为什么我之前一直反感谈运营SOP？| 漫谈AI+运营 (0314)
原创 AMZ Bluesky 
AMZ小麦成长记
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前言碎语：

最近有两个朋友跟我聊到 SOP。

一个是龙华陪跑的伙伴张总。上次聊的时候，他说准备搭建一个 AI 知识库，这样以后招新人入职，小白的用工成本会低一些，可以借助知识库自我学习。而 AI 知识库，另一个必不可少的肯定就是 SOP。我觉得这个想法单纯有点理想化，尽管现场我也提出了一些疑问，这里文章后半部分会着重探讨。

另一个是群里的老朋友。今天他也在提，因为今年提拔了运营主管，想用 SOP 把整个管理提效这块抓起来。
 
01/  
SOP: 难而上的东西
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所以SOP 这个东西我不陌生。上一次文章也提到过，包括前段年后刚开工的时候，我也在整一个新品推广、爆品打造的 SOP，给第一期的训练营学员重新梳理过。

回到今天的话题：为什么我之前比较反感谈SOP？

一方面，以前我自己在一线做运营、包括带团队的时候，其实是有一些关键节点的操作，加上一些运营工具表——就是平时多在文章里提到的那些——训练y我们也会详细讲解具体的使用实操——基本上也能构成一个我们自己的SOP。

但如果严格来说，SOP就是“标准化操作程序”。按这个标准去卡的话，我觉得还是有一定差距的。

继续说回为什么我之前反感谈SOP。

第一个原因，可能是我态度问题。以前在一线做运营的时候，上级领导动不动就提SOP，好像很高大上。圈子里交流也好，大家也喜欢拿SOP说事，觉得是个很高级的名词。但我看他们整的那一套，离真正的SOP还有很大距离，搞了一堆花里胡哨的表格，会增加很大的工作量，顶多算个傻瓜式的执行步骤。我觉得他们并没有把SOP理解得那么深入、那么细致。简言之，没有精髓。

严格意义上，我对SOP的理解有两个点：首先要可执行，其次是SOP确立的标准，以及是否能经得起推敲和验证。

第一点，可执行其实不难。比如上新推广，从文案、listing、视觉图片到推广节奏、推广计划，每个模块都可以用SOP做得非常细致。

当然执行层面，也是有很多细碎的东西，尽管标题五点的格式，可以套用一些标准的结构，比如提到视觉，审美这块，感性表达这些，我觉得这块的问题不太大，做到个七八十分，尚可。

难点在第二点：SOP的标准，以及它是否能做到足够深入、足够细致、足够经得起推敲。这个地方我是存疑的。

我一直说，一个品的成功，是天时地利人和多种因素叠加的结果。过程中有很多细碎节点的管控和变化，很难用一个非常完整的SOP把它定下来——我现在从过去半年多沉淀的四五十万运营干货，加上一期训练y下来，总结了一套SOP, 尚不说有几多完美，就说“完整”。

举个实际的例子。1月份我们陪跑的一个伙伴，他有两年三年经验，但之前做成人用品，对普类经验不足。我们在梳理推广第一阶段的节点动作，按预测，上架两周左右能回10到20个评价，然后开始推。

但现实是：1月份美国一直大雪，他的产品回头来看偏旅行家居类，客单价稍高，刚好过了旺季，那个细分市场的销量在往下走。回评速度出奇地慢，这就导致我们之前制定的整个推广节奏被打乱了。

评价不够，客单价又偏高，广告采取什么力度去跑？按SOP规划，第一阶段要把数据测出来，验证品到底行不行，第二阶段，要实测一下CVR， 当然是建立在有一定基础评论的基础上。但是现在回评跟不上，如果坚持按SOP步骤走，广告数据会非常的难看，消耗也会较大，毕竟CPC不便宜，2-3美金点一下。。是否紧跟SOP执行，还是灵活阶段调整一下策略？

所以你看，市场及外部因素发生了变化，上架之后的推广计划必须根据现实情况调整。那么这个地方，SOP要怎么设计？

所以这就是一个很现实的案例。我这里先不给结论，只是把遇到的案例和自己的思考拿出来，跟大家探讨。

前面提到，开年开工的时候，我在整那个SOP。其实在年前1月份的训练ying结束的时候，已经有一版的SOP了，因为SOP是训练y最后一讲的内容。然后当时我们在过关于推广计划的运营节奏那一块的时候，我觉得还是稍显粗糙，不太够细致，我想把它重新细化以后，再发出来。

