先介绍下题主本人的基本情况，想直接看问题的答主可以省略中间部分直接往下看。
题主本人之前做过5年其他平台的手机壳产品，也积累了一点点原始资本，在疫情发生后中途去做了点别的事情，一直到21年8月份开始做亚马逊手机壳，题主自己一个人单干。选择手机壳这种吉祥三宝的产品主要原因是：1.对手机壳类产品比较熟悉，做起来很自然；2.手机壳补货快，拿货发货到入仓上架，快则一周内可以搞定，对比海运，可以更加灵活；3.手机壳型号更新快，可以短时间内上架比较多的产品，东方不亮，或许西方亮。
 
    现在店铺的基本情况是，从21年8月到22年1月，陆续上架了21个链接，每个链接各含1-5个变体不等。都是FBA，有品牌备案。订单量在10月份的时候大概是每天40-60单，11月份70-80单，11月底到12月初120-150单，因为超低价清仓，遭遇了封号，账号回来后订单量大概在70-100左右，1月初再次因为同样的原因封号，订单量一直在50-80单，最近初九开工以来订单量再次下滑，每天只有四五十单了。
    我的订单主要来自于一两个相对卖的较好的链接，其中一个占总体销售额的30-40%，另一个占10-20%左右，有时甚至更高，过度依赖这两个链接。目前订单下滑，对应的也是这两个链接下滑，其他链接就更少，甚至不出了。

    我所上架的链接，基本还是在于广泛测试款式，目前没有一个款式让我感到特别满意，在卖的款式包括透明款、普通硅胶款、图案款、带支架款。图案款是最初基于差异化的目的而上架的，选了5个图案去测试，哪知点击率和转化率都非常差，于是连忙低价清货，至今还有一大半死库存。后面觉得还是大众款更好，目标人群更广，转化也可能更好。透明款在产品上架之初点击和转化确实还可以，但是一旦来了差评或者时间稍长一点，广告的表现就会明显差下去。透明款几乎没有什么差异化之处，而且很多大卖都在卖，竞争最为激烈，想要做好并不容易。支架款作为偏功能性一点的产品，目标用户更窄，转化效果很一般，支架款可能还没有钱包款好卖，当然，只是个猜测，并没有实践验证过。普通硅胶款的价格普遍较低，即使是大牌或官方的价格也不高，利润空间小。所以这些款式没有一个让我觉得适合的。

    我的广告支出一直非常高，从8月份到现在已经花了接近20万RMB，广告支出现在一般是一百多美元每天，12月初的时候200多美元每天。前期广告支出占总体销售额的30-40%是常态（注意不是ACOS），到11月份后两个链接相对起来之后就占15-20%。我的主流客单价是10-20美金，不计算广告和退货的毛利率大致在45-55%。前几天汇总算过一次账，去年拿货加物流、做图花了22万元左右，回款20万左右，辛辛苦苦大半年，做了个寂寞，亚马逊仓库还有六千个左右的库存，绝大部分都是死库存，长期没有动销。后面出单出得动的，理想情况也就是把投入完整收回来，一分钱都不可能赚走。

    再说说我的备货，每个链接我首批都准备200-600个发到FBA仓库，想着看看销售情况怎么样，如果卖的好，补货发快递也很快，我所有的货都是发快递。大多数链接首批都卖不完，有少数有变体卖断货的，后面补了货过去，结果链接整体都卖不动了。
我日常的主要工作就是调整广告，自动、手动、展示型、视频广告都有去做，自动广告甚至每天都进去否定明显不相干的关键词。再就是设置优惠券、会员转向折扣，除此之外，没有其他操作了，纯白帽。

    我所选的一些手机型号，要么是新发布不久的，要么是稍冷门小众的，没有参与苹果、三星旗舰机等大热门的型号。目标定位是链接能够稳定在10-50单之间即可，并不追求大爆款。

    由于是一个人做，也没有其他做同类产品的朋友可以交流，一个人昏天黑地地待在办公室，非常孤独，也感到压力巨大。这大半年，做的非常心累，店铺没做任何的刷单等骚操作，也被封了两次。我想放弃手机壳了，但是在平台上又看到其他一些卖家，策略和我差不多的，都做中小型号的，却做的非常好，30天的feedback数量100+，200+，这样的卖家数量也非常多。同样的新型号，上架时间差不多，他们的都能做起来，每天稳定出单四五十，甚至一百多，而我的就最初可能一二十单，然后马上就几单甚至不出单。这是为什么呢，说实话我心里并不想认输，我希望哪怕我不做手机壳，也是因为我有更好的选择了，而不是做不起来。如果这个品类做不好，难道我转到其他品类就能做好吗？我相信道理是相通的，我希望能做好这个产品，能找回信心。

    知无不言的大神很多，希望在这里能够得到一点指引，指教也好，交流也好，吐槽也好，欢迎来留言，感谢。

具体而言，针对手机壳我面临的一些问题，汇总如下：

1.款式：我目前卖的都是单壳，但很多竞品都是壳膜套装，但是壳膜套装的话钢化膜容易破，容易带来差评，我是不是应该着重去做硬壳，这样膜破的概率比较小？如果卖软壳加膜的话那就需要加纸盒装，纸盒一是增加运费成本，二是增加几倍的打包时间成本，我一个人可能根本就忙不过来，这两者的成本加起来也是非常巨大的。

