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万字长文，详解亚马逊VC账号的BTR功能有什么用，如何开通、使用、运营
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1. 什么是亚马逊VC的BTR功能
在亚马逊Vendor Central（VC）体系中，BTR（Born To Run，试销计划）是新品冷启动阶段最具杠杆性的官方工具之一。它的本质是：由VC卖家主动发起一次“放大首批采购”的提案，强制要求亚马逊向卖家的asin采购一批货物。亚马逊在评估期内用销售表现决定是否后续常规补货。表面像是“多拿一单货”，本质却是给新品争夺“时间 + 排名 + 广告效率”的稀缺窗口。缺少BTR，不只是少了一笔订单，而是丧失了一整套加速机制。
1.1. BTR的功能何为如此重要？
解决亚马逊数据不足而产生的锁量问题：没有历史数据，自动PO往往只给极低起量（甚至个位数/周），导致广告花费无法放大，转化数据稀薄，系统继续判定“需求有限”，形成负反馈。
构建足够的初期库存深度：库存深度=你能否承接高点击广告+Deal+站外引流的前提。没量就不敢投放，中途断货又会拉低排名权重。
缩短搜索排序爬坡时间：搜索算法需要持续、稳定、可转化的销售节奏。碎片化的小PO让销量曲线呈现锯齿，权重积累慢，被竞品“滚雪球”甩开。
广告ACOS/TACOS 优化前移：起盘阶段如果库存不足，你不得不保守出价，CTR/CVR 测试周期拉长，广告学习成本被放大。BTR 给你一次性建立足够的测试样本池。
降低运营协同摩擦：供应链、广告、内容、站外节奏需要同步。普通PO模式下节奏被“被动补货”打乱——广告团队无法制定10周结构性投放计划。
管理滞销风险的透明机制：通过事先设定Markdown百分比，把“可能滞销的成本”量化与上限化，而不是事后被动接受不可控退货或长期占压。
1.2. 如果不用或不会用BTR，常见连锁问题会出现：
一句话总结：BTR不是“搏一单大货”，而是以可控风险换取新品黄金前10周的节奏主导权。放弃它，你是在把速度与排名主动权交给算法与竞品；善用它，你是在为品牌抢一个压缩验证周期、放大成功概率的加速通道。
2. 如何开通亚马逊VC的BTR功能？没VM也有解
如果你正在使用亚马逊 Vendor Central（VC），一定听说过 Born to Run（BTR）。它能让你在新品或重点款上，先拿到更充足的首单采购量，缩短冷启动时间、加速卖通。但很多品牌卡在第一步：怎样才能开通 BTR？
核心答案很简单：开通 BTR通常需要亚马逊内部VM（Vendor Manager/供应商经理）的支持与背书。如果你没有直接对接的 VM，想要自助在后台“点一下就开通”，几乎不现实。这也是不少品牌以为“自己还不够资格”的原因。
2.1. 为什么需要 VM 支持？
BTR 是风控与商业策略混合的项目。额度、范围、类目权限都涉及平台风险评估，通常要有 VM 发起，再由内部采购团队核准。需要确认你的历史卖通、退货、合规与毛利结构，评估对平台库存健康和消费者体验的影响。
很多站点存在站点/类目差异化规则，没有 VM 推进，很难被系统主动放开。
2.2. 没有 VM，怎么办？
通过合格的第三方服务商。成熟服务商往往具备：与亚马逊相关团队沟通的路径和经验，清楚各站点、类目的门槛。
比如我这里，已经整理了一份 ““BTR开通陈述模板””：含过往卖通数据梳理、预计动销报告、毛利与费用结构测算、合规核查清单，帮助提高开通过审的成功率。
2.3. 开通前，VC卖家最好准备哪些材料？
3. BTR后台操作路径与操作步骤
3.1. 进入后台，在Menu-Orders-vendor-initiated orders路径，可以看到BTR的提示页面
3.2. 在提示页面点击”Go to the programme”，进入BTR首页
3.3. 在首页可以查看最高额度、以用额度、剩余额度，点击Create a new offer，进入新建BTR订单页面
3.4. 进入Create a Born to Run offer页面，填写订单自定义名称，勾选Vendor code，点击 Continue to next，进入“Enter details”页面
3.5. 在“Enter details”页面，有2选1的选项，这里2段英文大意是
A：亚马逊保留未售出的库存。你需要向亚马逊支付“留置费用”（retention fee）：对所有未售出的COGS收取20%的费用；如果卖通低于50%，低于50%这部分的COGS还要再加收30%的费用。该留置费用会通过CoOp系统自动生成协议并从你的应付账款中自动扣款。注：关于退换有瑕疵或损坏商品的标准条款仍然适用。
简单理解：不退货给你，货留在亚马逊，但你付一笔按未售出成本计的费用（20%，且低于50%卖通的部分再加30%）。
适用场景：你更希望减少退货物流与再处理，愿意用费用换取库存留在站内继续卖
B：中文释义：亚马逊可能会在考虑库存覆盖周数和卖通表现后，退回未售出的库存。若亚马逊退回，你需要退还这些退回商品100%的产品成本，并支付标准的运费与操作费。亚马逊保留按照你常规零售条款与条件退货的权利。
简单理解：可能退货给你，你全额退款并承担标准运费/处理费。
适用场景：你更愿意把滞销货收回自处（例如转渠道/再营销），不想付留置费。
勾选2选1的选项后，进入“Add products”页面，勾选海外仓地址，即可开始申请BTR订单
