原创 AMZ Bluesky 
AMZ小麦长成记
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前言】

 今天开始，给大家讲一些运营的小技巧，小操作。比如，

1. 关于 Listing 划线价的设置方法
2. 如何识别或判断竞争对手使用的僵尸 Listing
3. 危险品审核过程中的一些实用小技巧
4. 快速拆变体的相关操作方法

除此之外，如果大家还有其他关于运营小工具或小技巧的疑问，可以在后台私信我，我再给大家详细讲解。
 
今天先聊划线价的玩法，


关于划线价，官方指引文档：https://mp.weixin.qq.com/s%3F_ ... 3twNr​ 
 官方的东西很官方，可以看看就好。
 
01
前期高价+折扣出单 让亚马逊抓取List Price
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关于Listing划线价的设置，我们之前在讲研究对手运营打法时，其实已经稍微提到过一点。像3C类目，还有现在大多数类目里，大家基本都会操作划线价。 
具体的操作方法是这样的：

第一步：在前期，我们要先把Listing的价格调到一个相对较高的水平——简单说就是，你想最终设置多少划线价，那在新品刚上架的时候，就把“Your price（你的价格）”和“含税价格”设成一样的，比如都设为29.99。  有些类目显示直接是List price, 或者建议零售价，都是一个意思。
（注意：只用填写这两个地方格子的价格，其他的都不要动！！！留空就行！！）
 

 亚马逊参考价政策和原理解析

不含税价目表=建议零售价=制造商建议零售价=亚马逊市场价=划线价

亚马逊可以用来向买家显示节省的'折扣空间'。

高价出过单，那么就可以出list price。

所以，标价  小于   list price时，即可出现下划线。

这时候要注意，划线价一般可以设置高一些，比如比类目的最高价还高一点。而我们要让系统识别到这个价格，就需要产生一定的单量。为了能转化出实际订单，我们可以给Listing设置一个Coupon，比如设置一张5美金的Coupon，这样能更好地促进出单。  
至于需要出多少单才能让系统抓取到价格，每个类目情况不一样。以前有些类目可能出一两天、十来单，系统就能抓到；但有的类目可能需要20多单，具体数量还需要大家去测试。

比如我们出了一两天单、大概出了一二十单后，怎么判断list price是否已经出来了呢，啥时候能降价回常规价格呢？

这里有个实用技巧：我们可以去尝试设置“价格折扣”，然后看折扣设置页面的提示。  

通常在新品阶段，如果你的建议零售价（list price）还没刷出来，尝试设置价格折扣时，系统会提示“由于listing没有参考价，无法设置prime折扣”。这就说明list price还没被系统抓取成功，暂时不能降回常规价；
 
第二步：

等啥时候能正常设置prime价格折扣了，就意味着list price大概率已经生效，这时候再降价回常规价格就比较稳妥。基本上调价以后，划线价就基本出来了。  
不过老品的情况可能不一样，大家需要自己测试一下。如果老品重新操作list price，系统要是还在抓取之前的历史价格，那设置折扣时显示的价格会和预期不一样，到时候需要结合页面提示再验证。
验证到参考价出来了以后，就降价到正常标价（常规销售价格）
 
只调：【你的价格】，其他保持不变。

update
不过文章发出以后，有些大佬反馈，这里不调 【您的价格/Your price】, 只设置长期的促销价，即sale price, 即 【销售价格】开始，截止日期，如下图三。
这也是一种思路，但是哪个方式，可以使得List price,保持的更久，如果有大神测试有结论，欢迎互动反馈！

第三：

如果后期需要促销折扣，只需要动【销售价格】--【更改促销日期】  即可。
【您的价格】和【不含税价目表】/【List price】/【制造商 建议零售价】
一律保持不动。

 

02
为什么要做划线价
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接下来我们说说划线价的好处。其实划线价有点心里暗示的作用，让消费者觉得占便宜的感觉。
就像苹果手机刚推向市场的时候，打比方iphone 17 pro 出厂 建议零售价8888，上市了之后，种种因素，比如根据市场情况，反响热度等，考虑做一些价格活动，进入线上或者线下平台时，宣布，标价为7999，意思不按原出厂价卖了，开卖就折，这时候消费者会感觉占了个大便宜，本来说的是8888，现在7999就可以买到，马上引起疯抢！

