作为一名亚马逊运营，我想你在工作中或多或少遇到过这样的问题：你的上级领导总会说你的链接文案写的不够好，让你去优化链接，但是他又不具体说明该怎么优化，优化哪个部分，以及如何衡量优化效果？

那么今天这篇文章，Hello哥团队就以上问题，去做一个简单文案方向的思路梳理，希望能帮到各位创业者或者公司基层运营，去理清listing文案优化的思路，方便后期可以改进操作的细节及提升转化率的效果。

下面咱们就从以下三个方面，来为大家具体理清一下listing文案优化的具体思路：

一、定方向
二、增词频
三、分主次

一、定方向

文案方向有2种：

第一种：链接关键词的主流方向——这部分要参考竞品的在当下时间点的，主要流量来源以及拓词方向，尤其是消费者画像。我们新建产品，在选择产品上传节点的时候，其实需要用到的关键词方向已经确定了，这时候可以参考：

（1）最贴合或者跟自身产品最相似的ASIN：比如上面的这个ASIN

（2）BS链接

（3）New Release榜单的前五名

那么该如何分析主要流量来源？有人说我反查别人的关键词就好了。

但是当自己使用别人的主要关键词作为主推词的时候，发现自己的链接既抢不到订单（没有别人链接的评论数量多，价格低等等），也没法让关键词展示得到提升（广告预算有限，该关键词下共享点击份额和转化份额占比太低）。总而言之，就是干不过别人。

这个时候，我们退一步思考：我们做链接是为了找到合适的客户，每部分客户的需求是不一样的，对应的关键词也不一样，如果别人抢了A方向的客户，但是我又在A方向上面干不过他们，那我就去找B方向乃至C方向的流量词，依次类推，直到找到能站得住脚、产生转化的流量词。

这时候，我们要注意去重新分析市场需求，看看BS产品链接，优势在哪？哪些是它有我们也有的？哪些是它没有我们也有的？），从评论分析开始，如下图：

（截图来源于卖家精灵）

1. 客户肖像
（1）人群，涉及到的关键词有：父母成年人(parent/adult)，儿童(kid/toddle/child)等

注：不要主观从图片上面判断，一定是某某人群才会使用这类产品，一旦存在先入为主的思维，链接一开始就会注定往一个方向偏离；比如说“我看到这个产品，就觉得这个产品肯定是小孩子才会使用”，类似于这种想法，就会导致链接过于偏向于kids/children。

记住做文案之前，一定先看消费者人群：父母可能给小孩子买，托儿所学校可能给交过服务费的家庭准备，上班族可能自己带饭等等，这些都是消费群体，消费群体和使用群体注意区分开。

（2）使用时间，涉及到的关键词有：午餐(lunch)，零食（snack），甜点（dessert）等
（3）客户使用场景，涉及到的关键词有：幼儿园（kindergarten），托儿所（nursery）等
（4）产品的功能，涉及到的关键词有：食物分量控制（compartments ），营养均衡（banlanced)

只要是认识英文的运营写出来的链接，链接文案一定会优先使用上述的关键词，因为这是顾客群体，我们编辑链接文案，就是希望主流客户能搜到我们的产品。

以下是主流的关键词方式的来源，可以根据 kids lunch box, adult bento box为核心关键词，进行扩词，埋词到文案里面。

（截图来源于卖家精灵）

（截图来源于卖家精灵）

除了"链接流量的主流方向"以外，比如上面提到的。下面我们谈第二个方向：

第二种：分流的精准方向——就是我们还可以根据功能、使用需求以及市场未被满足的需求将自己的产品文案写的有侧重点，去匹配和抓取更精准的流量方向。（ps：下面直接承接上面第1点)

2. 功能和使用需求：

（截图来源于卖家精灵）

（1）需要更大的尺寸，large size 就是一个流量来源点，如果我们的产品尺寸在竞品的基础上做了优化，我们就可以去推这类关键词，如下图：

（2）耐用性（durable），强调质量
（3）防漏，密封功能（slide proof，leak-proof），rubber-coated edges能保证食物特别是液体，避免漏出来弄脏衣服或者车子座位