以上是VC账号后台创建BTR订单的全流程，如果创建的过程中出现问题，可以查看我发布的文章“07 | 提交BTR被拒绝怎么办？”
4. BTR后台首页英文单词详解
本文章将对BTR总览面板（Performance面板）里面的英文单词进行释义
1. Born to Run announcement
BTR 公告区。
用途：亚马逊发布政策、费率、条款更新。应定期查看，特别是涉及费用/退货条款。
2. Performance：绩效
作用：展示 Vendor Code 维度历史 BTR 结果
3. Vendor code：供应商代码
作用：每个VC号都可能有多个code，绩效是对每一个code单独管理，因此每个code都要单独看
4. COGS LIMIT：额度上限
用途：可同时占用的“活跃 BTR Offer 成本”顶值。滚动卖通率决定其升降。
5. COGS UTILISED：已占用额度
说明：当前所有活跃未完成 Offer 的 COGS 合计）。
6. MONTHLY METRICS for completed offers：月度绩效图
7. Monthly sell-through (w)：月度卖通率
说明：按“完成（Completed）月份”聚合的卖通率（当月结束卖通期的 Offer 集合）。有数据才连线。
8. Unit share (*)：单位占比
定义：该月完成 Offer 的提交单位占最近 12 个月完成总单位的比例。
作用：权重。高 Unit Share 月如果卖通差，会拉低滚动平均。
9. 12. Sept 2024 - Aug 2025：最近 12 个月窗口
运营动作：确保没有长时间“空月”——空月意味着该月没有 Offer 完成，会让曲线断裂，不直接扣分但降低模型稳定性。
10. Create a new offer：创建新 BTR Offer 按钮。
建议：在 Utilisation <70% 且接下来 4–6 周没有大权重 Offer 完成时使用；避免挤压即将完成但可能需要补救的老 Offer 资源。
11. Search filters / Search：搜索与筛选。
用法：按 Offer ID、ASIN、状态（Active / Completed / Expired）过滤。
12. Download：下载（CSV / XLS）。
动作：建议每周抓取历史，防止亚马逊回溯数据差异。
5. BTR后台Details页面英文单词详解
本文章将Details（详情）页面内容英文单词进行释义
5.1. Details：详情
作用：该区域汇总当前 Offer 的静态 & 关键信息（名称、ID、数量、价值、日期等），便于核对。
5.2. Offer name：Offer 名称
作用：你提交时自定义或系统生成的标识，方便内部/多 Offer 区分。建议采用：市场-品系-日期/批次 格式（如 DE-Headset-202508）。
5.3. Offer ID：Offer 编号
作用：亚马逊内部唯一 ID（例：fbc6057e32132161883c56e30），开 Case / 做数据对接 / 下载报表过滤时的主键。
5.4. Vendor code：Vendor 代码
作用：区分你在同一账号下的不同 Vendor Code。绩效（卖通率、额度）按 Code 计算，不合并，有时候找不到订单，可以试着换个code搜索。
5.5. Accepted products：已接受的产品（数量）
作用：显示此 Offer 被系统/采购接受的 SKU 数，如果是多 ASIN，会列计数；
5.6. Accepted quantity：已接受数量
作用：亚马逊批准本次 BTR 申请的总件数。超出部分（若提交时包含多个 SKU）不在本 Offer内。
5.7. Accepted value：已接受金额（按成本 COGS 计算）
作用：= (被接受 SKU 的 COGS 单价 × 接受数量)，占用你的 COGS Limit。
5.8. Submission date：提交日期
作用：你点提交 BTR 申请的日期；用于计算后续窗口步骤。
5.9. Purchase order window start date：采购订单窗口开始日期
作用：从这一日开始亚马逊可以/会生成对应的 PO。你需在 PO 出现后按标准发货流程执行。
提示：监测该日后是否及时生成 PO，延迟会影响实际可售上架时间，从而压缩卖通期。
5.10. Purchase orders：采购订单（入口）
作用：模块标题，点击可以跳转。
5.11. View all purchase orders for your Born to Run offer：查看此 BTR Offer 的所有采购订单
作用：点击后跳转 PO 列表。需核对：数量、ASIN、发货窗口。
5.12. Preference：库存处置偏好
作用：展示你在提交 BTR 时选择的“未售出库存处理”策略，不同策略决定责任和费用模式，可以参考我另外的文章“03 | BTR后台操作路径与操作步骤”。
5.13. Submitted quantity：提交数量
作用：你在 BTR 申请中为该 ASIN 报的数量。
5.14. Accepted quantity：被接受数量
作用：系统/采购审核后实际批准的数量，可能与提交数量不同（被部分削减时）。
5.15. Vendor responsible quantity：供应商责任数量
作用：在所选库存处置策略下，最终你对潜在费用承担责任的数量。
