今天和大家分享的这篇亚马逊入门级选品实战干货，融入了亿级卖家在亚马逊选品多年来的成功经验，不管是针对零基础想要入局，还是有经验想要优化选品的个人或商家，都是一套普适的实操方法。

01.提高选品成功率的基础：规划整体目标

为什么选品前要规划整体目标？因为这是帮你在亚马逊平台上迈出成功的第一步。很多卖家会忽略这一步，要知道人一旦没目标，前行就容易失去方向。

可以上网调查一下，那些成功的企业是如何制定并达成他们的年度目标的？他们通常会将全年目标细化到季度、月份，甚至每周。这样，每一个看似庞大的任务都被分解成了可操作的小步骤。

对于入门级的卖家来说，同样需要这样的规划意识。如果我们不设定明确的目标，本来就有限的资金以及人力资源，更不能合理的分配了，就会陷入盲目和随意的境地，最终可能导致资源浪费和事业失败

拿入门级卖家举例，我们可以先设定月纯利1万的目标，然后拆分到5-7个listing来实现目标。

月纯利1万人民币的目标设定好了，但其对应的销售额应该如何计算呢？

你上网查一下大公司的净利润水平，普遍都集中在8%到12%这个区间。为了简化计算，我们可以取一个中间值，也就是10%作为我们的净利润率。

有的同学会质疑：上市公司的净利率能与普通卖家一样吗？ 确实，上市公司的资源配套远非小卖能比，比如各种政策优惠、低息贷款等。但不要忘了，上市公司的合规成本、税负成本也比普通卖家高得多。两相抵消，二者净利率也就差不多了。
注意：10%的净利率特指普货产品。定制开模不在讨论之列。

假设我们想要月纯利达到1万人民币，那么我们就可以用这个公式来反推销售额。销售额 = 月纯利 / 净利润率。所以，1万人民币除以10%，得到的销售额就是10万人民币，也就是月销售10万RMB。

10万RMB除以7就得到了对应的美元销售额14,285 USD。

如果你想要把这份销售额分配到不同的产品上，比如你有7个listing，那么每个listing平均下来的销售额就是大约2,000美元。在亚马逊平台上，这种销售额的listing多如牛毛。

所以，完成月纯利1万人民币的目标，还是比较简单的。

基于这个场景需求，借助卖家穿海的“我的选品”板块，在这个目标的基础上进行下一步选品动作。



 
02.选品成功率的主要矛盾不仅仅在于筛选产品的数据，更重要的是分析数据背后的卖家，以及商业逻辑。

首先，我们来看看市面上的选品工具。它们大多是通过设定一系列筛选条件，比如销售额、毛利率、是否使用FBA、是否来自中国等，来帮助我们筛选出潜在的产品。

问题来了？我们知道这款产品销量与利润都达到预期，但它卖得好能否等同于我们也能分一杯羹呢？大家认真思考下。

比如有位叫做Jerry的同学，想要开个咖啡店。他非常的谨慎，本能的想研究咖啡店能不能赚钱再做决定，是吧。
他去了某幸咖啡门口蹲守一个月，收集数据。

详细记录每天进出咖啡店的人数，推算每日销量。
根据菜单均价、员工人数、店租、固定投资等算出月成本。
月销售额减去月成本就得到了毛利润。

数据可不会说谎，于是得出结论——这生意可做。

这就像我们用选品工具筛选产品，仅仅通过计算产品的各种数据来决定产品能不能赚钱一样。往往只能看到表面的数据，而忽略了背后的深层逻辑。

Jerry同学忽略了某幸咖啡背后强大的公司实力和规模效应，只要他真的开店，某幸咖啡可以轻易的降到对手无法承受的价格，逼迫他出局。

所以，提升选品成功率的主要矛盾不仅仅在于筛选产品的数据，更重要的是分析数据背后的卖家，以及商业逻辑。

假设某高人点醒了Jerry同学，告知他咖啡赛道都是神仙打架，一般人喝口汤都费劲，换个赛道才是上策。

比如开个预制菜外卖店。预制菜外卖店门槛低，料理包进货便宜而且不用厨师。买几台微波炉用来加热料理包，弄几个电饭煲煮饭，炒一盆青菜，最后打包就能标准化出餐。

只要利润合适，并且区域内外卖的数量不暴增导致供过于求， 新店活下来的机率还是相当高的。

为什么同样的调研方式，最后产生的结果却完全不同？
那就是赛道背后的卖家实力是完全不在一个等级。要想提高成功率，选对赛道、挑选合适的对手，非常关键。

回到亚马逊选品，道理也是一样的。有经验的卖家在选品时，除了分析产品和类目，还会不自觉地关注竞品卖家的实力。通过判断对手的实力，我们可以更准确地评估自己的胜算，从而进一步提升选品的成功率。但因为没工具辅助，分析起来不够详细或者成体系。

为此，可以借助卖家穿海的卖家群体画像池，它筛选归纳出十二种亚马逊卖家画像，帮助我们更详细、更系统地分析竞品卖家，提高选品成功率。



03.提高成功率的关键：选对赛道、挑选合适的对手

上面举的开预制菜外卖店与咖啡店成功率差别很大的例子，我们知道了挑选合适对手的重要性。对入门级卖家来说，如果能找到亚马逊卖家群体中的“预制菜外卖店”，成功几率就能大大提升。

