以前，10月1.5倍，11月2倍，12月3倍。
23年，10-11月不变，12月1.5倍。
24年，10月不变，11月0.8倍，12月1.5倍。
今年估计和去年差不多。

亚马逊这个旺季仓储费，该改了。

01/ 冬意狠凉
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临近黑五前夕，大家明显感觉到订单已经掉成狗了。不知道其他类目怎么样，我所在的类目，虽然我的排名也掉了一些，但是感觉可以明显感觉到的是类目缩水比较严重，因为我们头部平常月销在 1 万左右的，最近我看他也有点端不住，主sku都掉到6k了。所以其实整个大盘形势还是有点严峻的。

正如在知无不言上看到的这条消息一样，现在大家似乎对销量已经麻木了。不再群里抱怨，也不再吐槽，可能是这两个月被S务问题搞得身心俱疲，已经彻底看淡，已经麻了。

 
现在少有人讨论单量，都在关心合规的问题，关心合规了以后对我们的利润利润的影响有多少？

尽管我一直避谈S税务问题，但它确实像一片驱不散的阴云，笼罩在每个人心头。如同悬在头顶的枷锁，不知何时会落下。

S务合规已是不可逆的大趋势。那么问题来了：在这个大趋势下，我们普通卖家的生存策略究竟是什么？这是摆在我们所有人面前的、共同的难题。

说到吐槽单量，回帖里面有一位应该是老运营玩家提到了一点：

以前10月份销量大概能翻1.5倍，11月能到2倍，12月能到3倍。

 其实他说得还算保守。以我的印象，在18、19年那会儿，10月份至少就能翻到2倍。11月因为有黑五，最少是3-4倍。到了12月，稳稳地能翻4倍，尤其是12月上旬，涨个4倍是起码的。这大概是18、19年，甚至到2020年左右的数据。

那时候，头部卖家的垄断地位虽然也存在，但远没有现在这么明显。所以中腰部的卖家在旺季也能跟着翻量，虽然不如头部翻得那么猛，但假如头部在12月翻4倍，我们中腰部翻个3倍是完全没有问题的。

而且最关键的是——那时候销量翻倍，广告费并不会跟着翻倍。广告支出是相对固定的，只是单量在猛涨。所以，我们另外翻的那2倍、3倍几乎就等于是纯赚的，是实打实的纯利。

甚至有人在旺季来临在占住坑位的情况下，直接关掉广告，纯赚钱。但是现在，呵呵。
 
 
02/ 旺季不旺，淡季很淡
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最近我一直有一个观察，包括今天我又跑到yu哥那儿喝茶，最近心情也挺郁闷的，导致我连链接优化都静不下心去深入研究。

现在的亚马逊，尤其是美国站，几乎——如果不是非标品还好点——只要是标品，就什么都得卷，什么都吃紧：评价要卷，评分要卷，评价数量也要卷；价格要卷；广告费更是卷中卷。每一个要素、每一个指标，都极度吃紧。吃广告、吃评价、吃价格。

这让我不禁想起2019年，当时我在那家公司推一个产品。我们10月份按节奏正常跑，评价数量也不算多。但一进入11月初，销量就明显蹭蹭往上冒，我们随之配合着加大广告。很容易地，到11月中，平时一天出二三十单的链接，配合广告就能做到七八十单，甚至一度逼近一百单。

当时出100单，广告费我记得也就两百多美金，但是我客单价去到20多美金，所以整体的广告花费占比只有10%不到。

那时候推品还处于比较懵懂的阶段，对旺季备货没什么概念，所以库存基本都处于接近断货的状态。而且越到后面，量级加得越猛——因为越靠近黑五、圣诞，大家的购物紧迫感越强，整个流量人群会更加精准，Listing的转化率也会变得更高。

