社区 发现 Amazon 因过度依赖SB广告，自然流量从50%暴跌...
因过度依赖SB广告，自然流量从50%暴跌至10%，排名下滑，如何破局？
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大神们好！想向您们请教一个关于3C产品广告推广的难题，希望能得到您们的指点。
我的产品在推了相当长一段时间后，一直稳定在大类200名左右，始终难以突破前100。之前的表现其实有不少亮点：
自然流量占比长期超过50%；
核心大词的自然位一直很稳；
大词的CPC竞价远低于类目平均水平（类目约2.5，我1.5就能跑得动，转化率也很不错）。
后来我咨询了一位亚马逊讲师，他建议我补充投放SD（展示型广告）和SB（品牌推广广告），认为我之前太依赖SP广告，流量结构不健康。于是我跟着做了调整，初期SB广告的转化表现非常好，我当时感觉像发现了新大陆，就陆续把预算向SB倾斜。
但随后问题出现了：
原来表现很好的SP精准大词广告开始恶化：CPC升高、要么烧不动、要么转化变差；
尽管SB广告转化依然不错，但它几乎带不来任何自然流量；
现在整体链接的自然流量占比不到10%，广告依赖度高达80%——其中SB又占广告流量的90%左右。
链接排名也下滑到了200名开外。
我目前的广告结构和预算分配如下（预算充足）：
SB广告：25%
SP-精准长尾词：30%
SP-广泛匹配：15%
SP-自动紧密匹配：25%
SP-自动同类商品：5%
我也试过重新推大词、降低SB预算，但效果有限——因为眼下唯一转化好的只剩SB广告，一动预算整体销量就掉。
假设是您遇到这样的局面，您会如何思考破局？是否应该继续坚持SP广告？又如何平衡SB带来的即时转化与自然流量的恢复？
非常感谢您的时间和建议！
我的产品在推了相当长一段时间后，一直稳定在大类200名左右，始终难以突破前100。之前的表现其实有不少亮点：
自然流量占比长期超过50%；
核心大词的自然位一直很稳；
大词的CPC竞价远低于类目平均水平（类目约2.5，我1.5就能跑得动，转化率也很不错）。
后来我咨询了一位亚马逊讲师，他建议我补充投放SD（展示型广告）和SB（品牌推广广告），认为我之前太依赖SP广告，流量结构不健康。于是我跟着做了调整，初期SB广告的转化表现非常好，我当时感觉像发现了新大陆，就陆续把预算向SB倾斜。
但随后问题出现了：
原来表现很好的SP精准大词广告开始恶化：CPC升高、要么烧不动、要么转化变差；
尽管SB广告转化依然不错，但它几乎带不来任何自然流量；
现在整体链接的自然流量占比不到10%，广告依赖度高达80%——其中SB又占广告流量的90%左右。
链接排名也下滑到了200名开外。
我目前的广告结构和预算分配如下（预算充足）：
SB广告：25%
SP-精准长尾词：30%
SP-广泛匹配：15%
SP-自动紧密匹配：25%
SP-自动同类商品：5%
我也试过重新推大词、降低SB预算，但效果有限——因为眼下唯一转化好的只剩SB广告，一动预算整体销量就掉。
假设是您遇到这样的局面，您会如何思考破局？是否应该继续坚持SP广告？又如何平衡SB带来的即时转化与自然流量的恢复？
非常感谢您的时间和建议！
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17 个回复
劳伦斯杨杨 - 亚马逊广告投放师
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严谨一点：SB、SD对自然排名提升作用没有SP那么大，但不同的人体感是不同的，这玩意很难证实也很难证伪，见仁见智；
内心os：除了SP其他广告就推不了排名！
背景介绍：
1. 我们都知道广告有一个盈亏平衡点，ACOS高于这个点广告出单本身就是亏损的，反之则盈利
2. 广告就像投资，要么看到眼前的钱，要么看到未来的钱，而不是从头到位一直在亏损，这叫慈善行为，总结下来，广告要有“正收益”
正收益的三种情况
1. 广告出单本身就是盈利的，此时投放的越多，赚的越多；
2. 广告出单不赚不亏，虽然广告无盈利，但是广告补单能为我们推排名/稳住排名
3. 广告出单亏损，但是广告补单能为我们推自然排名，自然排名起来后带来更多的自然单，产生的利润能覆盖我们的广告成本，最终整体是盈利的
所以我一般投放SB和SD广告，除非是有特殊目标（占位、防守、垄断流量等），否则都不会让它们ACOS高于盈亏平衡点，因为这两种广告亏钱时就是纯纯的拿钱换单，没有额外的自然单收益，都是亏钱的情况，我宁愿让SP亏钱，至少还有自然单的补偿；
所以大致有以下一些情况需要考虑：
1. 当SP亏钱，SB和SD也亏，但是亏的较少时，很多卖家为了降低ACOS，选择预算倾斜投放SB和SD，虽然最终整体ACOS降低了，但最终还是在亏钱啊，还是没用啊；
2. 投放多种类型的广告确实有助于流量多元化，但那都是在你产品差不多推起来了，订单陷入瓶颈了，为了追求更高的订单规模和市占率才考虑多元化的，而且多元化也有助于提高的容错率，防止个别词被竞品抢走了就导致我们订单量跟过山车一样忽上忽下的
3. 一些高客单价非标品，产品形态比较复杂，消费者决策路径也比较多元且冗长时，那就需要尽可能多种类型广告多次触达，以及外加再营销广告的助力让消费者尽快下单，此时补充一些SB和SD是完全没问题，哪怕广告不怎么赚钱也要做，最终我们看整体TACOS来作为评估广告健康度的指标
4. 产品在冲刺某个重要的节点（比如BS时），就差那几十单几百单的时候，那就别管哪个广告出单了，只要能补足这个订单量差距，应该是要来者不拒，等到抢到BS标了，一切都好说
暂时就这么多，应该还会有一些其他情况吧，等想到了再说