前言碎语

上期的广告篇目讲到瀑布流打法，今天我们继续更新第七篇。接下来几天，我们争争气，看能不能把10篇广告板块完结掉。

然后这几天我在利用BD拉排名和销量数据，由于价格受秋促影响，几乎是全年最低了。忍住亏损之痛也要把量拉起。目前拉的还可以，今天又创新高。这就是我上次在沙龙分享的，新品推广到一定阶段一定要利用LD，BD组合拳猛拉排名，猛拉销量，这两天销量猛增，自然排名也是咔咔上，每天也有新评增，要知道前段销量简直跟死鱼一样，评价增速几乎停滞。新品推广，时间就是金钱，效率就是生命！

大家有什么关于BD秒杀后稳排名的高招，也欢迎评论区支招。

最近群友问的最多，关心最多的，还是广告问题，那么今天我们就聊一聊：
亚马逊广告在不同推广阶段的价值


01/新品刚上架，到底要不要立刻开广告？
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经常有朋友问我：“新品刚上架，到底要不要立刻开广告？”

这个问题通常有两种操作思路：

一种是稳妥型——等链接积累了一些基础评价（比如10+，20+绿标）后再开启广告。这样数据起点会好看一些，避免前期裸奔数据太难看。

另一种是激进型——从裸奔状态就直接开跑，追求快速起量。这种做法前期数据可能不太好看，但能更快抢占流量先机。

我的答案的是肯定的：一定要投！

无论选择哪种方式，都引向同一个核心问题：新品初期广告的核心价值到底是什么？

老读者是否还记得，之前我在广告开篇那一篇讲到过，广告的目的是什么？

亚马逊广告板块开篇01：广告思维先达成共识--大道至简，钝感致远

新品早期的广告，由于评论基数少，listing几无权重，转化率差是必然的，ACOS数据也注定不会好看。但这个阶段的广告，承担着几个至关重要的战略任务：

1. 市场测试与Listing质量检验
当Listing上架之初，就算你基础优化做到七八十分时，我们还是需要通过广告将其投入市场，测试买家对我们产品的反应。这是验证产品定位、视觉和文案是否精准描述，消费者是否买账的关键一步。

• CTR反映主图设计是否合格达标
• CPC各项数据检测
• 初期CVR探知

我在早期的基石篇目其中有一篇写了广告板块的基础数据调研，比如上架前期我们需要调研类目竞对的广告的关键指标数据，比如CPC, CVR等，怎么调研，还需要教吗？ 通过西柚的关键词分析可以查看，如图所示：


 
同时关键词排名这里，这样你可以了解产品去年同期的ABA排名和走势，就可以提前预判一些指标，比如词的上升下降。这个玩意很重要，对备货起到很大的辅助侧面参考。再一个，就像我目前有一家陪跑的朋友那边，我们做圣诞服装，就一定要判断季节性的关键词的趋势，什么时候开始涨，需要提前布局广告和流量关键词。

所以新品上架前期，你发现没有，精细化运营的工作还有这么多！当初我们通过西柚找词调研的CPC, CVR, 预估的CTR数据，最终实际情况如何，是否能匹配自己的产品数据，上架之后需要马上去验证它。

其中CTR在前期非常关键，新品上架前期，CTR的指标要优于CVR, 这个老运营都知道。

如果测试发现，我们的CTR一般，我们可以大概参照一个数值，1%。当然CTR除了和主图的因素较大之外，还有广告的位置，顾名思义TOS位置的点击率肯定比ROS是要高的。ROS（搜索结果其余位置）的点击率又比PP（产品详情页）位置高一些。但是我们基于这些因素可以给一个大致的判断：如果我们的CTR不达标，那大概率是主图的问题，比如角度，同质化严重，差异化面不够等；如果我们CTR还可以，那证明前期的调研工作和图片视觉的辛劳是没有白费的。