亚马逊卖家群体中的“预制菜外卖店”——类似于卖家画像中的树懒型卖家，从综合实力上来说已经是能盈利的卖家里相对底层，他们的平均卖家评分只有29.2。

这里出现个新的名词“卖家评分”。你可能会对卖家评分比较陌生，我们简单来介绍下。
【产品卡片-展示卖家评分】
 


卖家评分是卖家穿海独创的对卖家综合实力的评估体系。总分100分，分数越高实力越强，越低实力越弱。从图上可以看到，系统对卖家的6个维度分别评估，最后得出综合评分。
每个维度又由若干个子维度组合而成，但太过复杂不便于展示。

我们挑卖家体量这个维度稍微展开一下，让大家进一步了解卖家评分体系的设计逻辑。

拿“体量”这个维度来说，他的核心指标是卖家的月销售额。我们非常看中卖家的月销售额是因为：亚马逊是一个较为公平且几乎是完全自由竞争的电商平台。

卖家在平台上绝对不会怀才不遇，都有各种机会充分发挥自身天赋，。一般来说，卖家的销售额与实力是成正比的。只要时间稍微拉长一点，不存在实力很强销售额做不上去的卖家；也不存在实力很弱但一直维持高销售额的卖家。因此，这个指标在反应卖家实力的层面上，还是起到重要作用的。

可别小看树懒型卖家。他们的评分看上去不是很高，但我们的数据显示，有超过40%的卖家因为没销量甚至无法参与评分。而树懒型卖家已经在亚马逊成功生存下来了，他们绝对是入门级用户最好的参考与学习的对象之一。

有想进一步了解卖家实力以及评分规则的同学，在卖家详情里有解释打分规则，

通过一套综合型的评分标准，我们把亚马逊里所有活跃卖家都给出一个评分。而树懒型卖家的平均分最低，也就意味着他们的整体实力较为弱小。所以说他们是“预制菜外卖店”，并且最值得入门级卖家来模仿与学习，较为恰当。

请记住：要想提高成功率，选对赛道、挑选合适的对手，非常关键。

瑞x咖啡与预制菜外卖店背后的卖家实力的区别，也明白了挑选合适的对手，很大程度上影响了选品成功率。

04.保持长期学习，提高产品认知

回到亚马逊选品，把卖家进行了分类之后，会很自然的认为低段位的卖家会卖预制菜，高段位的卖家会做咖啡。

比如卖家画像中的树懒型卖家对应了预制菜外卖店，那么是不是树懒型下面所有的产品都是预制菜呢？八爪鱼画像对应了瑞x咖啡，那是不是八爪鱼卖家下面所有的产品都是咖啡呢？

答案是否定的。只能说实力强的卖家选择咖啡赛道的概率更高，实力弱的卖家选择预制菜赛道的几率更高。卖家实力与产品赛道并不能完全划等号。

所以进一步的讨论清楚所谓的咖啡类产品与预制菜产品的区别在哪里，加深对产品的认知，从而提升选品成功率，是很有必要的。

咖啡这个赛道，市场规模巨大，国内市场规模超3000亿元；产品成熟，意式、美式、奶咖为主流。差异化咖啡太过小众，买单者太少；赛道内都是人民币玩家，神仙打架，一般小店难以生存。

反观预制菜，与咖啡最大的不同点是，他不能独立面对终端消费者。他需要加热、配菜、米饭等服务才能出售。而服务，是可以做出差异化来的。米饭的质量，电饭煲的品质，青菜的新鲜度以及是否配汤、配小料，都由店主自由决定。 

回到亚马逊选品，咖啡赛道是指能够独立完成某种功能，切能够标准化生产的产品。市场规模大，有增长空间；预制菜赛道指的是不能完成某种独立功能的产品，经常以配件、耗材、周边、赠品等方式存在的产品。

大家都知道产品需要做差异化。我们所推崇的差异化，是低成本，是“微创新 ”，是需求角度的挖掘，是“老瓶装新酒”，是“旧元素新组合”。恰好，差异化的所需各种要素，预制菜赛道的产品天生具备。

卖家穿海已经贴心地帮入门级朋友把“预制菜”类型的产品给归纳了出来，只不过我们把他们叫做长尾产品。需要说明的是，技术再高也不能保证百分百准确。

大家可以结合前文所讲的咖啡与预制菜产品的定义与区别，进行二次判断，也顺便加深了对产品属性的认知。

选择长尾产品，一方面容易差异化找到切入点，另一方面就能避开一些强力对手，选品成功率自然大大提升。

也就是说，成功率不仅仅来自对卖家综合实力、商业模式的判断，也来自于对产品属性的判断。卖家穿海这个工具通过卖家画像与选品策略这两个功能来解决了这两个方面的问题。

05.选品流程化-可复制

除了对卖家模式与实力的判断，提升对产品的认知，另外两个维度 ：产品趋势判断 与指标判断 ，同样地，影响了选品成功率。

这几个维度卖家穿海都有出对应的功能。

A 对标卖家的模式判断与实力判断。（卖家画像与卖家评分）
B 产品趋势判断（选品策略）
C 产品认知（咖啡还是预制菜， 长尾策略）
D 指标设置（选品辅助线）


（选品策略）


（选品辅助线）
 
借助工具把这几这几个大方向搞定之后呢，我们就只需完成一些个性化的，程序无法完全替代的步骤，例如：
1.产品认知的练习与提升
2.挑选类目
3.净利润预估
4.真实性判断
5.知识产权
6.差异化

通过这次选品思路全展示，大家应该可以明显看到，借助工具的几大核心功能的辅助，我们的选品流程完全可以复制，成功率的提升有理论的支撑。剩下的，就只需要自己多多实践了。

亚马逊选品是1，至于运营就是后面的1到10了，1到100,1到1000了......你是这样看吗？