在“Amazon will keep unsold units”模式下通常等于 Accepted quantity（即所有未售出风险以费用形式体现）。如果是其它模式（例如“Amazon may return unsold units”），这里可显示不同逻辑。
5.16. Units sold (%)：已售出数量（百分比）
作用：卖通期内迄今售出的件数及相对 Accepted quantity 的进度，离周期结束还有较多天（见下面 Days left）
提示：
a) 预防过早售罄导致后续无额外动销信号（可准备常规补货）
b) 按需微调广告，避免超卖造成潜在缺货。
5.17. Status：状态
作用：当前 Offer 内该 ASIN 的处理阶段。Accepted 表示已被批准并处于活跃卖通期（或者处于可售/执行阶段）。
5.18. Sell-through period：卖通期（时间范围）
作用：BTR 计算绩效的窗口起止日期。期间内销量计入本 Offer 卖通率；之后销量视为常规销售，不再影响该 Offer 卖通表现。
提示：从 PO 生成到起始日期之间要确保货及时入库，否则有效销售天数被压缩。
5.19. Sell-through days left：剩余卖通天数
作用：当前日期到卖通期结束剩余日数（截图：里面的57，意思是还有57天可售）。
6. 如何增加BTR功能的额度
6.1. 什么是BTR额度
BTR（Born To Run）额度是指供应商在亚马逊Vendor Central中，使用BTR项目为新品或重点ASIN申请“预置采购量”的可用上限。简而言之，就是你在BTR框架下可一次性提交的最大COGS金额或最大件数的权限范围。
平台通过额度控制试销风险，帮助供应商在相对可控的规模内测试新品、加快上新节奏，同时以卖通率与履约表现来动态调整额度。
6.2. 为什么要提升BTR额度
美国VC的初始额度约为5万美金，欧洲VC初始额度为3万欧，随着运营的深入，我见过美国1200万美金额度、欧洲300万欧额度的账号。
更快上新：较高额度能支持更多ASIN同步试销，缩短打样到规模化的时间。
放大验证：可一次性覆盖更多价格带、规格与图文打法，快速找到胜出款。
利用窗口期：旺季或营销节点前集中放量，有助于获得更高的自然曝光与转化验证。
6.3. 影响BTR额度的核心指标通用逻辑
虽然官方未披露提升额度的指标，但是经过摸索，最关键的因素并非用得越多越好，而是在卖通绩效（Sell-through），10周卖通率是关键。如果长期大于70%常被视为良好，长期大于85%平均为非常好。连续多个BTR批次维持高卖通，非常有助于额度上调。
其它关系到额度的因素如下：
1. 定价与毛利健康度：合理的终端定价和稳定的COGS，保证平台毛利与供需稳定，降低风险。
2. 供货与履约（OTIF/ASN/包装合规）：准时到货（On Time）、足量到货（In Full）、ASN准确、装箱/标签合规，缺货、误贴、超期入仓都会拉低信用分。
3. 退货与客诉（RDR/ODR/质量缺陷率）：低瑕疵、低破损、低差评，说明产品质量与期望匹配度高。
4. 销售拉动能力：站内流量质量（转化率CVR、广告ACOS/ROAS）、内容优化（A+、视频）、搜索权重。良好的可见度与转化是平台敢于给额的前提。
5. 计划与沟通：清晰的营销与补货计划、旺季备战方案、风险应对（价格、库存、物流冗余）能提升平台信心，但是这个比较难衡量，只能是猜测。
6.4. 增加BTR额度实操
1. 优化首批BTR组合：切分为“核心款（高把握）+潜力款（需验证）+差异化款（拉宽价格/人群）”，用核心款拉高整体卖通。
2. 做好内容与定价的“上线即满血”：上线前完成A+、主图视频、5点描述、本地化关键词；定价与优惠券/促销同步启用，提升首周CVR。
3. 强化履约基础：预先核对包装/条码、按站点标签规范、ASN与装箱清单一致；准备安全库存，避免缺货/延迟。
4. 建立复盘机制：每个BTR批次在第2、4、6、10周做里程碑复盘：卖通、广告、搜索、价格、评价，快速改图改词、调价、加码流量。
5. 主动沟通：VM对额度的增减起到至关重要的作用，定期提交BTR使用规划，整理BTR使用数据，可以请VM手动调整BTR额度
提升BTR额度的本质，是用数据与稳定运营来证明“可控风险与可持续增长”。把卖通、履约、质量与内容投放四条线拉齐，并用迭代复盘快速纠偏，你就具备与平台谈更高额度的底气。
7. 亚马逊VC的BTR订单被拒绝怎么办？
亚马逊VC的BTR功能在日常运营中，有时候会遇到订单提交不了、code丢失无法勾选、提交订单报错的问题。由于我帮30个VC买家开通过BTR，所以这种遇到得多了，也能找到一些原因和解决办法，本章节主要介绍了一下常见原因和解决办法。
7.1. BTR提交订单会被拒的常见原因
1. 绩效/风控类：
过往BTR卖通不佳：连续批次低于目标（如＜50%或远低于站点/类目均值）；
履约问题：OTIF（On Time, In Full，准时且足量交付）不达标、ASN（Advanced Shipping Notice预先发货通知）错误率高、包装/标签不合规、到货延迟或缺货频繁；
质量/体验风险：高退货率、高缺陷率（质量投诉、破损率、ODR偏高）；
价格与毛利异常：平台毛利不足、定价波动大、频繁价格战导致收益不可控；
信用与合规事件：知识产权/合规警告、政策违规或处罚未结案；
2. 额度与配额限制：
账号BTR额度已用满或单ASIN/父体上限超限；
时间窗外提交：季度/月度配额未刷新或站点暂时冻结BTR；
3. ASIN与内容准备不足：
新品资料不完整：缺主图视频、A+、要点/尺寸/材质等关键属性缺失；
