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【征集案例分析，可参考本帖】# 案例分析 # 广告效果差的本质是什么？转化率？为何广告出单少、自然流量却能出单，且出的比广告单多？被这些问题困惑很久
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一、链接详情：
1.一年的链接，评分4.3（同类中算高的），650个rating，因为是私模成本略高同行，质量也高出一截，所以价格也比同类高出8美金左右
2.大部分广告活动的转化率在6%左右，时好时坏。因为已经是一年的链接，所以无效流量这个因素可以抛开不谈，该否的都否的差不多了
3.链接排名最好的时候在45名左右（至少稳定半个月），当时日出30单左右
4.近一个月排名在70—100左右徘徊，日均出10-15单，平均自然单占70%
5.主要的4个大词均在pc端首页，其中2个大词在手机端第二页，还有2个在手机端第一页；该链接可拓展的长尾词有限，自然位也基本在pc端第一页
6.近2个月该链接下 的大词搜索量有所下降，目前2个搜索量大的词都是在20000每月
7.由于是个人卖家，更多的侧重利润，所有其实不太愿意降价，但是持续的单量降低会给链接甚至店铺带来一些列负面效应，比如ipi指数下调、关键词排名下降等，所有不知道从哪些方面破局
二、已调整实操过的策略
1.降价：从29.99降到过19.99，持续2天，整体单量略有上涨，广告转化率也有所提高，但是并没有意料中的较大幅度提升，故而又调回到29.99
2.广告策略：
2.1目前都是动态提高或降低。至于广告位，试过调整竞价到搜索结果首页，持续3天，转化率与之前相差不大，所以取消了竞价调整策略。
2.2 bid都是比建议竞价略低，通过动态竞价策略这根杠杆调整，多个大词和长尾词均在High rated广告位前4名，且关联流量中4 star and above也是前2排
三、困惑
1.如果说是因为我的产品价格比别人高，所以广告活动转化率差，比如有时一天70美金广告费才出2、3单，那为何这天的自然单却会有10单？所以广告效果差的本质是什么？
2.因为降价过10美金，但单量却相差不大，个人觉得是私模产品的原因（直观体现为外观、较高的评分），所以买家可能对这10美金的价格不太敏感，所以后期运营中是否可以不再过于纠结价格因素？
3.不同广告位下的效果真有那么大差异吗，如果抛开产品、类目的差异，大多数产品的共性特点都会是搜索结果首页转化率高吗？我持续了3天烧到首页仍没见到明显效果，是因为时间太短无法积累出足够的数据？还是我对广告位转化效果的理解太片面了？
4.针对这条链接目前的处境，想要进一步提升广告效果（主要是提高转化率），应该才哪些方面入手？被这些问题困惑很久了， 希望各位大佬能提供一些有实操性的建议，感谢。
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8块腹肌彭于晏 - 心诚求之，虽不中，不远矣，VX：LHD1427003202
赞同来自: Cathyer 、 小絮先生 、 courtyard 、 ENY 、 这不是一颗星星 、 劳伦斯杨杨 、 锦鲤锦鲤 、 可达鸭发发发 、 爱打游戏的老年人 、 秋葵打官司 、 YH147369 、 Vila0314 、 涂灯2025 、 仙女铁锅炖大卢 、 520617 、 Kevinzzz 、 新新新韭菜 、 夏尔比 、 JoyceT 、 哆啦秃梦 、 小白小小白 、 关东煮小熊崽 、 鲸寂 、 zby0404 、 皮皮皮皮皮特 、 AliceWanng 、 一有鱼一 、 Summer121234 、 xiaohan 、 uubb35 、 xxESavage402 、 明明是美女 、 想昵称好难啊 、 有期可期是福 、 j _x 、 Cx330dxy0506 、 今天也好想下班 、 Hivers 、 素手妙金 、 猪窝家的奥斯卡 、 唯花解我心 、 Yooni33 、 Jamin06 、 eee123 、 詹姆斯王二狗 、 DEZE95 、 ZihinYeung 、 简单就好123 、 Taurus_ 、 Cykvis 、 kwllyz 、 单人沙发 、 奶茶放三分糖 、 lalalalol 、 Niko5420 、 早睡崽儿 、 viviem 、 Yond123 、 poiuyt 、 你爱的菜我都会 、 鱼不知我知 、 17時35分 、 ZacHua 、 doreener 、 jiangtaoNFC 、 goodseller 、 Genjisan 、 abababc 、 我好厉害 、 moli1997 、 香菜丑拒 、 自是世间无二 、 Rossi丶 、 ssyyyyy 、 苏轼圈 、 Mia187 、 猪猪可爱98 、 安安小胖 、 