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# 案例分析 # 急！主推子体在关键词下的自然位突然消失，非主推子体（高价）顶替了原来的自然位，排名不断下降中！目前我的补救方法是非主推子体开个10%coupon。请问有办法让前台自然位置显示回到主推子体吗？
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子体A：主推子体，单价15美金，开15%coupon。在该关键词下广告全推这个子体。销量占整个商品销量60%
子体B：是子体A的大尺寸版本，单价30美金。没开广告。销量占比10%
两个变体除了价格和coupon不一样，标题和主图都一样。这个商品有20个变体。
小弟在观察关键词排名中发现产品的主推子体A自然排名突然消失，但是广告还是继续在烧，广告的转化正常。
在前台上查看前台显示的是子体B。且关键词排名在不断下降中（推断是前台价格高，且没有折扣，影响了点击率。）
小弟个人推断是客户通过子体A的自然位/广告位点击进来，有购物意向，有一部分人选择了相同颜色大尺寸的子体B，所以子体B的转化率很高（15%），但是由于流量入口是子体A，所以子体A的转化率就会被拉低（6%），转化率差距触发了亚马逊的算法，认为子体B更受欢迎，所以把前台显示子体给了B。但是B在前台界面没有优势（价格高，没coupon，前台竞对都是在10-15美金的客单价）
主推子体A的自然位置变化：
子体B的位置变化：
目前我的补救方法是子体B开个10%coupon。
请问有办法让前台自然位置显示回到子体A吗？
或者直接禁售子体B，等子体A回到自然位置，这个方法可行吗？
子体B：是子体A的大尺寸版本，单价30美金。没开广告。销量占比10%
两个变体除了价格和coupon不一样，标题和主图都一样。这个商品有20个变体。
小弟在观察关键词排名中发现产品的主推子体A自然排名突然消失，但是广告还是继续在烧，广告的转化正常。
在前台上查看前台显示的是子体B。且关键词排名在不断下降中（推断是前台价格高，且没有折扣，影响了点击率。）
小弟个人推断是客户通过子体A的自然位/广告位点击进来，有购物意向，有一部分人选择了相同颜色大尺寸的子体B，所以子体B的转化率很高（15%），但是由于流量入口是子体A，所以子体A的转化率就会被拉低（6%），转化率差距触发了亚马逊的算法，认为子体B更受欢迎，所以把前台显示子体给了B。但是B在前台界面没有优势（价格高，没coupon，前台竞对都是在10-15美金的客单价）
主推子体A的自然位置变化：
子体B的位置变化：
目前我的补救方法是子体B开个10%coupon。
请问有办法让前台自然位置显示回到子体A吗？
或者直接禁售子体B，等子体A回到自然位置，这个方法可行吗？
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9 个回复
Amazon哈叔 - 先学习知识，再总结方法，最后抽象原理。
赞同来自:
1，楼主自己提到的，算法的选择，单个变体的跳转率如果持续倾斜到另一个变体，意味着该变体并不是买家的最优选择，那么系统会进行检索与匹配转化更好的变体来进行该listing下的展示。
2，承接第1个情况，这里其实也不是绝对的，楼主是在固定的IP和浏览器，用固定的核心关键词去进行搜索得到的结论，但事实上，并不是每一次的关键词搜索结果都是显示的非主推变体，你主推的变体依旧还是占主流搜索结果页和产品详情页的，因为你确实进行了该变体的主要投流操作，亚马逊的逻辑当然是会让你花钱的产品去花的更多。
3，主图的原因，主图的7张图你的变体是一模一样的，而实际上是有尺寸差异的，但是对于系统检索图片的时候，并没有发现差别，那么很有可能你的大尺寸和小尺寸被亚马逊默认为主图一致，从而进行随机展示，但是这种随机展示又可以理解为第一点由转化率决定的更多。所以这里可以直接建议添加一些尺寸图放在第二张或者第三张，首图在图片分辨率上可以适当做一些差异化，比如大尺寸留白更少，或者在首图合规的前提下就将首图进行尺寸明确化展示。
4、单纯的市场选择，主推款可能在此之前就是主流的或者用来做市场教育的一个尺寸，但是当市场出现更大的尺寸以后，市场的需求也可能随之发生了变化。这是市场选择的结果，需要楼主或者对应的开发及时的洞察到这个信息，或者需要进行及时的策略调整了。可以去做一下近期的搜索词热度变化统计以及买家评论的分析等市场环境变化分析。
然后，你需要验证第二点原因的话，很简单，下载广告报告中的已购买商品。看看主推后的产品到底是买了哪个变体的比例最高，那么这张表能得到的结论就是判断出是否可以进行投流替换，找出转化率最高占比的子体进行投流切换，或者资源利用率会更高。
当然，楼主提到了目的并不是找出哪个顶替了主推款的购买，目的是为了让主推款继续成为坑位显示的子体，我想也是考虑到备货的原因。
现在就是主推款备货太多，不得不强行拉回主推款的坑位和转化率对吧？楼主提到的给B开个coupon，其实不会对A有什么帮助的，反而因为折扣比例的上升更加提高了B的转化率，所以这个动作是不相关的。
建议的做法是：
1、如果市场选择和需求发生了变化，经过调研是验证了第4点，那么我觉得楼主可以考虑慢慢的直接切换主推款了，同时再备货策略上开始做出调整，尝试将原来的主推款快速消耗库存，减少备货，逐步变成非主推款，从而还可以适当提高价格，成为利润款。同时开始在B子体上开启广告，看看转化是不是也不错，如果是，那么基本可以验证市场选择的结果。
2、继续保留A为主推的建议：A的转化好，很大可能是价格有优势或者前期推广出来的积累的流量入口多。所以这里还是想让A做主推，只能持续提高A变体的转化率和流量入口了，那就是加大广告投入方式，甚至可以再加大一些折扣，以低价去参加站内活动，试试看是否可以逐步拉回转化率。
最后，根据经验来分享，个人认为是一种市场趋势的波动，需要对细分类目有敏锐的察觉，因为我们之前吃过很多亏，眼看着需求发生了变化，但是无动于衷，最后自己的利润款被别人田忌赛马般打到了痛处，变成了对方的流量主推款，当我们反应过来的时候，发现已经很难或者来不及了，最后被人强行拉低了整条链接的利润。
祝楼主大麦。