原创 Bluesky
AMZ小麦成长记

会员日临近，这个星期写管理和 AI + 运营探索比较多，理论内容稍微多了一点。今天聊点更实操的东西：会员日前夕，运营到底该做哪些准备。

我记得以前上班的时候，有些领导特别喜欢在大促临近前，让团队临时搞一堆会员日计划、策略、汇报表。站在下面做事的人角度，其实会有点反感。
 
为什么呢？因为很多东西，我一直都想说一句话：功夫在平时。

平时不努力，临考才去抱佛脚，然后指望考试能考 90 分、100 分，这个难度是很大的。除非你真的是天才，哈哈。

01
会员日的日期为什么总是迟迟不公布？
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

我今天写这篇的时候突然意识到，亚马逊迟迟不公布会员日日期，背后貌似有一个很明显的“大促憋单”逻辑。

如果亚马逊提前一个月公布，比如像大家猜测的6.23，那么你觉得买家在会员日前还会下单吗？大家都有往年的经验，知道会员日至少会有比较明显的折扣预期。在这种情况下，非紧需的产品， 

这样一来，大促前这一个月的业绩表现，大概率就会比较拉垮。

所以你看，会员日那 3 到 4 天的大促销，像不像抖音直播里的“憋单”：

前面一直吆喝、蓄水、招揽人群，吸引流量停留。
憋了半小时，一小时后，再把需求集中释放出来。

我看会员日也是类似的道理。它会尽量把通知时间压缩得比较晚，可能提前两三周才公布。这样一来，前面几周承受一部分单量下滑，等到会员日当天，再把积压的需求集中释放出来。


02
会员日，往往是少数人的狂欢
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

实际上，我以往总会说一句话：会员日是少数人的狂欢，一群人的孤‘单’。

为什么呢？因为在折扣效应之下，对于很多普通卖家来说，如果再叠加广告支出和折扣力度，利润空间会被压得很薄，基本就是“赔本赚吆喝”。

谁才是真正得利的？亚马逊平台肯定得利。平台可以利用会员日吸引那些还没有加入 Prime 的买家。我们的商品给会员提供独享折扣，本质上也是在帮亚马逊做促销，让会员日成为 Prime 会员的招新节点。

我早两年在一个团队里时，老板总结过一个“大促效应”：

单量位移：
会员日的单量，很多时候是把前一段和后一段时间的需求，集中到这三四天内爆发。
 
数据假象：
平时可能只有一两百单，会员日当天能冲到八百甚至一千单，看起来翻了几倍。但拉平到整个月看，同比环比数据差异并不大。

所以，我们看会员日，不能只看当天爆了多少单，还要看前后周期的整体账。


03
大促前，基础动作还是要回到链接本身
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

通常大家会说，在 Prime Day 前期，要检查并优化链接，包括文案、标题、主图、价格等等。这些当然是基础动作，但说到底，运营的优化工作难道不应该贯穿整个链接推广周期吗？

所以除了这些老生常谈的基础操作，我觉得会员日前夕还可以重点看几个方向。

1. 链接排名与异常维护：检查核心关键词的自然位和广告位排名。前两天qun里就有人反馈，核心关键词自然位突然找不到了，分析了很多原因也没结果。这类异常在大促前一定要提前预警。
2. 账号、链接和运营稳定性：大促前最怕突然出安全问题。账号安全、链接安全、运营节奏稳定性，都要提前排查。
3. 核心关键词排位：针对一级、二级、三级精准键词做排位分析。如果位置不理想，大促前要尽量抢到更有利的位置。
4. 广告预算与坑位：大促前受大盘影响，转化率可能低于平时，广告表现也可能不理想。但该花的预算还是要花，该烧的词还是要烧。因为只有这个阶段稳住关键词坑位，会员日真正到来时，才能承接住优质流量。

由于亚马逊现在的千人千面展示逻辑，有时候我们去搜词的排名和位置，即使是无痕，都不一定很准确，可以用西柚洞察来解决这个问题，也比较高效。或者像今天qun里有个童鞋， 自己用codex搓一个，也是不错滴。

图 1：反查关键词列表里把自然排名、广告排名、搜索量和 CPC 建议价放在一起，大促前做排位判断会更具体。

 

04
一个 BD 联动的小案例
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

这里有一个小技巧。我们在 2022 年的时候，有个同事利用了 BD 的联动。当时的 BD 是 7 天，他在会员日之前连续拉了两三周的 BD，直接把链接和关键词排名拉到了小节点的前列。