假设，我们去推大词bento box或者lunch box，这个关键词下面展示出来的产品链接到处都是上万个评论的产品，我们的评论少，干不过；那有没有可能我们就去投放客户有明确需求的点，比如他们需要防漏的饭盒（leak proof lunch box）

很显然，显示在关键词前面的竞品就没有那么多评论，反而各种价格都可以在这个关键词下面展示出来，评论也不多，0评论的都能显示；这时候如果我们有10个评论，就属于平均水平了，至少整体竞争力不落下风。

（4）easy to clean能被洗碗机清洗：这个点特别重要，上周末有一位台湾客户就提到，美国人家里洗碗机是比较普遍的事情，方便省事，符合本土在餐具类产品的消费习惯。

（5）cute looking/design，可爱的设计，卖家无疑是成年人，但是使用者很大可能是小孩子，如果小孩子喜欢款式，退款率就可能会降低。

3. 市场需求还未没满足的地方（新品设计、新链接优化可以改进的地方）

（截图来源于卖家精灵）

（1）漏水：虽然BS有漏水设计，但是没有办法做到完全密封，不漏水；如果我们的新品有设计解决这个难题，这一定是一个很强的卖点；就像蓝牙耳机中的降噪耳机(low noise是市场明确需求的侧重点。
（2）隔层：空间不足，配套餐具装不下，没有办法放在一个饭盒内，涉及到产品设计问题；
（3）质量问题：饭盒本身材质有没有可能改进，如果材质改进OK，包装有没有可能做的更厚，避免物流运输对产品有损坏，这也是一个提高转化率的点。
（4）清洗晾干时间问题
（5）尺寸问题
每个客户对产品同一个卖点褒贬不一，有小部分人对产品性价比不满属于正常；就好像很多人喜欢看《封神》，愿意二刷三刷；但是王某人及部分有自己审美的人群公开嘲讽制片方，刷差评等。其实只要整体的星级是OK的就行，毕竟除了评论数量，评论的质量（星级）也是影响转化率的一个点。

（注：如果是红海产品类似于手机壳产品iphone case 13 14，不适用于此方法，主要出单词是固定的那么两三个，加大预算准备烧钱吧）

二、增词频


不知大家以前去超市买完东西结算之后，有没有参加过满188元就可以参加幸运大转盘的这种游戏。然后发现安慰奖、纪念奖占很大一部分面积，而特等级的面积则特别小——其实本质就是玩的概率。

在运营上传产品之后，亚马逊是会根据文案写到的关键词，去对产品进行分类和定位，这个过程就叫关键词收录。在收录了之后，会在新品期给新品分配少量的流量，直接在关键词下面展示出来，作为官方对新品的扶持。

咱们交流群里面有客户说：怎么我的产品写完了，图片也传了，库存也到货了，用产品标题都搜不到这个新品链接呢？

这就是因为亚马逊没有收录关键词。

那么如何提高收录？答案就是高频词——即重点关键词出现的频率，让亚马逊对新品有更明确的定位。

从宏观上，亚马逊对标题的字数，对五点描述和长描述的字数都做个规定，关键词重复的次数越多，词频越大，这个关键词收录的几率越大，就等于扩大转盘特等奖的面积。

如果亚马逊不做字数限制，运营可以无限制做SEO优化，理论上来说，任意关键词（非敏感，非品牌）都有概率展示你的产品。但是做了限制之后，文案就需要变得有侧重点，有重点之后，亚马逊才能更好的定位你的产品主要关键词等信息。

以一开始那个链接的词频为例：




我们经常说关键词要做埋词，出单词要埋词到产品链接里面，比如lunch,比如box，比如bento等等，名词性的单词一定是核心词；核心词确定之后，我们应该侧重于什么方向。

举个例子，结合上述分析的角度，我们可以去突出尺寸功能，BS对尺寸是这么写的：
parents love the 5 practical compartments portioned perfectly for a child’s appetite to encourage a healthy and balanced meal (recommended for ages 3-7). 
Designed with 2 kid-friendly latches that are easy for small hands to open and close.