反观这几年的旺季，几乎就是“旺季不旺，淡季很淡”。眼看就要进入黑五当周，订单却还跟咸鱼一样毫无起色。

普遍的看法是：消费者都在等大促，现在只能靠大促节点来出单了。但参加大促呢？又要报黑五专享折扣，打八折不说，还得比30天最低价再降5%，外加200多美金的报名费。。。

 
难怪微博上很多卖家接到招商经理询问是否参加黑五专享时，回复都是“不参加”。实在是干不动了。

 现在真的是干不动了，干不动。旺季不旺，旺季前几乎又没有单，旺季来的时候就那么十来天的，黑五大促的战线拉得太长，从11月20号做到12月1号，整整10天要靠打八折来冲量。而真正的圣诞旺季，其实只剩下12月1号到15号——最多到20号，但15号之后的单量就已经很勉强了。

回想以往，进入11月就是旺季的开始，至少中旬到下旬这20天是妥妥的销量高峰，流量和订单保守估计也能翻2-3倍，12月还能再往上冲一波。

但近两年的情况来看，旺季窗口基本上就被压缩到了12月这半个月。整体节奏和机会都大不如前了。
 
 
03/ 价格场当道，各项指标都吃紧
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当前的亚马逊是个什么情况？简单来说：广告一停，自然单就停。

广告单与自然单的比例，依然受“评价”这个核心要素影响巨大。这个模型我在第一次沙龙里就提过，也在文章里多次强调过评价数量、销量以及广告与自然流比例之间的关系。

 所以，无论新老卖家，都逃不开这个规则。老卖家唯一的优势，可能在于他们历史Listing的质量得分权重更高，因此CPC能做得相对低一些。

但整体上，这套算法死死地拿捏住了所有人——你不投广告，就几乎没有订单；而投了广告能带来多少自然订单，则完全取决于你链接的排名、评价基数、转化率的稳定性，以及整体的单量量级。

西柚的这个功能，筒子们也可以关注哈

【广告流量得分 VS 自然流量得分】
可以简单理解为：就是广告和自然流量表现（自然位，自然排名）
当你自然流量 深红柱状图的比例，超过浅红部分，则代表你的自然位起来了；自然表现比广告表现好，大概率就可以挣钱了

所以现在的情况就非常难搞。

正如我前面说的，现在的亚马逊吃产品、吃价格、吃评价、吃广告，每一个环节的成本都居高不下。这本质上是在考验我们的产品创新能力。

那为什么价格变得如此重要？我之前在关于小卖家生存策略和定价策略的文章里也分析过：亚马逊正日益沦为一个“价格场”，不再是过去那个高高在上的追求品牌品质和溢价的平台了。

自从Temu入场搅局，亚马逊也端不住架子了，不得不调整它的算法体系。以前我们讲“性价比”，现在似乎又倒退回了“只比价”。亚马逊也没办法——你会发现现在的价格体系被锁得死死的：list price、typical price、was price、30天最低价、90天均价、90天中位数价格……层层设卡。

包括这次黑五，我本人感触不深，但不少群内有卖家反馈，平台要求在库促销价的基础上再打八折，而不是像以往那样参考原价或list price。这说明亚马逊对价格因素的算法权重已经给得非常高了。

还有今晨发稿前，有群友反馈，部分类目已经出现price history这个玩意，

 大家看看你的类目出现了吗，目前美妆类目是没有，因为我是登了有买家号的。

再有，前两周我研究rufus的时候发现，他也会弹出price history的菜单栏，点击即可看到类似keepa一样的价格曲线：


 种种迹象表明：Amazon这两年首先上线了售出数量的标签icon（10K+ bought in past month），下一步大概率也要把价格曲线price history明牌化了。。日益淘系化。。

摊牌了，不装了。。

这背后的逻辑很重要：以前亚马逊是江湖老大，地位稳固。但随着Temu这类平台入场——就像当年京东凭借物流体验对淘宝形成的挑战——格局开始松动。京东靠“次日达”可以做品质和品牌溢价，但在消费降级、经济下行的趋势下，买家愿意在收货体验上做些让步，转而去寻求更低的价格。

