原创 AMZ Bluesky
AMZ小麦成长记
2026年3月21日 06:08 广东

前言碎语

今天聊一条我自己带了差不多大半年的老链接。

这条链接之前写文也多次提到过，起起伏伏，曾经起来过——日销破百，会员日曾冲破150单（单SKU）。也曾面临断货、收缩预算、低迷沉寂……但种种因素下，还是未达预期状态和排名，这不又在重新探索二次重推的可能性。

下面我把整个背景，以及推演的过程，跟大家分享一下，看看大家能不能从中收获一点东西。

回看过往：月销百万美金链接我打过，也打造过横跨多个类目的爆款、小爆款……但真正让我沉淀下来的，除了这些成功案例，更多是那些失败案例。没推起来的品，往往更叫人印象深刻、发人深思。

所以我也不避讳把一些还没做成、甚至看起来比较失败的链接拿出来聊。

有句话说得很好：失败是常态，成功是偶然。但往往就是很多次失败，最后奠定了一次成功的机会。

大家想想是不是这样？

所以为什么做了多年运营、操盘过不同类目和链接之后，推品的成功率会越来越高？

不是因为运气变好了，而是因为用过去的失败，把运营细节上的每一个节点都打通了。路走通了，成功的概率自然就高了，失败的概率慢慢就小了。

01/ 背景信息介绍铺垫
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好，废话不多说，言归正传，讲一下我这条链接。

去年十月底、十一月初的时候，应该是换供应商之后补的第一批次货，主SKU上了2000个库存。然后借BD拉了一波，最后两天最高峰差不多冲破100单。但冲完之后，链接14天跑下来，消化掉了一千来个库存，库存又开始捉襟见肘。

在这之前，大概是9月份中，还经历过一次BD。这是新供应商的大货到仓之前，准备利用BD刚好把旧库存清完，接新供应商批次库存。当时高峰也是拉到五六十单、六七十单的样子，但感觉没太拉到位。最后库存不够，提前结束了BD之旅。然后就进入10月的秋促，再到10月底的第二次BD。

这期间还有一个问题：价格体系没把控好。之前我做LD、BD，包括会员日，价格都是9.59，比市场同类的秒杀价9.99刀低0.5。记不清这是主动行为还是被动的了。然后去年10月秋促的时候，价格需要比历史最低的9.59低5%，于是被迫放到了8.99刀。后面想来，这个地方犯了重大的战略决策失误。要知道低客单价里，0.5的降幅影响甚大！然后到了10月底的BD，价格就被放到了8.99，之后整个盘面就很被动。

由于价格低，那么利润率就低。单日盈亏核算下来，只有冲到100单的几天，当天利润才能做到盈利。其他几天，要么广告冲得猛，要么单量没完全冲破，核算下来都是亏损，幅度有高有低……（训练营里面我也会给大家看这个样板数据）

同时问题也来了：秒杀价格太低，加上库存不太够，需要补下一批货。我就把预算调低了，继续“苟住”——广告预算也缩减了，和词的排名也就慢慢跟着掉。

苟住的这一个多月里，因为想把秒杀价格养高一点，当时的定价策略我也做了调整。刚开始好像是放在13.99上面……

这里可能有人说，为什么没有提前下备货计划？

也解释一下，BD之前虽然也破了一些单量，但是数据不太大。由于是新供应商，想等一下回评的反馈情况，再决定返单……所以这就到了BD冲了一些量，扛不住了，跟工厂下单。之后又遇到年底旺季，工厂交期又磨蹭了一个月，直到12月初才发走第二批大货……

11月，大概经历了一两周的心理波动，我把价格策略又重新调到了12.95。调了两次，然后List Price竟然没了……

这中间就平淡维护，大概到了1月份，参加西西酱的交流会，听了小白关于旺季调价的思路，有受启发，还是想用高价去测试一下。然后就把价格提到17.99，想重新把划线价、参考价做出来，同时把过去30天的最低价刷掉。

