01/我是如何总结选品九步曲的？

九步曲是我在做垂类的两年里在慢慢更新的，等下我会讲我们怎么样一步步做选品的，以及这两年是怎么样更新的。

背景介绍：
我们也是做垂类的，属于工贸一体的卖家。一共15人的团队，一年做1000多万美金。我自己是亚马逊广告的资深卖家讲师，2021年加入了亚马逊广告，打造了50款爆款产品，管理8款Bestseller产品，我的理念是“擅长广告，更懂选品，利润之上”

今天我会从6个维度讲解整个PPT的内容：
① 是类目流量趋势；
② 是多维度剖析类目的竞争因素，寻找开品的机会；③ 是做好定价的分析，匹配我们的供应链资源；④ 是深度剖析竞品寻找差异化的机会；⑤ 是用AI评论分析做voc模型；⑥ 是如何强度应用选品模型；

02/以宠物自动喂食器为例，验证选品九步曲

今天我以宠物自动喂食器为例，本身我自己是有养猫的，所以我对这样的产品感触比较深。在我们做选品之前，我们首先会整理TOP100的数据，这样一份数据用很多服务商的插件可以整理出来，包括销售数量、评分、上架时间和配送的方式。我们再通过数据透视一步步做整个的报表。

▶ 第一步、趋势分析：

可以用谷歌趋势看一下我们的产品在过去五年有没有增长的趋势，宠物自动喂食器是我们在2021年当时做的一款选品，它在过去的趋势是很平缓的，也没有很明显的上涨趋势。

等我在2022年再去看这款产品的时候，它在2021年由于当时疫情的介入，实现了一个跨越式的增长，

但后来我为什么会放弃这款产品呢，跟等会要讲的九步曲关系很大。

确实当时这款产品的机会很大，原因是体量太少了。我也没有预判到2021、2022年之后趋势增长这么猛。用AI做选品只能对过去数据做整理，但我们现在选品最难的是对未来整个趋势的判断，这跟创始人对整个类目的体感是有很大的关系的。

今天所有的选品九步曲就是要告诉大家：只需要关注总结“选品应该是选择过去5年有明晰增长趋势的产品，客观环境明确支持自己的产品未来的销量能够实现增长，并且选择季节性小的产品，能够降低备货风险，提高我们的盈利。”

我们自己做过类似圣诞树季节性极强的产品，这样的产品是需要很强的广告效果，而且一旦过了季节，产品就卖不出去，如果没有自己的海外仓存储这些货，可能你每发1万个过去，就有1千个卖不出去，可能赚到的就是这1千个货的钱，如果是新的卖家或者自己的公司资源不匹配的话不建议卖这样的产品。

我们可以通过亚马逊的产品探测器判断产品的真实性，比如这个圣诞树在11月27号有一个流量的迅速上升，到1月1号基本上流量没有了，属于季节性非常明显的产品，这是我们第一步对类目流量趋势的判断。

▶ 第二步、关键词的搜索量：

我们可以用后台的ABA，看类目的关键词的搜索量计算竞争指数，搜索量需要用到关键词搜索，竞争指数的计算：30天搜索量除以搜索结果除以每月30天，得出来的数字是1.06。

如果竞争指数是在1—2之间表示这个类目竞争不激烈。

所以第一个维度要看这个类目适不适合碰，第二个维度看这个类目激不激烈。

▶ 第三步、品牌的分析：

我们把宠物喂食器类目里的TOP100的销量做一个透视分析之后，我们可以看到形成的这个饼图。

里面的WOPET占比是19.21%，其次是PETLIBRO占比16.22%，其余品牌的销量比较分散的，没有形成太大的品牌垄断性。TOP100总销量是32090。

▼总结：
① 前三名的品牌占比份额加起来不超过50%，就不会认定这个市场有绝对的品牌垄断性，消费者对品牌的依赖度不会很强。

② 看前10名的品牌加起来市场份额多少，占比越高品牌集中度越高消费者对品牌依赖越依赖。

③ 是看这个类目消费者对品牌和性价比或者款式风格更加看重哪个来决定品牌的集中度对我们这个类目的影响：对于圣诞树这类产品会有一定的品牌垄断性，但是消费者对价格和款式和风格是更加看重的，所以这个品类的品牌垄断性比较弱小，或者不是完全看市场份额来决定它的品牌垄断性的一个强弱。

▶ 第四步、竞品分析：

看卖家类型的分析，我们可以看到这里面FBA占市场9成份额，亚马逊自营占6%，我们规避了与亚马逊的自营的竞争，多数以中小卖家为主。该指标可以帮你寻找合适的发货方式，FBA或者是FBM，根据亚马逊自营的占比来判断竞争的大小，如果亚马逊自营的占比超过50%，表示该类目有一定的垄断性。

可能很多做FBA的，对卖家的分析是不敏感的，我们产品的发货方式又是比较复杂的，必须有自己的海外仓的支持，FBA把退货率降低以及做好售后的工作，这是比较重要的，这点做FBA的卖家应该是感受比较深的。

