亚马逊上的产品的生命周期通常分：新品期、成长期（推广期）、稳定期、波动期、衰退期，这五个阶段。
 
广告策略也是围绕着产品生命周期的不同阶段，制定切合实际的广告方案。 
一、新品期：
listing现状权重低，评论少（合并的额外讨论），且无deal推荐。唯一的优势是系统会给到新品扶持，PS：这里的新品扶持不是送你流量，假设老品在关键词转化+一个订单，权重+5%，新品则是+10%，这是一个形象的解释，实际并非按这样的比值计算。
 
这个阶段的listing最需要的是通过广告手段，尽快找到适合listing现阶段的流量入口（曝光环境），即找到最可以给自己带来转化机会较大的流量入口，从而维持listing保持出单的连续性。
 通常大家的手段包含：
1.自动广告跑一段时间检测，细致的话，会开四个自动广告组，分别对应四种匹配方式：紧密、宽泛、可替代、可互补。受新品缘故，广告比较难跑出曝光的话，也会考虑竞价方式设置为上下浮动。自动广告是亚马逊广告系统基于你listing的信息（五点、标题、图片、描述等）进行匹配曝光。其实是早期一个比较懒人的打法（靠系统匹配），或者靠广告系统来判断listing信息编写是否存在偏差。
 
2.通过早期市场/同款竞对分析，归纳出匹配度较高的关键词，可替代性较强的竞对，进而直接打关键词广告/ASIN广告。这种方式的目的性和计划性会比较强，因为说实话，一个细分市场，真正的出单词一般不超过5个，同款竞对也就那几个。
 这里做出两个提示：
手段1存在一定的局限性，大家经常遇到的问题，在自动广告跑的不错的词，拎出来打精准/词组/广泛匹配，但发现效果大打折扣，因为彼此之间的广告位竞争环境是不一样的，即自动广告的转化数据存在一定的偶然性。
 
手段2更容易出现的问题是，因为listing评价不足，竞争力较弱的缘故，冒然打顶部搜索广告位/商品页面广告位，也导致转化差强人意，进而怀疑自己前期的分析结论（这里暂且设定早期分析结论是正确的）。
 不管是哪个手段，能给listing带来持续的转化，就是适合的，因为新品出单的连续性非常重要，这直接影响到你后续的deal推荐资格。
 
二、成长期：
listing现阶段有比较浅薄的权重积累（一天出单可能就个位数），有一定评价基础，具备LD推荐资格（正常情况，出单连续性持续2周左右会获得）。
 这个阶段，listing的广告方向是：1.推搜索权重增长。2.推关联权重增长。
对于亚马逊绝大部分的类目而言，1是最重要的。只有个别类目像服装，2会比较重要。买牙签不会逛来逛去，搜索页面直接挑选购买，但买衣服会频繁地在一个链接跳到另外一个链接（关联）。
关于搜索权重推广，大部分情况在成长期起到根本性的影响，不同于TikTok这种内容/社交电商，亚马逊本质是搜索电商。
一般思路包括：
 
聚焦一类、二类、三类词进行广泛/词组/精准匹配，持续性定向在几类词下定性曝光/点击/转化，这里我觉得不用拘束于小词推大词这种不一定存在必然逻辑的说法。
 
我所做的红海类目岁月里，自己的爆款推广经验，包括对竞对新品推广的观察发现，只要listing条件具备（价格、产品力、deal状态、评价等），上来直接怼大词（ABA排名10W以内的那种词），也不是不行。
 
关键词分类是对词本身进行分类，比如一款音箱，便携式音箱、蓝牙音箱、户外音箱，这三类词背后对应的购买人群是有所区分的。我们的最终目的是占据这三类词里的大词的自然排名靠前位置，最终可以使得产品在搜索页面曝光同时触及到这三类人群，使得搜索流量入口达到完整性和有效性（排名靠前）
 关于搜索权重推广，操作上的提示：
1.不是打了关键词广告，有了关键词转化，就一定能促进关键词自然排名增长。 关键词自然排名增长必须满足两大要素：placement处的点击/转化大部分集中在顶部搜索和其余位置搜索，商品页面的转化无法直接促进搜索排名增长； search team内容和你的关键词关联一致，如果你打的词是Bluetooth speaker，但search team的点击转化基本都是white Bluetooth speaker，那肯定是在后者的自然排名增长更明显。
 
2.成长期，产品直接定位关键词跑顶部搜索位置，预期CPC相对少比较高的，如果产品力有限或者市场竞争激烈的话，叠加高CPC会使得ACOS比较难看。阶段性的缓解手段是：通过ASIN广告（同款竞对）、类目广告（细化品牌、价格）的方式，来跑top search，一样可以跑到关键词的顶部搜索位置，转化次数依旧可以促进搜索权重的增长。这种方法的优点是：跑顶部搜索的CPC费用会低很多（尤其是类目广告），缺点是：无法定向特定关键词去曝光，无法持续性在特定关键词下连续曝光，无法集中性的推特点关键词的自然排位。
 
