最近有听了一系列课，学习了分四步走，理解竞争对手的推广策略，今天跟大家分享一下。也请大家纠错！
 
推广的最终目的是利润最大化，如果推广仅仅为了推广而已，那它并没有太大的意义。

推广公式揭秘：单量 = 广告单 + 自然单。这意味着，我们的利润由广告单利润和自然单利润共同构成。高效的推广不仅仅是烧钱买销量，而是要智慧地投资，使得每一分钱的投入都能带来最大的回报。

 ACoS高于毛利率意味着亏损，那么如何判断你的广告是否真正为你赚取了利润呢？

1、盈利型广告：低竞争类目或单价高的产品，广告本身就是盈利的。

2、广告单平本：不亏也不赚，但可以提升库存出货、拉动自然排名。

3、投资型广告：虽然广告亏损，但目的在于长期的品牌建设和市场占有。

在制定和评估你的推广策略时，明确广告的具体目的至关重要。不是所有广告都需要直接盈利，有些是为了长远的投资和品牌发展。认识到这一点，将帮助您更智慧地分配广告预算，实现广告投入与企业增长之间的最佳平衡。

在这个过程中，问对问题至关重要 —— 不仅仅是降低ACoS，而是如何在降低ACoS的同时，保持或增加自然单量和总投产比的上升。一切推广活动，都应围绕整体利润最大化来进行。

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这里我们用一个思维导图跟大家演示一下这个软件是怎么用的，用思维导图大致过一下，我们可以用**找词做些什么数据分析和基本广告判定。

 
第一步：看比例

在评估一个产品的推广策略时，首先要查看自然流量和广告流量的比例。

搜索子体ASIN并点击附体中的饼状图，可以得到一个图表，显示自然流量和广告流量的比例。

第一种情况：如果图表显示广告流量占比非常高，而自然流量几乎没有，说明广告效果差，没有带动自然流量，这意味着广告数据表现不佳。


第二种情况：如果图表显示深色部分是自然流量，浅色部分是广告流量，自然流量占比高，广告流量占比低，如每天的广告单占比约为30%，自然单占比约为70%。如果广告投放后自然流量持续上升，说明广告投放是有效的。


第三种情况：如果图表显示广告流量占比高于自然流量，这在新品推广初期是正常的，因为初期自然流量较低，广告流量较高。但如果在较长时间内，自然流量没有增长，而广告流量一直在增加，说明广告投入没有转化为自然单，这种情况是不利的。


总之，通过自然流量和广告流量的比例，可以初步判断广告投放的成效。如果广告流量增加，但自然流量没有相应增长，说明广告策略可能存在问题。这是评估推广策略的第一步。

第二步：判断的是产品是否有明确的主推。
 
有明显主推：





 
无明显主推：




判断一个链接是否在主推某个产品很简单。如果运营做得不好，就看不出主推的产品。使用**找词工具，如果发现其策略混乱，无法看出其推广重点，就说明该产品推广得不好。良好的运营逻辑清晰，策略一致。如果没有明确的主推产品，这家运营大概率效果不佳，推广投入很可能是浪费。

第三步：广告成效的评估。

广告的成效主要体现在两方面：提升自然排名和实现盈利。如果广告不能盈利且ACOS（广告花费与销售比）很高，那么广告只能拉动自然单。若自然排名仍然很靠后，说明没有带来自然订单，从而可以判断广告是否有效。


广告对数据的干预可以是正面或负面的。即使广告对自然排名产生了正面干预，也未必能一直提升自然排名，因为还有许多竞争对手。判断一个关键词是否能拉动自然排名的诀窍是：当你尝试提升某关键词下的自然排名时，若每次提升到特定位置便停滞不前甚至下滑，这表明该位置已成为当前能力的上限，需重新评估策略或考虑是否继续在此词上投入资源。

通过这种方式，可以更准确地评估广告的成效。

广告的干预类型

订单分为两种类型：广告单和自然单。如果广告单本身能盈利，那么投入多少广告费都没问题，因为你总能赚钱。但如果广告单只是持平或亏本，就需要考虑其投资回报率。对于亏本或持平的广告单，其盈利点在于广告所带动的自然单销售。

大多数卖家的广告实际是成本中心，因此理解广告如何影响自然排名变化尤为关键。广告干预有三种情况：

有效干预：广告的投入使自然单排名上升，这种情况是积极有效的。
无效干预：尽管广告持续，自然排名无变化或维持低位，广告投入没有带动自然单排名变化。例如，广告位一直在前几名，但自然单排名保持在20位左右。这时候，增加广告投入也不会带来更多回报，因此不需要增加广告费。
反向干预：广告的投入反而使自然单排名下降。例如，广告未投放时自然单排名在70位左右，但一旦投放广告，排名却降到80位、90位甚至更低。这时关闭广告后，自然单排名又回升到70位左右，这就是反向干预。

因此，广告不一定总是有效的，如果广告效果不佳，可能还不如不投放广告。

第四步：分析广告展示位置

当你评估一个ASIN时，可以查看其展示位置。一个关键词只有一个自然坑位，但可以有多个广告坑位，如SP广告位、SB广告位、SBV广告位，以及独立板块的广告位。这些广告位置可以带来远超自然流量的曝光。购买广告位很简单，但需要衡量其盈亏情况。如何判断竞争对手的广告投放强度呢？可以查看他们的广告位，不同颜色代表不同广告位。


如果想提升自然排名，可以使用SP广告，而不必考虑其他广告。SB广告不提升自然排名，它只记录整个链接的销量，而非具体关键词的销量，因此对自然排名的拉动作用非常弱。如果主要目标是提升自然排名，SB广告不应占用大预算。

对于这类产品广告，无论是SBV还是SP广告，都必须盈利。找到盈利的广告后，稳住当前坑位，最后通过广告获得销量是最佳做法。实际案例表明，SBV广告对自然排名的提升效果也很弱，远不如SP广告。



使用**找词的每日趋势和小时趋势功能，可以分析竞争对手的投放时间段，从而更好地制定广告策略。总结来看，自然排名效果不明显，这也是产品自然流量一直未能提升的原因之一。要确定主要推的关键词，可以通过观察广告位和自然位的一致性来判断。