上篇的知无不言文章链接：
菜鸡运营拆解血海3C类目（一）：图文并茂全思考逻辑，中小卖纯白帽义无反顾挑战A9算法的登神长阶，还是跌落神坛的先驱者？
https://www.wearesellers.com/question/106329
前情提要：
（第二篇的更新不再是随缘看天意，为每个走在亚马逊红海道路的运营指点迷津，提供案例思考成了我的一点慰藉。）
第一篇文章中阐述了新品推广逻辑和集思广益的思考过程，以及广告框架的拆解。第二篇的文章内容则是以实战数据来验证打法和猜想，从而推理分析得出结论。废话不多说，干货满满的 # 运营案例分析 # 上菜了。
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三、红海类目新品上架：第一个月的实战
气候环保绿标顺利申请下来了，接下来还不放手一搏？（政治正确YYDS）
开售日当天，由于是纯白帽运营，新品的第一波流量靠着站外，按照流量蓄水池理论和飞轮效应，帮助亚马逊的系统识别并给产品打标签，获取更多流量和曝光测试。
新品开售日合并了种子链接，30个评论，星级为4.6星，客单价$59.99，优惠券为15美金优惠券，属于该细分类目的中端价位，第一波流量将销量冲到了电子Electronics大类的400名内。（Tips：实际数据暂未完全脱敏。）
由于是超级血海类目，New Release #1 的标签是没办法从大卖手里拿不到了；品牌效应不突出，大类目排名也逐步下滑到1000-1500之间，此时瓶颈期开始凸显，流量蓄水池开始收缩，转化率开始收敛于某个区间。

图7：第一月广告数据
POST、站外数据、旗舰店数据对本案例来说没那么重要，就不贴出来了。
在红海类目的广告烧钱是一门技术活，烧钱谁不会啊，随便招一个助理都能有模有样地每天烧公司几千几千美金广告费。运营们真正的竞争力是把这钱花得值，既要能花出去（有效），还能提升关键词排名（快速），还能把控好投入产出比不超标（灵）。否则只会花钱，不会呈现优秀数据，不会控制Acos，那跟学艺不精有什么区别。
引用论坛一句话，寒门不要刻意追求打法，利润比爆单重要。
有人会说，新品期不该以Acos为考核指标，应该把目光放长远，看到三个月以后的自然位排名。
某运营有自己的思维逻辑，不会盲从，亦不会作茧自缚。Acos就是某运营衡量这个广告组效果的指标，顶多把考核期指标拉长到7-14天，但该考核的还是要考核。
开广告是为了推排名，推排名是为了赚钱。
那么开广告就是为了赚钱，勿忘初心。
考虑到纯白帽运营和品牌规模，什么靠广告把产品推爆，推到BSR，想想就好了。睡醒了某运营还得接着搬砖。
在第一个月里过一段时间之后，就可以择机创建SD广告和SB广告了。
SB广告有老带新广告，这个不用我废话；有视频资源则投放视频广告，同样是可以参照竞品的广告分析。
下面以XY找词插件官网的广告分析的每月免费试用次数为例来参考分析。建议可与其他插件一起分析，得出更全面的结论。

图8：某插件的广告分析

图9：竞品打了什么广告词
既然是对标竞品，那么在广告结构上参考竞品也没问题。在图中两个红框，鼠标移动到上面之后，就可以看到竞品在该广告组投放了什么关键词，我踏马直接抄作业。

图10：变体X光机
有个功能上变体X光机，用来精细化运营分析竞品在新品期不同阶段各自采取了什么手段。以及在流量洞察那里，看不同阶段新增主攻哪些关键词，什么时候主打大词、腰部词、长尾词。
这些我就不多截图了，需要精细化运营的有需求就取探索下。
然后是SD广告，基础的SD广告就是直接投最近7天和14天的再浏览营销即可。如果是页面防守广告，就给本品牌其它ASIN投放该新品ASIN的SD广告，作为品牌防御的手段，避免其它同类商品投放到该新品的页面。
除此之外，就是提前了解到在价格、评分星级、品牌等一系列因素里，只要是我方新品能够占据优势的，就把所有符合条件的竞品ASIN记录下来，将本新品以SD广告的形式投放到对方的商品页面里。相对比SP广告投放到商品页面，SD广告的广告位的投放形式是由一个ASIN独占，相对地不仅更为显眼，篇幅也比较大。
至于按照消费者习惯定向投放的SD广告，过于复杂，鄙人才疏学浅无法讲得细致。
 