清单信息不一致：COGS、包装规格、ESL/条码与系统备案不一致；
需求证明不足：无营销计划、无广告/流量拉动安排，预估销量依据薄弱
4. 供应链与可供性风险：
供货周期过长或不稳定，影响10周卖通窗口；
包材/条码/危险品合规未确认（如电池、化妆品、食品等需额外合规）；
7.2. 如何避免被拒
1. 做好100%的准备才用BTR推新，完成“满血上线”的内容与合规
内容：主图+视频+A+、要点5条、关键词本地化、尺寸/材质/使用场景齐全；
合规：条码/包装、危险品/认证文件齐全；ASN试跑一次，确保格式无误；
定价：提交时同步设定Launch价、优惠券、BD/活动报名时间轴；
2. 强化履约信誉
提交前1–2个周期内，确保OTIF≥95%（越高越好），ASN错误率≤1%，无重大迟到/缺货；
对易碎/组合装，提供加固包装方案与测试记录；
3. 主动沟通
在VC工单“Born To Run”路径内，附上数据包与营销计划说明你的可控性，让审核方心里有数；
7.3. 被拒之后如何处理（修复与再提交）
1. 找原因、对症改：查看系统返回的拒绝原因或向支持团队/对接采购买家要点反馈（绩效、额度、内容、合规哪个环节）。
2. 快速修复优先级：履约/合规类：立刻纠正ASN模板、包装/标签问题；给出新的OTIF承诺与改进SOP。
3. 数据与计划：补充10周预测、广告节奏图、库存周转方案与备选清货路径。
当然了，上面的问题是有了BTR功能以后，才有的运营问题，不管是新手VC卖家还是成熟VC卖家，都应该尽快把BTR功能打开。
8. 用BTR打新，一个亚马逊VC小卖家的折腾之旅
我们的VC号之前是没有BTR的，账号运营了2年，压根不知道有这个东西，也不知道怎么用，导致我们的所有asin，只能从SC跟卖，这就出现一个很要命的问题--时效太慢。当我发现一个市场机会，先上SC卖一段时间，有数据了再用VC跟卖，运货、入仓、贴标，40天就过去了，顺利的话可以正常销售，但经常是一跟卖就被提价，一提价就影响动销，开case也无济于事，反正就是傻傻的在跑数据，心里自我安慰慢就是快。
去年参加由灰牛跨境主办的VC卖家会议，大家都在讨论BTR额度是多少，我都被问懵了。现场尴尬得只能喝水装镇定，点头微笑，心里像有只鼓在乱敲。会后我拉了几个认识的VC卖家，想私下打听点门道：额度怎么评估？申请有什么坑？怎么控风险？结果大家都很客气，但都打太极——“这个不好说”“每家情况不一样”“你先去试试”。我才明白，这种事谁都不会轻易摊牌，毕竟是各家吃饭的手艺。
碰壁两三轮，我索性厚着脸皮去问灰牛跨境的刘总。刘总没绕弯子，先把BTR掰开揉碎给我讲清楚：它本质是给新品一个10周的“加速通道”，一次性锁定试销PO，算法会更愿意给你曝光，但前提是你要把内容、供货和风险兜底想明白。额度不是越大越好，要基于相似款的中位数销量来定，首轮尽量选“可退货”兜底，等卖通率过了70%再谈“保留库存”。我一边记一边点头，那种久违的“终于抓到钥匙”的感觉来了。
当天我就请灰牛跨境帮我们VC账号开通了BTR。后台开通的截图跳出来那刻，我像是把一口压在胸口的气吐出去。我们先挑了两款把握最大的新品试水：一款小体积65W快充，一款开放式运动耳机。打法沿着刘总给的“十周节奏”走：
先把Listing打满格：主图、视频、A+、问答一次到位，关键词从品牌词和强相关长尾起步。预测用相似款销量中位数×1.15做BTR总量，首批选择“可退货”，把最坏情况成本算清。广告前四周稳ACOS，价格不轻举妄动，优先把自然权重站稳；第5周后再扩大泛词、叠加活动。供应链配合：ASN双人核扫、装箱对齐、预约时段预留72小时缓冲，避免OTIF出坑。
第2周开始，我明显感觉到节奏不一样了：不再被零散PO牵着走，广告也不再担心“刚起势就断货”。第4周，耳机的评论破百，转化爬上来；第6周，快充卖通率过了75%，我们把滞销策略从“可退货”切到“保留库存”，顺手提了第二批BTR。第8周叠了一个站内活动，搜索词的自然位次稳住以后，价格才小幅回调。到第10周收口时，两款合计卖通在八成以上，ACOS控制在30%左右，自然流量占比从头两周的二十来点涨到五成多，VC绩效也跟着好看了。
说实话，我最直观的感受不是销量数字，而是心态从“等系统给单”变成了“自己定节奏”。以前那40天的来回折腾，现在被压缩成一个可控的十周冲刺：有起跑、有加速、有复盘、有第二批的承接。更妙的是，团队从“碰运气”变成“有章法”，每周都知道该做什么、该等什么、该收什么。
如果不是那次会议被问懵，如果不是刘总把脉点醒，我可能还在SC上“慢就是快”的自我安慰里打转。现在想想，BTR不是神药，但它把主动权还给了我：我决定什么时候冲、冲多大、怎么兜底，而不是被动等系统给机会。
接下来我打算把这套方法固定成流程：新品立项就同步BTR评估表，内容、广告、供应一开始就按“十周冲刺”对齐；第一轮坚持“可退货”，过线再切“保留库存”；每个周期做一次复盘，第二批、第三批滚动优化。等再跑通两三个品，我就能把“偶然的成功”变成“可复制的结果”。
应刘总邀请写了这篇文章，并不是炫耀，而是希望中国卖家能团结起来，越做越好，最后祝各位有缘读者大麦！爆单！0库存！
在亚马逊Vendor Central（VC）体系中，BTR（Born To Run，试销计划）是新品冷启动阶段最具杠杆性的官方工具之一。它的本质是：由VC卖家主动发起一次“放大首批采购”的提案，强制要求亚马逊向卖家的asin采购一批货物。亚马逊在评估期内用销售表现决定是否后续常规补货。表面像是“多拿一单货”，本质却是给新品争夺“时间 + 排名 + 广告效率”的稀缺窗口。缺少BTR，不只是少了一笔订单，而是丧失了一整套加速机制。