CPC比较简单，上架后系统建议的CPC, 以及实际测出来能跑出曝光的CPC,跑到不同位置需要的CPC数据，和我们前期调研的cpc数据做一下对照，如果出入太多，就需要更正推广计划表里的数值，不然整个预算模型的偏差就会较大。 
 

 
CVR我们也可以大概说一下：通常来说，比如你根据前期调研的数据大胆估测一个转化率数据，如果我们上架初期，评论基数不多或者甚至裸奔的情况下，转化率率可以做到5%甚至更高，那说明新品表现是不错的。这样的数据，是不是会让你运营的信心倍增？

2. 数据积累与关键词系统收录
即便转化不高，广告能为新品带来最宝贵的初始流量。这些点击和曝光会帮助系统快速识别并收录与产品相关的关键词，为后续的自然流量提升打下基础。

关于关键词收录，老运营应该知道，我放一个DS的科普解释。我虽然也能大概描述，但是不如AI从SEO角度解释的这么系统和专业。LLL

 
综上，那你知道了关键词收录的重要性，就知道你前期烧的广告费是没有白花的。那同时，我们还是可以借助工具西柚，check每个推广期内，我们自己的listing的关键词收录的情况和数据。

 
顾名思义，关键词收录越多，说明你的关键词流量集群越庞大，你的流量集群越大，那订单自然不就大大地多了！

3. 触达客户与心智预热
广告的核心作用是让产品快速出现在目标客户面前。即便他们当下没有立即购买，也可能通过加购、加心愿单等方式持续观望。随着后续评价的积累，这些被提前触达的客户很可能转化为实际订单。

因此，新品期的广告投入，不能单纯以短期ACOS来衡量。它的核心价值在于为产品打开市场入口，完成冷启动阶段必需的数据积累和客户触达。


02/推广期第二阶段的广告策略：主动进击，冲刺放量
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第二阶段

如果我们把前四周视为新品推广的第一阶段，那么接下来进入第二个月，就来到第二阶段的了广告发力的黄金时期。

此时，如果我们初期投放了30个测评，通常能收回20多个评价。只要评价内容不算太差，手握这二三十个真实反馈，我们的Listing就具备了正面竞争、冲击排名的底气。

如果我们第一阶段的广告策略偏向保守——例如通过较低的出价来测试Listing表现、收集数据，那么进入第二阶段后，策略就需要果断转向主动进攻。

此时，基础评价到位，Listing的权重和关键词收录也已初步建立。广告的核心目标应从“测试”升级为 “争夺优质流量，追求转化”。

这个阶段，广告的核心任务将从初期的“测试与曝光”，转向 “精准引流与高效转化”。

具体的调整方向是：

• 提高出价，将广告位从商品页面等次要位置，推进至搜索结果页的第一页下半部（ROS）、甚至是首页顶部（TOS） 等高价值曝光位。
• 凭借初步积累的评论和Listing权重，这个阶段的转化率（CVR）理应比第一阶段有显著提升。

这正是第二阶段广告的核心价值：利用前期积累的数据和权重，通过更具竞争力的出价，将流量转化为实实在在的订单，推动排名持续上升。

然后我们同样可以利用广告关键词工具西柚来监控我们的广告排名和自然排名。如下图：

 同时还可以监控小时排名数据：

 

03/ 推广期第三阶段：精准卡位，核心做转化
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第三阶段：

进入上架后的第三个月，我们通常已积累了更丰富的基础评论，Listing权重也进一步巩固。

此时，广告策略应全面转向 “以转化为核心”。

我们可以大胆地为核心一级关键词设置更高的出价，主动竞争搜索结果首页的顶部位置（TOS），以测试链接在顶级流量下的最大转化潜力。

这个阶段的重点在于：通过精准卡位，验证产品的最终市场竞争力，并以此推动销量和排名的稳定攀升。关键词卡位，之前我们有一篇目讲过：

1007亚马逊广告板块10篇之05：关键词卡位，学会马上用！(秋促加点菜)
https://www.wearesellers.com/question/110734 