中文大概意思是：这个饭盒有5个隔间，有助于3-7岁小孩饮食均衡营养，允许2个小孩子用小手打开和关闭。但是没有表明具体尺寸。

而蓝色的这个款，大家可以看第二点：

Adorable Lunch Kit: This bento lunch box set includes a 1200ml/40oz lunch container, a separate sauce cup, plastic fork and spoon, 10 animal food picks and 4 muffin cups. It's designed for children and adults who love kawaii lunch box.


在BS链接的文案基础上，产品尺寸设计不仅是large，还在large的基础上更具体展示容量数据，以及更多的小孩子喜欢的配件套装；相比于那些简单“借鉴”BS的文案的运营，这个卖家做的更加细致。以小见大，就能推测出来这个卖家能拎得清文案要如何写到买家的心坎里面，所以活该他这么少的评论，这么少的变体就能位居大类500以内。


（截图来源于卖家精灵）

如果觉得自己不知道竞品链接偏向于什么方向的关键词，可以去反查关键词，去找该产品的高频词，从高频词分析出来该产品的流量主攻方向。然后自己权衡一下，我们自己的链接干不干的过这个竞品，干的过，别人怎么写的咱们就依葫芦画瓢；要是干不过，赶紧改关键词的侧重点和高频词，避开这个关键词方向，去找新的流量方向和流量切入点。

三、分主次

在解决了关键词方向和关键词选择的前提下，我们编写链接文案，是需要把每个零散的关键词组合成一段短语（标题），或者一段完整的句子（五点），还有大段的产品介绍（长描述，A+等）。

所谓的主次，就是关键词摆放的先后顺序；为什么关键词摆放顺序这么重要？

因为手机屏幕、电脑屏幕能显示的信息有限，在客户搜索关键词之后，产品标题在手机上能显示7-8个关键词已经很好了，后半段标题大概率客户可能不一定看，五点同理（PC端五点描述部分可能被隐藏）；如果靠标题前半部分就能展示产品独特的卖点，吸引精准的客户人群，新品期获得亚马逊给产品的定向流量推流，自然订单会来的很容易。

举两个例子：
BS的标题前半段是“Kids Prints Leak-Proof, 5-Compartment Bento-Style Kids Lunch Box”，突出的重点是：使用人群（kids），外观（prints），功能性（leak proof），设计点（5-Compartment），然后是便当盒款式（Bento-Style），最后是核心词（lunch box）

而蓝色款饭盒的标题前半段是“Bento Lunch Box for Kids Girls Boys, Toddler Kids Lunch Boxes for School”，突出的重点是：核心词（Bento Lunch Box），使用人群（Kids Girls Boys），因为链接有一个蓝色，一个紫色，很明显对应男孩和女孩，使用人群的近义词（Toddler），核心词（Kids Lunch Boxes），使用场景（for School）

这两个款从文案上面，侧重点就是不一样的。前者要突出款式独特设计概念，后者是为了满足精准使用人群对产品基本功能的需求。从标题前半段的设计，都能猜到前者肯定贵，后者价格肯定亲民。

标题是需要分侧重点的，五点也是需要分侧重点的。电子产品或者科技型的产品功能都搞得很强大，说实话，我个人逛某东，某宝，买电子产品从来都只看图片详情介绍和问答部分。详情介绍一般情况下卖家都是花了心思做的部分，而问答部分属于真实的反馈部分，因为评论有可能是刷的。

综上，如果运营想要把文案真正的做到跟竞品不一样，真正做到优化的这个层面，而不是划水简简单单修改两个关键词，只需要3步理清思路：

1. 定方向
2. 增词频
3. 分主次

运营在做日常自检的时候，也可以参考上述思路重新核查链接文案部分，是否有做到上面3步。如果链接文案改动之后，广告SP手动广告投放关键词方向也要修改，因为产品表述的重点跟之前不一样了；同时也要观察SP自动广告可能匹配出来的买家搜索词会出现变化。我们所有的优化，是为了优化之后，能获取更精准的流量方向，然后能获取更高的转化率。

自然流量和广告流量改动之后，如何跟进改动后的效果呢？我们有专门针对亚马逊运营的日常数据跟进表，请联系hello哥团队领取。
 
关于listing文案优化方面就分享这么多，如果还不知道自己的链接要如何优化，欢迎联系hello哥团队进行一对一咨询。

祝大卖！