前言碎语

今天临时决定加更一篇。假期在家，状态确实有点松散，加上前两天更了一篇，数据也一般。正好看到秋促开始，晚上检查链接数据时，发现最近的表现不太理想——想了想，可能是因为刚换了新包装、改了主图，但一些广告素材（比如视频）还没来得及同步更新。

这么一梳理才惊觉，SB和SBV广告还在用旧的素材在跑！赶紧先把它们关掉，避免无效消耗。

你看，坚持写公主号还真有好处。写着写着，就会不自觉地去复盘和反思；一反思，问题就浮出水面；发现问题，立刻就能动手优化——顺手还省下了一笔广告费。嗐。。

趁着大促节点，我重新把两个核心大词的精准组提价，尝试抢一下卡位。操作起来还算很顺利，不仅轻松抢回了顶部位置，还在下面发现了一个 推荐专栏 的位置也上去了一个广告位——算是今晚的一个小惊喜。

正好借这个机会，再和大家分享一下关键词卡位的细节操作和策略，攻略。如果你的链接基础不错，今晚又在熬夜调整广告，不妨测试一下我们的方法。这时候果断卡位，说不定就能顺势多撬动一些订单。 
 

关于关键词卡位，我们之前在梳理SP广告的系列文章中确实提到过，当时在第二篇的第8个模块简要介绍了如何卡位ToS。

0925亚马逊广告板块10篇之02：一文讲清楚SP商品广告（又是万字拆解）

今天我重新回顾了一下，感觉当时更多是提到了操作技法，但在背后的策略逻辑、适用场景和风险控制上，讲得还不够深入。

正好借今晚大促调整的实战经历，我们把这个至关重要的技巧单拎出来，进行一次更全面、更深入的拆解。我试试看，能不能把它讲得更透彻一些。

方法其实和上次讲的一样，但成败往往取决于那些容易被忽略的细节。

这就跟学习任何技能一样，教程看了，步骤也知道了，可如果其中一个关键点没吃透，最终效果就会差之千里。

正好，我今晚有个非常贴切的例子。当时大家都在朋友圈晒中秋圆月，我也搬个凳子到荷塘边试拍，结果怎么都拍不好。热心群友发来了iPhone拍月亮的抖音教程，我照着步骤研究半天，拍出来的照片还是糊的，根本达不到网上的效果。我一度怀疑是教程有问题，只好自己又上抖音去搜……

我自己上d音搜了一圈，发现教程大同小异。直到找到一个用图片配音的版本，才注意到一个被所有视频教程轻易带过、却至关重要的细节：

在切换到视频模式后，不仅要设置成 4K，还必须手动将旁边的帧率从默认的30帧切换到60帧。

我之前失败的原因就在于此——我一直用30帧在拍。在这个模式下，相机的性能没有被完全激发，所以无论如何对焦和调整曝光，都无法捕捉到月亮表面的清晰轮廓，手都举酸了也无济于事。

而正确的完整流程是：

1. 切换到视频模式，设置为 4K, 60fps（激活全部性能）
2. 将焦距拉到最大（例如9倍）
3. 将曝光补偿（小太阳）拉到最低
4. 对上焦后，点击旁边的白色快门键进行拍摄

当我补上“60帧”这个关键细节后，虽然成片效果可能仍需后期，但至少成功拍到了清晰的月壤轮廓。

所以，这个小故事揭示了一个普遍现象有没有：在信息过载的今天，获取知识变得异常容易，但将其转化为成功结果却依然困难。
大部分攻略最终都沉睡在收藏夹里，估计只有30%-50%的人会去尝试。而在这部分人中，可能还要再打一个对折，最终能亲手实践成功的人少之又少。

为什么？因为无论是拍月亮还是关键词卡位，真正的秘诀都藏在那些容易被忽略的操作细节里。这正应了那句老话：失之毫厘，谬以千里。

具体到关键词卡位，它绝非简单地提高出价。其最终效果受到一个核心变量的深刻影响：你的关键词质量得分。这个得分由你链接的历史权重、Listing的整体表现等因素决定。如果质量得分太低，你就需要付出高得多的竞价才能卡住位置。

这正是我前面所说的“一个点操作不到位，结果便千差万别”的根本原因。




正文

 好的，我们正式进入关键词卡位的实战分析。首先必须明确它的适用场景，盲目使用只会浪费预算。

通常来说，当链接积累了一定的评价基础后（例如有几十到几百个真实评价），进行关键词卡位是较为稳妥的时机。

如果你的产品是“裸奔”状态（零评价或极少评价），虽然技术上可以操作，但很可能是在浪费广告费，因为转化率难以支撑卡位成本。

那么，为什么我们必须啃下这些“大词”？

如果你的广告板块业务始终停留在二级词、三级词等长尾词上，虽然能获得一些订单，但整个Listing的流量天花板会非常低。这就像一直在边缘地带活动，无法进入主流战场。

