站外营销推广 - 扪心10问 - 提升营销推广在公司的位置

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第1问:我们为什么要做站外营销推广??? (2019-11-12)


  1、更早的起跑线:在同类商品中,提前竞争对手在站外就获取关注度,通过站外吸引潜在客户,从而规避平台上激烈的流量竞争。
  2、私域流量:EDM营销是非常高效的营销手段,尤其是电商业务,其被证明是数字营销中最赚钱的媒介,平均成本1美元,平均回报为44美元。通过捕获外部流量并布置正确的销售渠道,卖家可以建立起自己的专属营销电邮列表。
  3、避免一篮子鸡蛋:站内竞争和亚马逊政策瞬息万变,将所有鸡蛋放在同一个篮子里并不是一个好主意,亚马逊等平台还推出了越来越多的自营品牌,加剧了竞争,必须学会在不依赖亚马逊客户群的情况下驱动自己的流量。
  4、我的品牌我做主:通过站外流量曝光展示,红人背书,提升销售和转化,通过打响品牌知名度,卖家不仅可以将自己的产品与亚马逊上的其他产品区分开来,也可以减少自己受官方限制的影响。





第2问:那站外营销有哪些渠道? (2019-11-12)
当前咱们亚马逊卖家一说到站外推广就是发Deal和FB群组,这两个现在没有太多水平,并且没有其他营销组合,可能会导致所以咱们才会在公司的地位一天不如一天,其实整个海外的营销推广还包括SEO、PR新闻稿、博客营销、论坛营销、红人营销、联盟AFF、FB和Google广告以及私域流量(自媒体+EDM等等)。具体的划分:
  1、SEO自然流量
  目前,推荐Google,Yahoo,Bing,尤其是Google seo优化。全球十大搜索份额排名中有七个是谷歌及部分国家版本,搜索引擎主要考察关键词优化及广告同步操作,占据了排名流量来源免费。
  2、海外社交媒体
  海外有很多社交媒体,如Facebook,Twitter,LinkedIn,Instagram等;这些都可以做到。建议主流的社交媒体都先覆盖,建公共主页,设置关键词,发布信息,搭建自己的私域流量池,流量来源免费。
   3、红人营销:国内最风靡的当属我们经常提到的某些直播平台主播、网络视频红人、微博红人等。其实这个模式海外一样适用,第一,通过海外KOL传播,可以提升品牌“高大上”形象,国际品牌形象立现;第二,通过海外红人制造“舆论导向”,更有感召力、可信度等,第三,随着全球国际化蓬勃发展,国际化的内容也更容易被受众接受和认可。类似的平台有Facebook、Instagram、YouTube、Snapchat等等,需要支付网红的营销费(样品即可 - 上万美金不等)
  4、视频营销网站
  例如,视频营销需要具备一定的技能,首先是视频的质量,其次是关键词的布局,如何编写标题等,都需要一定的技能,可以自己拍摄,但是更多建议找YouTube的大V红人帮我们做,需要支付样品即可 - 上万美金不等的收费。
  5、行业论坛
  我们使用Google或其他方法找到一些相关的行业论坛,可以在这些论坛里活跃,发布文章,从而达成推广目的,购买专门的帖子以及找管理员、版主或者资深人士。如果咱们专注做3C、游戏周边、户外装备、RC玩具、光电和电子烟等垂直类目的卖家,或者准备深耕这一领域的卖家,论坛营销就非常适合 玩好内容和话题点免费,付费有付费的玩法。
  6、邮件推广
  大家都知道外国人非常依赖电子邮件,有针对性地筛选有效的客户进行准确的电子邮件营销也是一个非常好的渠道,不要去买邮箱,这在国外是非法的,建议通过官网或者其他landing page的形式收集用户邮箱,定期去发送针对性邮箱,当然这部分人也可能是帮我们做亚马逊站内测评的潜在用户 1块钱可以发上百封。
  7、广告投放
做海外推广和广告有很多渠道。常见的是Google adwords和facebook的社交广告投放,当然也有我们都很熟悉丫的亚马逊站内CPC广告投放,大家可以根据自己的行业属性和ROI预算来制作广告计划。
   8、群组营销
Facebook群体将共同兴趣的个人聚集在一起,当你加入由与目标客户匹配的人员组成的群组时,你将有机会通过有用的方式提高对自己和你的业务的认识,所以FB滋生出大量的群组,类似QQ群,其实类似的群组还有Telegram以及WhatsApp等等,搞定管理员免费。
    9、Deal、coupon站点营销
Deal站发布的信息,基本都有关于产品的折扣和促销,很多国外购物党会定期登录浏览,看看有没有自己喜欢的产品在打折,所以流量是非常大的。除去SD,其实还有很多其它的deal网站:hip2save,1sale,bensbargain,dealmoon,德国Mydealz,法国的Dealabs,英国的HotUKdeal等等。
    10、联盟营销
affiliate marketing在国外已经做得相当得成熟了,是按照营销实际效果支付费用的新型网络营销模式,费用3-10%的佣金比例不等。
第3问:我们什么时间节点切入站外营销比较合适呢? (2019-11-13)

