原创 AMZ Bluesky  |  AMZ小麦长成记
 2025年09月30日 00:56 广东
 
前言碎语

哈喽，大家好！欢迎回来。我意识到距离上次更新已经过去好几天了。上一条关于SP广告的内容是在星期四发布的，但其实那是利用了台风的周三、周四两天时间才完成的。那篇文章写了差不多一万多字，整个梳理过程确实还挺痛苦的。

不过我也从不同渠道收到一些反馈，感觉大家读这种长文还是有一定难度。所以接下来，比如今天要讲的SB广告，我会尽量讲得简单一些，更多地用图表、思维导图这样的形式呈现出来。语言上我也会更精炼，避免大家看着看着就看困了。

所以，就像前面提到的，上周四更完那篇万字长文SP后，紧接着从周五到周日，台风过后我们又紧急加了两天班，确实非常累，导致我一直没来得及动笔。这几天一直特别忙：越来越感觉人的精力真的是有限的，当我把大部分精力都放在自媒体内容上时，自己店铺的运营就难免有些跟不上。同时，一直在陪跑的两位客户我也在持续跟进——以我的性格，本来就比较爱操心，所以也一直在关注他们的进度和市场情况。

加上我的新品上周到仓，已经在陆续开始上架了。图片方面，初稿是在旧版基础上做了一些改进先上传了，今天也开始安排VINE。新链接的图片方案，昨天大概完成了七七八八，再稍微打磨一下，应该就能把需求正式外发了。

只要这个供应商换货后的反馈还不错，我这条供应链基本上就能稳下来了。接下来就可以马上下大货，然后把精力全部投入到推广上，所有广告的预算也都给它拉满。照这个情况看，这条链接单 SKU 一个月跑个一两千单应该问题不大。

现在，我就坐等新货的好评反馈了。欧耶！

其实我最近有个感受，不论是写公众号文章，还是做图片方案和需求，在真正开始工作之前，我们往往会产生剧烈的心理活动，在自我暗示和整理头绪上花费大量时间，这种“启动前的徘徊”反而最耗神。但一旦真正投入进去，开始研究具体该怎么执行，就会发现难度其实还好。进入状态之后，思路自然会从四面八方涌来。

就拿写广告内容来说，我每次动笔前都觉得很难，有时又觉得这东西很简单——无非是顺着后台功能讲一遍。但那只是基础层面，我更希望为大家提供一些进阶的操作思路。否则，大家花时间关注我们的公众号、读我的文章，岂不是浪费大家的时间？所以我们还是想在内容中做出一些品质。

这是我的性格，也是我对自己的要求。

但是万事开头难，这大概也是人性使然，人性是追求平躺懒玩，不想干活，所以要产生巨大的心理活动之后，一股脑投入，就一发不可收拾。。。

所以坦白说，在真正开始一项工作之前的心理准备阶段，内心的斗争其实相当复杂。再加上现在每天要想静下心、完全投入某一件事实在很难——比如我得看公众号后台的留言反馈，关注知无不言上的文章反响，回复微博的互动，还要盯自己店铺的链接数据……等等。东忙一下、西点一下，可能一上午不知不觉就过去了。到了下午，人的精神状态往往也不在最佳，所以我每次更新公众号基本上都拖到了晚上，差不多要到九、十点钟才能真正开始动手。

这其实是个不太好的习惯，算是典型的拖延症了。但我心里总有种“临阵磨枪”的心态——你会发现，一旦事情真的迫在眉睫，比如马上要放假了，那两天的投入度和工作激情就会特别高。尽管身体疲惫，但整个大脑的运转速度却异常快，思维像是被按了加速键。

所以今天（实际已是昨天）晚上，我特意出去打了一小时篮球，回来冲个凉，就坐下来准备把这篇 SB 广告的初稿写出来。不管熬到一点还是两点，都必须完成它。这样明（今）天上午稍微整理加工一下，就能顺利完稿了。

