第1集：第1集

第一章 燥热的义乌

义乌北苑的夏天，空气里飘着胶水和纸箱的味道。

林远盯着屏幕，已经四十分钟没动过鼠标。亚马逊后台的订单栏停在零上，像一条死鱼翻着白肚皮。他拍的那款水钻耳环，九点九九美元，三对装，图不算差，详情页写得也还行，广告每天烧三十美元，单就是不来。

隔壁工位的刘姐探头看了一眼：“又没出单？”

“嗯。”

他做的是饰品外贸，耳环、项链、发夹，义乌满街都是。但亚马逊的规矩很死：没评价就没排名，没排名就没曝光，没曝光就没订单。他试过找服务商刷单，第一个收了他三千块，单没刷上，账号吃了警告；第二个刷上了，全是机器号，第二天被平台删干净，还搭进去两条链接；第三个收了钱直接拉黑他。

“义乌的服务商，十个里有九个是骗子，剩下一个是骗子的亲戚。”他在日记里写。

晚上九点，他骑车回北苑的出租屋。六楼，没电梯，月租八百，房间放了床就放不下桌子，电脑只能搁膝盖上。洗完澡，他翻墙注册了脸书（facebook），搜“亚马逊卖家交流群”，一口气加了十几个群。

进群第一件事，他发了条段子：

“今天老板问我为什么不出单，我说因为没评价。老板说那你不会自己写吗？我说写了，老板说那怎么没显示？我说因为我是卖家账号。老板沉默了三秒，说：那你不会注册个买家账号吗？”

群里安静五秒，然后有人回：“哈哈哈哈兄弟你也是做亚马逊的？”第二条：“你老板是个人才。”
林远笑了。他没想到，这条段子成了他在这个圈子里立足的第一步。

接下来一个星期，他每天下班泡在群里。嘴碎，爱发段子，今天吐槽平台改算法，明天晒义乌老板把圣诞老人做成绿色，后天讲老外把耳环当鼻环戴然后一星差评退货。群里人开始眼熟他，有人问义乌小商品行情，有人打听物流价格，他知无不言。

周五晚上，一个头像是一杯咖啡的人私信他：“兄弟，你那个段子我转了，笑死。你是义乌做饰品的？”

林远点开头像，备注名：深圳-老周-亚马逊自营。

“对，义乌，饰品。”

“加个好友，我这边有几个测评资源，回头推给你。”

林远盯着“测评资源”四个字，心跳快了一拍。他回了个“好”，把手机扣在桌上，去冰箱拿了瓶冰可乐。拉开拉环的瞬间，脑子里闪过一个念头：如果我自己能找到老外测评资源，是不是就不用再被服务商坑了？

灌了一口可乐，他在脸书搜索栏敲下三个词：亚马逊评价俱乐部。

搜索结果弹出来，十几个小组，名字都很直白——“免费产品换真实评价”“美国卖家评价交换”。他挑了个人最多的，八千多成员，点了加入。审核两个小时，凌晨一点收到通知：批准。

林远翻身坐起来，打开小组页面，全是英文帖子。他英语一般，六级考了三次才过，但做亚马逊天天看后台，连蒙带猜能看懂七八成：

“免费产品换真实评价。美国卖家，留评后贝宝返款。私信我。”

“寻找卖家，我有十个买家账号，五星好评，可拍照可拍视频。”

“谁有护肤品？我会写详细评价。”

他一条一条翻，翻到凌晨三点，把流程搞明白了：卖家发产品链接，老外买家领链接，下单，收货，留评，卖家通过贝宝返款，或者直接免单。老外白拿产品，卖家拿到评价，中间缺一个靠谱的撮合人。

关键痛点他看出来了：老外怕卖家不返款，卖家怕老外拿了货不留评。两边互相防着，全靠群里的“信誉”撑着，但骗子遍地。有些中国卖家被老外公开挂出来骂：“中国卖家是骗子，留评后不返款。”林远看着那些帖子，脸上火辣辣的。

但痛点就是机会。他脑子里冒出一个念头：如果我来做这个中间人，我不收卖家佣金等上评价后再收佣金，我找老外，老外留评后我再把产品钱返给老外，三方都有保障。

问题是他既没有卖家资源，也没有老外资源。他在群里潜水三天，观察谁活跃、谁靠谱、谁在抱怨找不到好服务商。规律很明显：卖家群天天有人喊“求靠谱测评”，老外群天天有人喊“求免费产品”，两边信息不通。

第四天，他在卖家群发了一条：“我这边有大量老外测评资源，一单七美元佣金，先到先得。”

群里安静三十秒。然后有人回：“真的假的？别是骗子。”

林远没辩解。他私信那个人，发了自己店铺的后台截图和公司名片：“我义乌做饰品的，跑不了。”

对方半信半疑，丢过来一个链接：“先做一单试试，留了评我给你钱。”

林远转头在老外小组里发了一条：“免费产品换真实评价，先到先得。”附上产品图和链接。十分钟后，一个叫杰西卡的德克萨斯家庭主妇回了他：“我有兴趣。”

林远私信她：“买下产品，留一条真实评价，我用贝宝把货款退给你，再额外给你三美元佣金。”

杰西卡问：“我怎么知道你会付钱？”

“你看我主页，我自己也是亚马逊卖家。我不付，你可以在群里举报我。”

杰西卡犹豫了五分钟，回了个“好”。

接下来三天是林远这辈子最煎熬的三天。杰西卡下单了，他盯着订单状态，从待处理到已发货，从已发货到已签收。第三天晚上，杰西卡发来一张截图——五星好评，带图，评语写了四行，夸化妆镜“旅行用完美，LED灯够亮”。

林远长长吐了一口气。他通过贝宝转给杰西卡货款加三美元，又从卖家那里收了七美元佣金。一进一出，净赚四美元。

他算了笔账：一单赚四美元，一天十单就是四十美元，一个月一千二百美元，按汇率接近八千块人民币，比他工资还高。于是他开始白天打工，晚上做测评兼职。

他把七美元佣金的截图发给陈默：“这比上班强多了。”

阿坤秒回：“？？？你干啥了？”

“晚上烧烤，见面聊。”

陈默是林远的大学同学，学计算机的，在义乌一家软件公司写代码，白天敲代码晚上打游戏，标准的宅男。两人租在同一个小区，经常半夜下楼吃烧烤。

烧烤摊上，林远把流程讲了一遍。阿坤嚼着羊肉串沉默了一会儿：“这不就是刷单吗？”

“不一样。刷单是假账号假交易，我这是真老外、真下单、真留评，只不过我帮他们撮合。”

“平台查不查？”

“查。但老外买手分散，地址真实，评价自然，比服务商那些机器号安全得多。”

阿坤又沉默了一会儿：“你一个人做不大，手工记账迟早出错。我帮你写个系统，利润分我三成。”

林远摇头：“我先自己干。以后的事以后再说。”

“你一个人能行？”

“我有Excel。”

阿坤以为他开玩笑，端起酒杯：“那你先看看你下个月能做多少单。”

林远没等到下个月。三天后，那个卖家又找上门来：“兄弟，我这里有二十个链接，你能接吗？”

林远盯着屏幕，心跳加速。他打了一行字：“能接。但急单加价，一单十美元。”

对方秒回：“可以。”

那天晚上，林远没有急着回消息。他打开电脑，新建了一个Excel文件。第一张表叫“买手表”：买手编号、姓名、脸书主页、邮箱、收货地址、账号状态、评价风格、历史接单数、黑名单标记。第二张表叫“卖家表”：卖家编号、微信、店铺名、产品链接、佣金单价、付款状态、备注。第三张表叫“订单表”：订单编号、卖家、买手、产品、佣金、产品金额、下单日期、签收日期、留评日期、状态、备注。

