本文是建立在上一篇入门文章基础上的深度解析，没有看过往期入门文章的请点击这里：亚马逊关键词玩法总结【收集 ，整理，玩法】【大佬慎入，本文定位：小白入门】
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关于关键词玩法，我将围绕站内和站外两个渠道来分析：
 
站内：
 
重要的部分前置说明！

在所有的关键词玩法中，最主要的还是站内，因为站内是最直接拉动链接权重的渠道。本文将结合大多数类目的一般情况进行分析，一些特殊的类目将不多做分析。
 
针对绝大部分的产品，直接拉动成交的还是站内关键词；我们都知道，关键词位置情况和销量以及类目排名正相关，这是亚马逊底层逻辑，围绕关键词做文章是必不可少的！一个好的产品，若缺少了关键词位置的加持，是很难在越来越激烈的竞争环境下生存下来的。

于是，我们就会相反设法的去占领有优势的关键词位置，那问题来了“如何占领关键词位置呢？”
 
对于这个问题，我希望大家再加入一个变量：时间

也就是说，我们在考虑关键词位置的时候应该针对链接/产品所处环境进行位置安排。（绝大多数情况下，首位是我们追求的目标）
一个被行业所熟知的策略“新品期追求顶部位置，以广告的方式增加曝光提升点击转化，在确保链接没有问题的情况下，配合大折扣或者低价去做转化，以提升自然位，当自然位提升到目标位置并稳定一段时间后，尝试降低广告预算，去尝试做利润”。
 
实操中的细致操作在这里起到至关重要的作用！

1.深度解析多边体与单变体链接的关键词布局

多变体链接关键词布局中，我们需要思考的是布局目的，是后期广告怎么去打，以一个全局性的眼光进行布局，才能在后续的推广中事半功倍。

在入门篇中我已经进行了关键词布局的一些讲解，在这里，我再次以案例分析的方式进行讲解：

比如说，我们推广的产品是一款*色带**图案运动袜，核心关键词运动袜，多边体的形式可能就是颜色和图案上的差别，于是，围绕核心关键词运动袜，我们进行关键词深挖，使用工具，前台搜索框，ABA搜索词分析等工具，尽可能多的整理出相关关键词，按照相关度和搜索量将关键词进行划分。

在划分完以后，我们需要针对关键词表进一步深加工，除了已经收集到的关键词外，我们需要根据自身变体属性，利用工具，搜索框等进行拓词，甚至尝试使用新词并进行搜索框验证相关程度（若不想走测试，可以利用自动广告，结合搜索词针对性的开关键词广告）；最后，我们就会得到属性词+核心词组合的长尾词，到此，我们的关键词库的准备工作大致完成了，后期就是根据搜索词数据进行完善。

有了数据支撑，接下来我们就要针对每一个变体进行关键词分配：

在多变体链接中，我们必须要有引流款和利润款的观念，我们推广任何一个产品不可能不想赚钱的，我们引流的最终目的是盈利，而不是为了引流而引流；于是，当我们确认引流款以后，我们就需要将大词分配到引流款，利用引流款的竞争性快速的将链接冲上去，进而拉动其它变体的曝光转化，最终实现利润最大化。

深挖其中的操作，首先，谈谈如何确定引流款？

一个主流的观念“市场最热销的款式理所当然成为引流款”；这个观点没问题，但是，若无供应链优势，在产品处在红海的时期，若无成本优势，此时的引流款只能成为笑柄，反而会拖垮现金流；因此，这里需要将观点上升到产品，这里再次强调“产品为王”这一说法有一定的合理性，对比于那些“对广告稍微有一些个人理解，张口闭口产品为王观念的人群都是渣渣这一说法的个体”，我希望你会一直保持这个观点。

为什么强调产品的重要性呢？
 
一个很明显的例子，IOS和安卓，追溯到两个操作系统的竞争历史，IOS有先发优势，同时，产品本身就具备竞争性，因此，在十几年的竞争中，一直都处在领先的地位。（这里没有深究竞争过程中的迭代升级）；在这个例子中，产品本身的竞争性起到了至关重要的作用，或许你会说IOS具有先发的优势，因此获得了有利的地位，但事实真的如此吗？