就是这部分，我在细化的过程中，回炉、思考、又反复推敲了很多运营环节的步骤、流程、节点、预案等，又花了整整一个下午的时间才完成。

要知道，我是一个八年的亚马逊老兵，几乎没有脱离过一线运营。就这样，我还需要花这么长时间，而且在之前弄这个SOP的时候，也是颇花了几天功夫。

可想而知，制定一个SOP的难度有多大。

这就回到前面说的那个问题：SOP标准的确立。

首先，SOP的制定者本身，需要有非常资深的运营经验、操盘经验。同时，要有横跨多个类目、多个产品的项目操作经验。而且不仅仅是要有成功的经验，也需要失败的经验。要知道，有时候失败的经验，吸取的东西，参考的价值往往更大！

只有经历过这些，才能形成一个可执行、经得起推敲的SOP流程——供后面新员工或小白入职培训时，能照着做。


02/
SOP: 落地效果怎么保证
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与此同时，SOP这个东西，放到不同的公司，不同的团队，情况是不一样的。

我把SOP发给了训练ying的一些学员，但他们回到自己的岗位，面对不同的公司、不同的类目、不同的产品，再叠加个人吸收和执行偏好，以及公司对产品资源的投入力度——执行层面的一些节点管控目标，都是要根据实际情况去调整的。

那么问题就来了：

作为运营本身，或者作为老板，你有没有能力根据这个基础的SOP去调整，最后让它适配到自己团队、匹配到自己能承受的项目资源和能力上，进而变成自己的东西？

这又是一道考验。

大家想一想，是不是这个道理？所谓“师夷长技以制夷”，前提是你得先把别人的长技消化成自己的东西——这套SOP适合我的操盘逻辑、我的运营系统，或者说是标品的，精品的。但未必你拿过去就能直接用。

类目不同、资源不同、团队不同，执行的节奏、目标的设定、风险的把控，都得重新适配。最后能不能落地，还是要因人而异。

所以，SOP的真正价值，并不在于它本身有多完美，而在于它能不能成为你思考和调整的起点，而不是终点。它给你一个框架，但填空的人是你；它给你一套逻辑，但决策的人也是你。

最后能不能落地，能不能见效，终究还是因人而异，因团队而异，因执行而异。


03/ 
漫谈AI知识库➕运营
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接开头提到的，上次跟张总聊的时候，我们也重点探讨了知识库的话题（张总的陪跑故事，点击下面的复盘详看）。其实去年刚开始拉社群的时候，我做了飞书群，当时进了四五十位小伙伴。做飞书群的初衷，就是想以公z, 号那四五十万字的内容为依托，搭建一个沉淀下来的知识库。

2个月锻造从0到月销10万美金：一个高客单项目的复盘 （0307）

但后面发现，这件事难度还着实有点大。

现在AI来了，当然AI一直都在，但发展日趋成熟。AI给了我们一个很好的机会——结合AI，是有可能把这件事真正落下去的。我最近也在探索这一块的东西。

诚如上篇AI焦虑文章里提到的：

如果AI能替代运营助理做基础工作——比如文案整理、图片方案、上架这些——那么另一个问题就来了：以什么标准来做决策？
比如Listing的标题、文案、图片，AI能生成，但它怎么判断“好”还是“不好”？怎么知道什么样的文案能转化、什么样的图片能打动人？

[图片]

2026开年AI焦虑又来了，上次这种感觉还是在Rufus，亚马逊运营如何拥抱AI?
https://www.wearesellers.com/question/116489

这就又回到SOP的问题了。

SOP不只是流程文档，它本质上是经验的标准化、决策的显性化。如果你能把一个优秀运营的判断逻辑、执行标准，拆解成可描述的步骤和规则，那AI就可以“学会”这些标准，按这个逻辑去判断、去执行。

所以未来可能不是AI替代人，而是“掌握了强大知识库 + SOP + AI的人”，去边缘化“没有SOP、靠感觉做事的人”。

这也是我一直在说的：基本功越扎实、框架体系越清晰的人，在AI时代反而越有优势——因为你知道用什么标准去喂AI、用什么逻辑去判断AI的产出。

如果我们后台读者有这方面的人才——懂知识库搭建、懂SOP梳理、又对AI落地有兴趣的——确实可以好好聊聊，把这件事做下去。

然而老总的想法也很美好——把所有运营专家的资料、视频、文档、SOP都喂给AI，训练出一个强大的知识库，替代运营做基础工作。这个方向或许是对的，尚且先不说AI落地的技术难度和细节这些，但根本的难点在于：