他盯着这三张表看了很久，定了一条规矩：每接一单，先填表，再回消息。表不乱，人就不乱。

保存的时候，他把文件名改成：测评资源库二零一六第一版。

窗外，义乌的夜空被物流园的灯光映得发白。林远关掉电脑，躺到床上，脑子里翻来覆去只有一个数字：七美元。一单七美元，一万单就是七万美元。十万单呢？

他翻了个身，强迫自己睡觉。明天还要上班，

第二章 五点的闹钟
闹钟响的时候，林远正梦见自己在打包。胶带撕到一半，手一抖，醒了。五点整，北苑六楼窗外还黑着，物流园的白灯把窗帘映出一条灰边。他摸到手机，脸书小组里杰西卡已经发来三条消息，最后一条是凌晨四点发的：“林，在吗？链接还有效吗？”
他坐在床沿回消息，电脑搁在膝盖上，屏幕光照得脸发青。回了四十分钟，手机又震，另一个买手问返款什么时候到。他一边翻Excel一边打字，六点五十记完表，洗脸，七点出门。白天在工位上打瞌睡，刘姐探头看他：“林远，你晚上做贼去了？”
“差不多。”
撑了二十天，人瘦了四斤。测评单从一天十单涨到二十单，一单七美元，一个月一千四百美元，折九千多人民币。工资六千五，那时候月收入一万五出头，虽然很累但是林远对未来充满了信心。
周五晚上周宁从杭州来。进门先看冰箱，三瓶矿泉水，一包过期榨菜。再看林远，眼睛下面两片青。她没说话，洗完澡躺下。凌晨两点，林远还坐在桌前回消息，屏幕光照在脸上。
“你几点睡？”周宁翻了个身。
“马上。”
“你昨天也说马上。”
凌晨两点半，林远关电脑。五点，闹钟响了。
周宁被吵醒，伸手把他手机拿过去。屏幕上五个闹钟：5:00回私信，5:40记表，7:00上班，12:30回消息，1:30返款。她看了十秒，把手机扣在床上。
“林远，你这是不要命了吗。”
“我算过，晚上兼职一个月多赚九千。再撑半年，把信用卡还了，把欠你的两万还了。”
“你算的是钱。考虑过你的身体吗。”周宁坐起来，头发乱的，“你昨晚两点睡，五点起，白天上班，晚上回消息。你返款错一笔，卖家在群里挂你，你在这个圈子的信誉就没了。信誉没了，你连九千都没有。”
林远没说话。上周他差点把两个买手的地址填反，幸亏表上记了编号。表救了他一次，但表救不了每天四小时睡眠。
周宁从包里摸出一张银行卡，放在他膝盖上。
“六万。我攒的，本来想明年在杭州付个小公寓首付。先给你。”
林远愣了：“给我干什么？”
“开公司。你别再白天上班晚上做兼职。”
“我不要你的钱。”
“算借。无息。你赚钱先还我。”周宁又从包里摸出一张纸，拍在他面前，“借条我写好了。你签字。”
林远低头看。纸上已经列好清单：核名、注册地址、经营范围、刻章、开户、税务、代理记账。北苑电商园集中注册地址的电话都写在旁边，连代理记账一个月三百、刻章四百、二手打印机四百这种数都标了。
“你什么时候弄的？”
“你昨晚回消息的时候。我睡不着，算了算你的账。”周宁掰手指，“你一个月兼职九千，工资六千五，合计一万五。房租八百，吃饭一千五，信用卡最低还款两千，剩一万一。你撑半年能攒六万六。但你这半年会把自己撑进医院。医院挂一次水三百，误工一天六百五。不划算。”
林远把银行卡捏在手里，半天没说话。
“你要是不好意思，就写借条。”周宁说，“公司名叫什么，想好了吗？”
“海纳贸易有限公司。海纳百川。”
“俗。但好记。”周宁点头，“全称义乌海纳贸易有限公司，注册资本十万，认缴，你独资。地址先挂电商园A幢307，月租一千二，押一付三。公户只走店铺货款和能开发票的服务费。测评佣金走贝宝、走微信，别进公户。灰的钱不进公户，进公户的必须能解释。”
“你怎么什么都知道？”
“我是做法律合规的。你这种账，我一天看八份。”周宁把被子往身上一拉，“明天周六，我陪你去核名。现在睡觉。你五点别起了，我替你回消息。”
“你会回？”
“我会看英文。睡觉。”
公司注册下来那天，林远在行政服务中心门口站了一会儿。营业执照上写着“义乌海纳贸易有限公司”，法定代表人林远，独资。他把执照拍了张照发给周宁，周宁回：“办公室租了？”
“租了。A幢307。”
“冰箱买了吗？”
“办公室买什么冰箱。”
“给你自己买。每天带饭。你五点起来回消息可以，但晚上十二点必须关电脑。公司是公司，命是命。”
公司有了，班还得上。那天上午他在工位上睡着了，陈老板站在他身后看了十秒。
“林远，你身体不舒服吗，上班时间怎么睡着？”
林远把手机扣在桌上。他本来想编个理由，但脑子里闪过A幢307那张营业执照：“老板我运营太差了，感觉这样下去也没业绩，不是办法，我想离职了转换做服务商先。”
吴老板愣了一下。他大概准备了一肚子话，被这句话堵回去了。刘姐在隔壁工位探头，手里捏着半块饼干。
“你那个店，一个月出几单？”陈老板问。
“店里没几单。”
“慢慢来吧，大家都是这样过来的，在我这多学几年吧，外面不像你们想的那么容易。”陈老板一边喝茶淡淡的回复着，
林远说：“老板我想好了，谢谢您这几个月来的的照顾。”
交接只用了半天。一个水杯、一盆绿萝、一叠没写完的快递单。林远抱着纸箱从商贸城后门出来，坐在台阶上给周宁打电话。
“我辞职了。”
周宁在杭州律所，翻文件的声音停了一下：“办公室租了？”
“租了。A幢307。”
“冰箱买了吗？”
“买了。二手的，三百块。”
“行。那你现在回去把货架装上。晚上我过来，带饭。”
第一个月，海纳只有林远一个人。白天跑商贸城看样品，下午回办公室回脸书私信，晚上匹配买手、返款、记表。忙不过来请临时打包工，一小时十五块。老周从深圳推来两个卖家，一个厨房小工具，一个宠物梳，一单十美元。林远排表、对地址、盯签收、催评价，三天做完四十单，赚四百美元。
周宁周末来，进门先开冰箱。里面有饭盒、鸡蛋、一把青菜。她满意地点了点头，又去看白板
下面还有一行小字，是周宁的字：“晚上十二点关电脑。违反一次，罚五百，进公司公积金。”
林远说：“公司就我一个人，罚给谁看？”
“罚给你自己看。”
林远坐在A幢307，把海纳第一本账合上。6月到12月，总销售额约八十七万，净利九万八，净利率百分之十一点三。公司员工：林远一人。固定资产：二手打印机一台、铁皮柜一个、货架两组、二手冰箱一台。负债：周宁六万，年底先还了两万，剩四万挂公司其他应付款。手上剩三万二。
公司名：义乌海纳贸易有限公司。股东：林远，百分之百。周宁借款六万，已还两万，剩四万。她说不急。但账上得记着。”
周宁在旁边批注：“公司像样了。人还是瘦。冰箱里别只放矿泉水。”
林远回：“明年招人。先招一个能帮我打包的。”
周宁说：“先招一个能管住你十二点关电脑的。”
窗外，义乌北苑的物流园灯火发白。林远关掉打印机，把账本塞进铁皮柜，锁好。明天就是元旦，他还要去商贸城看收纳箱的样品。他当时不知道，一年后海纳的账上会走出两千万营收；他只知道，从今天起，不用再定五点的闹钟了。
可五点醒的习惯，后来很多年都没改掉。
很多年后他回头再看这一晚，才体会到命运早就给每份礼物标好了价格。