通过这种方式，在会员日到来之前，核心关键词排名已经占着很靠前的位置。到了会员日当天，订单量直接从平时每天一两百单，翻到将近一千来单。

这是一个非常好的策略。如果运气比较好，考虑到现在 BD 的周期是 14 天，刚好能覆盖会员日前期：

先在前期跑一波排名，把自然排名稳一稳。
等会员日真正开始时，关键词已经卡在前面，转化就会更有优势。

当然，广告策略上也会有差异。有的人在会员日当天，如果发现关键词排名已经非常靠前，会选择关掉一部分广告位或预算，直接用自然流去冲利润。这是一种思路。

也有人第一天猛冲，第二天开始收割。这些都不是固定答案，还是要根据自己的类目、排名、预算和利润情况来定。


05
折扣、促销和划线价，要提前管起来
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

第5个点，我觉得是折扣和促销管理。

最近新规对划线价、参考价，以及 90 天内的价格尺度管控都比较严格。我之前写过相关系列文章，明天也会在知识星球的视频号做一期分享，专门提到这些点。

关于最新亚马逊参考价和常规价的解读 | 北美区配送费又涨0.17刀和0.26加元，卖出一件少赚1块1毛7+！(0403)

最近很多同学反馈，他们的划线价在掉。这里面的情况很多，但有一点要注意：如果你现在还有划线价和参考价，一定要尽量想办法维持住。

关于折扣安排，现在的规定是：90 天内做折扣的时间不能超过 50%。我之前跟陪跑的伙伴定过一个策略，就是按天去监控自己 Listing 的折扣促销安排。

虽然规定是 90 天，但平均到每个月，也就是折扣促销的时间不能超过半个月。这就需要落实到具体管理动作上：

1. 可以用 Excel 表格做记录。
2. 也可以用 AI 写一些小工具，做合理的排期安排。
3. 周六q聊，有大佬用RPA结合飞书多维表格，把SKU的价格线管理起来,也是一种很好的办法.

现在离会员日大概还有三周多。如果为了冲单量设置过多折扣，导致参考价失效，那么参加会员日的价格专享折扣时，可能会被抓得更紧，到时候反而得不偿失。


06
会员日前，竞对动态要盯细一点
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

最后一点，运营要保持对市场和竞对动态的监控敏感度。

关注市场动态，本来就应该贯穿整个链接推广周期。特别是我们之前讲市场调研时提到的三类核心竞争对手，在会员日前夕更要盯住。

很多时候，我们的销量会受到同系列价格分布和对手动作的影响。比如对手报了 BD 或 LD，价格打得比较低，就会对我们的流量和转化造成冲击。

所以会员日前，不只是看自己的链接，还要看对手在做什么：有没有改标题、换主图、开新广告组、报 Deal、调价格、拉 Prime 专享价，或者划线价有没有变化。

这里可以直接用工具去监控产品的划线价格：

1. 可以看到竞争对手划线价的变动。
2. 也能监控自己划线价的波动情况。

我截了几张图，大家看起来会更直观一点。会员日前夕，我们不是单纯盯销量，而是要把价格、Deal、Prime 专享价、划线价、Coupon，以及对手有没有改标题、换主图、新增广告活动这些动作串起来看。

图2：价格、Deal、Prime 专享价、划线价、Coupon 和竞品动作放到同一张趋势图里看，会员日前的变化会更清晰。

 

此外右上角这里还有下载功能，这样可以把对手的运营节奏，价格线变化做成可视化的分析，可延伸到东西还挺多。

另外，在“反查关键词”界面里，最近也上线了一些新功能。比如可以通过展示位置筛选 SP、SB、SBV 等不同广告活动类型，再根据关键词排名大小筛选。

这类信息拆解对大促前的判断很有帮助。配合上方的头部——腰部——长尾词的饼图你可以看到自己或者对手，大概这三个层级关键词的流量占比情况，以及比较细的颗粒度，像自然排名、SP 广告排名、关键词排名、流量占比情况，以及 自然流量和广告流量的占比分析。

比如下面这张图里，腰部词的流量占比接近一半。这个信息对运营是有启发的：大促前不一定只盯最头部的几个大词，中腰部词如果能卡住位置，也可能成为稳定承接流量的关键。

图3：头部、腰部、长尾词流量得分拆开看，可以帮助判断大促前应该重点盯哪些词。

具体操作也可以参考我们之前在训练ying里讲过的方法：

1. 关键词等级划分：

通过 ABA 排名来划分关键词等级。2. 复选框筛选：
在复选框里设定好划分区间。3. 对比表现：
查看对手在不同区间的关键词表现。

这种方式比单纯看关键词自然位要具体得多。以前整个所有反查词的优先级和大小比较模糊，现在可以借助这些维度，把词的颗粒度拆得更细一点。

对于做精品的运营来说，如果手上只带两三个链接，核心工作就是把这些基础动作做得更细致。会员日前夕，不是突然发力就够了，而是要把排名、广告、折扣、竞对监控这些事情，一项一项盯住。
 
好了，今天就先分享到这里。如果大家对这篇文章有启发，或者还有一些比较好的研究点，其他提效的运营工具，也欢迎在评论区留言。

《AI+ 亚马逊运营进阶与爆品打造SOPxly营》来了: 这次想把系统逻辑和AI结合, 放到现场一起跑一遍 (0522)