3.一旦跑搜索页面的广告位转化可观，务必需要保持持续性的效果（起码一周以上），广告数据的方差影响是比较大的，方差越低，波动性越小，效果既定的情况下，这样对关键词自然排名的促进才可以达到最大化。这个时候listing的备货计划尤其重要，一旦库存跟不上，支撑不起搜索权重增长带来的订单增长的话，你将被动缩减广告，数据方差增加，推广效果出现阶段性腰折，后面如果遇上竞对的跟进推广的话，等你货到了，又得重头来过，如果市场变动下，面临的阻力或会更大。所以对于潜力较高，品控较高的新品，不妨置之死地而后生，背水一战。
 
 4.LD/7D是搜索权重增长的催化剂，如果没有deal，只有广告，即便你配合个大额coupon，也是远不如deal+广告的效果，对搜索权重增长的推动来的明显。在成长期不一定有7D推荐，方向上可以参考通过周期性LD（一个月3次左右），配合广告跑搜索位，逐步推动权重增长，单量增长的同时，争取获得7D推荐（可以通过同款跑过7D的价格和你差不的竞对，其类目排名区间来反推你获得7D推荐需要的类目排名要求，通常持续2周左右的排名位置，就可以获得）
 
5.你所提到CPC峰值，其实和广告组数据积累相当有关联性。同样的一个词，精准匹配，新品没啥数据积累，跑这个词的顶部搜索位，可能CPC得去到4～5美元。随着数据积累增长，在这个关键词的头部搜索位置的广告转化次数达到上百次，点击达到上千次，关键词自然排名的增长，listing在这个关键词搜索页面下的自然表现和广告表现均在稳定增长，这个时候上头部搜索的广告位，通过“小幅度、多频率”的原则进行测试，是会可能存在只需要2美元多就可以获得稳稳的头部广告位。
 
 三、稳定期：
处于这个阶段的listing，搜索权重已经具备较为厚重的积累（大词排名在前两行）。
这个时候广告方向：在维护/监控搜索权重的基础上，通过SBV/SB/SD/SDV，有条件的还可以开DSP，进行搜索权重之外的推广曝光。SBV更多偏搜索页面的内容营销，提升listing在搜索页面的互动率、转化率、点击率。SB则展现品牌营销，占住最top的广告坑位。
 
我们前面做的关键词权重推广（SP）更多是集中在已经形成购买意愿的消费群体曝光行为，而SD/SDV的目的在于达到对受众类型的拓展（除关键词之外的潜在受众），通过VPCM的竞价方式，通过触达上层漏斗的消费群体（尚未形成明显的购买意愿但属于潜在的消费群体），且SD/SDV可以触达到站外的曝光渠道，通过受众定位投放，甚至可以实现买家打开亚马逊APP/平台首页时，就看到你的广告位。
 
今年亚马逊还在详情页面增设了在评论位置、五点下方位置和购物车下方三个位置的视频广告坑位，SBV是无法触及到这三个坑位的，目前只有SDV可以触达到。通过SBV+SDV的组合营销，让视频广告位覆盖更广：站内外、详情页面多个坑位、平台首页、搜索位。
 
到了这一层面（上层漏斗）的广告目的，不在于简单的追求广告转化，而是通过品牌/内容/产品营销的方式，给站内外的潜在/明显消费者进行曝光，也类似你所说的边缘流量、相邻流量，但这个时候更多是营销的目的，而非推广，达到所谓“润物细无声”的效果，对排名的稳定性达到额外的奠基作用。如果有条件的话可以开DSP广告，当然SD/SDV也是一定程度上具备DSP的功能特点。 
五、波动期和衰退期就不细谈了，通常和市场竞争的关系比较大，要么迭代产品推广，要么公司跟不上市场节奏被淘汰。
至于CPC、ACOS、ROI、CTR等等这类数据，更多是方向调整过程中的数据参考，现实是大部分时候，许多卖家，包括我遇到的许多运营，方向上一开始就是迷茫的，以至于做出来的推广计划，乍看很精细化，维度丰富，其实仔细一看会发现，做出来的推广计划套在哪个产品/类目身上似乎都可以用，即缺乏目的性、针对性、重点性和层次性。
 
 最后来个总结吧：
应该说不管说亚马逊广告也好，互联网广告的一个基本逻辑是：广告投放原本只是引流工具，利用关键词/商品/受众等目标进行定位曝光，然后根据大量的投放数据筛选/缩减投放范围，缩小产品曝光维度，提高流量精度，这里面流量的大小和流量精度至关重要。至于到底投什么词，以什么匹配方式，用哪种竞价策略，以什么样的bid值，想在拓展新的流量入口也好，或者现有核心词自然搜索排名也好，只有带有目的性的广告操作，都是有意义的，至于适合不适合产品现状，就需要看卖家的战略目标了。