要想让单量突破现有的“紧箍咒”，实现流量层级的跃迁，就必须去正面攻克类目核心大词。这是实现增长破局的必经之路，无法回避。

因此，我们通常所说的关键词卡位，主要指在SP广告中竞争搜索结果页的顶部位置（通常是前5个坑位）。

但今天在实操时，我有了一个新发现：在搜索结果页下方的推荐专栏里，也出现了我的广告。这个推荐栏根据不同的场景会有不同的名目（如“Related to items HR, Trending now，pick you've viewed等等”），但它同样是一个至关重要的关键词广告位。

这让我想起之前曾有sif找我合作，想推广这个推荐栏位的打法，但我当时对其机制还不够了解。今天这个体验让我产生了兴趣，后续研究之后，专门写一篇文章，来分析一下这个推荐专栏的广告位应该怎么玩。

那么肯定会有一些同学会有一些疑问，比如listing在什么阶段才需要用到这个关键词卡位呢？

我直接给结论，无论是处于推广期还是稳定期，关键词卡位都是一项至关重要的核心策略。

• 在推广阶段，卡位是主动破局、抢占核心流量入口的关键。
• 在稳定阶段，卡位则是巩固排名、维持市场份额和品牌曝光的防御手段。

可以说，对核心关键词位的争夺，贯穿了一个产品生命周期的始终。

根据我们上次分享的关键词出价公式（这里不再赘述，不记得的朋友可以回看原篇），一个核心原则是：链接在不同阶段，其Listing权重和关键词质量得分是不同的。你的权重越低，想要卡到ToS位的代价（即出价）就越大。

那么具体该如何操作呢？我结合今晚的实操，再讲细致一点。

1. 环境准备：使用无痕浏览器
今晚我在调整历史广告组的核心词、想卡ToS位时发现，在常用浏览器上可能由于千人千面或其他因素干扰，很难准确判断位置是否调出来了。后来我切换到无痕浏览器，排除了干扰，比较容易测试出展示结果

2. 出价策略：基础出价是关键
对于品牌分析里搜索量几千甚至上万的核心大词，我们通常用精准匹配去卡位。

这里有一个关键细节：如果你的Listing权重不够高，那么“首页百分比”这个选项在卡位时几乎起不到太大作用。卡位的稳定性和成功率，主要依赖于基础出价。

如果基础出价太低，即便你把首页百分比加得很高，卡位依然会不稳固。或者出现卡不上的情况。因此，当Listing权重较低时，你的基础出价至少要比系统的建议出价高出20%-30%，并从这个基准线开始向上调试。

在确定了基础出价后，接下来是竞价模式的选择：是用“仅降低”、“提高和降低”，还是“固定”？

我的Listing目前处于推广上升期，还没到稳定期。我的选择逻辑是这样的：

• 仅降低：最省钱的方案，适合预算严格控制时使用。
• 固定：如果你的Listing还比较新，想保持稳定的出价测试，可以尝试。
• 提高和降低：这是最容易卡位成功的模式，系统会在有可能转化时自动提高你的出价。缺点是最费钱，会快速消耗预算。

对我而言，一个平衡的做法是：在“仅降低”模式下，通过手动调整出价来主动卡位。

我的实操数据与决策：
我核心词系统的建议竞价在$2.5 - $2.6。今天我通过无痕浏览器测试，发现：

出价$2.8时，广告位在第五。

出价$2.9，成功卡到了首页第四位。

首页百分比为20%，是之前默认的，这里在整个操作过程中没有变动

卡到第四这个位置我是可以接受的。如果非要争第一的位置，出价可能要冲到$3以上，加上首页百分比，单次点击成本会达到$3.5 - $4。对于我这种售价十来美金的产品来说，ACOS压力会非常大。

结论是：卡位不一定要争第一。 找到那个流量和成本的最佳平衡点，才是可持续的运营策略。


在确定了竞价模式和出价后，最关键的一步是验证广告位是否真的卡住了。我的验证方法是通过测试不同地区的邮编来确认。

具体操作步骤：

1. 确定测试起点：我的建议竞价是$2.5（这个价格会随历史表现浮动），我以高出约20%的价格（即$2.9）作为测试起点。
2. 使用无痕浏览器搜索：在无痕模式下搜索你的核心关键词。如果广告出现，其位置通常在首页的第4或第5位。这只是初步成功。
3. 多邮编验证，确保稳定性：为了确认这不是偶然，你需要模拟不同地区用户的搜索结果。我习惯使用以下5个邮编进行测试，覆盖美国主要区域：

美东：12304
美东：3xxxx (以3开头的邮编)
美中：75241 (德州)
美西：92376 (加州)

如何判断卡位成功？
当你用这多个不同地区的邮编去搜索，发现你的广告稳定地出现在第4或第5的位置时，就基本可以判定卡位成功了。在“千人千面”的算法下，我们无法保证100%精准，但通过多点位验证，可以确保广告位覆盖的稳定性。