1.1. BTR的功能何为如此重要？
解决亚马逊数据不足而产生的锁量问题：没有历史数据，自动PO往往只给极低起量（甚至个位数/周），导致广告花费无法放大，转化数据稀薄，系统继续判定“需求有限”，形成负反馈。
构建足够的初期库存深度：库存深度=你能否承接高点击广告+Deal+站外引流的前提。没量就不敢投放，中途断货又会拉低排名权重。
缩短搜索排序爬坡时间：搜索算法需要持续、稳定、可转化的销售节奏。碎片化的小PO让销量曲线呈现锯齿，权重积累慢，被竞品“滚雪球”甩开。
广告ACOS/TACOS 优化前移：起盘阶段如果库存不足，你不得不保守出价，CTR/CVR 测试周期拉长，广告学习成本被放大。BTR 给你一次性建立足够的测试样本池。
降低运营协同摩擦：供应链、广告、内容、站外节奏需要同步。普通PO模式下节奏被“被动补货”打乱——广告团队无法制定10周结构性投放计划。
管理滞销风险的透明机制：通过事先设定Markdown百分比，把“可能滞销的成本”量化与上限化，而不是事后被动接受不可控退货或长期占压。
1.2. 如果不用或不会用BTR，常见连锁问题会出现：
- 常规PO小、到货频繁，仓配与单箱处理成本占比上升。
- 广告点击涨不上去（出价不敢拉），自然排名迟迟不起，转而被迫做更激进折扣。
- 销量曲线不平滑，系统继续低估需求，进入“低预测→低补货→低销量”的锁死循环。
- 新品验证周期拉长，决策推迟，资金周转率下降。
一句话总结：BTR不是“搏一单大货”，而是以可控风险换取新品黄金前10周的节奏主导权。放弃它，你是在把速度与排名主动权交给算法与竞品；善用它，你是在为品牌抢一个压缩验证周期、放大成功概率的加速通道。
2. 如何开通亚马逊VC的BTR功能？没VM也有解
如果你正在使用亚马逊 Vendor Central（VC），一定听说过 Born to Run（BTR）。它能让你在新品或重点款上，先拿到更充足的首单采购量，缩短冷启动时间、加速卖通。但很多品牌卡在第一步：怎样才能开通 BTR？
核心答案很简单：开通 BTR通常需要亚马逊内部VM（Vendor Manager/供应商经理）的支持与背书。如果你没有直接对接的 VM，想要自助在后台“点一下就开通”，几乎不现实。这也是不少品牌以为“自己还不够资格”的原因。
2.1. 为什么需要 VM 支持？
BTR 是风控与商业策略混合的项目。额度、范围、类目权限都涉及平台风险评估，通常要有 VM 发起，再由内部采购团队核准。需要确认你的历史卖通、退货、合规与毛利结构，评估对平台库存健康和消费者体验的影响。
很多站点存在站点/类目差异化规则，没有 VM 推进，很难被系统主动放开。
2.2. 没有 VM，怎么办？
通过合格的第三方服务商。成熟服务商往往具备：与亚马逊相关团队沟通的路径和经验，清楚各站点、类目的门槛。
比如我这里，已经整理了一份 ““BTR开通陈述模板””：含过往卖通数据梳理、预计动销报告、毛利与费用结构测算、合规核查清单，帮助提高开通过审的成功率。
2.3. 开通前，VC卖家最好准备哪些材料？
- 业绩与动销证明：
- 近6–12个月的核心 ASIN 销量、转化率、退货率、库存周转。
- 品牌与品类竞争力说明（定价带、差异化卖点、渠道稳定性）。
- 财务与成本结构：
- Vendor 成本文件与毛利测算（给出平台侧毛利安全区间）。
- 计划首批 BTR 数量与资金安排，目标卖通周期/阈值。
- 合规与可售性
- 危险品/电池/EPR/CE/ROHS 资质到位，Listing 无抑制（Suppressed）。
- 关键页面素材合格（主图、要点、A+、视频）。
- 风险与保障策略
- 新品/高价位款式的保守方案与试点路径（分批量、分站点）。
- 异常处置预案：滞销应对、二次曝光、价格策略、退回/保留选项。
3. BTR后台操作路径与操作步骤
3.1. 进入后台，在Menu-Orders-vendor-initiated orders路径，可以看到BTR的提示页面
3.2. 在提示页面点击”Go to the programme”，进入BTR首页
3.3. 在首页可以查看最高额度、以用额度、剩余额度，点击Create a new offer，进入新建BTR订单页面
3.4. 进入Create a Born to Run offer页面，填写订单自定义名称，勾选Vendor code，点击 Continue to next，进入“Enter details”页面
3.5. 在“Enter details”页面，有2选1的选项，这里2段英文大意是
A：亚马逊保留未售出的库存。你需要向亚马逊支付“留置费用”（retention fee）：对所有未售出的COGS收取20%的费用；如果卖通低于50%，低于50%这部分的COGS还要再加收30%的费用。该留置费用会通过CoOp系统自动生成协议并从你的应付账款中自动扣款。注：关于退换有瑕疵或损坏商品的标准条款仍然适用。
简单理解：不退货给你，货留在亚马逊，但你付一笔按未售出成本计的费用（20%，且低于50%卖通的部分再加30%）。
适用场景：你更希望减少退货物流与再处理，愿意用费用换取库存留在站内继续卖
B：中文释义：亚马逊可能会在考虑库存覆盖周数和卖通表现后，退回未售出的库存。若亚马逊退回，你需要退还这些退回商品100%的产品成本，并支付标准的运费与操作费。亚马逊保留按照你常规零售条款与条件退货的权利。
简单理解：可能退货给你，你全额退款并承担标准运费/处理费。