运营的本质，不只是“知识库体系”，更是“判断”和“决策”。

推广过程中，关键节点的把控——什么时候该加大预算、什么时候该调整策略、阶段目标怎么定、遇到异常数据怎么判断——这些不是靠“知识库”能解决的。

AI可以学SOP，但SOP本身是静态的；而运营是动态的，需要根据市场变化、竞对动作、数据反馈，不断做方向性的调整。

所以，更现实的路径可能是：

AI负责执行和提效——比如文案生成、数据整理、报表分析、基础模块等；
人负责决策和把控——比如策略制定、节点判断、异常处理、方向调整。

换句话说，AI不是替代运营，而是把运营从繁琐的执行中解放出来，去做更有价值的事。

如果真能做出一个强大的亚马逊运营知识库，再加上AI的交互能力，它至少可以做到：

1. 新人培训的加速器——新人遇到问题，先问AI，不用每次都找老员工；
2. 决策的辅助工具——输入数据，AI给出参考建议，但最终拍板还是人；
3. 经验的沉淀载体——把优秀运营的判断逻辑，逐步固化成可复用的知识资产。

这个方向值得做，但需要想清楚：AI的定位是“助理”还是“操盘手”？ 如果是前者，落地可能性大；如果是后者，目前还有很长的路要走。


AI或能替代的，是执行层——那些有标准答案、可重复、可量化的基础工作。比如：

• 文案整理
• 图片方案初稿
• 数据报表生成
• 基础的问答和资料查找

但它替代不了的，是决策层——那些需要经验、判断、洞察的东西：

1. 市场调研的背后：不是数据本身，而是数据的解读——这个数据意味着什么？机会在哪里？风险在哪里？
2. 推广计划的制定：阶段目标怎么定？预算怎么分配？什么时候该激进、什么时候该保守？
3. 关键节点的把控：遇到异常数据，是正常波动还是外部市场变化？是该加预算还是该调整策略？
4. 对市场的洞察：消费者行为的变化、竞对的动向、平台规则的调整——这些需要长期的观察和积累。
5. 系统性决策思维：不是单点优化，而是全局考量——权衡短期利润和长期布局、平衡广告投入和自然流量积累。

所以，我一直说：AI或会替代运营助理和初级运营，但一个有系统思维、有市场洞察、有决策能力的资深操盘手，反而会变得更值钱。

因为AI能把他们从繁琐的执行中解放出来，让他们有更多精力去做更高价值的思考和决策。未来可能是：一个资深操盘手 + AI助理 = 一个高效的运营团队。


04/
后记
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还有第二个原因，再谈一下我为什么之前反感SOP。

我以前心底有一句话叫：
真正的高手过招，一个顶尖的剑客，是没有固定章法的。
临敌之际，随心应变，出手即是招。

令狐冲在思过崖大战岳不群的时候，并没有说是先出衡山剑法，还是独孤九剑，而是看老师傅出什么招，自己再用什么去接招。只是最后险些忘了自己还有护体神功——吸星大法！
这就是我常说的，学“太杂了”，哈哈！

所谓兵来将挡水来土掩，我的理解是，一个高手的运营，他所有的东西已经镌刻在脑子里面了。所以他很清楚每一个环节——拿到一个产品，他就知道从哪个地方入手，每个步骤要干什么，每个节点要做什么。他的CPU是非常清楚的。

他不是没有SOP——他自己就是SOP。！！

所以，好比SOP是一个标准化操作的说明书文档。在我之前的印象里，如果被要求按SOP来，我是会有点反感的。

但现在角色转变了。面对团队里比较新的小白，或者刚入行、经验不太足的小伙伴，面对亚马逊这样一个复杂的系统，能把我们过往的经验、操盘的经验、项目的经验，提炼成SOP，给他们在新品操作上面做一些节点的把控和参照，现在开来，我觉得是有必要的。

以上就是我关于SOP的一些看法和见解。

所以，这就又回到另外一个层面老生长谈的话题，就像之前我们讨论执行力，作为员工，你是原意做有脑的执行，还是单纯“无脑”的执行？

作为老板或者管理视角的执行力，作为中华五千年文化积淀的集大成者，估计大部分管理者，更偏爱一个“无脑”的执行者，

同理，那么作为运营本身，在强大的SOP面前，我们是否甘愿做一个流水线的螺丝钉呢？

有机会，我们再延展这个话题。下期见！

（全文完）

3月中旬，《精细化运营及爆品打造训练ying》正在招募中。

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