说得有点远了，不过聊到这儿我也简单总结一下。这让我想起以前做咨询时了解到的一位日本管理大师（名字记不太清了，好像是稻盛和夫？）。他提到关于执行力的一点，就是“立刻行动，马上动手”。但说实话，真能做到“说做就做”的人其实很少，大抵扣上还是得一步步慢慢修炼。
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另外，我昨天晚上在整理SB品牌广告相关内容时，确实发现我之前对这类广告的投放存在一些误区。其实我脱离公司和平台运营也就差不多三个月左右，在自己账号上操作时比较随意，压力和强度没那么大，所以整体思路也相对松散一些。在我的印象里，品牌广告大概是分两类：一类是头条广告，一类是视频广告。视频广告下面又会细分——比如按关键词投放，分为精准匹配和广泛匹配；再加上定位组。这基本就是我记忆中品牌广告的架构了，而实际后台开出来的结构也确实是这三类，如图示：

 
但今天准备进后台截图时，我才注意到品牌广告内部的逻辑其实和SP广告系统的结构是一致的。虽然我大概知道中间还有一个“旗舰店”模式，但我几乎没怎么用过。这一点我会在后面讲到具体部分时再展开说明。

这大概就是复盘、沉淀和输出的价值所在吧。即便像我这样有七八年经验的老运营，在品牌广告这类细节上依然会有认识上的疏漏。

而在整理和撰写这篇文章的过程中，我会结合自己多年的实操经验，对亚马逊每一种广告形式进行新一轮的思考。写文章时，我也会把这些思考与经验融合在一起，系统地分享给大家。

好像一不小心又说了不少题外话。好了，我们正式进入主题。
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SB 品牌广告三大类型解析

关于SB品牌广告，如果按照后台的顺序来看，大致分为三个部分：

1. 商品集广告
2. 品牌旗舰店焦点模式广告
3. 视频广告

后面我们逐一展开讲解。

今天我也把之前在公司的调研用的广告架构重新拿出来，做了一些优化和细化。在这个过程中我发现，其实不论是商品级广告（我过去习惯叫它“头条广告”）、旗舰店广告，还是视频广告，它们下面的分支结构都和SP广告是一致的，都分为关键词投放和商品投放两大类。

• 关键词投放
• 商品投放

另外，我依然选择忽略关键词投放中的“词组匹配”选项。这样划分下来，每个广告分支下面基本上可以归纳为三条线：

• 精准组
• 广泛组
• 定位组（也就是商品投放组）

 

一、SB 品牌广告三大类型解析
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我先简单介绍一下SB品牌广告下的三种广告类型。

1. 商品集广告（头条广告）

首先是商品集广告，我习惯叫它“头条广告”。为什么这么叫呢？主要是因为它的位置非常显眼——它出现在搜索结果页的最顶部，是一大片横幅Banner形式的展示位。你会发现，这个“坑位”甚至比SP广告的ToS位置还要靠前。

正因为如此，头条广告目前可以说是兵家必争之地，竞争非常激烈。毕竟这个广告位实在是太突出了，曝光优势非常明显。

2. 品牌旗舰店焦点模式

接下来是品牌旗舰店焦点模式。这个功能我们平时用得相对较少，主要是因为它有一定的门槛——要求你的品牌旗舰店至少拥有四个页面，并且每个页面都必须配置独特的商品。

 
结合我过去的经验来分析，之所以用得少，可能和我们多数做精品模式的业务形态有关。我之前参与的项目大多是0-1或从零开荒型的平台，前期主推的商品链接不多，一般就一两个，最多三四个。如果你只做三个产品，那在旗舰店里最多也只能填满三个页面，仍然达不到“至少四个页面”的硬性要求。

也正因为这个条件较高，我过去几乎没怎么实际用过这种广告形式。不过从逻辑上推断，它应该还是有自身优势的。毕竟旗舰店的页面结构和展示模块比普通商品详情页要丰富得多，我们在上一家公司也曾专门设计装修过旗舰店，它的内容承载和品牌呈现空间确实更大。

