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# 超级话题 # 关于自然位与广告位千人千面产生的疑问,亚马逊是否有千人千面?亚马逊是否真的有优质流量与垃圾流量之分?

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不规范测试:电脑端/手机端,没有买家号,在统一邮编,谷歌浏览器无痕模式下,在不同中国IP之间,中国IP和美国纯净IP之间,简单做了对比,确实自然位和广告位会有出入,越是搜索量高的词,可能出入越大,但是基本出入不会超过1个页面(电脑端),但是越是排名越靠前的产品,位置出入越小。
 
有以下一些疑问想有更多的人可以讨论一下:

1. 没有登录买家号的前提下,搜索结果还是会不同的,这种大同小异的搜索结果是否算千人千面?那登录买家号之后,搜索结果差异是否会更大?

国内的淘宝京东是默认需要登录账号的,不登录账号都无法搜索。根据亚马逊无论是否登录买家号都能进行搜索,可能说明亚马逊在登录买家号之后的搜索结果差异也并不大。

根据没登录买家号的搜索结果,个人理解亚马逊不算千人千面,与国内的淘宝京东相比,亚马逊的搜索结果差异小很多。
对于国外买家登录的前提下搜索,亚马逊根据客户的这种浏览习惯购物习惯,居住地址,适当的进行差异化的结果推送,也是正常的,算不上千人千面。
 
2. 亚马逊是否真的有优质流量与垃圾流量之分?

假设有,亚马逊是如何区分优质流量与垃圾流量的?

根据品牌分析(买家信息)?亚马逊对买家进行年龄,收入,教育,性别,婚姻方面的统计,每一项的统计总和大概是50%左右,这说明有一半的买家信息是没有被亚马逊标记的。国内的平台后台不了解,但是作为买家角度,国内平台主要收集身份证相关方面,其他方面例如教收入、教育和婚姻应该没有统计。

根据买家标签?亚马逊对买家进行搜索喜好度标签和购买喜好度标签标记。

根据买家粘性?平台对买家的购买频率、网站访问频率、累计下单金额也会有统计,当然下单频次高时间久,金额高的客户是高粘性客户,反之是低粘性客户。

但是我并不认为学历高,收入高,购买力高,就一定是优质客户优质流量,平台需要多样化的客户,去满足多样化的产品,任何一个客户对平台而言都是重关重要的。我认为流量是多元化的,并不是简单的用优质和垃圾来区分。

我看到过购买意愿高低这个说法,关于购买意愿,我个人认为这是个伪命题,就我个人而言,我是京东的忠实用户且超高粘性用户,我的购买意愿都是实时波动的,我都说不准我什么时间购买意愿高,什么时间购买意愿低,越是高货值的产品,越难判断所谓的购买意愿高低。对单个的买家用户来说是购买意愿,对整个的产品行业来说就是行业平均转化率。
 
3. 假设有优质流量与垃圾流量之分,亚马逊要如何利用?

有些观点是为了给好的产品优质流量,给差的产品垃圾流量?

我的理解是对于表现不好的产品,或者趋势不好的产品,少给流量就行了,为什么还要火上浇油,不仅少给流量还给所谓的垃圾流量?

换个角度来看,这种垃圾流量(劣质客户)看到表现不好的产品,是否会加快客户离开这个平台?垃圾流量搭配劣质产品,简直是绝配。
 
4. 我认为的流量有搜索相关度、根据浏览购买记录差异化推送和坑位的差别,无优质垃圾之分,亚马逊对流量的分配更多的是集中在坑位上进行分配。

对于表现好走上坡的产品,出现在更靠前的位置,出现在更容易出单的位置,提升该坑位的产出,对于表现不好走下坡的产品,出现在更靠后的位置,相对不那么容易出单的位置,符合该坑位的产出。

5.  千人千面的目的是什么?为不同的买家匹配更对应的商品?为不同的商品匹配对应的买家?还是让更多的卖家的商品获得展示的机会?