醒时明月醉清风 、 文文子 、 美亚小黑 、 小白fafa 、 小青 、 Serenditipie 、 呱呱想要做品牌 、 阿卜单 、 Dean哥哥 、 gluneko 、 佳佳一点 、 心无旁骛的相拥 、 MIB233 、 一级退堂鼓艺术家 、 sucre07 、 123道即墨 、 黑凤梨Li 、 kakitang 、 安尼莫 、 一笙一念 、 小菜菜菜 、 派大星养的汤姆猫 、 悠悠夏日长i 、 天下九州Jayden 、 doreen 、 eeeemicy 、 123ymz 、 涂涂猪 、 持证低保老头 、 Momomomo88 、 MoeMore 、 白屏海绵 、 聚又散 、 德鲁大树 、 十年磨一剑 、 Jane是慧慧吖 、 举个栗子 ☕ 、 JenkinLong 、 亚马逊成长小树 、 bibobibob 、 JenTang 、 纯白一枚 、 张千六 、 暖风壹号 、 心随风动了了 、 晓风残月 、 枼子辛 、 Masterabcd 、 哇好帅腹肌有八块 、 IceBear01 、 Cather22 、 Mattdyb 、 yumoumou 更多 »
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1：广告表现
我先猜一下你这是打手动精准的广告哈，不对再指出，但是多少组你没说，看汇总的数据是真的不好分析，因为有跑得好的广告组，有跑得不好的广告组，不能一棒子打死啊！
从结果出发分析：
Acos：35%
原因：
竞价高：每次点击成本太贵（可以逐步降低竞价看对转化率是否影响，可以每天降一次，记录竞价和订单的变化）
转化低：需要更多费用带来点击（转化低是结果，要么是曝光位置不对导致竞争不过周围的竞品，要么是listing竞争力相对较弱）
点击率：0.33%
原因：
钱都花在了商品页面，0.24%的点击率拉低了整个广告组的表现（把广告组的竞价往下调，首页顶部bid 加起来，尽量让钱花在首页顶部，这样点击率肯定会上去），然后跑一个月之后，看下整体的点击率，转化率有没有比之前，点击率肯定是能上去的，转化率就看你listing能不能吃得了这个词的流量
转化率：6%
原因：
其实6%的转化率我不知道这是高还是低，因为品类和产品不一样，真的太难定论了，我们都有产品是2%的转化率，所以你要去查下市场的转化率在多少，关于这个我也不知道怎么查，因为我没怎么用付费软件，如果你知道可以告诉我，我也需要，除此之外就是经验或者和同行交流了，知道大概的一个数字
如果偏低，需要测试：
1：降价，降价不是你这样降价的，是需要逐步降价并且观察转化率的，一般观察一周或者一个月都可以，你3天太短了，拿你29.99美金来讲，我会先降1美金，观察一周的订单变化，数据出来了下周才好做调整，在利润线上测试价格和订单的最优比
2：如果都降到市场低价了，你的链接又是有一定基础的，那么这时候你需要考虑的是产品本身的市场容量问题了
分析完汇总广告数据，接着分析广告组：
4个大词：PC端首页
2个大词：M端第二页
2个大词：M端第一页
看到这里，你的流量来源没啥问题！
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2：listing竞争力
私模产品能达到这个分数，不得不说，你这是很优秀的listing，listing没问题，应该是价格出了问题，出的问题你没找到单量和定价之间的最优比，解决办法放最后
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第3和第4点由于你的链接的评价数量和评分比较优秀，所以暂定是没问题的，这里唯一的问题在于你没有掌握你这一类产品的季节变化，这个去看下你品类BS的排名曲线变化就知道了
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解决办法：
1：降低广告组的竞价，首页顶部bid 顶起来，尽量让钱都花在这个地方
2：定价，需要测试降价后的订单变化，这个需要记录才能看到变化，一周观察一次，找到哪个价格区间才是你出单最多的定价，然后算下利润，看最终定在多少
3：广告组问题，没看到你的广告组具体情况，建议acos低的组，计算下利润，如果广告组本身就能赚钱，可以加预算
4：可以用SIF查询自己链接都有哪些广告词，还没有占到靠前排名的拎出来单独打，已经靠前的关键词可以逐步降低预算和竞价，也需要记录数据，比如这周降低20%的预算，整体订单是否受影响，大不大，以此逐步剩下广告费
回答下你最后的困惑：
所以广告效果差的本质是什么？
广告只是将你的listing曝光出去，效果差说明listing在所曝光的位置还不具备竞争力，竞争力包含多重要素，图片，价格，评价及评分等基础
后期运营中是否可以不再过于纠结价格因素？
解决办法的第二点已讲
