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亚马逊广告：应该如何组合把广告效果最大化，打造流量闭环，实现利润升级？
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面对不断变化的市场需求和消费者行为，为了能够更好地塑造品牌和产品，实现可持续发展，找到潜在顾客，了解他们的购物习惯，并根据他们的行为和需求进行广告组合是至关重要的。而高效的广告组合打法能够提升转化和销量，培养客户对品牌的忠诚度。但是，究竟怎么样才能把广告效果最大化，成功打造流量闭环呢？
本期品牌进化论，邀请到Kid老师，为大家深度剖析消费者心理，让广告组合在消费者旅程的每一个关键触点中发挥高效的作用。
Kid
亚马逊广告资深卖家讲师
深耕跨境电商行业
擅长产品营销与数据分析
*以下内容仅代表卖家个人观点和数据:仅供参考,不代表亚马逊广告官方建议
一、消费者购物过程3大需求阶段
问题：消费者在购买过程中需求是如何形成的？为什么要打造流量闭环？
Kid：很多卖家在广告投放时常常面临挑战：打了广告，但出单不多或是利润并不高。其实这背后的原因，往往就在于没能精准把控流量转化的每一个环节。
通过研究消费者流量轨迹，了解消费者进入平台后买东西时经历的心理过程，我们发现，消费者的购物需求可以分为3个阶段。需要有针对性地为每个阶段的流量入口精准设计广告方案，才能够有效推动消费者进行购买：
1. 产生需求阶段
该阶段消费者开始产生购物需求，进入到网站，比如亚马逊上，对应的是首页推荐这一流量入口。
2. 对比需求阶段
这个阶段可能会比较长，消费者会进行多次的对比。如首页推荐没有匹配的产品，消费者大多会通过搜索框来搜索产品，此时消费者的需求较为明确，搜索的词越精准越长尾，对产品的需求也越具体。
3. 需求结束阶段
在综合考量各种因素后，消费者会做出购买决定，这时候可能会出现3种情况：
亚马逊消费者流量思维导图
二、不同产品的流量闭环策略
问题：在理解消费者需求后，不同产品如何实现流量闭环？
Kid：可以把产品分为4个不同类型，根据产品流量特点搭建推广策略：
1. 强互补型产品
2. 强关联型产品
3. 强复购型产品
4. 其他产品
三、根据产品流量特点进行广告组合
问题：如何根据产品流量特性，选择广告类型，搭建专属广告方案？
Kid：我们通过分析购买者、使用者、使用场景、显性需求、隐形需求等。以此来选择需要投放的关键词。如果是视频，还需要确认目标受众及需要突出的场景和特点。
以一款男童专属蓝色水杯（Blue water bottle for boy）为例
我们首先需要思考这些问题：
通过分析，我们可以得出以下信息：
基于这些洞察，在实际的广告运营中，我们可以针对消费者的3个需求阶段进行布局：
（*部分广告活动布局及数据图）
精华总结：
本期品牌进化论，邀请到Kid老师，为大家深度剖析消费者心理，让广告组合在消费者旅程的每一个关键触点中发挥高效的作用。
Kid
亚马逊广告资深卖家讲师
深耕跨境电商行业
擅长产品营销与数据分析
*以下内容仅代表卖家个人观点和数据:仅供参考,不代表亚马逊广告官方建议
一、消费者购物过程3大需求阶段
问题：消费者在购买过程中需求是如何形成的？为什么要打造流量闭环？
Kid：很多卖家在广告投放时常常面临挑战：打了广告，但出单不多或是利润并不高。其实这背后的原因，往往就在于没能精准把控流量转化的每一个环节。
通过研究消费者流量轨迹，了解消费者进入平台后买东西时经历的心理过程，我们发现，消费者的购物需求可以分为3个阶段。需要有针对性地为每个阶段的流量入口精准设计广告方案，才能够有效推动消费者进行购买：
1. 产生需求阶段
该阶段消费者开始产生购物需求，进入到网站，比如亚马逊上，对应的是首页推荐这一流量入口。
2. 对比需求阶段
这个阶段可能会比较长，消费者会进行多次的对比。如首页推荐没有匹配的产品，消费者大多会通过搜索框来搜索产品，此时消费者的需求较为明确，搜索的词越精准越长尾，对产品的需求也越具体。
- 针对刚开始搜索的消费者：品牌推广广告的展示首先被看到、再往下则是商品推广（对相应关键词在首页首位加价）、以及依据自然排位依次展现的产品，同时还包含了搜索结果页面还包含品牌推广广告视频、展示型推广广告的产品，卖家可以根据自身情况和预算进行投放。
