前段时间发布了两篇广告相关的帖子，今天回归产品，毕竟所有的产品都是以产品为根基。
如何利用标品非标化的思路，从红海中寻找机会。
 
标品和非标的概念我就不一一赘述了，每个人的理解都不尽相同。
 
标品与非标品的概念是相对的，不存在绝对的标品或者非标产品。 
以孤立的眼光来看是无法判断产品到底属于标品还是非标品，需要赋予产品定义后放入市场竞争环境中去判断。 
标品非标化的本质就是更换产品所处的市场环境,给产品赋予一个新定义 提供给消费者新的价值，挖掘未被满足的潜在需求，与市面上的竞品错位竞争。
 
 前段时间和朋友们聊天时，他们发了一个链接，就是一非常典型的标品非标化的案例。
ASIN:B0F5PXT4KT
产品基本信息：蝴蝶耳饰式开放式耳机，蓝牙5.4，IP56防水·····
产品如图

 
 
从西柚的基本分析图可以看出，可以看到，产品属于是上架就小爆，能在开放式耳机这种3C大类直接杀到前列，核心抓住了女性天生爱美的特征。

因为多年非标经验，我看到链接的第一反应，就是这个耳机前期的关键词肯定很多和女性，饰品，珠宝有关 
为了验证我的想法， 我们反查该链接五月份的关键词

 

 

可以发现，虽然核心大词还是产品词，但是前面依然出现了风格和人群词，亚马逊正在给链接打上人群和风格标签
而开放式耳机作为非常标品的一个类目，其他产品一定是非常精准的功能词/品牌词/产品本身的词
于是我BS里面找一个同期产品

 
直接一个反查关键词，看一下差别对比


 
从结果可以看到，关键词与预期一致。普通的常规产品如果按照标品去打，核心关键词都是那些非常标准的关键词，难度非常大，不是卷品牌就是卷参数，最后都会变成卷价格。
 
———接着去分析一下运营手法
产品运营最开始很明显并不是很熟悉产品的推广打法，这边目测是和开发脱节或者运营本身其实并没有理解产品的核心卖点。
所以和开发的沟通以及运营对产品的认知极为重要。
 可以看到五月的广告投放和标题关键词过于标准化（品名、参数、品牌词），忽略了真正的核心需求。
 

运营打的广告词还在和竞品对标

从流量上也可以看出来，整体推广方法粗糙，硬怼大词补一些小词。
 
 
但是到6月就出现了大量非标类型的广告词，运营终于发现了大词效果一般，ROI很难看。
这款产品的本质卖点不是和别人拼属性，而是和别人拼需求，拼装饰上的非标需求。
 开始有意识去做非标动作，比如从重点展示耳机到重点展示蝴蝶装饰，标题把珠宝相关关键词前移等等

• 广告关键词逐步转向“饰品”“珠宝”“女性”相关。
• 标题和描述突出“如珠宝一样”的卖点。
• 视觉设计围绕“装饰性”展开，而不是强调耳机的参数。

 

更改标题，将珠宝卖点展示前移

 

主图从耳机整体展示变成重点展示配饰的感觉

 
 

广告上终于不再纠结大词，而是去给链接找更加精细化的定位
标题修改以后的核心：品牌+定位 直接是打的珠宝相关

五行描述也是 “如珠宝一样”-有这个描述表明了相对于耳机，其实这个产品更倾向于装饰品，只要功能简单合格就能满足用户需求。
 
 
做这么多动作真的有用吗？
答案是肯定的。
 
我们去看链接的VOC，不出所料，买家评论也是谈论多好看为主，至于夸赞的音质多牛…. 
用耳机圈的话来说：木头耳朵听得懂什么，听个响得了。 
开放式耳机也从来都是音质垫底的存在，这个耳机的用户就是那种不会太在意音质的户外用户。
整体评价高，且竞争程度低。
开心赚钱
 
为什么这个品会爆？
其实需求隐藏在用户群体之中 
1-这个群体不会太在乎音质，开放式耳机购买者本身对音质需求是比较低的，属于听个响就行。参数对他们来说远不如佩戴舒适度以及品牌认可度
 2-用开放式耳机的多数是有户外需求的，这时候就切中了另一个点： 女生出门时是非常在意美丽程度的。这从平时大家生活观察中就能看出来，不出门不洗头邋邋遢遢，出门画个精致的妆，穿上美美的衣服，戴上漂亮的首饰。 
 