这就是划线价的案例。

比如你把划线价设为29.99美金，之后调整的常规售价如果是19.99美金，系统就会自动计算折扣——像20美金除以30美金（约算），就能算出大概33% off的折扣，页面上会直接显示这个红色的折扣标。这个折扣标对Listing的转化帮助很大：消费者看到后，会直观觉得“产品原价30美金，现在二十美金就能买”，容易产生“占了大便宜”的心理，自然更愿意下单。  

另外，常规售价建议留一定的下调空间。比如你按19.99美金来跑常规价，最好别把价格空间定的太死，要预留出后续折扣的余地。因为后期可能会遇到平台大促，比如大促时价格通常会按常规价的八折来定，19.99美金打八折大概就是15.99美金，提前留空间就能更灵活地应对。  而且在不参加平台Deal、没有官方活动的时候，我们也能通过设置Coupon的方式，用小额折扣做些不间断的促销，既能提高Listing的转化，也能激活销量，这些都是定价策略带来的灵活操作空间。

03
做划线价的几个注意事项
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在操作划线价时，有几个注意事项需要重点关注：

首先是新链接的情况。新链接一定要从一开始就拟定好、规划好价格体系，避免中途频繁调整价格。但这里会遇到一个问题：新链接如果要定制绿标，有些服务商可能会让你先把价格改低。一旦改低，要是产品本身不错，可能会带来自然单，还有不确定vine订单，是否会被抓取为历史价格，作为list price的参考。所以这些因素，可能会使之前规划的划线价操作就容易功亏一篑。一旦系统抓取到一个低价，可能再纠正过来需要更多的实际订单，还有周期，就比较折腾。

所以现在很多人会选择在 “种子链接” 上定制绿标，这样就不会影响主链接的价格规划，这是个很实用的规避方法。

然后是老链接的情况。我最近也打算给我的这个品操作一下划线价 —— 因为库存有点接不上，一直在佛系养链接，当初上新品时没规划好 list price（划线价）。不过我发现，类目里两个头部竞品都有 list price，说明老链接操作划线价应该是可行的。但有个奇怪的点：按我之前的理解，比如竞品把 list price 设为 20 美金，常规价按 15 美金来卖，卖一两个月后，亚马逊会抓取链接过去 90 天的价格中位数，重新调整 list price。可这两个竞品的 list price 却一直很稳，几乎没变动过。我现在还没完全想明白其中的逻辑，难道是他们最开始操作时的list price价格，比现在划线价对应的历史价格还要高？这背后可能有玄机，不过等我先把我这个list price 操作出来，后续再验证这个逻辑到底是怎样的。跑偏了，我们接着说老品操作划线价的价格调整方式。

如果是老品，直接在后台逐步提价就行。比如你现在常规售价是 20 美金，想把 list price（划线价）最终定到 30 美金，那可以先把价格涨到 25 美金，之后再分两三次慢慢调到 30 美金。

这里要特别注意一个问题：千万别一下子从 20 美金直接涨到 30 美金。提价幅度过高，很可能会被系统识别，进而影响购物车 —— 要是购物车丢了，后续广告没法打，更别说靠出单让系统抓取划线价了，影响会很大。万一真的因为提价丢了购物车，得先慢慢往下调价，把购物车找回来再说。
所以核心原则是：如果需要提的价格幅度比较大，建议分两三次、小幅度逐步提价，不要一次性把价格涨太多，避免出现丢购物车的风险。

再一个情况，也没太大必要把list price的比例设置的太夸张，像之前提到的三宝那个案例，list price 200m美金，常规价格100美金，感觉有点浮夸，不大真实的感觉，反而会给消费者有疑虑或者担忧。

04
延申回炉：定价策略及规划
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以上就是给大家分享的list price（划线价）操作方法。

我看微信上有些gzh写得比较复杂、啰嗦，但常规来说，基本操作逻辑就是上面这些。  

这里也顺带提一下定价策略：我们之前写过一篇近1万字的小爆文，专门分析了定价规划。0814 AMZ运营篇之4：产品定价策略及分析（白帽内卷下的定价困局--万字拆解）
 