首先，旗舰店在内容形式上几乎没有限制——无论是视频还是图片，尤其是它支持大尺寸Banner展示，如果公司具备充足的美工资源，完全可以把页面设计得十分精美、华丽。

现在结合AI技术，我们还能轻松打造出各种酷炫的产品使用场景，更容易从用户视角营造代入感，效果可以做得非常棒。

在内容组织上，你可以针对商品的每一个卖点制作专门的视频或背景视频，背景视频是自动播放的。以前我们做大件功能型产品时，就曾在旗舰店规划中尝试过：在每个子页面嵌入背景视频，消费者一点进来，视频就会自动播放，类似动态海报的效果。如果素材足够精美，视觉冲击力会非常强。

相比普通商品详情页最多只能通过A+页面插入视频，旗舰店在内容样式和形式上的限制少得多，展现空间也更丰富。这无疑会大大增强产品的表现力。

以上是我对旗舰店展示优势的一些总结。不过坦白说，我自己实际操作的机会不多，暂时还无法提供更具体的投放结论。

当然，任何工具都有其适用边界和两面性。旗舰店模式虽然展示效果出众，但也存在一定的局限性。

如果产品本身并不复杂，功能相对简单，那么广告直接定位到产品详情页中或许更为高效。消费者只需浏览主图、五点描述和A+页面，就能快速做出购买决策，整个流程清晰直接。

而如果引导用户进入旗舰店，反而可能让一些有“选择困难”或追求效率的买家感到困惑。假如他们在旗舰店里转了半天，却仍需返回详情页下单，这不仅拉长了购物路径，也可能在犹豫中增加弃购的风险。虽然页面停留时长在A9算法中可能有一定权重，但“夜长梦多”，消费者在浏览过程中也容易引入更多决策变量，反而增加不确定性，可能会降低转化。

因此，我的建议是：

• 如果你的产品属于高客单价、功能复杂的类型（例如几百美金的大件商品），需要通过场景和内容充分展示附加值，那么旗舰店模式maybe会是一个很好的选择；
• 反之，如果是低客单价、功能简单的产品，更适合追求快速转化、甚至冲动购买的场景，则应慎重使用旗舰店，避免因动线复杂而影响成交效率。

OK，以上就是关于“品牌旗舰店焦点模式”的讲解。如果大家感兴趣，不妨多去尝试和摸索一下。

3. 视频广告

第三部分是视频广告。这两年视频广告确实比较热门，很大程度上是因为我们已进入短视频时代，TikTok在美国也非常火爆，对年轻消费群体的影响力很大。

视频广告在刚推出时，使用的人还不多，CPC相对较低，转化效果一度非常亮眼。但随着卖家越来越专业，这个领域也变得非常“卷”：大家不仅在比拼素材质量，还在投放频次、数量和预算上激烈竞争。

回想前两年，公司能拿出一条像样的视频就很不容易了。视频制作本身比较麻烦，而且平台对内容的要求也很高，比如不能出现强烈使用前后的对比效果，美妆类目不能有过多露肤镜头，也不能涉及诋毁或人身攻击等。这些具体规范大家可以在后台帮助文档中查看，我这里就不逐一展开了。

现在一些资本实力较强的卖家，会不惜成本地制作3D渲染类视频，投入大量资源在素材制作上。像我们之前做大件产品时，公司就配备了四五号人的视频团队，能持续产出大量的视频素材。有这样的团队支持，我们自然要充分利用——通常会同时跑四五条视频广告，测试不同的切入点和词，对消费者进行多角度触达，最终效果也确实不错。

不过视频广告的坑位毕竟有限。一个搜索结果页通常只在中下部有一个视频广告位，一个页面只有一个位置，竞争自然激烈，竞价也水涨船高。

后来我注意到，在某些类目中搜索关键词时，视频广告有时也会出现在我们之前提到的“头条广告”位置。我之前一直没太搞懂其中的逻辑，今天重新梳理后台广告模块的布局后，大概明白了：这很可能与商品投放中的“首页位”有关。你想想SP定位广告，是不是有个首页的位置，开始我一度想不通，定位广告不就在商品详情页么，怎么还蹦出个首页，想不通，直到现在还是有点怀疑。所以尽管视频广告的商品投放不能直接设置“首页溢价”，但系统仍有可能按一定比例将其展示在首页，我一合计大概率就是出现在了头条广告的位置。但是我好像记得那几次是通过搜索发现的。

