime Day Week，把销售时常有意识的拉长了，这对于卖家来说当然也是好事。

既然是销售高峰期，销量自然是暴涨的，具体暴涨的比例，大家可以查看往年关于Prime Day的销量新闻报道。要想抓住这波销量高峰，备足货是第一重要的事。但卖家要想参与到Prime Day活动的主会场，往往需要较大幅度的折扣，这就意味着原有的利润可能被稀释，但不以利润为目的的销售都是耍流氓，又想抓住销量，又不想丢掉利润，卖家自然是需要从成本上下功夫的。但供应商不可能因为你要参加一个Prime Day就把产品免费送给你呀，产品成本的降低其实是微乎其微的，那我们就应该考虑其他方面来降低成本，从而达到提高利润率的目的。

哪里可以让我们明显的节省出来成本呢？物流。不同的物流方式，运费成本可能是天壤之别。按照当前的物流成本核算，以到美国FBA仓为例，商业快递的运费大概在40块钱/公斤，空运则只需要30块钱/公斤，而海运呢？如果把海运的CBM折算成重量，单位运费成本可能只有区区8块钱左右。这么一算，采用不同的发货方式，还真能省出来不少的成本，而如果你的货是重货、泡货，能够节省的比例就更大了。所以，要想迎战Prime Day的销售高峰，要想在大比例打折的情况下仍然能够有利润，卖家应该利用好物流搭配。

商业快递（DHL, UPS, FedEx等）运费贵，时效快，但从降低成本的角度采用海运，时效则要慢很多，普通的海运，40天左右的时间，从现在算起，现在备货发货，赶上Prime Day，刚刚好。

除了通过海运的发货方式来降低成本之外，我们还应该考虑预期销量，辛辛苦苦备货，也赶上了Prime Day，结果很开就卖完了，既不够当天销售，更导致活动之后的长时间断货，也是得不偿失的，所以，卖家在为Prime Day备货时，可以适当备多一些，在Prime Day的7月份，你至少应该准备平时三倍的货量吧。

但降低了成本、储备了足够多的库存只是基础工作，能不能参加到Prime Day的主会场呢？这比备货本身更重要。毕竟参与不了，所有的准备工作也失去去应有的意义。

要想让自己的产品能够参与到Prime Day的主会场，这个产品的销量得够好，好评数量和好评率得够高，“销量好、评价多、评价高”是参与Prime Day活动的基本要求，这也就要求我们必须在报名开始前的这段时间，通过各种运营手法拉升自己的产品的销量，销量越好，排名越高，参与其中的机会就越大。

当然，因为Prime Day活动会采取最近90天销售最低价的八五折以上的折扣比例，所以，你在最近的销售价格还不能太低，否则，没了利润，即便参与了又有什么意义呢？

简单总结一下，要想抓住Prime Day这下半年的第一个销售高峰点，卖家要做到用合适的物流方式降低物流成本，备货充足防止断货，做好运营销售以符合报名条件，做到了这三点，正好报上了Prime Day，自然可以赚得笑哈哈，即便因为各种因素最后没报上活动，你的整体运营和操盘能力也得到了有效的提升，何乐而不为呢？！
 
文/赢商荟老魏 查看全部

2017年，亚马逊的广告收入大多数是来自Sponsored Products，迫使很多卖家不得不通过广告来争抢流量。即使Sponsored Products否定关键字已经存在很长一段时间，但很多卖家并没有注意到否定关键字的作用。

Sponsored Products否定关键是控制广告费用的有利帮手。

创建亚马逊PPC系列广告的第一步是选择进入不同广告组的产品和关键字。许多因素会影响广告系列的结构，例如大小，产品类型和目的。这个是没有明确公式的，它可能会非常的复杂。但大多数情况下，其中分一些关键字只会消耗预算而不会带来任何的转化效果。

基本上，当我们忽略一些否定关键词的时候，可能会在一些无关紧要的关键词上浪费大量的预算。在PPC广告中添加否定关键词就像是为广泛匹配添加过滤条件一样，这些条件大多时候与相关程度无关。Sponsored Products的否定关键词可以阻止广告的展示，避免为一些不相关的关键词花费预算。因此，否定关键词也有利于提高点击率。

但是否定关键词也会有一些局限性：
• 不能将ASIN设置为否定关键词，没有办法通过这样的方式阻止其他产品或者ASIN；
• 没有办法设置广泛匹配，只能设置否定关键词、短语或者完全匹配；
• 否定关键词和常规关键词一样有字符的限制，否定词组匹配关键词的限制为4个字。