第3章 多账号

2017年春节，林远没回老家。

他在出租屋里算了一年的总账。2016年6月到12月，总销售额约八十七万人民币，净利九万八，净利率11.3%。周宁的钱万还了，信用卡还了最低还款，手上剩三万二。

吴老板打电话来拜年，问：“怎么样？亏了多少？”

“赚了。”

电话那头沉默了两秒：“多少？”

“不到十万。”

吴老板又沉默了两秒：“那你比我第一年强。我第一年亏了六万。”

林远笑了：“吴哥，你公司的鸭脖能不能换个牌子？绝味的太辣。”

“不爱吃拉倒，别的同事还爱吃呢。”
虽然从吴老板那里离职，但是林远和吴老板加了微信，平时朋友圈也在互相点赞，毕竟是带林远入行的老板，也是一种缘分吧

挂断了电话，林远做了个决定：2017年，从1个店铺扩到3个。他把这个想法在脑子里过了三遍，每一遍都觉得风险大，每一遍都觉得不做更亏。一个店铺日均五十单，做到顶了；三个店铺就是一百五十单。但多一个店铺不是多开一个账号那么简单——你得有多一套公司资料、多一套收款账户、多一套信用卡，管理成本翻倍，封号风险也翻倍。

他缺一个信得过的人来管这套东西。

老赵是他在物流公司认识的，比林远大四岁，义乌本地人，在物流圈混了六年，手里有货代资源、有车队关系、有一张能把义乌所有做亚马逊的人串起来的微信通讯录。两人在商贸城旁边的快餐店吃了顿十五块钱的盒饭，林远把扩店铺的计划说了，老赵把筷子一放：“你缺多少钱？”

“不缺钱。缺人。”

“我跟你干。我不要工资，要股份。”

林远想了想：“30%。”

“35%。”

“32%，不能再多了。”

“成交。”

老赵加入后干的第一件事，是花了一周时间把义乌做亚马逊的卖家跑了一遍，回来跟林远说：“你那个头程运费，被人宰了。1.2块一公斤？我找的货代0.95块，同样的船，同样的港。”

林远算了一下：按2016年的发货量，头程一年省四万块。他拍了拍老赵的肩膀：“你这个32%，值了。”

老赵干的第二件事，是在北下朱找了个两百平的民房当仓库。北下朱是义乌的“网红直播第一村”，但在2017年，它还只是义乌众多城郊村之一，民房租金便宜，一楼可以做仓库，二楼住人。老赵租的那栋楼，一楼堆货，二楼隔了两间办公室，三楼住人。林远从农民房的上下铺搬到了三楼单间，终于不用听人打呼噜了。

第三件事，就是扩店铺。

老赵的逻辑很直接：“你现在一个店铺挂两百个SKU，日均五十单。再开两个店，每个挂五百个SKU，三个店加起来一千二百个SKU。铺货就是广撒网，一百个SKU里活三个就够本，活五个就赚了。”

林远犹豫过。他算过账：多账号意味着多套公司资料，一套资料包括营业执照、法人身份证、双币信用卡、收款账户、手机号、邮箱。每一套都是成本，也都是风险——万一亚马逊查关联，三个店一起死。

“怕死就别干。”老赵说，“你看阿凯，五个店，去年赚了三十万。你一个店做到顶了，不扩就是等死。”

林远把老赵的方案和周宁说了。周宁听完，问了一个问题：“三个店的库存，你压得起吗？”

林远愣了一下。他没算过这个账。

周宁拿出纸笔，当场给他算：一个店日均五十单，备货周期按海运三十五加清关入库十，再加安全库存七天，总共五十二天的货。按日均五十单、单均成本四美元算，一个店的库存占用约一万零四百美元，折合七万人民币。三个店就是二十一万。再加上在途的、FBA在库的、待结算的，三个店的实际现金占用至少四十万。

林远当时的现金：三万二。

“你拿什么扩？”周宁问。

林远没说话。老赵在旁边插嘴：“可以账期。供应商那边压一个月，货代那边月结，能腾出二十万。”

周宁看了老赵一眼，没说话，只在纸上写了一行字：“账期是别人的钱，不是你的钱。”

林远盯着这行字看了很久。最后他说：“先扩一个店。用第二个店的回款养第三个店。周期拉长到六个月，不一次性铺开。”

老赵不太满意，但也没反对。2017年3月，第二个店铺开张。5月，第三个店铺开张。SKU从两百扩到一千二，员工从林远一个人变成六个人：两个运营、一个美工、两个打包发货的，加上老赵。

那一年，林远每天的时间表是这样的：早上七点起床，看后台数据，回邮件，处理差评和退货；九点到仓库，跟老赵对库存和发货计划；十一点跑商贸城，见供应商，比价、拿样、下单；下午两点回办公室，盯广告数据，调竞价，改listing；晚上七点打包发货，因为白天请的打包工只干到六点；晚上十点回家，做第二天的广告预算和库存表；凌晨一点睡觉。

周宁每个周末从杭州来义乌，进门先看冰箱，然后看林远的脸色。有一次她打开冰箱，发现里面只有三瓶矿泉水和一包过期的榨菜，转头问：“你上周吃了什么？”

“外卖。”

“外卖吃的什么？”

“炒饭。”

“哪家的？”

“就楼下那家。”

周宁把冰箱门关上，说：“林远，你要是把自己身体搞垮了，你所谓的电商事业就结束了。”

林远说：“我知道。但我停不下来。一停下来，库存就断，断货排名就掉，排名掉了再拉起来要花三倍广告费。”

周宁没再说什么。她请了两天假，去超市买了米、面、鸡蛋、青菜，把冰箱塞满，又买了个电饭煲放在办公室，说：“你至少每天煮一锅饭，配个青菜炒鸡蛋。花不了十五分钟。”

林远后来真的每天煮一锅饭。煮了三年，直到2020年搬进新办公室才换了个大电饭煲。

2017年6月，第二个店铺日均三十单，第三个店铺日均二十单，加上第一个店铺的五十单，总共日均一百单。单均毛利约三美元，一天三百美元，一个月九千美元，折合六万人民币。扣掉广告费、仓储费、人工、房租，净利约两万五。

老赵说：“你看，铺货的逻辑是对的。一千二百个SKU，活下来的不到两百个，但这两百个养活三个店。”

林远说：“那死掉的一千个呢？”

“死掉的算沉没成本。你不可能每个SKU都赚钱，一百个里面活三个就够了。”

林远在心里算了一笔账：一千二百个SKU，每个备货三十件，单件成本约四美元，总库存成本十四万四千美元，折合约一百万人民币。其中活下来的两百个SKU贡献了全部利润，死掉的一千个SKU的库存——大部分降价清仓，少部分直接弃置——亏了约十五万人民币。

他把这个数写在账本上，旁边加了一行：“铺货的利润不是赚出来的，是活下来的SKU养出来的。死掉的SKU不叫成本，叫学费。但学费不能一直交。”

2017年8月，一个意外差点把三个店铺一起带走。

起因是一个手机壳。林远没做手机壳，但老赵在1688上看到一款磁吸手机壳，进价四块五，亚马逊卖12.99美元，觉得利润高，没跟林远商量就上了两百件。上架第三天，收到亚马逊的侵权投诉——那个手机壳的外观专利属于一家美国公司，投诉方是他们的代理律所。

