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# 案例分析 # 最近入职了一家鞋靴类公司的亚马逊运营，对鞋靴类产品不了解，烦请大佬们帮忙解答些问题
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1.鞋靴类产品的广告打法的问题，鞋子产品变体多，分颜色和尺码，目前打法是分颜色打，比如黑色，白色，银色，金色等。
黑色款里挑热卖码进行投放，比如黑色 7.5 8 8.5码这三款ASIN进行投放。
广告目前的打法是单词单组，打广泛，比如SKU-黑色-black heels-广泛，预算给到3-5，然后这样的形式会打几个核心词，目前存在的问题是，鞋子类点击分散，预算分散不集中，观察顾客搜索词，发现很多顾客搜索词都是点击1-2次，很少集中点击，而且出单也很分散，很少有关键词出单多的。
请问这种情况该怎么处理，如何提升广告的转化率。这种打法的情况下，预算该如何进行分配，该如何提升关键词排名，比如今天产品出单了，明天就不出单，广告出单不连续。
顾客搜索词如下图：（这是最近30天的某个关键词的顾客搜索词情况）
2.鞋靴类产品的发展前景
之前一直做得是精铺模式，头一次接触鞋靴类，在打法上也有不同，鞋靴类一直没搞清楚该怎么去调整优化广告，另外产品的退货率问题也很高，基本都在30%以上，所以对这类产品的前景有点不太乐观。还望大家给个分析。
黑色款里挑热卖码进行投放，比如黑色 7.5 8 8.5码这三款ASIN进行投放。
广告目前的打法是单词单组，打广泛，比如SKU-黑色-black heels-广泛，预算给到3-5，然后这样的形式会打几个核心词，目前存在的问题是，鞋子类点击分散，预算分散不集中，观察顾客搜索词，发现很多顾客搜索词都是点击1-2次，很少集中点击，而且出单也很分散，很少有关键词出单多的。
请问这种情况该怎么处理，如何提升广告的转化率。这种打法的情况下，预算该如何进行分配，该如何提升关键词排名，比如今天产品出单了，明天就不出单，广告出单不连续。
顾客搜索词如下图：（这是最近30天的某个关键词的顾客搜索词情况）
2.鞋靴类产品的发展前景
之前一直做得是精铺模式，头一次接触鞋靴类，在打法上也有不同，鞋靴类一直没搞清楚该怎么去调整优化广告，另外产品的退货率问题也很高，基本都在30%以上，所以对这类产品的前景有点不太乐观。还望大家给个分析。
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应如是 - 天助自助者
赞同来自: 我好厉害 、 Genjisan
对于非标品，如果公司数据积累不多的情况下，链接转化条件具备的情况下，前期应该多跑流量类型，去匹配现阶段合适的广告位置、search terms，比如通过：
1.ASIN定位同款产品跑数据。
2.自动广告（紧密和同类产品）
3.核心词广泛/词组匹配
然后针对多变体广告，可以参考之前广告经理的建议思路：
同一广告组的同一关键词，无论广告组里的商品有多少个，同一时间内在同一页面，只有“唯一”的子ASIN 会被展示，
子ASIN添加到不同广告组，投放同一关键词，同一时间内有可能在多个广告位中展示多个 子ASIN
将所有ASIN放到同一个广告活动中，一方面避免多个子ASIN同时在多个广告位展现，产生不必要的广告点击花费；另一方面，由于广告投放的子ASIN和消费者实际购买的子ASIN可能会存在不同，我们可以通过广告，来确定后续需要加大投放的主推子ASIN。
建议打法：
把不同的变体放在同一个广告活动的广告组中，如不同款式的女鞋放在“女鞋”广告组中。
使用建议竞价，为“女鞋”广告组开启自动广告。或者选择前10-20个相关的宽泛关键词（如女鞋、女单鞋、商务女鞋等）开启手动广告。
建议测款周期设置为1周，并在投放一段时间后选择持续带来出单的子ASIN作为主推ASIN，额外开启广告活动，加大投放。
分类打法：
1.子体之间关键词不一样，但可联想
比如女鞋产品，变体之间存在颜色和尺码的差异，相对应的关键词也可能存在不同。但无论是颜色还是尺码，都属于消费者可联想的关键词。
通过流量分析可以进行验证。我们发现，流量词在各个子体上的分布非常分散，关键词与子体之间没有很强的相关性，出现大量交叉展示的情况。例如，蛇纹相关的词并不出现在蛇纹子体上，关键词棕色也并不出现在棕色子体上。
对于这种情况，我们就无需区分主推ASIN，只需面向所有子体进行投放，由亚马逊平台选择合适的ASIN展示即可：
将所有子体放到同一个广告组开启自动广告后，通过广告报告找到合适的关键词，将所有子体再次放到同一个广告组开启手动关键词广告和手动商品投放广告。
2.子体之间关键词不一样，且不可联想
而对于图片可呈现且消费者无法联想的，我们需要针对不同的关键词，不同的子体，“定制化”进行广告投放。接下来，我们通过实践案例，来进一步介绍多变体广告的“进阶”打法！
不同变体之间差异较大，每款子ASIN都需要由不同的图片来体现，且消费者做购物决策时，受主观因素影响。