这个时候，亚马逊为了保住订单大盘，防止流量被Temu等平台蚕食，就不得不向“价格”这个权重倾斜。从去年到今年，整个价格体系被越锁越死，我猜测大概就是这个原因。

我们常说，风口来了猪都能飞。如果风口不在，你也只能顺应市场趋势，很难逆势而行——现实就是如此。

所以这种局面下，我们尤其又加上S务合规这个大背景之下，普通人的这个生存策略到底在哪个地方？我觉得我们这周的沙龙，大家也可以好好的去探讨一下，一起去碰撞一下。当然我也可以给一下我自己的思路和方向。
 
 
04/ 这次黑五到底参不参加呢？
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那我们继续说回黑五。这次黑五到底参不参加呢？前两天也有社群的朋友私信问我，其实大家都处在一样的境地：参加吧，价格压得太低，根本没利润，本来还指望旺季挣点钱；不参加吧，又担心单量被别人吸走。进退两难，真的难受。

我自己的情况是库存不多，眼看又要断货，所以最近也比较佛系，主要在养价格，至少要把BD的价格养回来。最近我基本都在原价跑，转化率掉得厉害，心里也难受，但已经看开了。所以这次黑五，我是决定不参加了。

至于大家要不要参加，我倒是可以跳出来给个参考思路。我以前是京东的Plus会员，年费99块钱（以前好像是149还是109）。但我今年在京东上消费不多，就不打算续了——能省则省。

前两天我想在京东买一本《华为饱和营销》，一开始标价26，等我真要买时却变成32了。我去淘宝一看，有家卖28的，虽然慢两天到货，但也能接受，毕竟能省几块钱，最后就从淘宝下了单。

还有一个体验：前两天我买了个无线投屏器，想退货时才发现自己不是Plus会员了，得自己付运费。结果一犹豫，就错过了退货窗口。你看，没了会员，就会遇到这些问题。但即便这样，为了省点开销，我还是没续。

那我为什么讲京东Plus这件事呢？我在想，亚马逊会员一年大概是180美金（之前我体验过一个月是14.99美金）。这样算下来，其实比京东会员（100多人民币）贵，但比山姆会员（国内300多）便宜。我们不看货币单位，汇率关系，只参考价格对比。

亚马逊搞这么多大促——年中会员日、秋季会员日、黑五——其实都是针对会员设置的折扣。它一方面是为了卖Prime会员，给prime会员福利，保持prime会员的黏性，同时锁住自己的核心种子消费群体，增加平台单量，另一方面是让卖家打折。卖家打八折去配合它推广会员prime以及满足前面说的这些回馈给prime会员的福利，最终得利的还是亚马逊平台自己。那我们卖家能得到什么呢？

按照今年消费降级的趋势，我猜也有不少人没有再续费亚马逊会员了。早几年有数据显示，美国亚马逊Prime会员占比大概在60%-70%，将近一两个亿用户。最新数据我没查，下面是DS的数据探测。

 所以我的结论是：如果大家真的没有利润空间，不如干脆原价跑。

 你可以把那20%原本要让给会员折扣的空间，拿出来投广告。

因为即便你以会员折扣价参加了黑五网一，在这10天里你的价格是缩水的，但广告费一分也少不了。价格便宜了，转化率确实可能会高一些——比如从平时的15%-20%，提升5到10个百分点。

但问题的核心在于，广告一停，单量就停。即便是低价，你也依然要靠广告去冲刺流量。这套逻辑并没有改变。

因此，如果会员专享的折扣价本就无法支撑你的利润，那不如把这20%的预算投入到广告上。这样反而有可能减少亏损，甚至还能维持一成的盈利。

但如果你既参加了会员专享，把价格压得很低，又不得不继续投入高额广告费，那整个11月，大概率又是在给亚马逊白白打工了。

| 应对策略

我自己的策略，包括给社群朋友的建议是这样的：

我这次本来没打算报黑五，也没关注后台的报名时间。昨天我试着报了一下，想看看系统会不会抓取我11月初那个已经结束的BD价格。提交时没报错，但活动创建后价格就报错了，我只好又取消了。这才注意到，黑五的活动周期原来从20号一直拉到28号，时间非常长。