用过苹果和安卓的用户，或许对于这个问题最有话语权吧？
 
地铁，商圈，视频中随处可见的广告，IOS和安卓都有投放，各有特色，那你会说广告为王吗？因为IOS广告打得好，所以IOS处于有利地位吗？
 
其实，这个话题本身就是很简单的原理，广告从来就只是引流工具，这也是亚马逊底层逻辑的内容，但是我不知道为什么会出现那么多人去争论“产品/广告为王”的问题？

仔细想想，代入提出这些话题的人所处环境，就不难发现利益相关，比如，依靠广告牟利的人只会疯狂带动节奏，只强调广告，借机收割；同样的，一味鼓吹产品为王不考虑广告也是不可取的，这种论断也大部分出于选品机构。

分析到这里，你是否理解了真正的“产品为王”？有句话说的好“七分选品，三分运营”，我是比较赞同这个观点的。
回到引流款选择的问题，经过我对产品本身重要性的讲解以后，你是否有了自己的想法呢？

是的，引流款与否并非硬性参考市场情况，当我们深耕与一个类目的时候，研发和创新很重要，每一次创新的结果都需要经历实战测试才能最终决定自己的策略是否正确，例如：电子产品常常通过设置多个版本来区分引流款和利润款，标品一般以差异款来作为利润款，爆款产品用来引流；这里，我们思考的方向或成本导向，或市场导向，甚至可以是公司策略层面，自己主导市场选择等等。

其次，我们如何针对引流款和利润款去分配关键词？

谈这个话题的时候，我们需要先捋一捋亚马逊底层逻辑，思考链接权重的影响因素，因为我们考虑关键词分配问题的最终目的还是想“多快好省”的冲击排名。

于是，引流款便是我们推广过程中的排头兵，它冲锋陷阵，“击败”一个又一个的关键词，占领“营地”，随后，所有的变体都共享引流款的位置福利，进而达到“多快好省”的目的。那我们需要如何去埋词呢？

结合引流款作为前锋冲刺的目的，关键词布局应首先考虑搜索量和相关程度综合最好的词，这种雨露均沾的标题埋词方式适用于所有标题写法。然后，继续根据二者的综合最优的词进行排序，并以此埋了链接标题，五点，长描述，A+，甚至图片命名中。
最后，其它变体如何安排关键词呢？

在其它变体中，我们将不会花费很多的广告去单独冲击他们的位置，我们需要做的是尽可能的拓展关键词位置，因此，上级大词会是一个比较好的选择，但是，我们的标题前置位置依然需要采用引流款的最优关键词组合，变的是后续的埋词中在保证相关性不低的情况下，重点突出搜索量，按照搜索量降序排序去分配关键词。

Tips:若是关键词数量不够怎么办？

这里需要注意，核心词可以重复使用，也可以利用核心词+属性词1+属性词2+……，或者属性词+核心词+属性词，等等组合形式，甚至单复数形式，错序形式，最终尽可能多的将可埋词的地方都填好。【需要注意的是，在客户能够看到的位置，需要注意语序问题，不能为了埋词而埋词】

接下来，谈谈唯一链接的关键词布局：

唯一变体的情况会简单很多，唯一也全部，既是引流款也是利润款，广告上也基本就是ALL IN的状态，于是，单一链接参考上文多边体链接引流款关键词的布局方法，重点围绕相关度进行埋词，标题前置位置依然强调搜索量和相关度最优的组合词。

案例分析：

产品：黑色熊猫图案的加厚毛巾底运动袜
核心词：加厚毛巾底运动袜
属性词：黑色，熊猫图案
组合：黑色款带有熊猫图案的加厚毛巾底运动袜
注意：此核心词需要代入亚马逊前台搜索框自查相关度，以确定是否搜索量和相关度均最优。

2.深度解析多变体与单变体链接的广告打法

多变体链接广告布局：
1.引流款关键词/ASIN/自动/SB/SD广告ALL IN
2.竞价选择--中高建议竞价（1.3-1.5倍建议竞价）
3.竞价策略选择

前期固定，固定能够曝光最大化，才有可能点击最大化，进而使链接最快的触达客户；微调阶段，我们的广告不会一直以新品期的中高建议竞价去跑，这一点可以从越来越低的CPC看出，这个时候，说明我们的链接权重已经提升了，此时，来到新的阶段目标：优化广告以进一步冲击单量；4个方向：竞价、预算、新开广告、否词；首先，竞价的优化需要结合广告表现，在固定策略中，CPC会自然而然的降低，说明链接具备一定的权重，这是系统认知的部分，这个时候可以考虑根据系统识别来进行调控的策略“提高和降低，仅降低”，对比之下，在链接没有得到非常稳定的位置之前，仅降低承受竞对冲击的能力较差，于是，提高和降低往往是这段时间的首选，
 
