怎么降低广告CPC，减少广告占比？

看一下我这张CPC趋势图：

从7月份最高接近1.9刀，一路降低到现在的1.3刀左右，整个过程差不多用了一个月。在链接始终保持BS1的情况下，平均CPC降低了大约0.6刀，利润空间也跟着提升了不少。
我们先对比一下7、8月份的广告数据：

7月份这一周，平均CPC是1.77刀，一共花了1.1万刀广告费，出了4014单，平均每出一单的广告成本大约是2.82刀。 

再看8月份的数据，平均CPC已经降低到1.37刀，广告花费8600刀，出了3415单，平均每单广告成本大约是2.52刀。

两个时期对比下来，单均广告成本降低了大约0.3刀。
别看单单只有两毛多，一旦销量放大，差距就非常明显。
按照每1万单来计算，光广告成本就能多省出3000刀，这部分基本就是直接增加的利润。

接着再对比两个时期的广告位数据：


其实订单主要产生的位置并没有发生太大变化，真正明显的区别还是顶部位置的CPC。
从之前的1.71刀降低到了现在的1.28刀。

所以降低CPC这个操作本身并不复杂，无非就是两个方向：

• 降低基础竞价。
• 或者降低广告位百分比。

真正难的不是“怎么降”，而是“以什么节奏降”。

先看第一周和第二周的数据：


第一周平均CPC是1.77刀，第二周已经降低到了1.59刀。
但这14天里面，我并不是一次性把竞价砍下来的。
从最开始的趋势图也能看到，整个CPC是慢慢往下走的。
我的操作一般是每天只降低一点点，第二天再观察自然排名、订单量和整体流量有没有明显波动。

• 如果第二天数据基本稳定，那就继续往下调。
• 如果第二天的排名或者订单开始出现明显波动，就先停止调整，让数据稳定下来以后再重新判断。

接着看第三周和第四周：


CPC从1.54刀继续降低到了1.47刀，逻辑还是一样。
每天根据前一天调整后的结果，判断是否有继续降低的空间，而不是一次性大幅度砍竞价。
再往后就是最近一周，平均CPC已经降低到了1.37刀。

目前来看，我觉得这个CPC依然不是最低点，后面还有继续下降的空间。
因为只要核心关键词自然位能够稳定在第一，链接本身就已经能够获得大量自然流量。
这时候就没有必要继续用特别高的CPC去维持同样的流量。
 

但这里很多人肯定会问：你把CPC降低以后，广告订单和广告转化数据明显都下降了，那这样做真的好吗？
这个问题不能只看广告订单。

因为目前这个链接的自然单占比已经非常高，接近70%。
虽然广告订单下降了，但是自然订单反而还在增加。
如果总订单量没有下降，关键词排名也没有下降，那广告单减少其实并不是坏事。

说得直接一点，如果自然流量已经能够把销量撑住，那为什么还要花那么多广告费去买原本就能拿到的订单？
所以理论上，只要总订单量、自然排名和核心关键词位置都能够稳定，后期广告支出完全可以持续往下降。
甚至极端情况下，某些广告最终关掉都没有关系。

这也是为什么后期优化广告，和新品冲量阶段的思路完全不一样。

• 新品期我们愿意提高CPC和竞价，用广告去换曝光、换订单、换排名；
• 但是到了排名已经稳定以后，我们做的事情就反过来了，要逐步降低广告依赖，把前期花钱买来的排名转化成真正的自然流量和利润。

 

最后总结一下。
当链接已经达到比较稳定的自然排名后，可以开始慢慢降低基础竞价或者广告位百分比。
把CPC逐步压下来，从而降低广告占比，提高整体利润。

但整个降低CPC的过程中有一个前提：自然排名、总订单量和核心关键词位置不能出现明显波动。

• 只要这些核心指标保持稳定，就可以继续往下降；
• 一旦出现明显下滑，就要暂停调整，先把排名和销量稳定下来，再考虑下一轮降低。

所以降低CPC真正的关键，不是你一次能降多少。
而是能不能在不影响排名和销量的情况下，一点一点把广告费省下来。
这才是链接进入后期以后，广告优化真正要做的事情。

今天的分享就到这里，非常感谢你的支持，我们下次见