如果我们是刚成立公司或者团队刚刚切入这个时候,新手和新团队不建议大家去操作站外推广,我们都应该知道并且牢记,我们的第一要务是让自己和团队先活下去,利用亚马逊站内,完全可以让我们先活下来,并且活得很好,如果咱是矿主,就当我没说过,爱怎么玩就怎么玩,不要向王校长被限制消费就好。

个人建议店铺达到5万美金/月就开始布局,可以先建个独立站去逐渐吸引客户,把我们的老客户逐渐转移到我们的独立站,一方面可以做老客的营销,另外也可以做品牌和产品流量展示,客户看了我们产品,在亚马逊上购买,我们独立站点被认可的程度会好很多,不像其他的站点一开始推广会被认为是骗子网站啊之类。

有自己的独立站好处:
1、可以自己网站销售,也相当于多了一个销售渠道,并且是自己完全可控的渠道。
2、积累用户了之后我们可以发送邮件给到我们的订阅用户,不要作Spam哈,这是我们前面提到的是非常高的EDM营销,投入产出比能高达1:40+,你没看错,是1:40+。
3、我们有了一定知名度,肯定会有人在Google等搜索引擎搜索我们,如果我们是官网,我们的排名肯定会超过亚马逊,通过自己站点销售之后,亚马逊10多个点的佣金我们是不需要支付的,并且这个属于SEO流量,完全免费,完全免费,完全免费,不要白不要。要知道Google这些流量入口是当前完全能跟亚马逊等平台匹配的,不要让他给亚马逊导流了,给我们自己的站点吧。
4、有了官网我们留下自己的批发的联系方式,可能会有咱们意想不到的B2B订单,据说有些公司这个B单一年两单养活一个公司几百人都是没问题的。

扯远话题了,哈哈。

当我们一个月超过20万美金,有些大卖一个月上百万美金,是一定要并且有必要去做独立站的,单纯的利用这些复购的客户就已经可以为你省非常多的亚马逊等平台的佣金,并且这个时候不仅仅独立站,也要匹配我们自己的Facebook主页,有条件自己拍视频的注册个YouTube官号,这些对于我们都是私域流量,这些流量积累起来都是我们的老客户,没必要还需要花大价钱去营销,老客第一波看到我们的产品信息。其次我们可以找跟我们行业相关的红人,媒体,帮我们写文章或者直接发样品做评测,流量直接链接到我们的独立站点去,如果你亚马逊做活动也可以的导流过去的。当我们产品有一定口碑和搜索热度之后,我们在站内,结合Deal,FB群组呀,搞一轮收割活动,去跑量。不要一上来一个新品就做Deal,这样产品人家不认可,转化肯定比较差,类似我们亚马逊产品没有评论是一个道理的。

提前透露一下第4问,准备写一下站外流量没有亚马逊精准,会对亚马逊转化有影响,我们该怎么办? 大家是否有兴趣呢。
第4问:站外流量可能会对亚马逊转化有影响,我们如何利用好站外流量?(2019-11-27)

一说做站外引流,大家都觉得很简单,没有什么技术含量,不过是联系一下网红,给他寄送一个样品,其实不然,我们在实际操作过程中往往意识到了许多的问题,比如:站外流量渠道那么多,我怎么知道哪个网站可以给我的品牌带来效果?怎样找到适合我品牌的网红,提高转化率?不同渠道之间报价的差别很大,到底如何合理分配网红的预算?等等。所以我们建立起自己的引流“公式”,当前没有绝对完美的站外引流方案,但却有一些科学高效的方法技巧值得借鉴,通过合理的方式规避让我们的流量更加精准,最终到listing的都是冲着购物去的。

1、选择匹配的流量渠道和垂直的网红来合作。

在全球200多个国家和地区,涉及可以合作的资源太多了,有不同领域和类型的流量来源可供卖家选择,以此找到自己的潜在客户,而原则是不要让自己的流量面太窄,同时也要注重选择合适的流量源。