适用场景：你更愿意把滞销货收回自处（例如转渠道/再营销），不想付留置费。
勾选2选1的选项后，进入“Add products”页面，勾选海外仓地址，即可开始申请BTR订单
以上是VC账号后台创建BTR订单的全流程，如果创建的过程中出现问题，可以查看我发布的文章“07 | 提交BTR被拒绝怎么办？”
4. BTR后台首页英文单词详解
本文章将对BTR总览面板（Performance面板）里面的英文单词进行释义
1. Born to Run announcement
BTR 公告区。
用途：亚马逊发布政策、费率、条款更新。应定期查看，特别是涉及费用/退货条款。
2. Performance：绩效
作用：展示 Vendor Code 维度历史 BTR 结果
3. Vendor code：供应商代码
作用：每个VC号都可能有多个code，绩效是对每一个code单独管理，因此每个code都要单独看
4. COGS LIMIT：额度上限
用途：可同时占用的“活跃 BTR Offer 成本”顶值。滚动卖通率决定其升降。
5. COGS UTILISED：已占用额度
说明：当前所有活跃未完成 Offer 的 COGS 合计）。
6. MONTHLY METRICS for completed offers：月度绩效图
7. Monthly sell-through (w)：月度卖通率
说明：按“完成（Completed）月份”聚合的卖通率（当月结束卖通期的 Offer 集合）。有数据才连线。
8. Unit share (*)：单位占比
定义：该月完成 Offer 的提交单位占最近 12 个月完成总单位的比例。
作用：权重。高 Unit Share 月如果卖通差，会拉低滚动平均。
9. 12. Sept 2024 - Aug 2025：最近 12 个月窗口
运营动作：确保没有长时间“空月”——空月意味着该月没有 Offer 完成，会让曲线断裂，不直接扣分但降低模型稳定性。
10. Create a new offer：创建新 BTR Offer 按钮。
建议：在 Utilisation <70% 且接下来 4–6 周没有大权重 Offer 完成时使用；避免挤压即将完成但可能需要补救的老 Offer 资源。
11. Search filters / Search：搜索与筛选。
用法：按 Offer ID、ASIN、状态（Active / Completed / Expired）过滤。
12. Download：下载（CSV / XLS）。
动作：建议每周抓取历史，防止亚马逊回溯数据差异。
5. BTR后台Details页面英文单词详解
本文章将Details（详情）页面内容英文单词进行释义
5.1. Details：详情
作用：该区域汇总当前 Offer 的静态 & 关键信息（名称、ID、数量、价值、日期等），便于核对。
5.2. Offer name：Offer 名称
作用：你提交时自定义或系统生成的标识，方便内部/多 Offer 区分。建议采用：市场-品系-日期/批次 格式（如 DE-Headset-202508）。
5.3. Offer ID：Offer 编号
作用：亚马逊内部唯一 ID（例：fbc6057e32132161883c56e30），开 Case / 做数据对接 / 下载报表过滤时的主键。
5.4. Vendor code：Vendor 代码
作用：区分你在同一账号下的不同 Vendor Code。绩效（卖通率、额度）按 Code 计算，不合并，有时候找不到订单，可以试着换个code搜索。
5.5. Accepted products：已接受的产品（数量）
作用：显示此 Offer 被系统/采购接受的 SKU 数，如果是多 ASIN，会列计数；
5.6. Accepted quantity：已接受数量
作用：亚马逊批准本次 BTR 申请的总件数。超出部分（若提交时包含多个 SKU）不在本 Offer内。
5.7. Accepted value：已接受金额（按成本 COGS 计算）
作用：= (被接受 SKU 的 COGS 单价 × 接受数量)，占用你的 COGS Limit。
5.8. Submission date：提交日期
作用：你点提交 BTR 申请的日期；用于计算后续窗口步骤。
5.9. Purchase order window start date：采购订单窗口开始日期
作用：从这一日开始亚马逊可以/会生成对应的 PO。你需在 PO 出现后按标准发货流程执行。
提示：监测该日后是否及时生成 PO，延迟会影响实际可售上架时间，从而压缩卖通期。
5.10. Purchase orders：采购订单（入口）
作用：模块标题，点击可以跳转。
5.11. View all purchase orders for your Born to Run offer：查看此 BTR Offer 的所有采购订单
作用：点击后跳转 PO 列表。需核对：数量、ASIN、发货窗口。
5.12. Preference：库存处置偏好
作用：展示你在提交 BTR 时选择的“未售出库存处理”策略，不同策略决定责任和费用模式，可以参考我另外的文章“03 | BTR后台操作路径与操作步骤”。
5.13. Submitted quantity：提交数量
作用：你在 BTR 申请中为该 ASIN 报的数量。
5.14. Accepted quantity：被接受数量
作用：系统/采购审核后实际批准的数量，可能与提交数量不同（被部分削减时）。