    另外，除了图案壳属于比较简单的定制，其他的产品我都是选用的大众化的产品，在档口或者1688都能找到，我会尽量去选择款式大众化但是做的卖家不多的款式。
    这个策略是否有问题？

2.备货：应该如何去备货，首批备多少，是先发少量比如200去测试，还是直接来猛一点比如1000、2000，确保链接不断货？（前提是我们做的不是最热门的型号，最头部的链接每天销量可能在30-50、50-100之间）

3.价格：定价应该遵循什么样的法则？独特的款式是不是可以定价适当高一些？还是以尽量低一点的价格慢慢螺旋上去？

4.广告：这是最头疼的问题，原本做一些美国本土运营商的型号的时候，前台搜索的链接总数也只有三四百，以为推广成本会比较低，但是货上架后自动广告推荐价格也都是1.几美金，而且按照推荐竞价出，根本出不动。后面上架一些稍大一点的型号，比如三星的S21 FE，系统推荐竞价都是2-3美金，我舍不得出那么高，出1.5，前两天都几乎没什么点击，后面可能随着流量的加大，开始能烧动了，但是流量的质量非常差，转化率惨不忍睹，我推测是因为竞价低的词都是出现了别人商品页面下方的商品广告那里，买家此时已经看到了很多同款了，有更多的对比空间了，所以转化率就非常低。以往的新链接按照推荐出价加两毛广告点击转化率大概是10%，强行出低价的转化率大概只有2-3%。我没有太关心acos，更加关注广告支出占总体销售额的比例，比如控制在20以内就不会亏的太难看，单看acos，长期拉下来是在60%左右。

    我没有在外面公司待过，不知道大公司是怎样做的，是不是真的就前期只管大量投入，等到销量和排名稳定后再减小广告投入来收回成本。如果是这样，那需要投入多少呢？像三星这种非最热旗舰机的广告我觉着一天500美金都能轻松帮你花掉，需要持续投入多久？这样的投入我无法去尝试，因为投入太大了，一方面是广告的投入，另一方面是备货要足够多才能跟得上。正是这些考虑，结合我自己的能力和资金，我已经去避免那些热门的型号了，但还是做不起来。

    另外对于广告的关闭，应该如何去把握？我的广告开了之后就几乎不会停，除了少数五六十个点击也不出单的的，其他只要在正常出单的、广告支出占总体销售额比例还不算特别高的，我都会保留，我怕广告一关，订单就立马下滑了。但是我看同行的链接，用软件查，近30天都没有投放广告，但是出单量还是和我的差不多。链接一旦有稳定销量后，广告就可以减少或者关了吗？
有的款式，在其他老型号上已经过验证，转化率在平均水平以上的，但是放到新型号上面，广告转化奇差，无论是自动还是手动，都不行，怎么办，应该坚持强拉，还是明智放弃，但是放弃的话里面也至少有大几百个库存。

    对于新上架的链接，中小型号，预算多少合适？我这边的预算大概是30-50美金，经常出现只出1-2个单的情况。面对这样的情况，是继续保持预算硬抗，还是降低预算和竞价，在预算不变的情况下，获得更多的点击，如果转化率不变，也能获得更多的订单？

    有没有哪位能清晰地指导一下广告和运营的节奏？

5.图片：我找人做了一部分图片（都是3D渲染），但也有一部分图片是用的供应商提供的，总体而言自己做的图片对应的产品卖的好一点，用的供应商的图片，哪怕都是自己每张有去小改动的，也都不行（尽管供应商图片的质量和水准也很好）。是不是亚马逊能检测到这个图片在网络上有相似的，认为这是烂大街的产品，就不给什么流量？
 
6.差评：如果产品第一个评价来的是差评，是应该硬着头皮加大广告投入以求出更多订单，后面来好评了冲抵，还是先减小广告投入，积极请评，等星级起来了再加大广告投入？
 
7.清货：关于清货的时间点和清货的方式，我看到过有人在日销量从100降到30的时候便开始了超大降价清货，价格从12.99直接降到5.99，我想他是判断到了销售拐点的时机了，可能库存还有很多，不想打持久战，所以快速低价清货，回笼资金并腾出库容。那我们是应该在什么样的时间点去果断清仓呢？是在链接还有一点稳定的低销量的时候，还是在各种推广都无法推动，几乎无销量的时候再清呢？
  另外，清货除了超低价（现在价格过低有封号风险，我的账号被封了两次），有什么好的办法清仓吗？我是把奥特莱斯能上的都尽量上，然后配合一点出价非常低的广告，能出就出，再不行就后台批量清货或弃置。

上面是题主本人真实的经历和数据，让大家见笑了，希望能得到大家的指教以求进步。

一个人做，不了解外面的情况，更没有多个店铺的数据参考，希望也能找到一些乐于沟通分享的小伙伴互相交流学习，感兴趣的小伙伴可以私信VX。

非常感谢大家的阅读。