四、新品上架的第二个月
好消息：前台页面终于展示了月销多少，得到了500+的评定资格，有一周展示了月销1000+的数字。
坏消息：对于转化率提升看不出任何作用。
好消息：得到促销推荐了。
坏消息：大类目排名下滑到了2000+
此刻某个导致排名下滑的关键数据还没能完全展示给卖家账号，某运营还未知这个趋势，依旧认为趋势可控。
初期评价到现在已经彻底稳固下来了，评分稳超竞品，后续可以根据市场需求预估未来排名大致变化。
然后新品顺利得到了LD和BD的促销推荐。
某运营在促销页面发癫：“你知道的，LD是我兄弟，我们曾并肩作战击败过许多对手。我和BD很早就认识了，这家伙强得不可思议，我认为我们三人组队可以产生很好的化学反应。有时候做出决定很难，经过许多个日夜的思考，我决定把天赋带到亚马逊，我已经迫不及待要穿上3C红海类目的队服了。至于Temu，Tik Tok，小红书我祝他们一切顺利。”
但此时某运营看着自己每况愈下的毛利，本想叫嚣“我就是饿死，从这里跳下去，也绝不会报促销给亚马逊白白送钱！”
这时同事提醒该运营，账号有PSS旗舰版服务带来的促销费用豁免福利，下下周BD可以免除费用和手续费。
某运营激动的心，颤抖的手：“哎哟吗呀！真香！就决定是你了，14天BD！然后是LD！”
但现实是爆单怎么会平白无故地、平等地给每个众生呢？
BD也就是堪堪1.5倍~2倍销量而已，为了毛利还是没下大折扣。抵制内卷和低价螺旋，从我做起。

红海新品第二个月的广告数据如下：

图11：第二月部分广告数据
这一阶段把中长尾词，以精准匹配为主，广泛匹配和词组匹配减少了。这一阶段是靠着活动猛冲和稳固排名。许多长尾词一度到了自然位前两名。
同时开始削减预算了，也就是战略收缩，这时候广告费支出有所超预算是必然的，但退货率和退款率指标也开始冒头，有超过纸上数据的时候。
因而开始改变运营节奏的问题。
第二月的广告支出是第一月的两倍，毕竟增长势头维稳良好，这时候保守的话，老板也不会同意。这个月自然也就有了广告订单占比高的问题，同时还有对自动和手动广告里，否掉一些不相关的属性词，以及迟迟不出单的其它竞品的品牌词。
这期间也是持续做vine计划和站内外邀评，让评论数量曲线以斜率大概0.2的趋势稳步增长中。
 
五、新品上架的第三个月
这时候遇到的最大问题是毛利的收缩。某运营眉头一皱，发现事情并不简单。
该红海类目平均退货率是9%，而该款产品的月度退货率来到了惊人的约18%，竟然是大约平均水平的2倍。
某运营A：“我笑那老板无谋，领导少智，这点新品、这点钱能办成事？十七退货占比，二十五广告支出占比，你能推起来还有利润，这你能秒我？能我当场把这个电脑屏幕吃掉！”
某运营B：“甚么丝竹乱耳，案牍劳形！不如放浪形骸！不如辞官告老还乡！不如卸甲归田！不如躺平享天伦之乐！”
某运营C：“有瓜？跟去看看！”
老板只是一味地看着你，沉默不语。
运营A指了指自己的心：“老板你这里欠我的用什么还？！”
老板：“想走？你们可是我的挚爱亲朋、手足兄弟呀，得加钱。”
某运营A：“报君黄金台上意，提携玉龙为君死！”
某运营B：“老板，我可太想进步了！”
某运营C：“臣愿效牛马之劳，或拜为义父。莫名捡漏了嘿嘿！”

小剧场：口头加完薪的大家走出公司，神清气爽。
运营A：“感觉真安静啊，街上也没有亚马逊运营敲键盘的声音，跟公司真是天差地别啊。”
忽然一辆黑色高级车驶来急刹并打开车门，几名跟卖喊着友情啊，羁绊啊，赚钱啊，内卷啊，开着枪就冲上来了。（指疯狂降价跟卖抢购物车）
运营B在不挨子弹和少挨子弹之间，选择了不少挨子弹。
运营B：“哼，呃，啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊！！！”
运营B熬着夜开枪反击，注册R标啊，透明计划啊，服务商赶跟卖啊，几下就把他们赶走了。
运营A：“在白帽运营的过程中，我逐渐发现人的能力终究是有极限的。所以，我不做人了！！！”
运营B：“什么嘛，我的枪法还挺准的（指赶跟卖）。只要思想不滑坡，方法总比困难多。“
运营C：“可是，团…团长……你的头发……”
运营B：“我可是血海类目运营，区区这点致命伤无关紧要。”
运营C：“可是人被杀就会死……”
运营B：“保护链接就是运营的使命啊。”
运营B：“我们的目的地根本不重要，只要继续前行就好了，只要不停下脚步，路就在前方！所以，不要停下来啊！”
运营B，卒，享年25岁。
运营B：“终于杀青了，导演，我的盒饭呢？”
运营C：“所以我也是你们Play的一环么？”
运营A：“既然要追求刺激，那就贯彻到底咯！”