- 针对进入具体产品的对比的消费者：需要布局防御型广告，比如使用展示型推广投放自己的ASIN，利用New Model、高级A+页面、Post、QA等来强化消费者对产品的需求。
3. 需求结束阶段
在综合考量各种因素后，消费者会做出购买决定，这时候可能会出现3种情况：
- 调整需求并购买：这时我们可以通过详情页的高级A+页面，开箱视频，评论视频来影响消费者调整需求，从而购买我们产品。
- 没有匹配的需求或不愿意调整需求而放弃购买：对于这种情况，可以结合展示型推广浏览再营销、站外渠道的红人视频、独立站、折扣网站等推广，从外部渠道影响需求，吸引消费者返回购买。
- 因价格或其他原因等待观望：可以通过deal秒杀等及时性的手段，推动下单购买。
亚马逊消费者流量思维导图
二、不同产品的流量闭环策略
问题：在理解消费者需求后，不同产品如何实现流量闭环？
Kid：可以把产品分为4个不同类型，根据产品流量特点搭建推广策略：
1. 强互补型产品
2. 强关联型产品
3. 强复购型产品
4. 其他产品
三、根据产品流量特点进行广告组合
问题：如何根据产品流量特性，选择广告类型，搭建专属广告方案？
Kid：我们通过分析购买者、使用者、使用场景、显性需求、隐形需求等。以此来选择需要投放的关键词。如果是视频，还需要确认目标受众及需要突出的场景和特点。
以一款男童专属蓝色水杯（Blue water bottle for boy）为例
我们首先需要思考这些问题：
- 购买者是谁使用对象是谁
- 蓝色的需求是购买者需求还是使用者需求
- 使用的场景常见大概率在哪里
- 搜索词本身是否是重要决策因素（如：消费者购买决策时是否围绕蓝色做决定？是否还存在别的决定性因素？）
- 这个搜索词背后消费者的关注点是什么？(如：款式是否适合男孩子是否符合使用对象的使用场景能否解决使用需求质量和安全性如何是否达到想要的标准性价比如何）
- 自身产品的吻合度如何
通过分析，我们可以得出以下信息：
- 购买者：家长（母亲为主）
- 使用者：男孩8-14岁左右
- 使用场景分析：上学日常使用或运动外出使用
- 显性需求：蓝色，男孩款
- 隐形需求：带吸嘴更佳，质量较好，容量较大
- 视频目标观众：家长（母亲）
- 视频突出场景：运动（踢球），学校使用
- 视频突出特点：大容量，喝水方便等
基于这些洞察，在实际的广告运营中，我们可以针对消费者的3个需求阶段进行布局：
- 产生需求阶段：组合使用商品推广和品牌推广视频广告的关键词投放，其中关键词需要涉及显性、隐性需求，视频设计需要符合上述分析的观众、场景、特点
- 对比需求阶段：结合展示型推广，高级A+页面，投放ASIN定位关联流量
- 需求结束阶段：补充一些开箱视频、评论视频展示产品实际使用效果和顾客好评，来吸引消费者购买。如果发现消费者是因没有匹配的需求或暂时不愿意调整需求而放弃购买，也可适当开启展示型推广浏览再营销等。
（*部分广告活动布局及数据图）
精华总结：
- 理解消费者需求：深入了解消费者在购买决策中的需求形成过程，以制定有效的营销策略。
- 理解产品特性：不同的产品做流量闭环的方式和侧重点各有不同，了解产品特性可以帮助优化预算分配、精力分配，以及广告结构。
- 基于消费者分析，灵活运用广告组合：根据产品特点和目标受众选择合适的广告类型，在消费者购物过程中多次触达。结合多种广告类型实现曝光的最大化，触达更多消费者。
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匿名用户
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首先，别以为广告就是砸钱，你得找准关键词，找到真正对你的产品感兴趣的买家。自动广告跑一跑，找出那些转化率高的词，然后手动广告跟上。
广告位置也重要，搜索结果顶部和商品页面的推荐位，流量大，竞争激烈。出价策略得精明，不然就是烧钱听个响。
广告内容得吸引人，图片、标题、描述，这些都得下功夫。多测试，找出最能打动买家的版本。
产品页面也得优化，别让买家点进来一看，啥也不是，那广告费就白烧了。
最后，监控数据，别月底一看账单，广告费比销售额还高，那时候哭都来不及。