高价的时候，广告架构还是按照训练营提到的漏斗模式在跑。又苟了一个多月——差不多到2月中，也就是过年前。

请注意，这里有个知识点，就是重刷老链接的参考价List Price，从12.95刷到17.99，苟了一个月。

大概2月中下，一个多月的时间，到年前在家的时候，通过设置价格折扣，发现划线价已经出来了。但过年期间比较佛系——提到17.99后，出单照样能动，利润率大概有100%的样子。但架不住CPC高，SP开到2美金左右有点跑不太动，转化也比较差，主要靠SBV撑着。好的时候十来单，差的时候个位数。一个月大概在两三百单，所以这期间就没大动干戈。

回头看来，走高价策略，账面确实好看些。这个号用的是腾讯智汇鹅收款，至少每期还能放点钱出来。以前走中低价策略的时候，几乎见不着钱，微薄的利润都被广告吸干了——做低客单价的，确实吓人。

上一次跟大佬喝茶，他点醒了我一句：你这个品搞了这么长时间，还是没达到理想水平，有没有想过——这个品是不是不行？不行的话，早点换，不要在一棵树上吊死。

良言刺耳，听着确实不舒服。毕竟在这个品上耗费了太多心血。

回顾这个品的艰难历程，大概从去年5月下旬开始，我决定要从之前的公司出来，然后运营策略变得激进。广告费从佛系状态调到100美金，最后烧到200+美金，每天差不多有二三十单进来。评价从之前的30多个，到现在快200个。中间还新换了一次供应商，补了两批货，第一批货还有点参差不齐……

林林总总，感觉这个品确实难打。但另一个声音在呐喊，还是不甘心——所以这一次，最近，还是想再试一试。

上周在群里偶然加了一个大佬，他们是做类似中低客单价的。提到一个策略：新品上架后，先刷几单，把参考价的划线价折扣做到50% off，然后就开干！

受此启发，我重新梳理了一下自己的定价策略。

现在参考价是17.99。计划是走中高定价，对标BS，常规定价大概在15.9x。但按这个价，划线折扣只有百分之十几，有点小，冲击力不够大。

既是不甘心，想把这个链接重新拉一下，我一口气把价格提到了22.99。

这样，如果继续沿用15.95的定价策略，划线折扣就能做到30% off。

上周我还在几个群里问：重新调价格，需要多长时间才能把参考价刷出来？（这期间回调15.9x后，大概有两三天，出了十来单左右）[图片]有热心群友说，大概出几单，两三天就可以了。

我上周调完价后，等了两天，出了五六单，开case，能提供高价22.99出单的订单号，让客服帮我重新刷一下参考价。客服说不行，系统识别的参考价还是17.99。我也没继续纠缠，又等了几天。

大概过了一周，到本周，我发现List Price（参考价）应该是重新刷出来了。周二的时候我做了个降价动作，参考价出来了，划线后大概是30% off。

知识点：老品重刷参考价：价格差距不大的情况下，大概率几天出10来单左右，可以重新刷出新的参考价。但历史低价订单越多，越难刷，需要找到规律，同时需要理解系统规则。

02/ 重推计划沙盘
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背景信息基本介绍完了。（发现前面这趴貌似铺垫的内容有点多，大家不会都看晕了……）

刚好前几天群里也在聊——小白提到一种服务商，可以3500块做14天秒杀，没有秒杀费。具体科技原理咱不懂，我大概算了一下，琢磨着要不要利用这次秒杀机会，重新把链接再推一次。

害，终于点题了！

这里有个问题：这种秒杀不像正常秒杀可以中途调价格，它的价格是给定之后就不能动了。

所以我要放到多少价格去做秒杀呢？我陷入了深深的思考，在本本上算了很长时间……

我们这个类目，不管是头部还是中腰部，定价体系基本在12-13美金到BS的15-16美金之间。极个别有两个美国卖家（大概率也是中国人做的），价格稍微高一点，大概20美金左右。