林远看到后台的投诉通知时，手是抖的。侵权投诉在亚马逊上是重罪，轻则下架listing，重则直接封店。他当时三个店铺共用一套收款账户和一部分供应商资料，如果亚马逊判定关联，三个店一起死。

他做了三件事。第一，立刻下架了那个手机壳的所有listing，把库存全部移除到第三方海外仓，弃置。第二，给投诉方律所发了一封邮件，承认选品失误，承诺不再销售，请求撤诉。第三，给亚马逊卖家绩效团队提交了一份详细的整改报告，附上了供应商的授权书和公司所有SKU的合规审查记录。

邮件发出去之后等了十一天。那十一天里，林远每天凌晨三点醒一次，看手机有没有亚马逊的回复。老赵说：“别慌，一个手机壳而已，罚不了三个店。”林远说：“你不懂。关联封号是不讲道理的。一个店侵权，三个店连坐，我见过。”

第十一天，亚马逊回复：投诉方撤诉，listing已移除，店铺正常。

林远坐在办公室里，盯着那封邮件看了十分钟，然后给老赵打了个电话：“以后上任何新品，先过我这一关。你选品，我审合规。谁跳过这一步，谁走人。”

老赵没吭声。第二天，他在办公室墙上贴了一张纸：“上架前必须做的事：查专利、查商标、查版权、查认证。四查不过，不准上架。”

林远在这张纸上加了一行：“查不过的SKU，亏的钱算公司的。不查就上的SKU，亏的钱算个人的。”

那之后，三个店铺再没出过侵权问题。但林远后来复盘这件事，发现自己犯了一个更根本的错误：他让老赵一个人管选品，没有制衡。老赵的逻辑是“多上SKU、广撒网”，这个逻辑本身没错，但缺了一道合规的闸门。

他想到了小鹿。小鹿做美妆精品，是林远之前兼职测评认识的朋友。2015年就注册了商标、做了品牌备案，每个产品都有合规文件。林远给小鹿打了个电话，问：“品牌备案到底有什么用？”

小鹿说：“三个作用。第一，防跟卖。你没备案，别人跟卖你，你只能发邮件警告；有备案，你可以直接投诉，亚马逊处理快得多。第二，A+页面和品牌旗舰店，转化率高。第三，也是最关键的——封号潮来的时候，有备案的店，亚马逊会给你申诉的机会；没备案的店，直接判死刑。”

林远问：“注册一个商标多少钱？”

“美国商标，找代理注册，五千到八千人民币，八到十个月下证。加急的话，TM标下来就能备案，大概两三个月。”

林远算了算：三个店铺，每个店铺注册两个核心类目的商标，六个商标，五万块。五万块在2017年对他来说不是小钱，但他想到了那个手机壳——两百件库存，进价九百块，差点带走三个店。

“做。”他跟小鹿说，“你帮我找代理。”

小鹿推了一个代理的微信给他。林远当天就付了定金，注册了三个商标：一个家居收纳、一个宠物用品、一个厨房小工具。宠物用品那个店是他2017年下半年新开的，专门做猫爬架和宠物窝，客单价高、竞争相对小。

商标注册的事，林远跟老赵说了。老赵不太理解：“五万块注册六个商标？这钱够上两百个SKU了。”

林远说：“两百个SKU可能全死。六个商标，只要活一个，就是平台关不掉的东西。”

老赵没再反对，但也没当回事。他继续铺他的货，林远开始悄悄准备品牌备案的材料。两个人第一次在方向上出现了分歧，只是那时候还没到分道扬镳的时候。

2017年12月31日，林远给周宁打电话：

“2017年营收2000万，净利约180万，净利率9%。三个店铺，一千二百个SKU，活下来的不到两百个。注册了三个商标，宠物用品店TM标已下，明年做品牌备案。”

结果呢，差点被一个手机壳带走。

2018年的春天，阿凯约林远吃饭。阿凯做饰品铺货，2017年做到日均三百单，赚了三十多万。饭桌上阿凯说：“我准备再开三个店，凑八个。八个店，日均六百单，一年赚一百万。”

林远问：“你注册商标了吗？”

“商标？那玩意有什么用？我一个店两千个SKU，注册一个商标五千块，够我上三百个SKU了。”

林远没劝。他知道劝不动。阿凯的逻辑在2017年是对的——铺货赚钱靠的是量，不是品牌。但林远心里隐隐觉得不对：平台在收紧，2018年3月亚马逊刚更新了品牌备案政策，要求必须有注册商标才能备案，TM标也行，但必须是在专利商标局有受理号的。

他回家查了一晚上资料，又给小鹿打了个电话。小鹿说：“我听到风声，今年下半年亚马逊要大规模查侵权和仿品。有备案的店，亚马逊会先警告再封；没备案的，直接封。”

林远挂了电话，把三个店铺的所有SKU重新过了一遍，下架了十几个擦边球产品。老赵说：“你下架这些，一天少二十单。”

林远说：“二十单换三个店的安全，换你，你怎么选。”

2018年6月，亚马逊果然开始大规模封号，侵权、仿品、刷单，一批一批地封。林远认识的卖家里，有两个做手机壳的、一个做饰品的、一个做玩具的，店铺全封，资金冻结。阿凯的五个店封了两个，剩下的三个因为没踩红线活了下来。阿凯打电话给林远：“你说对了，商标有用。我那两个封了的店，申诉都提交不了，亚马逊连理由都不给。”

林远说：“你现在注册商标还来得及。”

阿凯说：“我先把库存清了再说。”

他后来一直没注册商标。2021年封号潮，阿凯的五个店全封，一个不剩。

而林远2018年做了两件事：第一，宠物用品店的TM标下来，做了品牌备案；第二，把三个店铺的SKU从一千二砍到八百，把死掉的SKU全部清仓，腾出资金注册了另外三个商标。

2018年营收从2000万掉到1600万，净利从180万掉到140万。老赵不太高兴：“砍SKU就是砍营收。”林远说：“砍SKU是砍风险。你看着吧，明年更严。”

2019年，亚马逊合规继续收紧。林远因为品牌备案和合规审查，店铺一次没被封。那一年他营收回到1900万，净利170万，净利率9%。

老赵说：“你运气好。”

林远说：“不是运气。是我在手机壳那件事之后，把合规当成了跟选品一样重要的事。”

老赵没说话。两个人的分歧从“选哪条路”变成了“选品重要还是合规重要”。老赵觉得选品是发动机，合规是刹车——发动机越大跑得越快。林远觉得合规是方向盘——方向盘没了，发动机越大死得越快。

2019年年底，老赵跟林远提了一件事：“我表弟在东南亚做电商，说那边好做，让我去合伙。我想把股份卖了。”

林远愣了一下：“你想好了？”

“想好了。你这边太稳了，稳得我难受。我喜欢快进快出，你喜欢慢工细活。咱俩不是一路人。”

林远没挽留。他按照2018年的净利润给老赵算了股份：32%对应约四十五万，分两年付清。老赵拿了第一笔钱，去了印尼。

走之前，老赵在办公室白板那张“四查不过，不准上架”的纸下面加了一行字：“林远，下次等我回国，去我们老地方约饭。”


老赵后来在东南亚赚过也亏过，2023年TikTok印尼封禁，他亏了八十万，打电话给林远：“你说的对。”

林远说：“你回来吧，我这里缺人。”

老赵说：“不了。我再试试。”

那是后话了。

2019年12月31日，林远看了财务报表：

“2019年营收1900万，净利170万。三个店铺，八百个SKU。品牌备案三个。老赵走了，股份四十五万，分两年付。公司现在五个人：我、两个运营、一个美工、一个打包。”

