上周，一位新运营问我：“主管，我的店铺里有个产品最近出现了一个一模一样的竞品，销量趋势看着不错，价格比我低了2美金，我是不是应该降价应对？”我没有直接回答，而是反问他：“你运营到现在，有没有真正分析过那些爆款是怎么做起来的？当你上架晚于竞品时，是什么操作让你最终反超？仅仅是因为供应链好、价格低吗？（类似的问题还有为什么我的产品价格比竞品低，但还是打不起来？为什么竞品低价打我就这么简单？）最关键的是，你有没有深入分析过竞品的核心流量来源？”

一般我们分析竞品的时候，侧重点可能都放在文案，价格和Review上面，往往都会忽略竞品的流量构成，所以许多运营朋友在初期容易陷入一个误区：看到产品卖得好，就以为万事大吉（却不知其成功根源）；一旦有竞品出现导致销量下滑，第一反应就是降价（优惠劵，价格折扣来一套组合拳）。我并非否定降价的作用，但这如同发现房屋漏水，不去查找屋顶漏洞，反而只顾拼命舀水——治标不治本。 结果往往是牺牲利润维持单量，若单量再下滑，只能继续降价，直至无利可图。当然也有极端情况，就是竞品恶意低价（直接以你目前售价的一半开卖），如果遇到这种产品，打的时候一定要狠，一定要卡好自己产品的关键词，如果长期低价的，出手一定要狠（除非对方的供应链真的优于你或者资本入局了），该打的价格战也不要怕，伟人说过“打得一拳开，免得百拳来”

上述问题的核心在于：没有真正理解和分析自己产品能成功的“根源”是什么。
回到最初的问题，我们与竞品的竞争，本质上是流量获取效率和控制权的争夺（即谁的流量份额更大）。
所以我们的目标应该是：让竞品更难触达你的潜在买家，同时巩固并拓展你自身的流量来源。 （即“打竞品”意味着抢占对方流量并强化自身流量阵地。）因此，流量是主战场，价格仅是战术工具之一（分清主次）。

知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。所以在打竞品之前，必须先分析“敌我双方”的优劣势，而这里面最重要的就是流量来源（曝光量）。
 



亚马逊的底层逻辑离不开曝光、点击和转化这三个环节：
曝光 → 点击： 高曝光是基础，但需要吸引人的主图、标题、价格等要素将曝光转化为点击。
点击 → 转化： 点击带来流量，但需要强大的详情页内容（图片、文案、评论、价格） 最终促成下单。
转化 → 曝光： 高转化带来高销量，提升关键词排名（自然和广告权重），从而获得更多曝光。同时，高转化产品在亚马逊算法中权重更高，更容易获得推荐流量。

关键点：
曝光是流量的前提：没有曝光，用户无法看到商品，更不可能点击。
流量是转化的基础：用户只有进入Listing，才可能下单购买
那么曝光的高低是否只取决于关键词的数量？
关键词的数量确实是影响曝光的一个重要因素，但绝不是唯一因素，甚至不是最决定性的因素。比如下图（最近万圣节相关的产品流量增长还是比较显著的，希望这个分析可以刚好帮助到部分有节日产品的朋友），为了方便解释，2个产品我命名为“产品A”和“产品B”

通过对比我们可以很明显的看到2个产品的自然关键词数量相差接近100，但是自然流的得分情况（曝光量）却是产品A更高。

然后对比分析2个Asin的流量词，可以很直观的发现产品A在前七个流量词的份额（这个流量份额指的是曝光量，不包含点击量）基本上都是超过产品B的，所以关键词数量本身并不能保证高曝光。

例如，在关键词 halloween mask 下：
产品B：仅有1个自然位。
产品A：有1个自然位 1个广告位。
但产品B在此词下的流量层级（曝光）反而更好。
这凸显了关键词排名（自然位 广告位） 的核心作用：排名越靠前（尤其是首页、首行），获得的曝光量通常越大。这也就是为什么说打关键词的排名非常重要。

假如我们是产品B的运营，此时该怎么办？（只说大方向细节层面不过多探讨）
通过流量分布情况可以很清晰的看到产品B的广告流量严重缺失。因此（仅从流量角度考虑，暂不涉及价格、主图等），加大广告投入是关键。我们知道，提升关键词排名通常需要手动广告介入，那么选哪些词打呢？


1.巩固自身优势
选择自身流量份额占比高且自然流排名靠前的词，比如halloween mask和scary mask是可以手动打的，因为这2个词是为数不多的流量份额占比超出的词，并且自然流占比也在自身产品流量的前10，是产品B的基本盘，需要优先巩固。
2.截击竞品流量
分析产品A，其流量高度集中在 ghostface mask 和 scream mask 这两个词上，且它们也是产品A广告流量最大的词。因此，产品B需要针对性地在这两个词上投放广告，稀释产品A的广告份额，抢夺其流量。

3.精准长尾策略
如果上述核心词竞争激烈、体量大，可以以词根（如scream mask）为基础，先打更精准的长尾词（如 scream mask ghostface）。通过占据这些转化可能相对更高的长尾词排名，积累权重，再逐步攻克核心大词（scream mask）

4.关注潜力关键词或AC推荐词
同时还可以关注一下目前产品的潜力关键词或者AC推荐词，尤其是周搜索量可观且与产品强相关的词（需注意筛选，避免关联性弱的词，如 halloween costumes 对于面具类产品转化可能偏低）

还有就是做关键词的“增量”，怎么理解呢？举个简单的例子，抢蛋糕。
抢更大蛋糕（提升份额）：前面的操作主要聚焦于提升特定关键词排名，目的是在现有“蛋糕”中抢夺更大份额。
做大蛋糕（扩大流量池）：“增量”则是扩大可分的“蛋糕总数量”。方法是挖掘并覆盖更多的长尾关键词。虽然单个长尾词流量较小，但它们数量庞大且流量更精准，转化率通常更高。覆盖更多长尾词，等于开拓了新的流量来源。

最后，别忘了提高“每口蛋糕的价值”（转化率）： 优化Listing（主图、标题、五点、长描述、A +、评论、价格竞争力等），确保引入的流量能高效转化为订单。

那么本期文章到此结束，希望能帮到部分新手运营。