其实只要你提前把价格体系规划好，上架前调研时确定的“常规售价”，就是划线价生效后要长期卖的价格，而你操作的划线价，本身就会比这个常规售价高一些。  另外，常规售价还要考虑后续的活动折扣：比如做LD（限时秒杀）通常是常规价的八五折，做BD要求是八折；要是赶上会员日、秋促这类大促，平台有时会抓取30天最低价，甚至要求比30天最低价再低5%——这就相当于常规价先打八折，再乘以0.95。所以定价时一定要把这些环节考虑进去，要是前期价格定太低，后期参加活动可能会压缩利润，甚至出现亏损，这一点必须提前规划好，这也是价格体系里很关键的部分。  

另外，目前主流的定价思路主要有两种：一种是参考市场定价，另一种是从自身产品成本出发，按目标利润率定价（比如按30%或50%的利润率来定），简单说就是一个“正推”、一个“倒推”。  不过我们之前在定价策略里也建议过，常规可以把价格定在“市场较高价格区间的稍低位置”，这样后续有更多降价或折扣空间，方便应对活动。用这种方式定好常规价后，再去测算BD（镇店之宝）或大促的价格，这也算是一种倒推法。  而正推的话，就是反过来算：比如先确定大促时能接受的亏损幅度，或者确保大促期间利润能持平、哪怕微亏也可以，再基于这个标准去推算常规价和划线价。  
 
以上就是关于划线价操作方法的全部说明。

05
合规操作，保证长期主义

需要强调的是，刚才说的划线价操作，是完全合规的白帽手法。我们公众号一直坚持白帽合规运营，尽量不给大家灌输那些骚操作、黑科技，避免影响大家对合规运营的认知和坚持。  

另外还有个点要提：我看到有些gzh说，如果list price刷不出来，可以适当刷个一二十单硬把它刷出来。但我觉得完全没必要这么做——正常情况下，只要你提前规划好list price，再搭配折扣促进转化，产品基本上来说是能销得动的。如果连这样都跑不动单，那更可能是产品本身的选择存在比较大的问题，这时候该调整的是选品思路，而不是靠刷单来解决。
 
还有一点要补充：通常操作个两三天、出一二十单左右，大部分类目的 list price（划线价）就能被系统抓取到。但如果这时候还没抓取到，遇到这种情况，有两个办法可以试：一是开 case 咨询客服，二是用批量工具（比如表格）重新刷新价格，把 “Your price（你的价格）” 和含税价（或 list price）重新刷新一次。像我目前做的类目里，后台没有单独的 list price 选项，只有含税价，就可以尝试用表格工具刷新来解决。

还有些情况出现在老品上 —— 因为老品有较多历史出单数据，提价后系统反而更难识别新的 list price。所以还是建议在新品阶段就规划好，一次性把价格体系固定下来，这样后续会省心很多。


- END -
运营 | 选品 | 广告 | 操盘手 | 从0到1 | 顾问陪跑
 
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                             下面是第二篇 总结回炉
                      
                                                        0910 运营技巧篇之05：List price划线价的困局和探索 2.0
 
                                                                         原创 AMZ Bluesky 
                                                                            AMZ小麦长成记


前言

关于划线价，这个话题继续延伸，背景资料，我附上了几个链接，
求亚马逊划线价解惑和设置方法：Your Price的价格一直没有高过List Price划线价是怎么弄出来的？一个新品，我并不想频繁改动价格，该怎么做出长久的划线价？
 https://www.wearesellers.com/question/96913 
产品折后价被抓为参考价了，秒杀，coupon和价格折扣全部因为折扣太低做不了了，还有什么方法吗? 
https://www.wearesellers.com/question/109674

 
正文
大家好，前两天我们在运营操作的分享里，聊到了list price（划线价）的具体操作方法，就是9月4号那一篇内容。之后也收到了不少朋友的互动，我觉得这些交流挺有意思的。
所以今天，我想针对划线价这个话题再做一些补充。  其实做划线价，对于新品来说是基本操作，不仅操作起来比较简单，也很容易实现。但如果是针对老品，操作上就会稍微复杂一些。
 
老品的话大概有三点问题：

1. 老品经常做促销折扣之后，会面临List price越抓越低的情况
2. 老品你想提价，重新做出来List price，有个问题就是提价后无法设置Coupon
3. 老链接刚开始可能有list price, 随着常规价格跑一段之后，List price可能消失掉，不显示了