一说独立站大家都会去做Google和Facebook,的确这两个平台无疑是一个蕴藏庞大客户群的广告工具和流量入口,但其广告成本和竞争也异常激烈,ROI太不好控制了,毕竟绝大多数商家如今都会选择在Google和Facebook上投放广告,我是不建议一上来就开始做广告。

EDM营销是非常高效的营销手段,尤其是电商业务,其被证明是数字营销中最赚钱的媒介,平均成本1美元,平均回报为44美元。通过捕获外部流量并布置正确的销售渠道,卖家可以建立起自己的专属营销电邮列表,这个后面有说到怎么积累。

基于自己的品类去找行业相关的垂直网站或者网红,就算当前他们的粉丝数不太大,但是都是垂直的人群和粉丝。有的网红上百万千万的粉丝,但是他们什么都在说,可能关注他们的什么人群都有,一方面不确定他们的粉丝对我们产品是否感兴趣,另外这些网红粉丝数量上去了,报价自然水涨船高,所以我们一定要找跟自己品类行业相关的资源开始合作。

2、做好Landing Page缓和流量导入亚马逊

当前大家很多人直接操作站外流量,把投放Facebook广告、谷歌广告还是进行网红营销,大多卖家在站外引流时,将流量直接发送到亚马逊。其实这个对于亚马逊非常看重转化的平台,会让亚马逊认为我们的产品不好,尤其是当一些大V不太精准,大流量灌进去,转化率下降,而转化率、销售速度和评论数量,构成了亚马逊排名算法的重要组成部分。所以,如果这些数字下降了,那么卖家的排名也会下降。长久操作,反而觉得我做站外营销对亚马逊销量没有帮助,越来越弱化站外营销。

最佳做法是将外部流量发送到Landing Page,一些软件工具可以帮助卖家为亚马逊设置着陆页面,通过使用登陆页面,卖家可以在客户到亚马逊平台购物之前收集电子邮件地址、Facebook Pixel数据和市场数据,并将其整合成自己的私域流量,方便以后EDM营销。具体的Landing Page工具大家可以自己百度了。

不过我最佳建议还是大家可以去做自己的独立站了,尤其我们的品牌方,当前
DTC(Direct-To-Consumer)越来越火爆,“不让中间商赚差价”,把这层直接让利给消费者,或者我们自己的预留做利润也好呀。哈哈。DTC(Direct-To-Consumer)模式在欧美迅速兴起,欧美消费者更倾向于直接在品牌方直营网站上购买,所以现在是品牌独立站最佳发展时机,在美国,品牌独立站增速是市场平均增速的 3 倍。自己的官网有流量,可以做为品牌展示,可以产品发布首发,自己官网也可以是销售平台,或者导流到亚马逊平台,都是可以的,剩下的EDM营销,私域流量搭建都是可以操作,尤其现在建站平台这么普及情况下。

3、如何将站外流量引到在售产品的listing页面?

首先,卖家需要通过外部流量渠道了解潜在客户,其次,将它们发送到自己的着陆页或者官网,利用该步骤获取客户电子邮件地址(在他们到达亚马逊站点之前)。一个很好的方法是在官网提供一个优惠券,折扣面前客户更愿意分享他们的电子邮件,同时也对亚马逊的销量转化有帮助。

通过站外营销的销售漏斗,可以提升转化,卖家将有机会提升自己的亚马逊排名,同时为建立高效的客户的关系奠定基础。也许在潜在客户进行亚马逊购物过程中多设置一个步骤的做法看起来有违常理,但是一个热衷于品牌互动和重复购买的客户的终身价值,将远远超过单笔销售的短期价值。

方法总比款困难多,大家一起有好的方法都可以在下面留言分享,一起学习进步,一起从姐夫那边赚钱。
从双11写到黑5,黑5了祝大麦们大麦!!!

下一问我写什么也欢迎大家提建议,最近好几个项目在跟进,比较忙,我会一直更新下去。
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Elliott2022 - 公众号: Elliott网络营销手记,7年+站外推广,10亿级卖家站外推广主管,雨果网观察员。V: forest0904

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站外推广对于大部分亚马逊卖家来说就是S单。而且基本没有提出和奖金。收益的是销售。蛋糕分配不均。推广这个岗位没有什么收益增长的空间。
如果喜欢推广的,可以做独立站推广,学习到的推广知识更深入全面,更值钱。亚马逊推广的话,就是让你通过社交渠道找测评。

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