回到岗位，运营于是乎一查，这是怎么一回事呢？查看退货报告和买家之声，并没有任何明显的产品问题，大部分都是使用体验上的不满意导致的退货。
某运营：“那我问你？美国客户们你们是天龙人么？这么脆弱玻璃心么？”
对于这个异样的数据，运营端、产品经理都无法给出合理解释。因为Vine链接的评分星级都很高，其它站点和其它平台试销都很好，唯独退货率就是高。因而连带地毛利也被这一个数据偏差拖累了。
某运营：“为了毛利，难不成我得涨价？”
美国客户：“你这红海新品金子做的，还是包装盒金子做的？”
某运营：“你瞧瞧现在哪有中客单价低价新品啊？你嫌贵我还嫌贵呢！”
美国客户：“你这新品保熟吗？”
某运营：“你是故意找茬是不是？你要不要吧？”
美国客户：“下单！然后退货！留差评！”
某运营：“那种事情不要啊！”

经过再三考虑，某运营决定斩立决。
某运营毫不犹豫地反抗：“自然选择号，前进四！啊呸，提前把第四个月的运营策略提前到第三个月，尊重市场的自然选择，物竞天择嘛。红海新品已经死了，你挑的嘛偶像，姐夫也拦不住它，我说的！
好吧，开玩笑开玩笑，只不过将广告订单转为自然订单为主罢了。”
第三（划掉）个月，第四（划掉）个月的广告数据（全部划掉）
于是，某运营在第三个月力挽狂澜，在维持订单量不变的情况下，将Acos下降了10个点。
第不三不四个月的广告数据表现如图所示：

图12：不三不四的产品配上不三不四的广告
 
第三个月的广告花费回到了第一个月之下的水平，也就是在广告费对比上月砍半的前提下，要求这款产品必须保持排名和日销不变，才能继续有钱赚，最后也是成功达成了这个目标。
这都要归功于前期工作准备充足，然后预算也是缓缓下降，实现软着落，才不会流量瞬间腰斩导致销量腰斩。保持好节奏的重要性这下就不言而喻了。
这样的操作，就是把原来的广告预算，移山填海转到退货率成本项目这边，再次计算盈亏平衡点。
然后就是养老躺平每天依靠自然位收获自然单了，反正某运营已经确诊DeepSeek人格，很聪明、能力强，但不想干活，只想动嘴皮子。
星爷曾经没说过，人没有摸鱼的梦想，跟咸鱼有什么区别？！
 
六、加快清除冗余库存，加快库存周转和现金流回收
1、亚马逊内容创作者计划

图13：广告后台所处位置
 
在这里发布一个针对红人的营销活动，设置10%的佣金，相当于创建一个Acos固定为10%的广告组。活动宣传写“XXX For Facebook Group Deal”类似的标语，然后活动简介利用AI生成，并且标明没有免费样品发送即可。之后会有活跃的脸书群组自发为了他们自己赚取佣金而去发布促销帖子。

2、亚马逊奥特莱斯
后台页面的详细介绍链接如下所示，后台打开不会导致账号关联，也可以自己在后台搜索奥特莱斯。
https://sellercentral.amazon.c ... MJE3/
利用奥特莱斯促销，低价但始终保持有毛利的话，可以适当利用该促销维持销量和流量，控制好数量和毛利率即可。

3、创建促销: 社交媒体促销代码
即后台的Manage Promotion，再选择Create a promotion: Social Media Promo Code，如图所示、

图14：后台Create a Promotion
生成折扣码后发布到亚马逊影响者联盟，利用红人自发宣传Code，以及他们能够赚取佣金作为吸引，获取站外的点击。
在亚马逊内容创作者计划这个功能出现之前，就通过这个功能作为平替。
4、亚马逊美国Woot官网促销
联系Woot官网代理，签订合同之后，做几次Woot官网促销，之后对方会在Woot官网放出优惠信息，该团购网站被亚马逊收购后流量本身不小，蛮适合快速清货的。（广告位招租5毛一条）

七、结语以及致敬
洋洋洒洒地写这篇文章，前前后后经历几个月的风霜，总算告一段落了。
文章和心路历程是结束了，但还有下一款新品在等某运营。
生活也得继续，继续在公司里坐牢呗，红海市场就是这样，总是不畏惧下一个挑战者。
2020年，自媒体说2020年是过去十年里最差的一年；2021年自媒体说2021年是过去十年里最差的一年。
2024和2025中小卖纯白帽除了佼佼者，大部分都会觉得2024或者2025已经是过去十年里最差的一年。我们在这两年经历了入库配置服务费、入库缺陷费、超额库存附加费、仓储利用率附加费、低量库存费、优惠券百分比变动费用、促销百分比变动费、大促会员折扣50美金或者100美金报名费等等一系列数不清的新增费用。
不得不感慨，亚马逊越来越不好做，毛利越来越低，2024和2025都是各自过去十年里最差的一年。
殊不知，命运的馈赠早已在暗中标好了价格。
2026-2035年的运营，是否又会感慨2022-2025是相对幸福的几年呢？
那么，这一杯致敬每一个踏上登神长阶的纯白帽运营。
还有半杯也致敬每一条跌落神坛，被A9算法啃食殆尽、骨灰不存的失败链接。
祝愿我们都有美好的未来。

总长万字长文全文End
2025年

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