                                                                               01
 
我们先说第一点，就是开头的知无不言的网友遇到的问题，很多人也都遇到过。反馈说，现在的 list price 会越抓越低，大概率会抓到平时的折扣价或促销价。这种情况就比较难处理，要是继续降价，list price 就更难提上去；可要是不做折扣，产品转化又跟不上，完全进退维谷。目前来看，还没有特别好的解决办法，唯一的途径就是通过 “养价格” 把 list price 慢慢养起来。如果转化一直上不去，也只能从广告、推广等其他维度去想办法解决。

只能慢慢熬，因为他现在就是抓取90天中位数价格，那你listing天天搞活动，搞促销，不是告诉消费者，你平时和大促价格没分别么？ 这跟我以前讲过的一个点差不多，如果一个品牌天天都在打折，那基本上等于没打折，消费者已经腻了。。就好像村里你经常路过一种濒临倒闭，挂满横幅的便利店，你哪天路过，他哪天都在叫卖，“清仓大甩卖，最后三天，最后三天”，实际上他喊了快一两个月，什么时候走的，你可能都不知道，当然你从来也没进去过。。

所以我的建议是，Listing 的价格曲线尽量保持一定波动，折扣频率别太高。比如每周一到周三，大部分类目的流量和转化通常会好一些，这时候尽量用原价去跑；等到周四、周五或者周末，再选择性做些折扣，比如挂个 10% 左右的优惠就够了。

我之前见过不少运营，设活动coupon一设就是一周、两周甚至个把月，设置好基本上就可以不管了。其实这样没太大意义。因为你的促销一旦没了稀缺性，还指望靠这点折扣吸引更多订单，基本是不可能的。
 
要是没做折扣的时候订单变少，也不用太焦虑，原价跑的时候订单少一点就少一点。单少一点，但是你价格高，利润率不是高了吗？当然这时候更该从其他维度下功夫，比如去分析转化率、Listing 各方面数据的表现。
 
等 Listing 优化到 80 分以上后，重点就要放在广告维度了 —— 从广告数据里挖掘更多优质、能稳定转化的流量，靠这些流量来保证 Listing 每天单量的稳定。而且在之前聊价格策略、定价策略的文章里，我们反复强调过，低价会给品牌和运营曲线带来伤害。没看过那篇文章的朋友，强烈推荐去好好研读几遍。0814 AMZ运营篇之4：产品定价策略及分析（白帽内卷下的定价困局--万字拆解）

现在亚马逊上，大部分卖家都陷入了价格战，但我还是想奉劝大家：如果所有人都走低价路线，我们不妨稍微跳出这个低价竞争场，尝试走中高价策略。要是一味跟着做折扣、搞促销，只会让 Listing 的 list price 越拉越低，活动价也会跟着往下走，最终促销空间越来越小。到最后，Listing 没了利润，大概率难逃清库存的结局。
 
有时候我们得多琢磨琢磨：如果做的是品牌产品，就像小米手机、小米汽车那样，价格是公司定死的，自己没太大权限调整，也没多少折扣空间，这种情况下该从哪些地方着手做营销策略、推产品呢？是不是可以试着从产品力、产品价值、客户价值这几个点往深了挖一挖？

                                                                               02
 
老链接，你如果想重新设置/刷出来List price，有个问题，就是老品提价后无法设置Coupon。这两天我想把老链接的这个价格重新刷出来，包括划线价和显示折扣的红色折扣字，结果操作时发现，提价后没办法设置Coupon，因为Coupon会抓取之前销售的历史最低价。  不过刚好有粉丝朋友在后台留言，说可以用设置 code 的方式来做促销，我觉得这是个很不错的新思路，大家也可以试试。毕竟如果 Coupon 被限制了，用 code 来做促销、维持产品转化率，也是个可行的办法。所以说，做运营关键还是要灵活应变。


总结：一个是设置code, 一个是用其他网站的价格做类比，去找客服刷。

所以前几天我只能高价硬跑了几天，大概出了一二十单。但目前有个疑问，就是我看不出来List price是否已经刷出来了。之前新品的时候，我可以用价格折扣，以前叫会员专享，来查看折扣情况，但老品有历史价格，系统会抓取提价前的参考价或常规价中的较低价格，所以我现在不太清楚历史价格是否已经刷出来了。 

 

  这也算是互动产生价值。大家可以尝试。


                                                                               03

第三点，跑着跑着，List price不见了，我的品也算这个情况，我甚至不大记得刚开始新品期阶段是否有划线价了。。

这一点和第一点情况差不多，其实还有另外两个名堂，typically price, was price，亚马逊的名堂太多，还是那句老话，我们要尝试从他的表象及规则解释去模拟get到他的底层逻辑，他其实不想让你天天都打折，但是买家又会投诉虚假折扣，两害相权取其轻，只能让渡给买家，没办法，设规则，掩埋虚假折扣。。