补充说明一下：想要抢占头条位置的视频广告，不是通过商品投放实现，就是通过关键词投放来竞争那个位置。如果大家测试成功了，欢迎在评论区留言和我交流！


二、SB 广告架构搭建与竞价策略
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好，到这里我们已经把SB广告的三大类型都过了一遍。接下来要强调的是，它们每个广告类型之下的广告分支结构是完全一致的——就像我前面稍微提到的，其实和SP广告的布局一样，都分为“关键词投放”和“商品投放”两大块。

• 关键词投放下面，如果我们忽略掉“词组匹配”，那就只剩下“广泛组”和“精准组”。
•  
• 商品投放也就是我们常说的“定位广告”，它可以定位到单个ASIN，也可以定位到整个分类节点。

所以，SB广告的整体底层架构和SP广告是高度相似的。基于这一点，我给大家一个非常实用的建议：

1. 关键词投放

如果你已经在SP广告中搭建好了清晰的词库架构，完全可以把它原样复制到SB广告中来。

重点来了，如图所示：

 

?举个例子：
假如你在SP广告里，为某个一级词A分别建立了“SP精准组A”和“SP广泛组A”，那么到了SB广告的头条广告里，你就可以用同样的逻辑，建立“SB精准组A”和“SB广泛组A”。后续的二级词、三级词也以此类推，层层复制过去。
到视频广告架构的时候，类推就是：“SBV精准组A-1”和“SBV广泛组A-1”。
后续的二级词、三级词也以此类推.
如果多一组视频广告素材，命名如下：
“SB精准组A-2”和“SB广泛组A-12”。
后续的二级词、三级词也以此类推。。

 
这样一来，你的广告结构就是统一且可管理的，理解了吗？

当然架构不是一成不变的，具体怎么布局，其实取决于你的投放策略和管理习惯。每个类目之下，品牌广告的流量和效果存在不确定性，如果你不希望把组开得太散、增加管理和优化工作量及难度，也可以进行简化整合，少开一些广告组。

比如，你可以把核心关键词集中为一组，其他词归为另一组。这样精准匹配可能只需要开两组，广泛匹配也对应开两组就够了，不需要铺得太开。

总之，这部分可以根据你的运营习惯和精力分配来灵活安排，核心是找到平衡点，确保结构清晰且易于优化。
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2. 商品投放 （定位广告）

商品投放的思路也是一脉相承的，和SP里的定位广告的逻辑相同。不过上次我在SP部分写得比较简单，今天借着SBV视频广告的定位设置，可以展开讲讲。

我把同类ASIN的定位大致分为了三个组别：

 
第一组是Top组，主要针对类目节点下排名前10或前20的头部ASIN。这些产品的特点是流量大，但价格通常也偏高，并且积累了大量的评价。

对于这组，如果我们的新品定价有优势，价差较大时，确实有机会抢到部分订单。但新品前期普遍存在评价劣势，所以在出价策略上，我建议采取“中开高走”的方式，先以中等出价测试，再根据数据逐步调整。

接下来是第二组，我称之为中等组。这组主要针对中腰部竞争对手的ASIN，它们的流量处于中等水平，价格与我们相近或相当，评价数量和评分也都比较适中。

对于这部分对手，我建议的出价策略是 “低开中走” ，即先以较低的出价切入，再根据数据表现逐步调整。

第三组是优势组，通常包含一些偏尾部的竞对。这些产品的综合表现通常不如我们，比如评分更低，或者价格与我们接近，但产品力较弱。

针对这一组，建议的策略是 “低开低走” ，以保守的出价控制成本，稳健获取订单。

当然，所有这些建议都需要您根据实际情况进行分析和裁定。有时候可能出现第二组表现比第一组更好、ACOS更低的情况，甚至第三组的数据优于第二组，这都是完全可能的。

关键是要保持动态优化：当你发现某个组别表现突出，能够稳定出单且ACOS在可接受范围内时，就应该及时调整该组的出价策略或预算分配，实现精准的资源倾斜。

需要特别注意的是，所有关于出价的策略都必须根据实际情况灵活调节。我这里提供的只是一个初步的设置思路和方向，绝非一成不变的结论。这一点请务必注意，下文中的所有建议也都是同样的道理。
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3. 小结