我原本给他的建议是：可以参加黑五，但不参加网络星期一。 这样可以利用黑五冲一冲排名，等到网一和圣诞阶段再去稳节奏、做利润。

但现在看到黑五的窗口期被拉得这么长，这个策略执行起来就有点难受了，相当于低价跑量的时间也被迫延长。

所以，我最终的建议是：具体怎么选，大家还是要根据自己产品的阶段、利润结构来综合评估。

目前亚马逊这个阶段确实很难。另一方面，如果你完全不报活动、不去冲量消化库存，旺季那翻三倍的仓储费压力也很大——标准件或轻小件还好，如果是大件商品，仓储费更是吓人。

现在整个运营和经营体系，从库存到推广，几乎都被亚马逊牢牢锁住。真的很难受。

大家还是根据自身情况，量力而行吧。

我们今天就只是聊一下黑五活动本身，不做过多延伸，以免影响大家的信心。

等这波黑五和圣诞旺季过后，我们计划在12月20号左右办一场复盘沙龙。届时再和大家深入聊聊，小卖家在当前的平台环境下，未来的生存策略可以怎么走。
 
 
 
05/ 临近黑五，我们可以做点什么？
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那我们今天第二个题目就是临近黑五，我们可以做点什么？

| Listing再优化检查

说到底，还是老生常谈的话题：要把Listing的基础优化做好。

但现实情况是，市面上真正能把Listing做好的运营少之又少。现实的情况就是，很多人心态还是比较浮躁，一心挂在在各种“骚操作”、刷单、黑科技或者广告”打法“上，反而忽略了最根本的东西。

能真正沉下心，把Listing视觉和文案打磨到80分、90分的运营，其实非常稀缺。多数人只是盯着类目里的头部BSR去模仿，而很少能跳出自己的类目，从更宏观的行业视角去思考。

就像我最近在带的一个陪跑客户，他们做的是高客单价产品，老板和运营都非常重视，决心要把Listing打造得尽可能完善。我们已经围绕文案基础和图片方案过了两轮，而我始终在向他们强调一个核心逻辑：

整个Listing的贯穿思路，应该是“从痛点挖掘，到卖点放大”。

无论是标题、五点描述、主图、副图，还是A+页面，背后的逻辑都是一致的：找到并挖掘买家的真实痛点，并将其转化为我们产品的鲜明卖点。

 如果再增加一个维度，那就是情绪价值。而情绪价值同样源于对痛点的深刻理解与共鸣。

那么，痛点从哪里来？

如果我们已有产品在售，最直接的方式是分析VOC（客户之声） 和买家评论。

如果是新品，则可以从竞争对手的差评入手，或通过市场调研，找到这类产品的普遍槽点或共性的痛点。

我们的产品若能解决这些痛点，它自然就成为我们最具说服力的卖点。这套“从痛点到卖点”的思路，正是优化Listing背后最核心的逻辑。

也是反观但我们群里另一位朋友，也是做智能产品的高客单价。他总在抱怨，说运营急着要刷单、要测评，觉得评价积累得太慢，产品价格又没优势。

我就反问他：“你的Listing优化得怎么样？视觉内容做得如何？产品视频拍得好不好？这些基本功都做到位了吗？”