做低客单价的美妆个护类目，有个玄机：低价配送费和低价佣金折扣。做得久的玩家都懂。所以他们平时定价在十二三美金，跑LD或BD的价格都在9.99。

我现在纠结的点是：如果要用服务商的秒杀，价格到底放9.99还是10美金以上？

我现在的常规价是15.95，就算合一个八折做BD，做到十二三美金也没问题。但因为服务商只能核一次价，在定价上我陷入了沉思和纠结。

一方面，第一梯队和整个类目的秒杀价普遍在9.99，放在9.99这个价格跑秒杀，是最安全的。

9月份那次BD，当时跑的是老库存，后来库存断了，高峰大概冲到六七十单。那次没细算利润，但大概看下来是亏钱的。

10月底那次14天BD，粗算下来，亏损接近8K块。

（先前有点记不太清，有没有把BD每天的70美金算进去，之后去盘查，是算清楚了的。）

BD后面几天破100单的时候，广告支出一路从200刀提到后面400多美金。现在回想起来，那时候着实有点生猛。（自己单干和拿老板的钱烧广告，心态可真不一样……）

所以整个BD跑下来，亏损大概是8000人民币左右。

当时秒杀价格是8.99，破了之前同类产品秒杀9.99的价格线，配合广告冲刺，才取得了这个效果。8.99的利润，单笔利润大概在29左右。

这一次如果再按9.99去报秒杀——现在新手大礼包的佣金折扣没了——单笔毛利润大概也在29左右。

另一个价格选项是12.95。
为什么是12.95？

第一点，做美妆个护的都知道，10美金以内有个低价物流配送费，尾程能省0.77美金，佣金也能按8%走。所以9.99和10.99甚至11.99，毛利差异不大，有时候11.99的毛利反而比9.99低。

这个设计，或许是为了对抗特木的低价平台。

按我的利润表，11.99的利润大概在31块左右，比9.99多了2块钱。但价格贵了两美金，转化率估计要掉5%左右（这是我预估的）。

所以11.99没太大意义，继续提高，只有到12.x区间。

12.95的话，毛利率大概在35块左右，比9.99多了6块钱。如果不想把秒杀价压得太低，同时再冲一把，继续沿用“高价”策略，那么利润率越高，广告预算空间就越大，往下探还有余地。但如果一次性把价格放到9.99，利润率偏低，可能支撑不了广告投入。

关于12.95这个价格的更深思考

周二做这个价格沙盘推演的时候，我把几个主关键词下搜索结果页的前三页又全部看了一遍，把市场价格重新摸排了一次。其实这些老对手都很熟悉，之所以再看一遍，就是想找找高价定价策略的佐证。

发现只有两条链接能提供支撑：

一条是一个美国新卖家的链接，秒杀价在12点多，最近冒头，月销大概1K-2K，视觉做得比较好。（今天再看的时候，已经放到11.99了，口害）

另一条也是一个美国老卖家，价格在20美金左右，折后16美金多。

除此之外，低价类别的，目前8.99、9.99的破价产品是另一种形态，大概从去年下半年上架，现在冲到类目前十左右。我有关注过，没跟的原因：一是当时不想分心，二是他们的产品存在化妆品参数虚标的问题。

所以在这个秒杀价问题上，我陷入了深深的思考，整个下午用脑消耗非常大???。

这也是主要纠结的地方。大家可以看我这个草图，我在作业本上比划了很久，后来写到黑板上，让思路更清晰一点。


另外，参考10月底那次BD的完整盈亏表。当时是8.99跑的，单个毛利大概也在29块钱左右——跟现在9.99的毛利差不多。那次跑下来，亏损大概8000块……瑟瑟发抖……

最后初步拿定的两个策略计划

策略一：采取一个相对安全的策略
用12.95去做秒杀：前七天用会员专享折扣，把成交价做到9.99，提升转化。订单拉起来之后，配合广告达到盈亏平衡点；后面七天把会员专享去掉，用Coupon或品牌促销等其他方式接上。

但是现在想来似乎有点徒劳，因为成交价一旦做低，意味着下次秒杀也只能用最低价跑……

策略二：
直接9.99开干。

利润与转化率的预估

12.95的话，利润大概36块，转化率可能在15%-20%之间。
9.99的话，利润大概29块（比12.95低一美金），但转化率可能去到25%-30%+。

这里还需要借历史数据具体推演：每天需要多少点击、成交多少广告单、广告订单占比多少，再把CPC算进去。参考上方草图。

顺便也提一下CPC

目前我们这个类目，核心关键词上首页大概需要3.5到4美金。如果不上大词，就只能找偏二三级的词去顶，这就涉及流量和花费测算。

参考10月份那次BD：广告花费大概5K美金，订单大概1K单，广告花费占比就是55%，哈人简直……

如果这次BD前七天能破50-70单，后面冲到100单，再慢慢缩减广告，对照当时利润模型，看在最保守、最经济的预算下，能不能尽量减少亏损甚至不亏损，把订单重新拉起来。

