写这个文章的初衷是这周一上午有个新来的助理同事问了我一个问题他说：主管，是不是运营主要的工作就是不断的优化各个listing和广告啊？我回答他：是，但是前提你优化的方向是对的，不然都是无用功。
套用段永平投资问答录的一句话，做对的事情，把事情做对。

打从我进入跨境这个行业开始，听到最多的工作内容就是优化。
listing文案优化一下，主图优化一下，广告优化一下。我自己也确实是这样过来的所以也踩过很多坑（因为没人带都是自己一步步积累然后形成了自己的逻辑体系）。亚马逊运营确实很容易陷入“为优化而优化”的误区。我记得之前看过一份卖家调研，说超过60%的运营人员每周花在所谓“优化”上的时间超过20小时（我自己觉得可能还不止20个小时），但其中近半数的动作对销量提升影响不足5%。这就导致了很多运营看着一天工作非常忙，实际获得的收益并不高。所以在我们优化之前一定要理清楚
1.优化到底是什么？
2.什么情况下我需要优化？
3.怎么优化才是有效的？
先说第一点，“优化”是一个很广的概念，我的理解是卖家为了提高产品在亚马逊平台上的可见度、吸引力和转化率，从而最终提升销量和利润而采取的一系列策略和行动。它不是单一的操作，而是一个一直持续的综合过程。核心目标是：让对的产品在合适的时间（搜索词的匹配以及排名）以最佳的状态（价格，review等）出现在潜在买家面前，并促使他们下单购买。正常来说一个亚马逊运营的主要优化工作分为以下几个点

那么什么情况下我需要优化？（实际优化并不仅局限于我下图所写的内容）

那么怎么优化才是有效的？
很多人一看新品到货不出单，二话不说直接逮着广告就是一顿操作并且同步配合直接去降价，大多数时候这种优化都是无效的。因为产品的曝光怎么样，CTR怎么样，点击次数够不够形成一次转化的量这些数据都没有对比分析过。如果曝光不足并且CPC调整之后还是无果，那么就要考虑该产品当初上架的时候埋词是否没做到位；CTR如果一直很低就要优先考虑更换主图；我一直和我的组员强调优化不是凭空猜测或凭感觉行事。今天这个产品不出单我去调整下广告，一段时间之后没效果我再去降个价格换个主图。时间浪费了不说关键是会错过产品优化的最佳时期。这就好比小诊所和大医院，你感冒发烧了去小诊所直接给你挂点滴，美其名曰全覆盖（反正不管什么病用的都是一样的药），大医院给你一顿检查，确定病因之后开药，精准打击。前者省钱省时间但是伤害的是你自己的身体（各种抗生素和激素），后者费钱但是能帮你找到根源对症用药。

所以产品不出单就条件反射般调广告、降价，这和小诊所“感冒发烧一律挂点滴”的逻辑如出一辙：看似在行动，实则掩盖了真正的病灶，忽略了“对症下药”的核心原则，长期来看成本更高（浪费预算、损害利润、错失改进时机）。
 
我觉得所有的优化决策都应建立在可靠的数据分析基础上（业务报告、广告报告、品牌分析、库存报告、买家之声、第三方工具数据等）。比如一个产品订单下滑或者突然半个月不出单了，这个时候先要问自己几个问题
1. 是仅我的产品下滑还是整个类目都下滑？（可以看产品排名是否下滑的很厉害）
2. 自然流量（自然单）和广告流量（广告单）哪个跌得更厉害？（需要收集数据做对比）
3. 差评或者退货率是否在近几天集中爆发？（差评或者review是产品本身确实存在问题还是说偶然情况）
4. 竞品是否同时调价或大批量上新？（竞争环境或者可以理解为产品的竞争力）
5. 转化率能否消化掉当前的库存？（是否有滞销的风险）
比如我们通过数据对比后发现是仅我的产品下滑，并且主要原因是流量下滑导致点击次数少了（如下图）,且自然点击下滑必然伴随着排名下滑。已知订单=曝光*CTR*CR，那么优化的方向就两个（假设CTR没变化的前提下，如果CTR突然降低那么你可能需要考虑更换一下主图或者你目前所处的搜索结果页面没有任何产品优势），一个拉点击（曝光）一个拉转化。（是否需要调整listing的关键词或者埋词看产品的实际情况来权衡）


此外点击不是说只能通过广告来带动，某些产品我们可以优先尝试合并，趁一些父体的自然流量（父体排名越高，自然点击相对越多）；如果产品不想合并或者本身已经合并了，那么能优化的只有广告点击，这个时候你可以选择开新的广告活动或者直接拉高原先广告的CPC竞价以及预算


那么如果是转化率低了，我们就要综合去考虑到底是产品价格不具有优势还是说review问题亦或者是出现了退货标签，需要注意的是以上的所有操作都是基于我们所能获得的数据来展开。
 总结一下就是每一次优化都必须有清晰的、可衡量的目的。是为了提升转化率？增加流量？降低ACOS？提高排名？清库存？ 没有目标的优化是那就是耍流氓。
 
最后整篇文章可能更多的偏向于一些很基础的理论，当然也涵盖了一些我自己的优化框架，（读起来可能会比较无趣不过也希望能帮到一些刚刚入门的新人）如果大家感兴趣的话后续我会针对性的写一些更偏向于实操性质的数据分析调整操作。最后的最后以上所有的内容都只是个人观点，如有不同当然还是以你们为准。