再次通过流量分析来验证。我们发现，该产品有些关键词无法单独呈现在某些子体上，如和所有子体都有相关性的Christmas Tree。但从消费者决策因素出发，该关键词与消费者需求匹配度最高的是圣诞树造型的子体。
所以，当消费者搜索关键词mini christmas tree with lights时，他想象中的商品可能是圣诞树造型的子体，如果我们的广告呈现的是仙人掌造型的子体，就有可能由于“供需不对应”而错失了转化机会。
这时候，就不能所有子体放同一个广告组了。我们在制定广告策略时，需做到“主次分明”：
对于自动广告：面向所有子体进行投放，由亚马逊 “自主”选择展示的子体。
针对手动广告：1. 确定主打ASIN：分析已购买商品和推广的商品报告，找到由广告带来产生较多购买的ASIN，则可确定该ASIN为主推ASIN
2. 让主打ASIN覆盖大部分的关键词，重点投放需求模糊的词（如圣诞装饰、小夜灯等），以及高度相关的词（如圣诞树）。
3. 针对部分子体特有的关键词，进行单独投放（如仙人掌、菠萝等）。
针对ASIN广告：选择同类竞品ASIN（如圣诞树等同样造型的竞品），或相关互补ASIN（如插座等）进行定位投放。
https://mp.weixin.qq.com/s%3F_ ... %23rd
应如是 - 天助自助者
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对于非标品，如果公司数据积累不多的情况下，链接转化条件具备的情况下，前期应该多跑流量类型，去匹配现阶段合适的广告位置、search terms，比如通过：
1.ASIN定位同款产品跑数据。
2.自动广告（紧密和同类产品）
3.核心词广泛/词组匹配
然后针对多变体广告，可以参考之前广告经理的建议思路：
同一广告组的同一关键词，无论广告组里的商品有多少个，同一时间内在同一页面，只有“唯一”的子ASIN 会被展示，
子ASIN添加到不同广告组，投放同一关键词，同一时间内有可能在多个广告位中展示多个 子ASIN
将所有ASIN放到同一个广告活动中，一方面避免多个子ASIN同时在多个广告位展现，产生不必要的广告点击花费；另一方面，由于广告投放的子ASIN和消费者实际购买的子ASIN可能会存在不同，我们可以通过广告，来确定后续需要加大投放的主推子ASIN。
建议打法：
把不同的变体放在同一个广告活动的广告组中，如不同款式的女鞋放在“女鞋”广告组中。
使用建议竞价，为“女鞋”广告组开启自动广告。或者选择前10-20个相关的宽泛关键词（如女鞋、女单鞋、商务女鞋等）开启手动广告。
建议测款周期设置为1周，并在投放一段时间后选择持续带来出单的子ASIN作为主推ASIN，额外开启广告活动，加大投放。
分类打法：
1.子体之间关键词不一样，但可联想
比如女鞋产品，变体之间存在颜色和尺码的差异，相对应的关键词也可能存在不同。但无论是颜色还是尺码，都属于消费者可联想的关键词。
通过流量分析可以进行验证。我们发现，流量词在各个子体上的分布非常分散，关键词与子体之间没有很强的相关性，出现大量交叉展示的情况。例如，蛇纹相关的词并不出现在蛇纹子体上，关键词棕色也并不出现在棕色子体上。
对于这种情况，我们就无需区分主推ASIN，只需面向所有子体进行投放，由亚马逊平台选择合适的ASIN展示即可：
将所有子体放到同一个广告组开启自动广告后，通过广告报告找到合适的关键词，将所有子体再次放到同一个广告组开启手动关键词广告和手动商品投放广告。
2.子体之间关键词不一样，且不可联想
而对于图片可呈现且消费者无法联想的，我们需要针对不同的关键词，不同的子体，“定制化”进行广告投放。接下来，我们通过实践案例，来进一步介绍多变体广告的“进阶”打法！
不同变体之间差异较大，每款子ASIN都需要由不同的图片来体现，且消费者做购物决策时，受主观因素影响。
再次通过流量分析来验证。我们发现，该产品有些关键词无法单独呈现在某些子体上，如和所有子体都有相关性的Christmas Tree。但从消费者决策因素出发，该关键词与消费者需求匹配度最高的是圣诞树造型的子体。
所以，当消费者搜索关键词mini christmas tree with lights时，他想象中的商品可能是圣诞树造型的子体，如果我们的广告呈现的是仙人掌造型的子体，就有可能由于“供需不对应”而错失了转化机会。
这时候，就不能所有子体放同一个广告组了。我们在制定广告策略时，需做到“主次分明”：
对于自动广告：面向所有子体进行投放，由亚马逊 “自主”选择展示的子体。
针对手动广告：1. 确定主打ASIN：分析已购买商品和推广的商品报告，找到由广告带来产生较多购买的ASIN，则可确定该ASIN为主推ASIN
2. 让主打ASIN覆盖大部分的关键词，重点投放需求模糊的词（如圣诞装饰、小夜灯等），以及高度相关的词（如圣诞树）。
3. 针对部分子体特有的关键词，进行单独投放（如仙人掌、菠萝等）。
针对ASIN广告：选择同类竞品ASIN（如圣诞树等同样造型的竞品），或相关互补ASIN（如插座等）进行定位投放。
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