亚马逊的搜索结果算不上真正的千人千面,我感觉亚马逊搜索结果的差异化,更多的是让更多卖家的商品获得展示的机会,对于大词,本身流量就很大,这种差异化会相对更明显,就可以让更多的产品获得展示的机会,且获得足够的流量。
已邀请:
正好借着这个话题,开一个科普向长文,讨论下亚马逊的底层逻辑和A9算法机制,这应该能解答萌新卖家们90%的问题。在知无不言偷师围观众多大神多年,在关键节点来临离开之前,老夫也来回馈下社会,感谢大神们无私分享。师者,传道授业解惑者也

如果你有1-2年运营经验,已经掌握亚马逊基础操作,正迈向中高阶运营,或者胆识过人的单干大神,在日常运营中是否有以下疑问:
为什么我的单量不稳定,一天两三单,一天零单?
为什么我的产品价格功能比大卖还好,就是卡在40名上不去?
为什么类目前三名大卖销量是第四名之后的三倍甚至五倍?

你OUT了!快来学习跨境钟博士进阶运营,亚马逊曝光系统 —— 黑水管理论
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那么就可以先回答贴主标题了,亚马逊是否跟淘宝一样,是千人千面展现机制? No,No, No,亚马逊是黑水管流转机制,就像回转寿司店
 
当然黑水管机制也不是完美的,其中有个BUG,直接造成了前面说过的大卖垄断效应,一旦产品进入Top3,就会打开平台推荐流量入口,这个入口非常关键,你是否发现无论搜什么词大卖永远排在第一页?Top3的流量是后面的四五倍,订单也是三四倍,直接形成了所谓的“二八法则”和马太效应,强者愈强,弱者愈弱,这就是为什么大卖要不计代价,哪怕亏钱,低价螺旋,也要冲BS标,是为了爆单。为什么大卖都Top1了,还天天报LD,BD上活动,是为了积攒无人能敌的评价数,这叫做护城河体系。今天的亚马逊,就犹如逆水行舟,不进则退
 
当然二八法则,大卖垄断并不是好事,没有新鲜血液卖家入场,没有老卖家淘汰机制,大卖垄断缺乏竞争,停止产品更新换代,无法形成良性循环,亚马逊离倒闭就不远了。亚马逊也在调整算法,开辟特殊通道,比如加速器计划,编辑推荐栏位,给予新品流量扶持等办法给小卖们机会,推动整个平台良性发展。这也算回答贴主关于优质/劣质流量问题了,不存在的,大卖通吃所有流量。
 
这也是为什么我说,广告只是工具,一旦产品进入Top20,我甚至开始逐步撤掉广告,WHY? 因为你已经是大卖了,站内流量已经快吃完了,你根本不需要打广告就能上首页,这时候就该不停报活动,搞站外多渠道布局,搞社交媒体营销,开启品牌化之路了

那么又有好学的同学问了,为什么产品要排队轮流曝光?亚马逊的底层逻辑是什么?背后的商业逻辑又是什么?
敲黑板,划重点,亚马逊新手入行必读,前世界首富贝索斯的成名绝技 —— 飞轮理论
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以下回复将根基于以上两种理论,如果不仔细学习遇到看不懂的名词,去面壁十分钟好好反思。大卖们常说“七分选品,三分运营”,就是来自于贝索斯的飞轮理论。都说亚马逊平台是重产品轻店铺,重客户轻卖家。亚马逊的商业逻辑就是“一切为了客户,为了客户的一切“ (Doge Smile) 做极致的客户体验,客户至上
 
商业四要素:产品,渠道,营销,定价。产品为王,亚马逊只是渠道。亚马逊就是一个沟通卖家和买家的平台,帮助买家快速便捷的找到心仪产品,帮助卖家找到目标客户达成销售,其实就跟你家楼下的大型超市差不多,只不过是搬到了网上,贝索斯经常说亚马逊实际上是科技公司,他们的核心竞争力就是著名的A9算法。电商,电商,归根结底还是商,电只是营销手段。能理解到这层,就离高阶亚马逊运营不远了,建议开始单干
 
好了,铺垫了这么久,可以回答问题了,其实前面已经部分回复了,主要是为了不迷惑大家,先行展开两大核心理论点。看得出贴主是钻研很深很细的人,想了解到底亚马逊的曝光机制和A9算法排名有哪些因素构成,先发免责声明:我也不知道,请去问亚马逊的程序员和架构师,以下回复纯粹是个人运营经验和长期观察的结果,属于从结果倒推原因
 