5.15. Vendor responsible quantity：供应商责任数量
作用：在所选库存处置策略下，最终你对潜在费用承担责任的数量。
在“Amazon will keep unsold units”模式下通常等于 Accepted quantity（即所有未售出风险以费用形式体现）。如果是其它模式（例如“Amazon may return unsold units”），这里可显示不同逻辑。
5.16. Units sold (%)：已售出数量（百分比）
作用：卖通期内迄今售出的件数及相对 Accepted quantity 的进度，离周期结束还有较多天（见下面 Days left）
提示：
a) 预防过早售罄导致后续无额外动销信号（可准备常规补货）
b) 按需微调广告，避免超卖造成潜在缺货。
5.17. Status：状态
作用：当前 Offer 内该 ASIN 的处理阶段。Accepted 表示已被批准并处于活跃卖通期（或者处于可售/执行阶段）。
5.18. Sell-through period：卖通期（时间范围）
作用：BTR 计算绩效的窗口起止日期。期间内销量计入本 Offer 卖通率；之后销量视为常规销售，不再影响该 Offer 卖通表现。
提示：从 PO 生成到起始日期之间要确保货及时入库，否则有效销售天数被压缩。
5.19. Sell-through days left：剩余卖通天数
作用：当前日期到卖通期结束剩余日数（截图：里面的57，意思是还有57天可售）。
6. 如何增加BTR功能的额度
6.1. 什么是BTR额度
BTR（Born To Run）额度是指供应商在亚马逊Vendor Central中，使用BTR项目为新品或重点ASIN申请“预置采购量”的可用上限。简而言之，就是你在BTR框架下可一次性提交的最大COGS金额或最大件数的权限范围。
平台通过额度控制试销风险，帮助供应商在相对可控的规模内测试新品、加快上新节奏，同时以卖通率与履约表现来动态调整额度。
6.2. 为什么要提升BTR额度
美国VC的初始额度约为5万美金，欧洲VC初始额度为3万欧，随着运营的深入，我见过美国1200万美金额度、欧洲300万欧额度的账号。
更快上新：较高额度能支持更多ASIN同步试销，缩短打样到规模化的时间。
放大验证：可一次性覆盖更多价格带、规格与图文打法，快速找到胜出款。
利用窗口期：旺季或营销节点前集中放量，有助于获得更高的自然曝光与转化验证。
6.3. 影响BTR额度的核心指标通用逻辑
虽然官方未披露提升额度的指标，但是经过摸索，最关键的因素并非用得越多越好，而是在卖通绩效（Sell-through），10周卖通率是关键。如果长期大于70%常被视为良好，长期大于85%平均为非常好。连续多个BTR批次维持高卖通，非常有助于额度上调。
其它关系到额度的因素如下：
1. 定价与毛利健康度：合理的终端定价和稳定的COGS，保证平台毛利与供需稳定，降低风险。
2. 供货与履约（OTIF/ASN/包装合规）：准时到货（On Time）、足量到货（In Full）、ASN准确、装箱/标签合规，缺货、误贴、超期入仓都会拉低信用分。
3. 退货与客诉（RDR/ODR/质量缺陷率）：低瑕疵、低破损、低差评，说明产品质量与期望匹配度高。
4. 销售拉动能力：站内流量质量（转化率CVR、广告ACOS/ROAS）、内容优化（A+、视频）、搜索权重。良好的可见度与转化是平台敢于给额的前提。
5. 计划与沟通：清晰的营销与补货计划、旺季备战方案、风险应对（价格、库存、物流冗余）能提升平台信心，但是这个比较难衡量，只能是猜测。
6.4. 增加BTR额度实操
1. 优化首批BTR组合：切分为“核心款（高把握）+潜力款（需验证）+差异化款（拉宽价格/人群）”，用核心款拉高整体卖通。
2. 做好内容与定价的“上线即满血”：上线前完成A+、主图视频、5点描述、本地化关键词；定价与优惠券/促销同步启用，提升首周CVR。
3. 强化履约基础：预先核对包装/条码、按站点标签规范、ASN与装箱清单一致；准备安全库存，避免缺货/延迟。
4. 建立复盘机制：每个BTR批次在第2、4、6、10周做里程碑复盘：卖通、广告、搜索、价格、评价，快速改图改词、调价、加码流量。
5. 主动沟通：VM对额度的增减起到至关重要的作用，定期提交BTR使用规划，整理BTR使用数据，可以请VM手动调整BTR额度
提升BTR额度的本质，是用数据与稳定运营来证明“可控风险与可持续增长”。把卖通、履约、质量与内容投放四条线拉齐，并用迭代复盘快速纠偏，你就具备与平台谈更高额度的底气。
7. 亚马逊VC的BTR订单被拒绝怎么办？
亚马逊VC的BTR功能在日常运营中，有时候会遇到订单提交不了、code丢失无法勾选、提交订单报错的问题。由于我帮30个VC买家开通过BTR，所以这种遇到得多了，也能找到一些原因和解决办法，本章节主要介绍了一下常见原因和解决办法。
7.1. BTR提交订单会被拒的常见原因
1. 绩效/风控类：
过往BTR卖通不佳：连续批次低于目标（如＜50%或远低于站点/类目均值）；
履约问题：OTIF（On Time, In Full，准时且足量交付）不达标、ASN（Advanced Shipping Notice预先发货通知）错误率高、包装/标签不合规、到货延迟或缺货频繁；
质量/体验风险：高退货率、高缺陷率（质量投诉、破损率、ODR偏高）；
价格与毛利异常：平台毛利不足、定价波动大、频繁价格战导致收益不可控；
信用与合规事件：知识产权/合规警告、政策违规或处罚未结案；