不同广告位下的效果真有那么大差异吗，如果抛开产品、类目的差异，大多数产品的共性特点都会是搜索结果首页转化率高吗？我持续了3天烧到首页仍没见到明显效果，是因为时间太短无法积累出足够的数据？还是我对广告位转化效果的理解太片面了？
普遍来讲是首页转化率高，具体问题已私聊解决
我给的建议是：在学习广告的时候，一定要学习底层逻辑是什么？为什么这么操作，只学术的层面是没用的，优化的操作可以说时时刻刻都在变化，而且依据类目不同，同样的操作出来的结果肯定不同，但只要明白了底层逻辑，结合自己的品类去优化，肯定能总结出一套属于自己的广告理论！加油
8块腹肌彭于晏 - 心诚求之，虽不中，不远矣，VX：LHD1427003202
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从结果出发分析：
Acos：35%
原因：
竞价高：每次点击成本太贵（可以逐步降低竞价看对转化率是否影响，可以每天降一次，记录竞价和订单的变化）
转化低：需要更多费用带来点击（转化低是结果，要么是曝光位置不对导致竞争不过周围的竞品，要么是listing竞争力相对较弱）
点击率：0.33%
原因：
钱都花在了商品页面，0.24%的点击率拉低了整个广告组的表现（把广告组的竞价往下调，首页顶部bid 加起来，尽量让钱花在首页顶部，这样点击率肯定会上去），然后跑一个月之后，看下整体的点击率，转化率有没有比之前，点击率肯定是能上去的，转化率就看你listing能不能吃得了这个词的流量
转化率：6%
原因：
其实6%的转化率我不知道这是高还是低，因为品类和产品不一样，真的太难定论了，我们都有产品是2%的转化率，所以你要去查下市场的转化率在多少，关于这个我也不知道怎么查，因为我没怎么用付费软件，如果你知道可以告诉我，我也需要，除此之外就是经验或者和同行交流了，知道大概的一个数字
如果偏低，需要测试：
1：降价，降价不是你这样降价的，是需要逐步降价并且观察转化率的，一般观察一周或者一个月都可以，你3天太短了，拿你29.99美金来讲，我会先降1美金，观察一周的订单变化，数据出来了下周才好做调整，在利润线上测试价格和订单的最优比
2：如果都降到市场低价了，你的链接又是有一定基础的，那么这时候你需要考虑的是产品本身的市场容量问题了
分析完汇总广告数据，接着分析广告组：
4个大词：PC端首页
2个大词：M端第二页
2个大词：M端第一页
看到这里，你的流量来源没啥问题！
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2：listing竞争力
私模产品能达到这个分数，不得不说，你这是很优秀的listing，listing没问题，应该是价格出了问题，出的问题你没找到单量和定价之间的最优比，解决办法放最后
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第3和第4点由于你的链接的评价数量和评分比较优秀，所以暂定是没问题的，这里唯一的问题在于你没有掌握你这一类产品的季节变化，这个去看下你品类BS的排名曲线变化就知道了
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解决办法：
1：降低广告组的竞价，首页顶部bid 顶起来，尽量让钱都花在这个地方
2：定价，需要测试降价后的订单变化，这个需要记录才能看到变化，一周观察一次，找到哪个价格区间才是你出单最多的定价，然后算下利润，看最终定在多少
3：广告组问题，没看到你的广告组具体情况，建议acos低的组，计算下利润，如果广告组本身就能赚钱，可以加预算
4：可以用SIF查询自己链接都有哪些广告词，还没有占到靠前排名的拎出来单独打，已经靠前的关键词可以逐步降低预算和竞价，也需要记录数据，比如这周降低20%的预算，整体订单是否受影响，大不大，以此逐步剩下广告费
回答下你最后的困惑：
所以广告效果差的本质是什么？
广告只是将你的listing曝光出去，效果差说明listing在所曝光的位置还不具备竞争力，竞争力包含多重要素，图片，价格，评价及评分等基础
后期运营中是否可以不再过于纠结价格因素？
解决办法的第二点已讲
不同广告位下的效果真有那么大差异吗，如果抛开产品、类目的差异，大多数产品的共性特点都会是搜索结果首页转化率高吗？我持续了3天烧到首页仍没见到明显效果，是因为时间太短无法积累出足够的数据？还是我对广告位转化效果的理解太片面了？
普遍来讲是首页转化率高，具体问题已私聊解决
我给的建议是：在学习广告的时候，一定要学习底层逻辑是什么？为什么这么操作，只学术的层面是没用的，优化的操作可以说时时刻刻都在变化，而且依据类目不同，同样的操作出来的结果肯定不同，但只要明白了底层逻辑，结合自己的品类去优化，肯定能总结出一套属于自己的广告理论！加油