那我们头条广告的具体搭建方法就讲完了。关于旗舰店模式，前面已经介绍得比较详细，这里就不再重复了。

第三大部分的视频广告，它同样分为关键词投放和商品投放，正如我们前面强调的，每种SB广告类型底层的结构都是一致的。

视频广告我个人投入的精力比较多。在刚开始推广产品时，我利用了亚马逊内置的AI工具生成了一些视频素材，再结合当时收到的一些高质量买家秀视频，把它们剪辑成了一个40多秒的广告片。从投放结果来看，效果还不错。
 
我们来稍微总结一下 SB 品牌广告的架构。
简单来说，SB 品牌广告分为三个类型，但我们常用的主要是两个：头条广告
，也叫商品集广告和SBV 视频广告
每个广告类型下面的分支，都分为关键词投放和商品投放。
我把它简化为三条线：精准组、广泛组，再加上定位（商品投放）组 。

这三条线的投放布局、关键词选择、出价策略（bid）以及预算分配，基本上可以完全参考我们上一篇讲的 SP 广告的架构。

看我画的导图，箭头都标好了。意思就是，你 SP 广告下面的广告组怎么开、关键词怎么投、竞价策略怎么定、预算怎么分配，直接照搬过来用在头条广告和视频广告上就行。

所以，如果我们运营准备充分，在词库建好之后，做广告架构时，几乎都是在 Excel 里把整个广告架构先罗列出来。
这个表格我应该在之前讲 "运营的八篇基石模块" 的时候分享过，就是那个基础的广告架构表。

我们会在 Excel 里把每个广告组的命名、要投什么词、结构都完全呈现出来。

这样，新品上架后开广告时，就可以按照既定的节奏、策略和时间节点，把 Excel 里的广告架构直接搬到后台去。
整个工作思路、工作量和执行模块都会非常清晰，方便管理和监控。这样万里长征的关键一步，广告就跑起来了，能不能起飞，就看你产品了，LLL.


三、SB 广告案例实践
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后面大家可以参考一下我8月份的投放数据。也结合上面的理论和下面的实践，综合来看。

 
我8月份的运营状态比较佛系。因为我库存不大够，就调低了预算，佛系出单，佛系管理。上面这个截图是上个月的数据表现。我的SB广告总共出了差不多200单，花费约2000美金，算下来获客成本接近10美金一个。

这里要说明一下，我的产品单价较低，只有十来美金，所以整体广告ACOS的压力还是比较大的。

但从数据中可以得出一个初步结论：品牌广告的平均CPC大约在1.3到1.5美元之间，而SP广告的平均CPC则要去到2美元左右。单从点击成本来看，品牌广告似乎更有优势。

然而，如果要判断品牌广告和SP广告孰优孰劣，我认为不能一概而论。大家需要根据自己所在的类目和实际跑出来的数据，综合评估整体的ACOS或ROI。

另一方面，除了直接的订单和ROI，我们还需要考虑广告对自然搜索排名的带动作用。从这个角度看，品牌广告（以及后续会讲到的SD广告）在推动关键词自然排名“滚动上升”方面的效率和效果，是不如SP广告的。

因为SP广告的排名机制背后，是符合SEO底层逻辑的。而品牌广告，无论是头条还是视频，一个页面通常只有顶部或中部等少量固定广告位，位置稀缺且展示存在一定的随机性。它并不完全匹配电商平台SEO的排序规则，因此对关键词自然排位的直接提升作用并不明显。