一个小麻烦
由于之前用的是赛狐ERP，免费版用到1月刚好满一年，要续费；不续之前数据都没了。新开账号后，只能抓最近两个月数据。

所以以后要养成下载广告报表的习惯。只能去后台慢慢把数据表抠出来，把广告订单占比、转化率这些数据重新扒出来，再做具体研究。

讲到这里，整条链接的生死命脉、推广节奏、利用BD冲单量，以及这次重推的心路历程，基本上就介绍完了。

03/ 奈何沉重
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那天下午做沙盘推演，脑细胞消耗有点大，整个人陷入一种很深的沉寂感。晚上我发了这条微博——可能大家会觉得有点沉重。[图片]之所以沉重，就是感觉怎么算，整个链接重推的赢面都不太大。做BD大概率还是会亏钱，很难算到不亏。

想来现在好不容易把秒杀价提高到9.99。之前10月份跑BD的时候，8.99能做到29块钱毛利润（大概4美金，不含广告）。按理说9.99走，收入多了一美金，加上佣金算下来，毛利率至少多5块钱，应该在35左右。但为什么现在利润还是跟8.99一样？

主要原因就是新手大礼包过期了。那5%的佣金折扣没了——这又是一个变量，赢面又低了。

另外几个变量因子，我写在笔记本上：

[图片]

1. 评价数量：多了100个。评价增多，能提升转化率，增加自然单占比。我之前文章写过：评价数量会影响转化率，也会影响广告订单占比。当时BD跑的时候，评价数大概在150个左右，BD期间出了不到1000单。BD之后这几个月，评价慢慢突破了200多个。这也涉及我之前说的推广效率→订单效率→回评效率的问题。
2. 变体：有一个高价变体，兴许可以搏一点亏损回来，平摊一些亏损。
3. 市场大盘：最近大词的ABA提升一倍，7K→3K，2月份头部订单翻了1.5倍；但最近3月份，除了第一名，后面5-10名的销量又回到了平时水平，可能比平时好一点点。说明大盘在往下走了。马上天气要热了，化妆品销量应该会受影响。ABA数据还没更新，估计有延迟。春江水暖鸭先知，我自己的链接最近表现也不太好——2月份好的时候，高价位每天有十来单，广告花得也不多。
4. 复购……
5. CPC：

其实现在重推的话，感觉CPC比之前又高了一些，链接质量得分也变差了。CPC影响CPA，这块影响全局最大。

所以算来算去，感觉赢面都不太大。

如果找服务商报这个BD，虽然免秒杀费，但要3500块。相比正规秒杀每天70美金，14天大概7K，好像可以节约一半秒杀费用，这样对冲掉上次BD亏损8K，可以少亏一半左右。

这么一算，又好像增加了一点希望。
如果按现在这样算，亏损幅度看起来还好，目前我的能力还勉强能承受。
但如果按8000到1万的亏损，对一个小卖家来说，压力着实大。跑一次BD，虽然能冲一些订单，但现在的形势大家也知道——非常难。我自己虽然做了一点自媒体副业，但形势一样严峻，每一分钱都要算得很细。

这就是为什么那天做完沙盘推演，陷入很深思考、心情沉重，晚上写下那条微博的原因。

当时那种沉浸式思考状态，堪比《卧虎藏龙》里李慕白——

这次闭关静坐的时候，我一度进入了一种很深的寂静。我的周围只有光，时间、空间都不存在了，我似乎触到了师父从未指点过的境地。我并没有得道的喜悦，相反，却被一种寂灭的悲哀环绕。这悲哀超过了我能承受的极限。我出了定，没办法再继续。