下面用黑笔加了一行：

“老赵走的那天，我算了一笔账：他这三年帮公司省的头程运费约十二万，压的账期约二十万，赚的利润分红约六十万。他拿走的四十五万股份钱，值。但他走之后我才发现，公司离不开的不是他，是制度。他没留下制度，只留下了那句‘多上SKU’。”

周宁在旁边安慰他：“你终于开始想制度了。我以为你只会算包装尺寸。”

林远回：“包装尺寸是微观制度。我现在只会微观。”

周宁：“那就先做好微观。宏观的事，等你有宏观的钱再说。”


他当时只知道，他一切是那么的顺利，像是踩到一个似乎是风口或者时代的红利，有钱有团队有资源，那一年是2019年，也是他创业的第二年，他规划了三年计划五年计划，一切是多么的美好。
第4章 封城
2020年1月23日，农历腊月二十九，福州。
阳光从落地窗打进来，照得桌面发白。林远后来回忆这一天，总觉得那光线白得不正常，像医院走廊的灯，亮得让人心里发虚。他当时没这么想。他正跟运营主管小赵对年底库存表，键盘敲得噼啪响，嘴里念叨着“美西仓这批鞋盒再不走就要压到年后了”。
小赵坐在对面，手机立在键盘旁边，屏幕亮一下他就瞟一眼。他女朋友从昨天开始催他回莆田过年，高铁票买了第二天早上七点那班，他盘算着今天下午把库存表收尾，晚上回去收拾行李，还能赶上女朋友家的小年夜饭。运营专员阿珍已经请了假，下午三点的动车回泉州，工位上摆着一个没吃完的橘子，电脑屏幕还亮着，页面停在某家供应商的报价单上。财务陈薇在隔壁财务室做最后一笔账，打印机吭哧吭哧往外吐供应商货款单，她一张一张核，核完一张签一张，签完往文件夹里一夹，动作利落得像流水线。
一切都跟往年没什么两样。
十点十七分，小赵手机响了一声。他低头看了一眼，没说话。过了几秒，又看了一眼，然后念出声：“武汉封城了。”
林远抬起头：“什么？”
“武汉。封城。公交地铁全部停运，机场火车站离汉通道关闭。”小赵把手机屏幕转过来，“新闻刚弹的。说是‘无特殊原因，市民不要离开武汉’。”
办公室里安静了几秒。隔壁工位的阿珍探过头来问了一句：“那咱们的货走武汉仓的怎么办？”
林远还没回答，陈薇已经从财务室走出来，手里拿着手机，表情比平时更冷。她平时就没什么表情，财务做久了的人，脸上像贴了一层账本的封皮，喜怒不形于色。但今天她眉毛压得比平时低，嘴角绷得比平时紧。
“福州仓暂时不受影响，但武汉仓的入仓预约全部取消了。美线的船期照旧，暂时没有变化。”
“暂时。”林远重复了一遍这个词，然后点了点头。
他在义乌待过三年，太清楚中国制造的产能有多集中。武汉是九省通衢，一旦封城，华中地区的物流很快就会出问题。他跟陈薇说：“让货代盯紧上海和宁波的港口，有风吹草动马上告诉我。”
陈薇应了一声，转身回了财务室。小赵还在刷新闻，嘴里念叨着“应该不会太久吧”。林远没接话。他不知道会不会太久，但他知道，跨境这门生意，最怕的就是“等”。等船期、等清关、等上架、等回款，每一个环节都在跟时间赛跑。疫情这东西，他本能地觉得，不是“等一等就过去”的事。
那天下午，阿珍走的时候在门口回头看了一眼，说了句“林总，过完年见”。她穿着一件米色羽绒服，围巾裹到下巴，手里拎着一个塑料袋，里面装着工位上没吃完的橘子和一盒饼干。林远挥了挥手，说“路上小心”。他没想到，这个“过完年”要等将近一个月。
小赵走得更晚，把库存表核完才关电脑。他走的时候林远还在座位上，盯着电脑屏幕上一张世界地图发呆。小赵说：“林总，你也早点回。”林远嗯了一声，没动。他在想武汉仓那批货——三百多件收纳箱，本来计划二月初入仓，赶情人节那波家居用品的流量。现在入仓预约取消了，货卡在工厂，工厂在义乌，义乌离武汉七百公里，但物流网是通的，武汉一卡，整个华中都跟着堵。
他给义乌的老金发了条微信：“老金，武汉封城了，你那边有影响吗？”老金回了一条语音，背景里是机器轰鸣声：“看到了，我厂里工人都是本村的，暂时没事。但原料要从义乌商贸城拉，商贸城要是关了，我就得停。”林远回：“你盯着点，有情况告诉我。”老金说：“行。”
那天晚上林远回到家，老婆已经把年夜饭的菜单列好了，问他初二去她娘家带什么酒。林远心不在焉地说“随便”，被他老婆瞪了一眼。他坐在沙发上刷手机，新闻一条比一条紧：武汉新增病例、广东启动一级响应、浙江启动一级响应、福建启动一级响应。他刷到一条“福州新增一例输入性病例”，手指停了一下，然后继续往下滑。
第二天是除夕。他在家里贴春联，手机放在茶几上，每隔一会儿就响一声。小赵发来一条：“林总，莆田这边也开始查了，村里大喇叭喊不要串门。”阿珍发来一条：“泉州这边口罩已经买不到了，我跑了两家药店。”陈薇发来一条：“园区群里在传，说年后复工可能要审批。”林远回了一条：“都先好好过年，等通知。”
但他自己知道，这个年过不踏实。
正月初三，福州市商务局和跨境电商产业园联合发了一份通知。林远是在丈母娘家饭桌上看到的，手机一震，他点开，看完之后把筷子放下了。他老婆问怎么了，他说：“公司要复工，得园区批。”他把通知转发到公司群里，群里安静了好一会儿。
通知写得密密麻麻，林远一行一行往下看：复工时间不得早于2月9日，复工前需提交申请，经园区审核批准后方可开工。企业需准备口罩、测温枪、消毒液，每天两次上报员工体温，办公场所每日消杀，员工上下班路线需报备。缺一项，复工申请不予受理。附件里还有一张《企业复工防疫物资储备清单》，口罩、测温枪、消毒液、洗手液、防护服，每一项后面都标着最低数量要求。
小赵第一个回：“体温我家里有温度计，可以自己量。口罩去哪儿买？”
阿珍说：“我昨天跑了三家药店，全卖光了。网上也买不到，京东淘宝全部缺货。”
陈薇发了一条语音，声音很冷静：“园区要求每人每天至少两个口罩，按咱们现在在福州的十二个人算，到2月底至少需要七百多个。复工申请还要附上防疫物资储备清单，没有口罩园区不批。”
林远盯着“七百多个”这个数字看了一会儿。他做了四年跨境，找过工厂、谈过物流、投过广告，跟亚马逊的客服扯过皮，跟货代吵过架，跟供应商磨过价，从来没想过有一天会被口罩难住。但这就是2020年2月的现实。他回了一条：“口罩我来想办法。你们先填表，把能填的都填了。”
那天晚上，他给所有认识的人发了消息。义乌的黄老板说“厂里年前就卖完了，我自己戴的都是过期的”。深圳的老周说“我这边也缺，只能匀出五十个给你应急”。小赵的前同事在微信上回了一句“哥，我真搞不到”。他甚至连一个做外贸服装的远房表弟都问了，表弟说“哥，我做的是衣服，不是口罩，布料都不一样”。
第二天早上，林远在客厅里来回踱步。他老婆在厨房煎年糕，油烟味飘出来，他也没心思吃。他老婆问他怎么了，他说公司要复工，拿不出口罩。他老婆把年糕翻了个面，随口说了一句：“你那个初中同学陈锋，不是在医药公司吗？问问看。”