于是，配合广告位数据表现，结合提高和降低策略，一步一步的调整竞价和百分比的组合拳，最终测试出一个最让人满意的组合；其中需要考量的是竞价和百分比两个变量的问题，测试的阻碍也主要在这里，竞价直接决定大部分时间的展现位置，百分比则助力高转化时间段的展现位置，于是，这里就能够倒推我们在转竞价策略的时候，竞价该怎么去调整；不考虑百分比情况下，搜索页顶部位置的浮动范围是0~2的系数，搜索页其他位置和商品页的系数是0~1.5，因此，在不考虑百分比情况下，竞价的设置至少需要囊括这个区间，需要注意的是，我们不能很极限的去卡死这个区间，因为竞争环境在变化，固定竞价的数据也不是一劳永逸的，于是需要至少设置20%的浮动区间，
 
最终结果就是：假设固定策略下，CPC为1，并且每个位置都拥有不错的转化，这个时候，转为提高和降低策略，竞价建议为1/2*（1-20%）=0.63，这是包含了搜索页其他位置和商品位置的考虑而得出的相对偏高的竞价，以测试顶部位置的表现情况，一般情况下，关键词广告顶部位置点击转化相对更好，当测试以后发现表现好，而且竞价也在预期范围内浮动，则说明达到了预期，若浮动范围时常触顶，则需要测试增加竞价后的表现，以证实目前的竞价是否是亚马逊系统所认可的竞价，能够接受你达到最好转化的竞价，时常触顶说明你的链接还是差点东西，这个时候便要增加竞价配合低价，送测等等方式拉升权重，进而反哺我们的CPC，进而达到降低CPC的目的。

若增加了百分比的考量，则将前面的系数对应变动范围即可，需要注意的是，每个位置给到的比例不同，最终竞价应该结合广告位数据来对应分配，例如：还是上文的例子，这次在顶部+10%，其余和商品页0%，搜索页顶部浮动范围为0~1*（1+10%）*2，这里搜索页其余位置和商品页浮动范围依然为0~1.5倍，按照上文逻辑，竞价建议为1/2*（1+10%）*（1-20%）=0.57。

需要注意的几个问题：
1、提高和降低策略在提升点击和转化率的同时，也有可能会导致ACOS变高，但是，只要能够坚持优化竞价，并及时配合否词，优惠券，降价等策略，广告数据是能够做好看的。
2、自动广告中，同类和关联匹配跑的是ASIN，新品期追顶的效果可能不太好，此处类比ASIN定位广告，建议当有价格和评分优势的时候投放。
3、广泛，词组，自动紧密和自动宽泛广告，这几种匹配方式能够跑出来很多很多词，而权重的算法更多的是基于某个关键词或者有相同词根的关键词的点击和转化情况来计算的，在这些泛词活动中，一味的追顶可能并不能带来很好看的数据，因为，在不熟悉类目关键词的情况下，没有进行前置否词，追顶可能会增加很多低质量流量的点击，浪费广告预算，反而拉低广告权重，于是，我建议泛词广告要么提前进行否词再考虑尝试提高和降低或者仅降低，要么直接固定/仅降低去跑关键词，然后将表现好的词拉出来单独投放；中大词单独投放，长尾词固定/提高和降低的方式放在一个广告活动中做收录广告。（初期可不在泛词广告中否长尾词，等收录活动中跑出数据以后对比数据再决定否不否，新开不新开）。
4、尽量减少变量干扰，将不同匹配方式单独以一个广告活动的形式进行投放，以最大化的对广告活动进行控制。

仅降低策略，该策略的浮动区间为0~竞价，若增加百分比，则为0~竞价*（1+百分比）；关于这个策略，因为我目前没有推广到非常稳定垄断自然位置的产品，于是我们要进行更多研究，欢迎针对这个竞价策略的小伙伴们留言或者私信交流。