关于价格的微调，我们上次提到，加价时可以按0.1美元的幅度向上调整。

当你成功卡位后，如果觉得出价偏高，可以尝试以0.05美元的幅度向下微调，并测试广告位何时消失，以此来找到维持这个位置的成本临界点。

但这里有一个重要的策略权衡：如果你的历史权重不高，测试发现出价$2.8时卡不住，$2.9时能卡到第五位，再加$0.1能到第四位——到了这个地步，我建议见好就收。

为了节省$0.1或$0.05而花费大量精力去反复测试临界点，投入产出比可能不高，反而会耽误更多运营功夫。

简单总结一下，关键词卡位的核心就是把握住以下四点：

1. 选对词：瞄准核心大词。
2. 出对价：以建议价上浮20%-30%为起点测试。
3. 选对模式：根据预算和目标在“仅降低”和“提高和降低”间选择。
4. 配好预算：确保有足够的预算支撑卡位后的点击消耗。

虽然前期就进行大词的关键词卡位，看起来代价会比较大，但从长远回报来看，这往往是效率最高的选择。
一个产品的核心流量入口通常只有两三个大词。如果我们将预算过度分散到大量的二级词、三四级词或长尾词上，从实际效果评估，其整体收益往往不如集中优势资源，重点攻克核心大词。

坚持强攻大词的核心逻辑在于：

1. 显著的杠杆效应：核心大词的排名一旦提升，以其为词根衍生的整个长尾词系的自然排名都会随之水涨船高。这正如“擒贼先擒王”，前期投入虽大，却能为后续的稳定流量打下坚实基础，实现事半功倍。
2. 极高的进攻效率：从整体投入产出比来看，全力优化1-2个大词广告组，其带来的流量规模和权重提升，远胜于同时维护几十个长尾词组。大词是流量的主航道，占领这里才能实现效率最大化。

因此，即便大词前期的单次点击成本较高，只要转化模型能够支撑，这笔聚焦于核心阵地的“投资”就是战略性的，其长期价值远超分散的“游击战术”。

其二，

当前运营中一个非常明显的变化是：推词的周期相比过去被显著拉长了。

回顾一年前，我们可能只需要1-2周，通过大词的稳定出单就能将其推上首页；再从首页下半部分爬到上半部分，或许也只需额外1-2周或一定基数的订单积累。

但自从亚马逊经历了多次算法更新（尤其是此前测试Top 100之后节点排名不展示规则后），一个显著的变化是：Listing历史权重的占比变得更高了。这直接导致了一个结果——关键词排名爬升（自然为）需要更长时间的积累和更大基数的订单。

现在的周期很可能是这样的：

• 将一个核心大词推上首页，至少需要一个月左右。

• 从首页下半部分进入上半部分的竞争圈，可能又需要一个月或更久。

这对我们的策略意味着什么？
在这种新的算法环境下，如果还不能将主要的预算和精力聚焦于主推核心大词，而是继续分散在众多长尾词上，那么整个链接权重和关键词排名的上升速度会更慢，成长周期会被拉得更长，从整体效率上看，反而是一种浪费。

以上都是我根据自己链接的实际数据得出的观察，如果大家有不同见解或补充，非常欢迎在评论区一起探讨。


如何复制此方法？

当您成功掌握为一个关键词卡位的方法后，这套策略就具备了快速复制性。如果您的产品拥有多个核心流量词，完全可以遵循 “单词单组” 的原则，用同样的方式去测试和卡位，目标至少是首页的第4或第5位。

当然，卡位的成本因人而异。如果你的Listing历史权重高，可能只需$2就能轻松占据首位；而权重较低的Listing，或许花$3才能勉强卡到第4位。这其中的成本差异，正是你链接综合实力的直接体现。

这就引出了另一个核心策略：进攻就是最好的防守。

你是否注意到，那些拥有七八千甚至上万评价的老牌BSR链接，它们核心词的广告位似乎长期雷打不动地占据ToS坑位？这正是它们在持续进行防御性卡位。

它们之所以不敢松懈，是因为：

• 守护市场份额：一旦放松，这些黄金广告位会立刻被虎视眈眈的竞争者轮番进攻并占据。
• 维持排名飞轮：如果广告位失守导致订单下滑，其自然排名也必然随之跌落，这就给了后来者居上的机会。

因此，对于顶级卖家而言，卡位既是最犀利的进攻矛头，也是最坚固的防守盾牌。他们通过持续占据广告高地，来巩固自己的市场统治地位。

希望这套思路对大家有所帮助。特别是秒杀和大促期间流量集中，正是测试和验证的绝佳时机。欢迎大家在评论区随时交流战况和问题，祝各位爆单！
我们下期再见！
 
------- END -------
（全文完）
 
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0814 AMZ运营篇之4：产品定价策略及分析（白帽内卷下的定价困局--万字拆解）
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AMZ运营篇之3：推广策略与计划 2.0（白帽打法八千字拆解）--有删改 
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0831 深入分析竞争对手的运营手法推广策略 2.0 （又是一篇万字长文）
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从天道的农户模式，到拼多多的“砍一刀”：论亚马逊的低价生存策略(上) [万字长篇]
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