林远愣了一下。陈锋，初中坐他后排的那个瘦高个，高中没毕业就去做了医药代表，后来听说在福州一家连锁药店做采购经理。两人有几年没联系了，只是过年过节在微信上发个祝福，内容都是复制粘贴的，连名字都懒得改。
他翻出陈锋的微信，犹豫了几秒，打了个语音过去。响了七八声，接通了。
“林远？”那头的声音有点哑，背景里有人在大声说话，像在仓库或者门店，“你等一下，我换个地方。”
过了十几秒，背景安静了一些。陈锋说：“好了，你说。”
“陈锋，是我。忙不忙？”
“忙疯了，从初一开始就没歇过。药店里的口罩、酒精、消毒液，全被抢空了。你今天找我，肯定不是拜年吧？”
林远也没绕弯子：“我需要口罩。七百个起，越多越好。公司要复工，园区不批，员工不敢来。”
陈锋在那头沉默了两秒：“七百个？你当是买白菜呢。现在口罩是管控物资，医院优先，药店自己的库存都见底了。我手上能动的货，都是要给下面门店配的，少一个门店就要断货。”
“我知道难。所以才找你。你干了十几年医药采购，总不能眼看着老同学的公司开不了门。”
陈锋又沉默了一会儿，然后叹了口气：“你等我消息。别催，我帮你想想办法。”
“行。你忙你的，我不催。”
挂了语音，林远在沙发上坐了一会儿。他老婆端着煎年糕出来，问：“怎么样？”他说：“等消息。”他老婆说：“那你先吃年糕。”他拿起筷子，吃了一口，没尝出味道。
那天晚上十一点多，陈锋发来一条语音。林远已经躺下了，手机在床头柜上震了一下，他拿起来点开。背景里是汽车发动机的声音，陈锋好像还在路上。
“林远，我帮你凑了一千个。不是医用外科，是普通防护的，但符合园区复工的标准。你明天上午来我仓库拿。钱不用给我，请我吃顿火锅就行。”
林远回了一条：“火锅管够。再加一顿烧烤。”
陈锋没再回。林远把手机放下，盯着天花板看了一会儿，然后翻了个身，睡了。那一夜他睡得比前几天都踏实。
第二天上午，林远开车到陈锋指定的仓库。仓库在福州郊区一个工业园里，门口排着六七辆面包车，全是来拉口罩和消毒液的药店和诊所。几个穿白大褂的人站在车旁边打电话，语气急得冒火。一个司机从车上跳下来，冲仓库里面喊：“还有没有？给我留两箱！”仓库门口堆着纸箱和塑料筐，地上散着几片撕下来的胶带，一个穿保安服的老头举着测温枪，见人就拦：“先量体温，再进去。”
陈锋穿着一件灰色工服，头发乱糟糟的，眼圈发青，从仓库里出来的时候手里拎着两个大纸箱。他瘦了不少，颧骨比上次见面明显，工服穿在身上有点晃荡，像挂在衣架上。
“一千个，点一下。”他把箱子放在林远脚边，“本来只能凑出八百，另外两百是我从下一批货里截下来的。你别声张。”
林远打开箱子看了一眼，一盒五十个，二十盒，包装上印着“一次性防护口罩”。他合上箱子，拍了拍陈锋的肩膀：“谢了。”
陈锋摆了摆手：“别急着谢。你回去之后省着用，园区批下来之后每天按人头领，别浪费。还有，你们公司要是有人发烧咳嗽，第一时间去定点医院，别瞒报。瞒报一个，全公司停工。”
“知道了。”
陈锋转身走了几步，又回过头：“对了，你那个跨境电商，还做着呢？”
“做着。”
“现在还能发货？”
“物流慢，但还没断。”
陈锋点了点头：“那就好。”
林远把两个纸箱搬上车，坐在驾驶座上，把口罩放在副驾驶位上，看了好一会儿。一千个口罩，搁平时不值一提，但在这个节骨眼上，比黄金还金贵。他把箱子往座位内侧推了推，系好安全带，发动了车。
开出工业园大门的时候，他从后视镜里看到陈锋又进了仓库，工服后背湿了一片。
口罩解决了，还有一堆别的事。园区复工申请要填表，一张《企业复工人员信息登记表》，要写清楚每个员工的籍贯、身份证号、春节期间去向、是否接触过湖北籍人员、返程交通方式。林远把表发到公司群里，群里又安静了好一会儿。
小赵填完表，私信林远：“林总，我坐高铁从老家回来的，经过武汉站，停了八分钟，没人上下车，但算不算经过？”
林远回：“填‘途经未下车’，园区要是问起来，我解释。”
阿珍填到“返程交通方式”那一栏，犹豫了半天，给林远发消息：“我坐的是拼车回来的，同车的人我不认识，也不知道他们去过哪里。这个怎么写？”
“如实写。”林远回，“拼车，同车人员来源不明。园区要是卡，我来想办法。”
陈薇把收集好的表格汇总，对照园区的要求一条一条核：防疫物资清单、员工体温记录表、消杀记录表、应急预案。缺一项，园区都不批。她列了一张清单，放在林远桌上，上面用红笔圈了三处：“测温枪、消毒液、隔离间。”
测温枪是最后的麻烦。林远在福州跑了五六家药店，全部断货。有一家药店门口贴着“测温枪、口罩、酒精无货”的白纸，店员隔着柜台跟他说：“别问了，整个福州都买不到。”最后从老周那里借了一把工业测温枪，虽然不如医用精准，但园区说“能用就行”。消毒液是陈锋帮忙匀的两箱，隔离间就用仓库旁边那间小办公室临时改，拉了一条警戒线，贴了一张纸：“临时隔离点，仅限体温异常人员使用。”
2月10日，园区审批通过，同意公司复工。林远站在办公室门口，戴着陈锋那里来的口罩，给第一个到岗的小赵量体温。三十六度四，正常。阿珍到了，三十六度七，也正常。陈薇最后一个来，三十六度五，正常。
“从今天开始，每天上午下午各量一次，报给陈薇。”林远把测温枪递给小赵，“你负责记录。”
小赵接过去，翻来覆去看了几遍，忽然笑了一下：“我居然有一天会负责量体温。以前在电脑上查bug，现在拿测温枪。”
“都是查bug。”林远说，“体温异常就是bug，发现了要隔离，要报备，要修。”
复工第一天，办公室十二个人只来了五个。其他人要么困在老家回不来，要么社区要求居家隔离十四天。林远让能来的人到办公室，不能来的人居家办公。所有文件走线上，所有会议走钉钉。他每天早上六点半起床，第一件事是在公司群里发起体温接龙。
“林远，三十六度三。”
“小赵，三十六度五。”
“阿珍，三十六度七。”
接龙从早上七点开始，八点之前必须报完。陈薇汇总之后填进园区要求的《每日体温监测表》，上传到复工审批系统。阿珍私信林远说，她妈每天早上比她起得还早，就为了提醒她量体温。
“我妈说，你这公司比社区管得还严。”阿珍发了一条语音，语气里带着笑。
林远回了一条文字：“你妈说得对。管得严，才能开得久。”
阿珍的工位在窗边，她每天带着一个透明文件袋来上班，里面装着她的健康登记卡和一支水银温度计。有一次林远路过，看见她量完体温之后把温度计甩了甩，又放回袋子里，动作很熟练。阿珍抬起头，隔着口罩说：“我妈让我一天量三次，早中晚。说多量一次多一道保险。”
林远点了点头，没说话。他走到自己办公室，关上门，打开电脑，开始盯上海航运交易所的SCFI指数。二月初还不到一千点，他看了一眼，没太在意。他当时的全部心思都在复工上——工厂那边复工要批，工人回来要隔离，产能上不来；物流那边港口拥堵，船期紊乱，美森快船的仓位一天一个价，还抢不到。
二月份订单量跌了百分之六十二。三月份的数据更难看，美西仓的库存周转天数从四十五天飙升到一百二十天。三百多万的货压在仓库里，现金流只够撑两个半月。陈薇有一天下午走进他办公室，把计算器放在他桌上，按了几个数字：“按现在的消耗速度，公司账上的钱，到五月底就没了。”