1. 没有登录买家号的前提下,搜索结果还是会不同的,这种大同小异的搜索结果是否算千人千面?那登录买家号之后,搜索结果差异是否会更大?
不算千人千面,亚马逊属于黑水管流转机制。登录买家号,必然会有差异,存在你说的买家标签和用户画像行为,就像谷歌一样,今天的广告已经很智能了,大数据分析你的喜好并不难
 
2. 亚马逊是否真的有优质流量与垃圾流量之分?
个人认为不存在,但老实说,我认为亚马逊整体客户群消费力属于中等偏下,比较追求性价比,跟Wayfair,PotteryBarn的高端定制客户群体不能比,又稍微比Walmart客户消费力强一些,整体上亚马逊对待买家(流量)还是相对公平的
 
买家标签,用户画像,买家粘性,我认为这些因素都是存在的,但只跟推荐产品有关,与优质/劣质无关,而推荐哪些产品,又跟A9算法有关。简单说,亚马逊存在定制推送,定向广告功能,但在第几页,第几个坑位,只跟算法有关,亚马逊对卖家群体也是相对公平的
 
其实你最后分析的很对,客户是多样化的,客户需求也是多样化的,购买意愿也是多变的,人本身就是善变的,亚马逊很简单的,他的目的就是你下单,最多猜猜你喜欢什么,要说歧视某一特定群体,算法偏向某个人,理论上就不可行
 
3. 假设有优质流量与垃圾流量之分,亚马逊要如何利用?
前面回答了,就不深究了。这里我要回答下你后面的分析
 
黑水管理论就是回答这个问题的,不是说好的产品给优质流量,是通杀,平台推荐流量入口自动帮你匹配所有相关关键词。不是说差的产品给垃圾流量,这个时候你的产品就在黑水管了
 
卖家朋友经常发现进入黑水管的产品也不是一潭死水,每隔两周左右,流量突然大幅提升,同时转化率大幅下降,还以为亚马逊在分配无效流量,非精准客户,其实不是的,亚马逊是在测你的款,还在给你机会,看你会不会转化,达到类目平均水准。结果当然就是并没有,是你的产品不行。记住,亚马逊不会一直给你机会,如果超过一年,排名没有大的波动,排名就会继续下滑,直到变成真正的一潭死水
 
4. 我认为的流量有搜索相关度、根据浏览购买记录差异化推送和坑位的差别,无优质垃圾之分,亚马逊对流量的分配更多的是集中在坑位上进行分配。
没错,我发现亚马逊也在试图调整A9算法,简单说就是细化算法,加入点击率,相关度,开启编辑推荐栏位,浏览定制推送,这些现象是存在的。但底层逻辑也没变,亚马逊如何判断一个产品是否受客户喜爱?转化率
 
下面我在讲解下A9算法问题,独家干货
 
5.  千人千面的目的是什么?为不同的买家匹配更对应的商品?为不同的商品匹配对应的买家?还是让更多的卖家的商品获得展示的机会?
前面飞轮理论和黑水管理论解释过了,亚马逊需要平衡买家和卖家的关系,既要帮助买家快速的找到心仪产品,并且产品本身过硬,促成销售。也要给卖家们公平的展现机会,用数据方式在浩如烟海的产品找出那些优质产品,优秀卖家,把他们推向更多客户,达成交易,从中收取佣金。最终赢得买家卖家双方信任,推送飞轮效应,形成正向循环。
 
其实深究起来,亚马逊是有那么一点偏向客户的。但对那些天天退货退款搞欺诈的大聪明,也是毫不手软
 
Ok, 最后说一下老版A9算法,个人多年经验总结,A9算法构成五要素:
1. 销量
2. 评价
3. 转化率
4,价格
5. 店铺绩效
 
以上5点涵盖95%产品权重,起到决定性因素,剩下的数据上可以忽略不计。大家常说新品有扶持期,大概一个月左右,其背后原理就是1和3对调,新品期转化第一,销量第三
 
恭祝商祺,祝大卖!

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