然后就是昨晚约Chase去打了一下篮球，前几天也跑了个步，感觉状态稍微好了一点点。所以今天把这个链接二次重推的心路记录下来，觉得可以给大家一点参考。

04/ 释怀
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后面为什么又稍微释怀了一些呢？

当时在群里聊完，脑子有点发热，想着马上做这个BD，赶紧把链接重新拉起来。但算了一下赢面不太大，就觉得挺悲观。

后面想通了：我现在参考价实现了，划线折扣也比较高。不如先测一下新打法——多测测SBV表现，利用AI多产出一些好的视频素材，把数据放大一点；SP表现不行就先放一放。订单方面，15.9x的价格可以做一些弹性折扣，慢慢把Listing数据跑出来，比如一天能跑到10单、20单。在这个基础上，再决定要不要做服务商秒杀。

我觉得还有机会，而不是非要急于一时，承受那么大的亏损压力。
从这一点开解之后，内心稍微释怀了一些。

但当时做沙盘推演时，心情确实很沉重，所以晚间写下了那条微博。后来几度想删掉，但发现引起了一些共鸣，干脆就留着了。

我觉得，不要让大家觉得写公众号的人设就一定是爆款运营专家。我想让大家看到一个两面性——即使有多年运营经验加持，一样会面临推品中的坎坷，面对市场变化、低价乱入者、CPC高企的挑战，需要不断调整策略去推动链接增长。这就是一个很现实的案例考量。

但是我更擅长的，是在困局中找到出口和方向，探索当下盘面的最优解。这是我一直以来给自己的定位。

还有一个点让我陷入更深的思考。

最近视频号老是刷到一些视频，说人的运道上，有时候没成功，就是总差几口气。

我这个品，24年年中起的这条链接，美国站上架第一个月就破了50单，进了小节点TOP50。当时我的供应商被我刺激到了，他们的第二条链接也猛追猛赶，从之前半死不活的状态又起来了。BS前五有一条七八千评价的大链接是他们的当家花旦，所以之前运营不太想推第二条，担心亏损影响提成……

那时候美国站CPC上首页大概两块多，我觉得贵，但亏不多——不像现在，每天200美金去烧就是硬亏，非常夸张。

24年底死账号后，25年3月重新启用新账号做，CPC翻了1.5倍，上首页要3.3到3.5。但前台价格体系没变——秒杀还是9.99，常规价还是十二三美金。CPC翻了一倍多，价格体系没动，可想而知只能亏钱。而且推广期广告订单占比去到了80%-90%，几乎没有自然单。一年不如一年。

24年年中起链接的时候，加拿大站是同步起的，一个月能盈利一两万人民币。但后来加拿大做了个骚操作，链接被判定欺诈，最后把美国站也干死了。当时美国站备了6000库存，加拿大3000，加起来一万套左右，已经在9月把旺季备货全数发出。如果加拿大不出事，美国站旺季有6000库存，利用秒杀和旺季流量，广告订单占比逐步会缩小，自然单占比提高，旺季完全可以挣钱，链接就稳了。

谁不曾出过这么个岔子，学费惨痛，惨痛……

星期三去广州给陪跑的伙伴做辅导，路上刷到老朋友“长期主义”的文章，也是一个跨境老兵，提到他过往很坎坷的经历。看了之后心态缓解了一点——我还没到他那么惨的地步。所以创业也好，运营也罢，始终要有一个归零心态、重新出发的心态。

血条不厚不要单干，置之死地而后生，没几个人能做到。

啰嗦了这么多，还是说一下后面的规划。

如果这条美国站链接二次重推还是拉不起来，我就直接干到9.99，秒杀也不管了，低价佛系去弄。还出不来就算了。

我们这类目下面有两个9.99的卖家，一个月大概一千单左右，广告放得比较小。按我目前的利润率，9.99大概有29块人民币的利润，但广告订单占比如果太高，其实也难赚钱——不过至少能做到不亏，慢慢养着。

后面我打算把这条链接干到欧洲站去，继续折腾。

创业不死，心态不死，调整心态，再出发！

今天这篇文章，关于一条低客单价老链接二次重推的沙盘推演与心路历程，是真实体验，希望能给大家一点启发。

如有高手，也请帮忙提一些宝贵建议。
大家也可以在后面聊聊现在低客单的一些推广玩法，也叫小弟“窃取”一二。

以上

（全文完）

3月下旬，《精细化运营及爆品打造训练营》正在招募中。

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