林远放下手里的测温枪——他刚给仓库回来的一个打包工量完体温——看着陈薇，没说话。
陈薇继续说：“园区今天发了通知，说如果疫情持续，可能还要再升级防控措施。到时候别说复产，复不复工都不一定。公司账上的钱不能动，一动工资就发不出来。”
林远点了点头。他走到窗边，看着园区门口保安穿着白色防护服，举着测温枪给进园区的每个人量体温。排队的人间隔一米，戴着各种颜色的口罩，有白的、蓝的、黑的，还有戴两层叠在一起的。门口的地上贴着红黄两色的胶带，划分出进出通道和临时观察区。一个外卖骑手被拦在门外，扯着嗓子喊：“十六号楼谁点的餐？下来拿！”保安指着地上的一块牌子：“放观察区，打电话让人下来取。”
林远忽然想起陈锋说的那句话：“药店里的口罩、酒精、消毒液，全被抢空了。”想起在义乌做测评的那两年，每天盯着订单和评价，觉得那就是世界上最大的事。现在他才明白，有些事情比评价大得多。
他回到桌前，对陈薇说：“公司账上的钱，一分不动。工资、房租、供应商货款，按你排的预算走。剩下的，我来想办法。”
陈薇看了他一眼，没问“什么办法”。她跟着林远做财务两年了，从福州办公室只有三个人的时候就在，知道林远说“想办法”的时候，事情就开始麻烦了。
第5章 运价
那天晚上，林远没有回家。他坐在办公室里，打开电脑，翻出自己从一月底就开始盯着的一条线：上海航运交易所的SCFI指数。二月初还不到一千点，三月初一千二，三月中旬一千五，月底两千一，到了四月初，已经站上两千五百点。
小赵之前帮他拉过一组数据：美西一个四十尺柜，二月份的报价还不到两千美元，四月初已经突破四千。而且不是有价无市，是真有人抢着订。货代在群里说，仓位一出来就被抢光，晚十分钟就没了。
林远给货代打了个电话。货代姓吴，做美线十几年，说话从来不绕弯子：“林总，你那边有货就赶紧发，四月的仓位我已经排到第三周了。价格你别嫌贵，现在不是贵不贵的问题，是有没有的问题。”
林远说：“我有一批货在义乌，工厂还没做完。”
吴货代说：“那你得催。四月中旬之前发不出来，五月就更难了。船公司现在在收附加费，一个柜子加几百美金，你算算你的利润扛不扛得住。”
林远挂了电话，给义乌的老金打过去。老金说：“我这边工人回来了一半，产能只有四成。你要多少？”
“你能做多少我要多少。”
“价格得涨。原料涨了百分之三十。”
“涨多少我认。但你得优先给我。”
老金说：“我厂子在乡下，工人都是本村的。只要路不断，就能生产。”
路断了。
2月初，义乌周边所有村子设卡，老金的厂子进不去原料，工人出不了村。六万件订单只完成了两万件。老金在电话里嗓子是哑的：“原料在义乌商贸城仓库里，我进不去。工人在村里，出不来。这两万件是我之前备的料，做完就没了。”
林远问：“什么时候能恢复？”
“不知道。一个月？两个月？看政策。”
林远挂了电话，坐在办公室里，盯着墙上那张白板。周宁在旁边问：“你怎么办？”
周宁是林远的女朋友，做运营出身，后来帮他管供应链和财务模型。她有一张自己画的“80天现金周转表”，贴在白板上，每天更新。
林远说：“先把这两万件发出去。能发多少发多少。”
2月中旬，两万件货装柜发走。海运价涨了百分之四十，但林远不在乎——他的采购成本压得够低，运费涨的那点钱，售价里能消化掉。关键是货在船上。
3月初，货到港。3月中旬上架。第一周，日均单量从疫情前的八十单跳到一百五十单。第二周，两百单。第三周，三百单。美国人在家办公，收纳箱、鞋盒、衣柜挂袋，卖疯了。
林远给老金打电话：“原料到了吗？”
老金说：“到了。但工人只回来一半，产能只有原来的四成。你要多少？”
“你能做多少我要多少。”
“价格得涨。原料涨了百分之三十。”
“涨多少我认。但你得优先给我。”
3月底，老金恢复生产，但产能只有四成。林远的三个店铺日均单量已经冲到五百单，库存肉眼可见地往下掉。他算了一下：按这个速度，4月中旬断货。
他做了个决定：涨价。
三个店铺所有SKU，全线提价百分之十五到二十。收纳箱三件套从24.99美元涨到29.99美元，鞋盒从15.99美元涨到18.99美元，衣柜挂袋从19.99美元涨到22.99美元。
周宁问：“你涨价，不怕单量掉？”
林远说：“怕。但我不涨价，4月断货，排名掉下去，再拉起来要花三倍广告费。涨价至少保住利润，单量掉一点就掉一点。”
他没想到的是，单量没掉。美国人宅在家里，收纳需求爆发，整个类目都在涨价——美国本土的供应商全停了，沃尔玛、Target的货架都空了，亚马逊上的中国卖家成了唯一货源。林远涨价百分之二十，隔壁卖家涨价百分之三十，他还算涨得少的。
4月，日均单量六百单。5月，八百单。老金的产能恢复到六成，但林远的库存还是撑不住。他开始从别的供应商那里高价拿货——原来12块的收纳箱，18块也拿。原来15块的鞋盒，22块也拿。采购成本涨了百分之五十，但售价涨了百分之二十，净利率从百分之十五掉到百分之八。
周宁说：“你的利润在变薄。”
林远说：“我知道。但货在手上，钱就在路上了。”
5月底，林远算了一笔账：前五个月营收四千三百万，净利五百二十万。账上现金从三百万变成了八百万。FBA在库从四千万掉到八百万——货快卖光了。待结算从一千五百万涨到两千五百万。
他看着那个“FBA在库八百万”的数字，心里发慌。干了五年，第一次见到自己的库存这么低。
他给老金打电话：“你产能什么时候能全恢复？”
老金说：“工人回来了，但原料不够。上游的布厂、五金厂，产能都只有一半。我最多给你六成。”
林远又给另外三个供应商打电话，情况差不多——产能不足，原料涨价，交货期从十五天拉长到四十五天。
6月，林远的日均单量从八百单掉到六百单，因为断货。7月，掉到四百单。他把售价又提了百分之十，试图用利润弥补单量的下滑，但没用——断货的SKU，排名掉得比利润涨得快。
7月中旬，他做了一个决定。
那个决定，他后来复盘了无数次。每一次复盘，他都觉得当时的逻辑是对的——全行业缺货，谁有货谁就是王。他的货快卖光了，但老金还能给六成产能，别的供应商加起来能凑三成。他算了一下：如果把所有能拿到的货全部压上，把售价压到比疫情前还低——19.99美元的收纳箱三件套——他能在一个月内把类目排名从一百五十冲到第一。冲上去之后，流量暴涨，广告费省下来，利润反而更高。
周宁说：“你降价冲排名，万一别人跟呢？”
林远说：“别人没货，怎么跟？全行业都缺货，只有我能持续供货。我降价，他们只能看着。”
周宁说：“你降到19.99，还有利润吗？”
林远算了算：“采购成本18块，运费涨了之后头程约2块，FBA配送费3.96美元，佣金15%。19.99美元售价，净利约1.5美元。薄，但量大。一天一千单，一天一千五百美元，一个月四万五千美元，折合三十万人民币。比现在一天四百单赚得多。”