如何查找和使用否定关键词
任何的产品我们都会有相应的关键词列表，计算出所有与广告系列相关的因素。之后需要确定所有可能在广泛匹配中漏掉的一些无效的关键词。
参考亚马逊SP广告Search Terms报告
此报告是识别SP广告中否定关键词的最佳方式。报告会告诉我们哪些广告关键词正在消耗我们的预算而不会产生结果。每月一次，查找容量比较大但未产生高点击次数的搜索字词。因为产品与搜索无关，所以没有转化。

按照最高展现量和最高花费标记搜索字词，当然那些最低转化率、点击率的也需要标记作为参考的因素。在标记的过程中留意那些明显不相关的匹配项，也进行标记，这其中的某些关键词将会成为否定关键词的内容。但由于某些限制可能没有办法全部添加进去，但是至少可以选择一些最不相关的降低损失。

这有些花钱买教训的意思，但这也是最准确的方法，因为报告中会直白显示哪些正在消耗预算。每个月都可以重新评估优化广告活动。
自己搜索研究关键词
另外一种方法可能就需要花费一些时间精力去研究，通过对竞争对手产品的监控或者一些常识来查找否定关键词。这样就可以降低无效广告支出的几率。比如，我们可以排除不想与产品直接相关的内容。

首先在亚马逊上搜索产品的主要关键词，亚马逊会自动匹配一些相关关键词，这些是与产品关键词相关性最高的关键词，但与我们的产品无关，我们需要记下这些关键词。接下来我们从A-Z进行排序，筛选其中无关的关键词。

使用否定关键词的技巧

系列广告的创建需要有一致性，方便我们准确的跟踪结果。比较粗略的结构对数据的收集非常有用，但重点是能够正确的分析。比如，可以选择根据产品的类别、畅销品或者品牌等形成系列广告，通过这种方式避免重复创建广告。
 
搭配组合
类似的产品应该保留在同一个广告组中，因为它们是上下匹配的。类似的产品可能会有类似的关键字，这可以让广告更有产生成本效益。这里需要注意的是，当一个广告组中的产品利润差别很大时，需要为每个广告找出一个良好的ACoS，包括Sponsored Products的否定关键字。

如果产品组中的所有关键字都不相关，那就应该为产品子集创建不同的广告组。较大的产品组可能是相似的，但是会有一种情况，就是好的关键字不适用所有的产品。我们可以根据材质或尺寸等变体标识符创建子集。这将可能和产品特性更相关一些。利用标识符和集合的方式来分组。

另外，所有的产品可能会有一些普遍适用的关键词，不要全部扔进去。在所有群组中使用相同的关键字会产生令人疑惑的结果，将很难追踪该关键字显示的广告是否位于多个群组中。相反，将不同的相同关键字添加到不同的组中，也可以选择将所有常规关键字组合在一起，并根据变体相关性将更具体的关键词分在一组。
 
使用亚马逊自动广告系列进行A/B测试
运行一个手动广告系列，并同时添加群组和自动广告系列，测试亚马逊为我们推荐的关键词与我们所选择的关键词。一两周后进行评估，找出产生最多销售的搜索词，将其纳入到手动广告中，提高CPC的出价。因为这些新的关键词还没有任何的点击历史，需要产生一些点击让亚马逊注意到广告考虑展示。然后可以慢慢的降价以寻找最合适的出价。
 
使用相关关键字优化列表
确保Listing的标题，属性，description和search terms，包含在广告系列中的关键字。亚马逊是会展示高度相关的广告，因此需要将Listing与广告相匹配。

如果使用得当，Sponsored Products中的否定关键字是可以立即降低广告费用而不会对转化造成负面影响的最佳方法之一。高利润的PPC系列广告依靠Sponsored Products的否定关键字来控制不必要的浪费，进而带来高转换率搜索。 查看全部

如果说学习是一个输入的过程的话，回答问题和分享学习体验则是一个输出的过程，很多时候我们过度的关注于输入，甚至把输入过程看作是学习的全部，其实，从实践经验来看，要想掌握一门知识或者技术，输出比输入更重要，只有经历了输出的过程，才能强化记忆，牢牢掌握自己所学的内容。就像很多学员在答题过程中的感叹，“这些内容似乎很熟悉，可就是怎么也想不起来呢？！”

无论学习亚马逊运营技巧课程也好，阅读一篇干货文章也好，试着在输入之后，为自己加上一个输出的过程，也许，你的认知很快就有了大幅度的飞跃。

下面是为孵化营的学员出的关于Listing优化模块的测试题，如果你觉得自己已经对Listing优化掌握得足够牢固，不妨做个自我测试吧。

一、谈及Listing的优化，通常包含七大模块的内容，它们分别是：图片、标题、ST关键词、五行特性、产品描述、产品Review和QA等

二、在标题（Title）中，应该包含两个核心要素：产品关键词和修饰性的词语。其中，产品关键词相当于骨架，修饰性的词语则是血肉，让整个标题易于阅读，有吸引力。

标题优化中要注意以下几个细节，分别是：1. 单词首字母大写；2. 恰当使用标点符号（标点符号的正确使用方法是：Test, Test.）；3. 数量词尽量放置前边。