＞/ 作者：布鲁斯凯_Bluesky
（全文完）

About me
Hey，我是Bluesky 布鲁斯凯，一名跨境老兵，8年AMZ运营，不连续打工&创业者，勤思索，乐分享，善交友！


           往  期  文   章

AI+运营系列10篇之01: 现阶段利用 AI 搭建关键词词库靠谱吗？(0525)
跨境电商组织管理5篇之01: 空降兵主管为什么往往留不住  (0524)
5.17 亚马逊实战沙龙复盘: 从选品、广告到合规, 及如何学习, 值得好好看看! (0520)
营销推广篇03: 酒香也怕巷子深 (0511)
为什么我之前一直反感谈运营SOP？| 漫谈AI+运营  (0314)
运营模块（四篇目）
亚马逊广告
产品模块（四篇目）
0831 深入分析竞争对手的运营手法推广策略 2.0 （又是一篇万字长文）


———— 布鲁斯凯【知无不言，言无不尽】历史合集 ————
 
跨境电商组织管理5篇之01: 空降兵主管为什么往往留不住 (0524) 
https://www.wearesellers.com/question/120184
 
母亲节: 聊聊节日产品 & AI时代Listing内容应该怎么做? (0510) 
https://www.wearesellers.com/question/120140

标品内卷、资本碾压, 贸易型 '中间商' 小麦, 出路何方? (0408)
https://www.wearesellers.com/question/118496
 
关于最新亚马逊参考价和常规价的解读 | 北美区配送费又涨0.17刀和0.26加元，卖出一件少赚1块1毛7+！(0403)
https://www.wearesellers.com/question/118018
 
记一次低客单老链接重推的沉浸式思考心路与沙盘推演——7K字长文预警 (0320)
 https://www.wearesellers.com/question/117507

为什么我之前一直反感谈运营SOP？| 漫谈AI+运营 (0314)已关注
https://www.wearesellers.com/question/117163

新品推不动，多半是流量通道没打开！亚马逊CPC进入3时代（0309）
https://www.wearesellers.com/question/116864

2026开年AI焦虑又来了，上次这种感觉还是在Rufus，亚马逊运营如何拥抱AI？
https://www.wearesellers.com/question/116489

1225 新品推不动？论新品推广中：流量、广告与核心词三者的关联（广告2.0-01）
https://www.wearesellers.com/question/114714

1218 推品即推词 | 广告1.0全系复盘：爆款打造背后的推广逻辑——广告板块10篇之10（总括篇）
https://www.wearesellers.com/question/114033

再论精品和精铺运营差异（深度长文）
https://www.wearesellers.com/question/113755

1205 黑五网一接连凉凉，还有圣诞旺季吗？锅竟是大环境全球消费下滑？浅谈小麦生存策略
https://www.wearesellers.com/question/113713

1125 由黑五大促第二轮价格报错，到价格策略的反思
https://www.wearesellers.com/question/112780

老实告诉哥，这黑五真能挣钱吗？& 临近黑五了，我们可以做点什么？
https://www.wearesellers.com/question/112507

广告在不同推广阶段的价值：1030亚马逊广告板块10篇之07
https://www.wearesellers.com/question/111786

【首发】广泛筛词→精准推词的广告转化闭环 & 如何善用广泛匹配搭建流量漏斗？1109亚马逊广告板块10篇之09（七千字详解）
https://www.wearesellers.com/question/112059

1004亚马逊广告板块10篇之04：一文讲清楚SD展示广告——重新认识SD！（照例是爆肝万字拆解）
https://www.wearesellers.com/question/111959

秒杀之后，30天不做任何低价活动，30天之后能起来吗，或者多久能养起来？
https://www.wearesellers.com/question/111338

亚马逊广告板块10篇之03：一文讲清楚SB品牌广告（又是万字深度拆解）
https://www.wearesellers.com/question/111290

0925亚马逊广告板块10篇之02：一文讲清楚SP商品广告（基础篇万字拆解）
https://www.wearesellers.com/question/111028

1007亚马逊广告板块10篇之05：关键词卡位，学会马上用！
https://www.wearesellers.com/question/110734

0814 AMZ运营篇之4：产品定价策略及分析（白帽内卷下的定价困局——万字拆解）
https://www.wearesellers.com/question/110725

AMZ运营篇之3：推广策略与计划2.0（白帽打法八千字拆解）——有删改
https://www.wearesellers.com/question/110061

0831 深入分析竞争对手的运营手法推广策略2.0（又是一篇万字长文）
https://www.wearesellers.com/question/109563

0904 运营技巧篇之01：Listing出划线价List Price的1个玩法（1.0 2.0）
https://www.wearesellers.com/question/109876

【行业观察】论亚马逊的低价困局下的生存启示（下）：极致优化供应链体系[万字长篇]
https://www.wearesellers.com/question/110288

【头条专栏文章】
从天道的农户模式，到拼多多的“砍一刀”：论亚马逊的低价生存策略（上）[万字长篇]
https://www.wearesellers.com/article/27474

0803：产品与选品 两点思考
https://www.wearesellers.com/article/27444

#亚马逊 #跨境电商 #亚马逊产品 #品牌出海 #亚马逊运营 #Amazon账号注册 #亚马逊账号注册 #香港公司亚马逊账号注册