前段时间在公司进行广告分析会议的时候，发现有一个运营将一个TOP5的链接广告全部关完了，仅留了一个自动紧密广告，当时很懵，不太理解这样做的原因，于是单独与他进行沟通，他关闭其余广告的原因是因为“其他广告活动效果不好”同时关键词自然位已经在首页了，所以觉得没有必要进行关键词广告投放了，于是我又问道，订单最近波动大不大，他信誓旦旦的表示销量波动并不大，于是我反查了改AISN的销量，发现近三周，中间一周的销量因为有BD，与第一周销量基本持平，第三周比第二周少了接近30%，原来他所谓的没有降低是因为第二周和第三周销量差不多，但是并没有考虑到第二周有BD的事实。
  
   于是这里就进入思考时间：“关于关键词自然位排名在首页，是否还需要投放广告或投放广告到首页/首位?”问题看法
 
但我认为，这个问题本身可能存在偏差。原因如下：：
1. 如何确定关键词自然排名在首页？正常来说我们所谓的关键词自然排名在首页是指通过手动无痕浏览器搜索或工具监控看到关键词自然位在首页，但是我们经常提到这样的数据只能作为参考，并不能作为判断关键词一定在首页的标准或唯一证据他应该还需要辅助关键词自然流量在listing下的流量占比进行综合
 
2. 经常会出现一个现象，就是我们“看到”关键词在首页了，但是自然订单量占比并不高的情况，哪么我们看到的自然位在首页但是并没有获得与首页对应的流量，又或者我们看到的首页关键词的流量比较小的情况，我们更应该关注自然订单的占比
 
   更准确的问题应是：“当自然订单占比很高时，是否需要收缩广告？”或“针对某一自然流量占比较高的关键词，是否需继续投放广告？如投，是否应争首页首位？”

这实际上衍生出两个子问题：

整体链接层面，应如何收缩广告？收缩后是否需拓展其他广告类型？

单关键词层面，是否需持续投放并卡位首页首位？
 
  这里先针对“关键词自然流量占比高，是否需要持续投放关键词广告或广告是否需要投放在首页首位位置”的想法
先判断链接的流量占比，比如该ASIN的phone stand关键词，自然流量占比93%，广告占比6%，然后判断上一个周期与这个周期的流量大小，比如phone stand，在最近三十天的的流量，占整个链接的流量是13.85%，预估的周曝光量位52,248

 
流量占比与流量分布，是我们需要记录的数据，当然任何工具对我们都是作为参考的作用，这有助于我们调整之后对比数据，来判断调整前后的数据差异，当然这里需要去注意排除一些细节，比如季节的波动性，BD，价格调整,大促等因素，因为大的调整，势必会造成流量的波动，所以对比的时候需要选取相识情况下的数据
 
  回归主题，
1.针对“类目关键词较少、流量集中于核心词、产品同质化高、用户决策路径短：”
  对于这种类目而言，我的观点是需要卡住关键词首页首位的，我的原因是，需要卡住关键词流量位置，因为自己不卡，对手也会卡，要保持在这个关键词下的搜索首页的曝光与点击，不能减少，防止后来者居上，而且在移动端，首页首位会显得更为重要，在手机端搜索关键词的时候，会发现第一个是视频广告，然后展示的第一个就是首页首位的广告，针对某些类目而言，特别是相对客单较低，对比欲望低的类目，会发现首页首位的转化率比其他的位置高好几倍。想达成的理想效果是，首页有相连或相近的广告位和自然位，短期出现多次，吸引用户，当然这里只是个人想法，特别是需要注意前置条件。

 
 
  
2.针对"类目关键词多、流量分散、产品有差异、用户会对比”
  针对这种类目而言，如果发现关键词自然流量占比很高，且关键词的流量占链接的流量很高，稳定后可以尝试收缩该关键词的广告位，如果大体能判断关键词自然位在首页，且靠前的情况下，可以考虑收缩广告位到自然位后面（前提是自然位排名很靠前）或者第二页（我个人觉得这种情况因为用户存在对比的情况，应该在不同的位置出现，让用户多次将产品与其他产品进行对比），在收缩的过程中，需要注意这个关键词的流量占比波动情况，需要提到的是，收缩不是关，应该是有节奏的减少广告花费，可以考虑的方法是缓慢降低广告CPC，广告位尽量靠后，收缩广告预算，使用分时预算，减少广告的支出，如果发现订单波动很多，或关键词的流量占比波动很大，可以恢复广告基础数据，避免调整过多导致数据无法快速恢复

 
  但是正常情况，我们可以根据关键词进行有选择的收缩，比如值得投放的大词，卡住位置，流量比较小的词，或者搜索结果比较泛的词不强求位置，以此实现整体预算减少的目的，但是仍然需要注意订单的波动情况
 
  当然有一种情况，可以考虑不投放广告，就是自己有自信，自然位能一直稳住，并不会产生特别大的波动性，那么这种情况可以考虑不进行广告投放
 
其实，广告调整不调整，最终的体现，应该是在订单量的占比以及波动上，别人的建议不一定正确，但是自己实践的经验才是真理，当然需要提醒的是，不能因为一个链接的经验而判断所有链接都是如此，很多时候会出现一些无法解释（自己不了解）的事情，所以尝试才会得到更正确的答案，只是尝试时我们需要知道我自己需要关注什么，如何调整，做到“大胆假设，小心验证”
建议：

建立关键词级流量与转化监控体系，尤其跟踪BD等大流量活动后的自然位稳定性。

在调整期间使用A/B测试或渐进式降预算方式控制风险。

保持广告与自然流量之间的协同思维，而非彼此替代。
 
 
“爱不是占有，也不是放手，而是在恰好的时刻同时存在——像首页上自然位与广告位彼此呼应，既独立又共鸣。它不需要永远占据首位，但一定要让人在寻找时，总能看见光。”
 
  蓦然回首， 物是人非