三、在优化产品图片（Picture）时，我们需要注意如下要素：
1. 发布产品总共需要7张图片；
2. 产品的主图需要注意的细节包括：图片100%展示产品整体，图片需要使用白底图，产品在整体图片中的占比为85%左右比例，图片尺寸最好为1000*1000像素，主图最好呈现出立体三维图展示，为了达到立体的效果，图片拍摄时，产品要放置成一定的角度，切忌使用横平竖直的方式展示；
3. 产品副图中，要尽量从以下几个方面来体现：产品细节图，产品卖点图，功能使用图，应用场景图，包装和配件图等，图片不要求白底，为了更好的展示，可以将产品放置在一定的场景中，图片的构成可以以“图片+文字”的方式，文字部分的内容可以以“标题+简单描述”的方式构成；
4. 结合我们讲课的内容，在Anker的图片中，你注意到了哪些细节？请罗列不少于5个细节。包括：产品摆放呈角度状，主图采用白底图片，副图普遍由“图片+文字”格式构成，文字采用了Arial字体，文字采用了两种颜色，分别是蓝色和灰色等。

四、ST（Search Terms）关键词因为隐藏在后台，在前台不可见，所以，又被叫作后台关键词，其作用是补充标题和描述中不能涵盖的产品关键词。

根据系统要求，ST关键词总字符数为250个字符，撰写ST关键词时，建议在不超出系统要求字符数的情况下，把它们全部写在第一行中。

在编辑填写ST关键词时，需要注意以下细节：1. 单词之间尽量不重复；2. 单词尽量按照逻辑顺序撰写；3. 单词之间用空格隔开，不加逗号或其他标点符号等。

五、五行特性（Bullet Point）中，卖家要注意做到形式和内容两方面的完整统一。

在形式方面，每个特性点的开头可以采取以下几种方式：1. 以数字序号开头；2. 开头两三个单词做总括，以全部大写开头；3. 以特殊符号开头，比如实心的五角星等；

在内容上，五行特性的内容可以从两种途径获取：参考竞品Listing（通过多个竞品Listing的重新组合），通过竞品的产品Review中提炼，五行特性要讲究：突出重点，说人话，切忌写成干巴巴的产品说明书；

六、产品描述的优化包括两方面：内容和形式。

为了让产品描述在形式上展现完美，卖家一定要用好两个HTML标签符号，它们分别是：换行符号和加粗符号，请对两个符号做示例。

换行符号<br>；
加粗符号<b></b>；

在形式上，产品描述最好由四部分构成：
第一部分：情怀部分，讲述品牌故事，制造品质背景等；
第二部分：产品描述，简要讲述消费者关心的核心产品参数；
第三部分：品质保证和售后服务，卖家可以在该部分强调自己的产品品质保证，比如提供一年质保，随时提供即时的问题解答等；
第四部分：包装信息，任何的产品都要写明包装信息，如果是套装，可以写清套装细节，如果有赠品，也要将赠品内容独立罗列；
每一部分的第一段要总括，要用粗体，段落之间和部分之间要空出一行，以保证形式上的美观。

对于暂时没有产品描述框架格式的同学，可以参考Anker的产品描述，养成空闲时间多浏览Anker产品详情的习惯。

七、产品Review：

产品Review和销量之间的算法评估公式：1：100，一个产品Review大概相当于100个销量；

主动获取Review的思路：如果想主动增评，建议不要激进，过犹不及，一般来说，能够按照自己的实际销量，保持在3%左右的比例就是不错的结果，既确保在竞争中占有优势，又避免增评比例过高影响到账号安全；遭遇差评时，卖家可以快速的补充3个左右的产品Review来稀释差评带来的影响。

主动获取Review的渠道：1. 产品包装中放置售后服务卡，引导客户留评；2. 联系高星的Feedback用户，引导其留评；3. 创建自己的Facebook账号，通过和Facebook好友互动，引导其为自己的产品做测评；4. 通过在美华人微信群找人测评；

遭遇差评时的应对方式：1. 尝试找到留评人，道歉并引导其修改或移除差评；2. 通过从Review中找漏洞，向平台申诉，争取亚马逊客服可以帮忙移除差评；3. 收到差评时，快速补充3个左右的好评来稀释差评带来的影响。

八、 Q&A

在产品打造初期，卖家可以通过找人提问的方式，主动添加3-5个QA。

在QA中，问题不要太简单，所有的提问和解答要围绕两方面进行：
一、体现卖家的产品专业度，解答不方面在产品描述中讲述的产品内容；
二、体现客服热情度，在问答中展现卖家的服务态度和服务水平。
文/赢商荟老魏 查看全部