周宁说：“你算的是满负荷。万一断货呢？”
林远说：“我算过老金的产能，加上另外三个供应商，一个月能供两万五千件。日均八百单，能撑一个月。一个月够了——冲到第一，排名稳住，等别人有货的时候，我已经在前面了。”
周宁没再反对，但她在那张“80天现金周转表”上写了一行字：“降价冲排名，库存是命门。断货即死。”
7月20日，林远把三个店铺所有爆款的价格从29.99美元砍到19.99美元。当天单量从四百单跳到七百单。第三天，一千单。第七天，一千五百单。他的收纳箱三件套冲到了类目BSR第一。
他给周宁发了张截图。周宁回：“恭喜。但你看一下库存。”
林远看了一眼：FBA在库还剩一万两千件。按日均一千五百单算，八天卖光。他给老金打电话：“货什么时候到？”
老金说：“已经发了，在海上。最快十五天到港。”
八天卖光，十五天到货，中间七天断货。林远算了一下：断货七天，排名会掉，但不会掉太多——他价格低，流量大，恢复供货之后两三天就能拉回来。
他赌了。
第八天，库存清零。第九天，listing显示“暂时缺货”。第十天，单量掉到零。第十一天，老金的货到港，清关用了三天。第十四天，货上架。
中间断了六天。
排名从第一掉到第八十。他花了两万美元广告费，把排名拉回第三十。但这时候，别的卖家也开始有货了——疫情期间被压制的产能陆续恢复，整个类目的供给上来了。林远的价格还是19.99美元，别人的价格是24.99美元。他的单量维持在日均八百单，利润薄，但能跑。
他以为稳住了。
第6章 围剿
8月中旬，出事了。
先是一条差评。一个一星评价，说“产品有异味，用了之后皮肤过敏”。林远查了订单号，那个买家确实买过他的收纳箱，但差评内容跟产品对不上——收纳箱是布艺的，不接触皮肤。他提交了删除申请，亚马逊没删。
然后是第二条、第三条、第四条。一周之内，同一个产品多了十七条一星差评，内容五花八门：“做工粗糙”“拉链坏了”“尺寸不对”“有刺鼻气味”。林远查了这些差评的买家账号，发现一个共同点：这些账号都是新注册的，只买过他的产品，只留过这一条评价。
他被搞了。
他提交了滥用报告，亚马逊回复“正在调查”。调查期间，差评还在增加。他的评分从4.5掉到3.2，转化率从百分之十二掉到百分之三。单量从日均八百单掉到两百单。
9月初，他收到了第一封侵权投诉——一个美国公司投诉他的收纳箱外观专利侵权。林远查了那个专利，是2019年注册的，跟他2017年就在卖的产品外观有八成相似。他提交了在先使用证据，申诉。亚马逊回复：投诉方撤诉之前，listing暂停销售。
他给那个美国公司发了邮件，对方没回。他找代理律师发函，对方回了一封：要么支付五万美元和解费，要么法庭见。林远算了算律师费和时间成本，五万美元和解是最优解。他付了钱，listing恢复。
但排名已经掉到两百名开外。
10月，第二封投诉来了——这次是商标侵权。投诉方是一个他从来没听过的品牌，注册了一个跟他产品名相似的商标。林远查了一下，那个商标是2020年6月才注册的，他的产品2017年就上架了。他又提交了在先使用证据。亚马逊回复：投诉方提供了商标注册证书，平台无法判定谁在先使用，建议双方协商或走法律程序。
listing再次暂停销售。
林远找律师查了一下，发现那个商标的注册人是一个深圳的壳公司，注册时间集中在2020年5月到8月——正好是他降价冲排名的那几个月。他查了壳公司的关联信息，查到了一个熟悉的公司名：跟他打价格战的那个深圳卖家是同一个法人。
“他搞我。”林远跟周宁说，“他先是用差评，再用侵权投诉，目的就是把我打下去。”
周宁说：“你有证据吗？”
“有。但我没有精力打官司。一场商标官司打下来，一年，律师费二十万。我耗不起。”
他做了个决定：放弃那个产品线。收纳箱三件套全部下架，库存移仓到第三方海外仓，换标，重新上架——换一个品牌名，换一套图片，换一个listing。但换标需要时间，重新上架需要重新积累评价，重新冲排名需要重新烧广告。他算了一下：至少三个月，二十万广告费。
10月中旬，他还没来得及换标，第三封投诉来了——这次是专利侵权，投诉方是另一个壳公司。三个listing同时被暂停销售。他的日均单量从两百单掉到五十单。
他坐在办公室里，盯着后台的“已暂停销售”三个红字，手是抖的。他给亚马逊卖家绩效团队打了电话，对方说：“您的账户正在接受审查，请等待通知。”
这一刻，林远开始体会到若非命运的庇护，少年时的雄心壮志和理想，所有的事业规划，都将烟消云散。
也许是命运的怜悯，在他多年事业功亏一篑即将轰然倒塌之际，他还有一笔东山再起的资金。那段时间林远消沉了很久很久。一个人躲在自己的房间，他在反思他经营上的漏洞，这是他创业以来第一次失败。白天他得如无其事地告诉团队的人一切很快就会解决的，殊不知晚上回到空荡荡的家，他回想从创业到现在吃的苦，好不容易规模做起来，由于自身疏忽被竞对抓住漏洞，陷入死局。现在移仓要钱，店铺已经死，货物要全丢，事业和信心的双重打击让林远差点站不起来。
周宁那段时间住在公司附近，每天晚上给他发一条微信，内容都一样：“吃饭了吗？”他有时候回“吃了”，有时候不回。有一天晚上他没回，周宁直接打车到他家门口，敲门。他开了门，周宁看见他坐在沙发上，茶几上摆着一碗没动的泡面，电视开着，在放一个购物频道，声音很小。周宁没说话，把泡面端走，煮了一碗新的，加了个鸡蛋，放在他面前。
林远吃了一口，忽然说：“我算了一下，所有损失加起来，大概四百多万。库存三百多万，移仓和换标还要几十万，广告费砸进去二十万，加上被投诉冻结的资金，差不多五百万。”
周宁说：“你账上还有钱。”
“有。但那是公司的钱，要发工资、付房租、还供应商货款。我不能动。”
周宁说：“那你个人呢？”
林远没说话。他个人账户里还有两百万，是他这些年攒下来的。他一直没动，本来是想留着买房的首付。现在房子买不成了，这两百万成了他最后的底牌。
周宁说：“你打算怎么办？”
林远说：“我不知道。但我知道一件事——我不能就这么算了。”
第7章 走投无路的压注
2021年3月，林远开始重新看品、看店铺、看物流。他选了几个新品，打样、拍照、上架，小批量试单。但很快发现一个问题：他选的还是家居收纳类，产品太抛——体积大、重量轻，头程按体积重计费。2021年海运价还在高位，美西运价虽然从峰值松动，但仍远高于疫情前。一个柜子的头程费摊到每件货上，利润被吃得干干净净。
他算了一笔账：一个收纳箱三件套，采购成本18块，头程运费涨到4块，FBA配送费3.96美元，佣金15%，售价24.99美元，净利只剩不到1美元。广告费一投，CPC两块五，转化率百分之十，每单广告成本二十五美元——卖一单亏一单。
他给周宁看数据：“产品太抛，物流费大涨，这门生意做不下去。”
周宁说：“那怎么办？”
林远说：“我再想想。”