结果得知，这些视频全是外包做的，连产品视频的需求都不是运营出的，而是一个助理在负责。

听到这里，我就不想再多说了。

说实话，这几年很多运营的业绩，是在早年的蛮荒阶段，靠着刷单、测评、站外这些粗暴手段做起来的。他们已经被那种快节奏打法深度“洗礼”，成了惯性操作，形成了路径依赖。

现在如果突然转向纯白帽玩法，要求他们一点一滴地积累评价，一步步地推产品，他们反而没那个耐心了，甚至失去了静下心来打磨Listing的心境。

我一直在强调：如果连最基础的Listing优化都没做到七八十分，就盲目去钻研广告和各种技巧，最终的结果其实是可以预见的。

但往往就是这样的大实话，最难被人听进去。

杠真，包括我最近的心境也非常浮躁，时常有同样的感觉。

其实我写文章时，我希望尽量能把好的一面展现给大家。但如果有时传递了负面情绪，也恳请大家谅解，毕竟人无完人。

就像今天飞书群一位新加入的朋友，给我提了些建议，我觉得非常中肯。

这里我想稍微说点题外话：我知道很多朋友关注我们两三个月，看了不少文章，觉得对运营有启发，所以在社群招募时毅然支持了我们。

但我想明确的是：我只能为大家提供一个系统的运营框架、一些思路和方向。我并不是“救命医生”，没有能力去“救命”。

如果你把我当作菩萨，指望通过一次链接就能彻底改变运营现状、瞬间提升功力，这恐怕不太现实。亚马逊的成功需要长期积累。

但如果我们探讨的是运营方法、广告策略，或是亚马逊的底层逻辑，这些是我们完全可以深入交流和互相启发的。

只是，若寄期望说通过我的几句指点，就能立刻解决所有困境、让销量暴涨，这确实不切实际。希望大家能对此有一个清晰的预期和认知。

所以回到前面提到的心态问题，我最近也确实比较浮躁。

比如，我明明已经为产品换了新包装，SB广告的图文素材、SBV的视频素材，也都需要随之更新。但最近状态有点混沌，一直静不下心来完成这些关键任务。

眼看黑五临近，我必须在接下来两天里逼自己一把，无论如何都要把这个工作彻底搞定。

那我们临近黑五还能做点什么呢？除了前面讲的Listing那些基础的优化动作——我这次沙龙也准备重点讲一下Listing视觉升级这块，给大家一些具体的思路和启发。

| “创作者计划”

另外一个很重要的工具，就是我上次沙龙里强调的：一定要用好亚马逊的“创作者计划”。

这个功能很多人还没重视起来，其实它就相当于把TikTok那套达人建联的合作机制，直接搬进了亚马逊系统里。通过它，你可以用寄样品的方式，换来红人制作的买家秀视频。

这些视频不仅能出现在你的商品详情页，还能被他们同步发到YouTube、TikTok、Instagram这些站外平台。此外，这里也可以放站外code, 所以现在的这个创作者计划，可以做很多事情，亟待开发和研究。

我上次通过中介做了一个买家秀，对方也把视频发到了YouTube。虽然他粉丝不多，但你想——如果有买家正在犹豫要不要买我们的产品，顺手去YouTube一搜，居然搜到了真实的使用视频，这对他的购买决策就是巨大的推动。