然后今天也是发现了一个新功能：广告放映机，等于有关键词的历史广告TOS位的快照。这个大家可以测一下。这样的话就可以大概知道自己的listing卡位卡到了多少时段了！

 
 
你会发现我们广告在不同阶段的推广的目的或者目标，也是围绕着我们之前一直讲的这个推广计划表的阶段目标，或者是推广节奏进度管控，跟着走，步步推进的一个计划策略。由此可见，广告在不同阶段的策略与目标，必须严格对齐我们整体的推广计划与进度管控。

它的作用和价值并非一成不变，而是贯穿新品从破冰、成长到成熟的全过程，需要我们根据阶段目标进行动态调整和精准发力。

如果您想深入了解如何系统化制定这份推广蓝图，欢迎回顾我们之前的文章 《运营基石：推广策略及计划》 ，其中对整体节奏和阶段目标有非常详尽的阐述。

0812 AMZ运营篇之3：推广策略与计划（白帽打法八千字拆解）
https://www.wearesellers.com/question/110061 

当然，还存在另一种情况：如果新品在上架前就已通过种子链接或变体合并评论共享等方式，积累了扎实的基础——例如拥有50-100个评价、维持4.5星左右的评分——那么完全可以采取 “高预算快打” 的激进策略。

此时，广告预算可以直接拉满，以高强度曝光迅速拉动销量和转化数据，极大提升推广效率。昨天群里某位大佬分享的正是此类打法。

不过，这种模式有其严苛的前提：

1. 产品信心极强：已完成充分的市场调研和测款验证。
2. 资金预算充足：能够承受前期可能较高的ACOS，属于偏资本化的玩法。

具体操作上，即便初期转化率可能只有15%-20%，也可以通过具有竞争力的定价来稳定转化。假设CPC在1.5-2美金，若每日目标引入200-300个流量，在此转化基础上，单量也能实现快速突破。

我常说，如今的亚马逊运营在很大程度上已是 “明牌” 。核心的推广逻辑正如此文所梳理，并无太多玄妙的“黑科技”。真正的差距，在于对节奏的精准把控、对细节的严格执行，以及最重要的——资源与决断力。
 
下一期，我们将深入聊一聊 “如何通过广告拉升关键词自然排名，以达到推品目标” 的细节玩法，从SEO规则与流量匹配的底层逻辑，系统解析广告推品的完整闭环。
 
- END -
（全文完）
 
 
————  布鲁斯凯【知无不言，言无不尽】历史合集  ————
 
亚马逊广告板块10篇之03：一文讲清楚 SB 品牌广告（又是万字深度拆解
https://www.wearesellers.com/question/111290 
 
0925亚马逊广告板块10篇之02：一文讲清楚SP商品广告（基础篇万字拆解）
https://www.wearesellers.com/question/111028 

 1007亚马逊广告板块10篇之05：关键词卡位，学会马上用！ 
https://www.wearesellers.com/q ... false

0814 AMZ运营篇之4：产品定价策略及分析（白帽内卷下的定价困局--万字拆解）
https://www.wearesellers.com/question/110725

AMZ运营篇之3：推广策略与计划 2.0（白帽打法八千字拆解）--有删改 
https://www.wearesellers.com/question/110061

0831 深入分析竞争对手的运营手法推广策略 2.0 （又是一篇万字长文）
https://www.wearesellers.com/question/109563

0904 运营技巧篇之01：Listing出划线价List price的1个玩法(1.0 2.0) 
https://www.wearesellers.com/question/109876
 
【行业观察】论亚马逊的低价困局下的生存启示(下) ：极致优化供应链体系 [万字长篇] 
https://www.wearesellers.com/question/110288

【头条专栏文章】
从天道的农户模式，到拼多多的“砍一刀”：论亚马逊的低价生存策略(上) [万字长篇]
https://www.wearesellers.com/article/27474

0803：产品与选品 两点思考 
https://www.wearesellers.com/article/27444