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经常听到有人说产品开发要学会美国本土卖家,那如何锁定并拆解美国本土卖家?拆解对手的店铺目的是为了更好的理解产品的特性和客户的偏好,而不是直接跟卖抄人家的款式
拆解对手的店铺目的是为了更好的理解产品的特性和客户的偏好,而不是直接跟卖抄人家的款式,当然在安全省事的情况下,肯定先抄了再说。
说到底还是依靠国内强大的成本优势赚钱,不过在赚钱的路途中顺便提升一下也是有必要的,利用对手做消费者洞察:了解对手的产品布局,跟进产品迭代,社媒运营和产品视觉设计等等。
三步锁定本土卖家
第一步选市场:选市场,选出大类目下的所有细分市场,然后挑选适合自己的。
此处用Building Sets作为例子,类目很多侵权款式,别直接照搬来做!!!

第二步选产品:选产品,填写第一步的细分类目Building Sets,卖家所属地挑选美国,配送方式选FBA,按销量排序,其余可以不填。

第三步监控店铺:根据第二步的产品列表,以品牌维度挑选不少于10个合适的店铺,然后放进店铺上新监控工具里面,最多可以监控50个店铺的上新,那至少可以监控5个类型的产品。
店铺选择指标:年GMV;Listing数量;30天新品数;根据自己的实际情况设置参数,其中不乏国内运营团队操作的店铺,也可纳入监控;及时将不合适的店铺剔除,比如无法落地的产品线,产品更新太少。

解剖本土卖家的六大维度
产品线规划:主打产品线有多少款式,价格分布如何,每年上架的数量,标品和非标的产品比例等等;敢为人后,新品可以等个半年再跟进,除非对类目很有把握可以及时跟进;

供应链溯源:寻找该品牌的国内供应商/代工厂,了解他们的采购成本,采购量和补货规律;可以根据图片一键查找1688同款和类似款。

倒推品牌溢价空间:根据前期的溯源,核算这些卖家的产品定价毛利,判断他是否有定价策略,有的卖家就是主打品牌溢价路线,有些主打的就是性价比路线,无论是哪种策略,都要判断落地产品竞争力是否能抢到市场份额。

基础款评论分析:根据卖家最基础的的款式做评论分析,是否存在未满足的痛点,对客户关注的产品卖点进行重要性排序,加入到自己对此类产品的认知体系。关注店铺后续上架的款式是否有根据痛点进行迭代开发,总结迭代款的升级路线是什么方向,材质?尺寸大小?颜色?元素?PS:评论分析可以借助AI工具,通过指令让AI快速总结。

社媒反向追踪:谷歌对手的品牌,查找他的官网,FB,Ins等所有社交媒体账号,订阅成为他的粉丝;统计不同社媒的粉丝数量,更新频率,活动时间,与粉丝的互动形式等等。

品牌故事包装:了解是否有品牌故事包装,一般在A+的品牌故事页面和店铺主页,通过品牌的本土化叙事,主打的客户群体用户画像是什么。思考:是不是很多本土品牌的产品页面无论是产品图还是场景图,都更偏向于用实拍图?为什么?我们如何低成本获得大量的实拍场景图?

三大雷区
侵权风险:版权和专利侵权高发,轻则下架,重则TRO;
合规性认证:CPSC(儿童产品)/FCC(电子设备)/FDA(美妆用品),重视产品合规性;
季节/节日款:季节款产品一般都是提前半年开始规划上架,提前三个月推广和备货;

这个方法更多的是学习,小卖家能挖掘到能落地的产品并不多,可能深入了解会发现大部分启动资金很大,有更接地气的方案大家可以互相借鉴下。
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太原跨境运营一枚 - 2023.08入行亚马逊
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