所以千万别小看互联网的长尾效应。只要你的产品成本能覆盖，就尽量多铺一些这样的买家秀视频，找不同平台、不同粉丝量级的红人都发一发。

现在本来就是短视频的时代：视频 > 图片 > 文字。谁能在视觉和内容上占优，谁就能抓住更多犹豫中的买家。这个工具，值得你花心思去布局。

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| 广告策略大方向

黑五的广告策略，今天的篇幅应该差不多，我抓紧时间。长话短说。

关于广告这块，说实话，最近这半个月我自己的广告转化效果也不太好。不知道大家情况怎么样，但按照以往的规律来看，现在这个时间段，很多人都是只看不买。

不过这不代表完全没作用，肯定有一部分人会加购。时间不多了，我就简单说下我的建议：

广告可以适当控制一下预算和bid，但不要“伤筋动骨”。

具体来说，可以稍微调低点出价，压缩一些预算，但要保证广告还能维持一定量的点击。平时一个链接每天能进来多少流量，这个节奏尽量别断。

因为现在这个阶段，虽然买家只看不买，但等到黑五折扣真的开始了，他们很可能就会回来下单。如果你现在贸然把广告调得太狠，可能会影响到整个链接的流量基础。

我的建议是：微调为主，多观察。

比如，如果你平时用的是“动态竞价+首页溢价”这种比较激进的策略，现在效果不好，可以暂时调整一下——改成“只降低”模式，或者把首页溢价的比例调低一些。等到黑五活动正式开始、转化率上来了，再马上调回去。
 大促期间时间紧任务重，可以用工具监控核心词的小时排名变化，如果排名突然下降了也可以及时进行调整。

 这样既能在低迷期控制成本，又不会错失黑五爆发的机会。

第二个广告策略。除了刚才说的稳住基本盘，大促期间更要讲究广告的多样化布局。

我的建议是，可以围绕我们之前搭建的广告架构，把能用的工具都尽量用上。比如SD广告（展示型广告），特别是它的“购买再营销”功能，就非常适合在大流量期间触达那些看过没买的客户，这时候值得测试一下。

另外，“捡漏广告” 这个技巧在大促时特别好用。具体操作就是提前设置好一些定位更宽泛、出价更保守的广告活动，先别开启。等到大促那天，你那些定位精准、出价高的主力广告把预算烧得差不多了，流量开始溢出的时候，就可以消化到这些“捡漏广告”了。

它们的作用就是去承接那些主力广告没吃完的剩余流量，往往能以较低的成本抓到一些额外订单，整体表现通常都挺不错的。

至于“捡漏广告”具体怎么搭建，比如用什么匹配类型、如何选词、出价策略怎么定，这个话题比较细，我们有机会可以单独开一篇来详细讨论，这里就先不展开说了。

| 节日氛围感装修

再补充一点黑五前可以做的事。因为黑五和圣诞是连在一起的，我们完全可以提前营造节日氛围，这能直接提升点击和转化。

1. 优化商品页面视觉，突出“礼品”属性

• 主图：可以给产品加上彩带、蝴蝶结等礼品包装元素，明确暗示“我适合作为礼物”。
• A+页面/品牌故事：首图可以设计成感恩节或圣诞主题，整体色调和氛围向节日靠拢。

2. 打造整体店铺的节日感

• 旗舰店：如果有旗舰店，整个页面装修都应植入黑五、圣诞的主题元素，营造浓烈的节日购物氛围。

这么做的底层逻辑是：黑五和圣诞订单暴涨，很大程度上是因为欧美消费者有在此期间互赠礼物的习惯。我们通过视觉设计，直接告诉买家“我的产品是完美的礼品选择”，就能精准切中他们的消费动机。

如果你有美工团队或设计能力，非常建议在这些方面进行投入。这对于提升点击率和转化率会有直接的帮助。

| 节日礼品相关词捡漏maybe

另外再补充一点，既然我们谈到黑五和圣诞的礼品属性，那么在设置“捡漏广告”时，就可以有针对性地加入一些节日相关的大词。

比如 "Christmas gift"、"holiday gift"、"gifts 相关" 这类词。这些词流量巨大，比较泛，大家可以测试一下。

同样可以借助工具去拓词，筛选一些长尾一些的节日相关词，开启批量捡漏模式，以小博大。

 但在大促期间，如果你的预算还有富余，完全可以以较低的出价（比如0.1美金）专门为这些词建立一个“捡漏”广告组。目的就是去捕捉那些泛流量中偶然出现的订单机会，尝试一下也未尝不可。

好了，我能想到的建议大概就这么多。从Listing的优化、视觉的升级，到广告的维稳策略和多样化布局，希望能给大家在备战黑五时提供一些有用的思路。

你学会了吗？

（全文完）
------- END -------

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