注意到了吗，她们对首饰的需求在这个时候成为了刚需
而开放式耳机+配饰的方案解决了这部分用户的需求痛点，加上市场也没有太多的竞品，所以一推就爆。
 
 
那么这个产品具体是怎么发现这个隐藏需求的呢？难道是天才开发的灵光一现？有没有参考性呢？ 我搜索了很多竞品，发现整体产品很多都在同一段时间段上线的，也就是5月以后。 为什么在此之前没有这种天才呢？毕竟开放式耳机可是出来不少时间了。

 
 
由于我之前做过洞洞鞋的鞋花搭配洞洞鞋售卖，当时最多的寻找素材的办法就是上TK看热门。
于是我去TK简单搜了一下，诶，你猜怎么着？
果不其然，我在TK上找到了一个热门视频，时间显示是2月份，而这个耳机的上架基本集中在5月以后。时间点这么巧？
2.13号一个有点热门的视频，讲的是给耳机夹上一个漂亮的耳环····你看，对上了。

 
于是产生了一个合理的猜测：
大概是产品开发在这种视频平台看到了这个视频，然后发现大家有这个隐藏的需求点，直接开品然后爆了 
（也有可能国内视频平台早有玩法）
一个典型的社交平台爆款引导发现需求的例子…..
 
至于为什么只有这个链接卖的最好，我只能说其他链接真的坐拥宝山而不自知。
这个产品核心爆的点是解决了带这种开放式耳机不方便戴首饰的困境 
所以应该把输出集中在 美丽 这个点啊喂！其他链接依然在强调参数····无形之中又弱化了自己的特征
这里我们看一下这个产品的视觉展现，所有的核心视觉都是围绕着产品的装饰定位服务的，提供给需要相对小众的那部分人群使用；但是在这个大类目里面，小众可不代表着量少
 

 

 

 
我相信饰品类目卖家对这个视觉风格就非常熟悉了，浓重的竞品既视感是不是？
整体以饰品类目的那种风格 做视觉展现，完美突出核心需求买点。
 
那么其他竞品呢？我在BS榜单里面并没有找到其他优秀的链接。
为什么这个链接一枝独秀？这个产品难度其实非常低，只需要采购/定做一个耳夹式耳环而已。在义乌，这种配件的成本低做货也非常快。这里随便在底下的相关链接中找一个竞品作对比，就能发现为什么做不起来了。




 
虽然都是耳机+饰品，而且这个产品上架时间和案例产品是比较接近的，VOC评分和数量都不算太拉。 
但是就是从头至尾没做起来，为什么呢？
核心就是这个运营根本就没有抓住产品特点去切用户需求。
不经思考，未加思索地按照竞品模式去抄，完全没抓住核心卖点；明明非标属性重，却还要和纯标的耳机去卷配置
说句不好听的，这个产品的核心用户就是冲着装饰需求去的，要是冲参数，我为什么不选大牌选你这个“杂牌”呢？
（这里叠一个甲，我不是耳机类目卖家，也不是消费者；开放式耳机我只听过“遥遥领先”来着）
所以说哪怕有好产品也怕遇到猪队友
 
——最后回到案例上，不得不吐槽一句：
这么好的礼物属性的产品竟然不做礼物词？
只在A+做礼物场景但是完全不推礼物词......暴殄天物啊！
无论是3C还是首饰，都是非常好的礼物产品来着....
不管好不好，哪怕你试试呢？这可是一个常年需求都非常大的流量市场啊·····

 
 
 
通过这个案例可以看到

• 标品中常常隐藏着非标需求，通过需求重新定义，可以让红海市场中小产品快速破局。
• 差异化不一定需要技术突破，只要抓住用户情绪化需求点（如“美丽”“礼物属性”），即可异军突起。
• 运营的核心不是“拼属性”，而是“拼需求”，尤其是用户未被满足的非标需求。
• 社交媒体是需求的放大器和灵感来源，要学会通过平台信号捕捉市场机会。

 

乔布斯说:“消费者并不知道自己需要什么,直到我们拿出自己的产品,他们就发现,这是我要的东西!”

在同质化严重的标品市场，通过“非标化”赋予产品新的价值定位，能在竞争激烈的类目中快速找到突破口。
说起来，现在可能还有一个隐形市场被开发出来了。记得我上面说过的那个洞洞鞋的鞋花吗？
那么市场会在哪呢，给大家留一点思考的空间吧。
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