所以，即使SP广告的短期ROI可能不及品牌广告，我们也绝不能放弃SP广告的投入。 它在提升关键词自然排名方面的加权作用是功不可没的，这一点请大家务必牢记。

那今天关于SB品牌广告的三大类型、搭建架构和竞价策略，就基本讲完了。


四、SB视频广告素材准备与 AI 工具应用

关于素材准备这部分，头条广告和SD展示广告的素材要求比较接近，图片方面没有太多可讲的，大家可能都有自己的心得。现在AI工具也很方便，包括亚马逊后台也提供了根据产品图生成场景素材的功能，虽然最近nano banana比较火，但我上个月测试后台自带的视频生成工具，效果也还不错。所以头条广告的素材我就不多展开了。

视频广告的素材可以多聊几句，因为我们之前在这块投入比较多。视频内容可以围绕几个核心方向来准备：

• 产品功能卖点
• ：比如在一个视频素材里，主要讲一到两个核心功能点，不要贪多。
• 差异化展示
• ：对于那些大家都有的通用功能，可以结合起来展示，以突出我们的特色。
• 多素材策略
• ：如果产品功能比较复杂，每次突出一到两个点，就可以制作出三四个不同的素材。
• 品宣与痛点

：再加上一些好的品牌宣传视频，或者聚焦品类痛点并展示解决方案的素材。

 
把这些思路组合起来，是完全可以在视频广告素材上做出差异化的。当然，具体怎么做还是要见仁见智，结合自身情况来定。

这也回到了我常说的那个问题：为什么写公众号长文很费事但转化率不一定高？就是因为现在大家更喜欢刷短视频了。。

因为我们现在已经全面进入了短视频时代，这几乎是移动互联网内容消费的绝对主流。

大家普遍觉得看视频更过瘾、更有冲击力，也更能轻松地获取信息，这导致愿意静心阅读长文的用户变得越来越稀缺。

短视频平台几乎吸走了大部分的注意力流量，这也是目前做公众号、写长文章比较“吃亏”的核心原因。

理解了这一点，我们就要用短视频的思维来做广告：回想一下我们自己刷视频时，会被什么样的内容吸引？通常是那些开头酷炫、能瞬间直击痛点、抛出核心卖点的视频。

所以，当我们制作产品视频时，必须在前两三秒就设置一个“爆点”，牢牢抓住消费者的眼球，激发他们继续观看的欲望。我们不追求40秒的视频有百分之七八十的完播率，但至少也要达到50%，才能为后续的转化打下基础。

具体怎么做，需要大家结合自身产品类目去思考和挖掘。好在现在AI工具非常发达，我们自己的流程就是先用AI生成脚本初稿，再进行人工微调和验证，这样就能高效产出一个质量不错的脚本。

所以说，熟练运用AI工具，已经成为一个优秀运营的必备能力。我们必须与时俱进，对吧？
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好了，今天关于SB品牌广告的分享就到这里。下一期，我们将探讨最后一个模块——SD广告的搭建方法。

先说哈，SD广告并非我的专长领域，但是呢我会提前做一些功课，查阅资料并结合自己的理解，争取为大家整理出实用的建议和清晰的思路。

敬请期待！希望今天的分享能对你有所启发和帮助。

后记

我忘了开头有没有分享，上次那篇有位微博网友评论说太偏理论化，还有同质化类似论调云云。。说者无意，听者有心。其实我的内容都是自己所思所想所实践所沉淀，一字一句整出来的。但是互联网就是这样，有一些异样的声音，我们也得接受，不能因为你辛苦就期望别人能理解。坚持做自己吧！

所以本来说这篇想简单讲，可是一动笔就收不住，一不小心差不多又搞了有一万字，码字不易，眼睛都干涩了。大家且看且珍惜吧，哈哈哈。


- END -
（全文完）

 

————  布鲁斯凯【知无不言，言无不尽】历史合集  ————
 
0925亚马逊广告板块10篇之02：一文讲清楚SP商品广告（基础篇万字拆解）
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 1007亚马逊广告板块10篇之05：关键词卡位，学会马上用！ 
 
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0814 AMZ运营篇之4：产品定价策略及分析（白帽内卷下的定价困局--万字拆解）
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0831 深入分析竞争对手的运营手法推广策略 2.0 （又是一篇万字长文）
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0904 运营技巧篇之01：Listing出划线价List price的1个玩法(1.0 2.0) 
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