这一点大家有什么新思路，欢迎交流互动，目前我也在实践，看能不能把我的list price再刷出来，有结果了再分享出来。

                                                                               04  一个案例互动
 
 案例咨询另外，今天我还收到了一位微信朋友的咨询。他发了一个链接过来，里面显示当前Deal价格大概是9.97，而list price一直是11.99。这位朋友对此有疑问，就发给我帮忙看看。我当时简单分析了一下，但觉得更关键的点可能在于，他这个是美国账号——美国账号的操作经常会出现一些比较“诡异”的情况，很多美国卖家的listing看起来都不太符合常规，经常发现有一大堆的跟卖，似乎人家从来不介意，要是我们中国卖家，来一个跟卖就抓狂了，因为来了跟卖基本上没单了LLL。不过，这个CASE也给我们做list price提供了一个新思路，让我大概搞懂了之前3C类卖家动不动就显示50% off list price的操作逻辑。
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以下是交流对话部分
 
你看他这个List price，既没显示跟卖的那个12.37的高价，也没显示现在该有的正常价格。而且那个C开头的品牌，它的常规价难道就是9.97吗？应该不是吧？这常规价看得我有点晕。现在Keepa确实不显示deal价格了，我再看看——黄金购买方平时的价格就是9.97啊？我现在也有点晕，也有点懵。
 不过你看，9.97除以0.8刚好等于12.46，这个数和跟卖的12.37价格很接近。再想想，他的销量本来就大，每个月差不多能出1万件，就算有几个订单跑到跟卖那边也很正常。假如说有3%的订单流到跟卖那里，其实也足够平衡他的历史价格了，所以把List price平衡到11.99，我觉得是能解释通的——毕竟List price本来就是参考90天价格中位数来定的，这么看逻辑就顺下来了。只是亚马逊VC自营那个价格机制，我是真看不太懂，总觉得有点邪乎。


 而且亚马逊那个VC账号，你还得看平时购物车在谁手里。你看啊，亚马逊自营的价格是9.98，他现在搞秒杀，明显是想把购物车抢过来，所以故意定了9.97，就比自营低了0.01。只是自营这一块的价格逻辑，我是真看不太明白。  另外，现在做LIist price的不少人，微信里不都在说嘛，用小号跟卖，出几单就能把历史价格做上去——这就能证明他在高价上有过实际成交。所以你看那个叫“Hxxx”的跟卖账号，它卖12.37这个价格，其实就是在帮他积累高价成交记录，这样他那个11.99的List price才能长期稳住。

之前我们类目里有个头部卖家，他的链接也一直能稳定显示List price，都有几年了。不过我发现他最近的List price也掉了——但他那个链接没有跟卖，我还挺纳闷的，毕竟他之前差不多稳定了快一年多。  他能长期保住List price，我猜可能是因为他是老链接，又在头部位置，权重本身就高。但最近不仅List price掉了，前阵子他的链接好像也出了点问题，估计是库存方面出了状况，要么是断货，要么是其他原因，直接把历史价格记录给影响了。现在他连购物车都没了，我也不清楚具体是断货导致的，还是被同行搞了。反正现在他既没购物车，List price也没了。

另外他还有个疑问，我也确实见过两个美国卖家，他们的订购省折扣都超过了15%。按我们普通卖家后台的设置规则，我记得订购省的折扣最高是不能超过15%的。结果我之前见过20%的，今天这个30%的直接让我惊掉了下巴。所以说，有时候美国卖家搞的这些“奇门遁甲”操作，是真的让人跌破眼镜。

 如果有朋友知道这里面的玄机，欢迎在评论区给我们留言互动~

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运营 | 选品 | 广告 | 操盘手 | 从0到1 | 顾问陪跑

About meHey，我是Bluesky 布鲁斯凯，一名跨境老兵，8年AMZ运营，不连续打工&创业者，勤思索，乐分享，善交友！
暂时没开微信群，简单的运营问题，可以留言，我看到会解答。
Happy every day!~

最后想说一句“送人玫瑰，手有余香”。这些内容都是一字一句敲出来的，真心希望能帮到大家。
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