2. 额度与配额限制：
账号BTR额度已用满或单ASIN/父体上限超限；
时间窗外提交：季度/月度配额未刷新或站点暂时冻结BTR；
3. ASIN与内容准备不足：
新品资料不完整：缺主图视频、A+、要点/尺寸/材质等关键属性缺失；
清单信息不一致：COGS、包装规格、ESL/条码与系统备案不一致；
需求证明不足：无营销计划、无广告/流量拉动安排，预估销量依据薄弱
4. 供应链与可供性风险：
供货周期过长或不稳定，影响10周卖通窗口；
包材/条码/危险品合规未确认（如电池、化妆品、食品等需额外合规）；
7.2. 如何避免被拒
1. 做好100%的准备才用BTR推新，完成“满血上线”的内容与合规
内容：主图+视频+A+、要点5条、关键词本地化、尺寸/材质/使用场景齐全；
合规：条码/包装、危险品/认证文件齐全；ASN试跑一次，确保格式无误；
定价：提交时同步设定Launch价、优惠券、BD/活动报名时间轴；
2. 强化履约信誉
提交前1–2个周期内，确保OTIF≥95%（越高越好），ASN错误率≤1%，无重大迟到/缺货；
对易碎/组合装，提供加固包装方案与测试记录；
3. 主动沟通
在VC工单“Born To Run”路径内，附上数据包与营销计划说明你的可控性，让审核方心里有数；
7.3. 被拒之后如何处理（修复与再提交）
1. 找原因、对症改：查看系统返回的拒绝原因或向支持团队/对接采购买家要点反馈（绩效、额度、内容、合规哪个环节）。
2. 快速修复优先级：履约/合规类：立刻纠正ASN模板、包装/标签问题；给出新的OTIF承诺与改进SOP。
3. 数据与计划：补充10周预测、广告节奏图、库存周转方案与备选清货路径。
当然了，上面的问题是有了BTR功能以后，才有的运营问题，不管是新手VC卖家还是成熟VC卖家，都应该尽快把BTR功能打开。
8. 用BTR打新，一个亚马逊VC小卖家的折腾之旅
我们的VC号之前是没有BTR的，账号运营了2年，压根不知道有这个东西，也不知道怎么用，导致我们的所有asin，只能从SC跟卖，这就出现一个很要命的问题--时效太慢。当我发现一个市场机会，先上SC卖一段时间，有数据了再用VC跟卖，运货、入仓、贴标，40天就过去了，顺利的话可以正常销售，但经常是一跟卖就被提价，一提价就影响动销，开case也无济于事，反正就是傻傻的在跑数据，心里自我安慰慢就是快。
去年参加由灰牛跨境主办的VC卖家会议，大家都在讨论BTR额度是多少，我都被问懵了。现场尴尬得只能喝水装镇定，点头微笑，心里像有只鼓在乱敲。会后我拉了几个认识的VC卖家，想私下打听点门道：额度怎么评估？申请有什么坑？怎么控风险？结果大家都很客气，但都打太极——“这个不好说”“每家情况不一样”“你先去试试”。我才明白，这种事谁都不会轻易摊牌，毕竟是各家吃饭的手艺。
碰壁两三轮，我索性厚着脸皮去问灰牛跨境的刘总。刘总没绕弯子，先把BTR掰开揉碎给我讲清楚：它本质是给新品一个10周的“加速通道”，一次性锁定试销PO，算法会更愿意给你曝光，但前提是你要把内容、供货和风险兜底想明白。额度不是越大越好，要基于相似款的中位数销量来定，首轮尽量选“可退货”兜底，等卖通率过了70%再谈“保留库存”。我一边记一边点头，那种久违的“终于抓到钥匙”的感觉来了。
当天我就请灰牛跨境帮我们VC账号开通了BTR。后台开通的截图跳出来那刻，我像是把一口压在胸口的气吐出去。我们先挑了两款把握最大的新品试水：一款小体积65W快充，一款开放式运动耳机。打法沿着刘总给的“十周节奏”走：
先把Listing打满格：主图、视频、A+、问答一次到位，关键词从品牌词和强相关长尾起步。预测用相似款销量中位数×1.15做BTR总量，首批选择“可退货”，把最坏情况成本算清。广告前四周稳ACOS，价格不轻举妄动，优先把自然权重站稳；第5周后再扩大泛词、叠加活动。供应链配合：ASN双人核扫、装箱对齐、预约时段预留72小时缓冲，避免OTIF出坑。
第2周开始，我明显感觉到节奏不一样了：不再被零散PO牵着走，广告也不再担心“刚起势就断货”。第4周，耳机的评论破百，转化爬上来；第6周，快充卖通率过了75%，我们把滞销策略从“可退货”切到“保留库存”，顺手提了第二批BTR。第8周叠了一个站内活动，搜索词的自然位次稳住以后，价格才小幅回调。到第10周收口时，两款合计卖通在八成以上，ACOS控制在30%左右，自然流量占比从头两周的二十来点涨到五成多，VC绩效也跟着好看了。
说实话，我最直观的感受不是销量数字，而是心态从“等系统给单”变成了“自己定节奏”。以前那40天的来回折腾，现在被压缩成一个可控的十周冲刺：有起跑、有加速、有复盘、有第二批的承接。更妙的是，团队从“碰运气”变成“有章法”，每周都知道该做什么、该等什么、该收什么。
如果不是那次会议被问懵，如果不是刘总把脉点醒，我可能还在SC上“慢就是快”的自我安慰里打转。现在想想，BTR不是神药，但它把主动权还给了我：我决定什么时候冲、冲多大、怎么兜底，而不是被动等系统给机会。
接下来我打算把这套方法固定成流程：新品立项就同步BTR评估表，内容、广告、供应一开始就按“十周冲刺”对齐；第一轮坚持“可退货”，过线再切“保留库存”；每个周期做一次复盘，第二批、第三批滚动优化。等再跑通两三个品，我就能把“偶然的成功”变成“可复制的结果”。
应刘总邀请写了这篇文章，并不是炫耀，而是希望中国卖家能团结起来，越做越好，最后祝各位有缘读者大麦！爆单！0库存！
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