▶ 第五步、价格分析：

价格集中在41—80之间客单价比较高，不属于冲动消费的产品；
价格集中在41—60之间的价格接受度最高的；
一般我们认为30美金以下的产品会偏冲动消费比较多；
30美金的产品越往上一般定义会偏理性消费；

关于理性和感性消费的产品，带来的广告架构的策略会不一样，比如30美金以下的产品，我们会比较主打SP和SB广告；

但是100多美金高客单价的产品，我们在SP、SB、SBV、SD广告中铺满，会去打满屏式的广告。

同一类目的产品不同的价格区间决定了目标用户的层级，而不是我们常理解的价格会影响用户购买决策，也并不是说单价越低的产品，它的转化率就一定越高，只是不同的价格决定着用户的不同层级，也有可能80美金产品的转化率是比30美金的产品要高的。

如果我们希望打造爆款或者高市占率的产品，定位一定是普通的人群，也意味着一定是平民价，我自己在美国、加拿大、英国、欧洲都有Bestseller的产品；

我总结下来Bestseller的产品不一定是这个市场里最低价的产品，它也可以是中等价格的产品。所以这就是我比较崇尚于Bestseller文化的原因。

▶ 第六步、上架时间分析：

TOP100新品的销量比较突出，2020年占比是38.71%，随着上架年份的递增，新品的影响力大、冲击力强，同时看出该类目的生命周期短。但是2017年的产品还在TOP50以内。

如果近一年的产品销量占比越高，证明该产品更新迭代越快。如果产品TOP10内还有10年内的产品在，可以判断该产品的生命周期可能有10年。我们就可以从分析上架时间的维度去判断这个类目的竞争程度。

▶ 第七步，新品销量分析：

接下来看新品的销量分析，可以看到新品的数量占比是38.57%，销量的占比是38.71%，这里一个是数量，一个是销量。我们总结是：TOP100以内，如果新品占有量有50%，证明新品打造程度比较容易；

我们在2020、2021年选品的时候还能看到这样的数据，但现在再去亚马逊想找到这种很蓝海市场，基本上是没有了的。所以这就是大家这几年都在寻找新的选品的模型的原因。

老的选品模型基本上不适用现在的跨境电商血海了。

但如果新品占有量有20%以上证明打造新品还是有机会的，TOP100以内新品销量占有量如果有30%以上，证明新品的机会较大。这些数字都是我作为卖家自己去通过很多案例去总结出来的。如果没有很多案例支撑的话，很多卖家是没有办法去总结这样的数据。

▶ 第八步、新品review数量分析：

这是我们长期模式的选品，而这种选品的方式放在当下的环境我觉得是比较困难的。

50个评论中新品销量占比4.3%，新品的销量占比较少，机会较低。

总结：如果最近半年的新品销量占比越高，有超过15%的比例，则新品进入的壁垒不高。这是一个非常关键、可指导的数据指标。

现在看下选品的评分分析，该类目评分4.3以上的销量占比87%，产品比较成熟，改进空间和差异化空间较小。

如果该类目评分4.3分以上销量占比越高则市场越成熟，产品认可度高，反之如果评分数4.3以下的销量占比高，则产品有较大的完善空间，工厂型的卖家比较有优势。

比如说十年前做手机的时候，小米手机做起来很有机会，因为那时候安卓手机做得很差、很卡；

现在做手机的话已经没有什么机会了，一是手机的功能已经很齐全，如华为手机的体验感很好，那现在做手机还有什么机会？

又比如新能源汽车，美国有特斯拉，国内有小米，而小米现在还有一些技术的机会，新产品有很多技术机会，那小米现在就做得非常好，能抓住这个机会。

图上这张表大部分公司应该都有的，这是一个竞品分析表，虽然很老却是我们做竞品中必须去做的一个步骤，你可以在TOP100内选十个比较有类目代表性的产品做一个整体的分析。

竞品分析是非常重要的，图片、链接、品牌、小雷排名、价格、日销量、月销量额、review、评分、上架时间、特点卖点、缺点这个可以固定的；

其他分析类点根据自己产品的类型罗列出来的：从容量、食物的粗磨度和重量、尺寸等找出来的，一般产品的五点描述就是五个卖点，我们根据产品的五点描述，每一个点扒出来去分析。

产品的特点卖点和缺点是从产品的评论里面扒出来的，这里要纵向分析去挖深，然后再横向对比，就能够找出我们产品差异化的感觉。

前几天，我跟一个在傲基做了6年选品专员、10年选品经理的朋友做了选品的讨论：

选品是一个很有趣的话题，十个选品经理调研同一个类目，大家选出来的产品都不一样的，这跟我们个人的审美、爱好、性格，甚至跟其在这个行业的沉淀积累都有关系，每个选品专员背后都有自己一套底层选品逻辑。

这套选品逻辑至少可以告诉我们什么是蓝海、什么是红海、什么是血海，做类目选产品的时候，就可以用它去验证成功率到底有多高。

▶ 第九步、输出结论：

市场容量小，消费者对这款产品需求小，精准针对自动款喂食器月销量3.2万单每月，TOP50后约每日1件。

该类目以新品为主，没有品牌龙没有亚马逊自营，竞争不激烈。是支持我们做这个类目的。

客单价高需求小，推广时间长。取决于你自己！