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由问题:“新品期如何推广?”产生的思考

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  时光荏苒,眨眼间2023即将过去,总结自己今年的战绩,简直就是一团乱麻,七月公司问题辞职,八月找工作,八月入职十一月公司解散,十二月找工作,感觉自己今年是一事无成,有遗憾,有黯然,更多的可能是焦虑和无奈。
  
  目前亚马逊FBA模式有精品和精铺两种,然而不管何种类型的公司在面试的时候都会遇到“新品如何推广的问题?”在2023年最后一个工作日,我想总结一下自己的思路,希望得到大家的补充和建议,希望新年的礼物是知识。
  
接下来通过两个角度对这个问题进行总结,其实它们之间是有关联性和互通性为了方便理解会将这两个方面分开
 
精品模式:

A.基础运营角度:
首先针对产品整个生命周期进行划分:(个人觉得无法以实际的日期作为阶段标准比如:一个月或者两个月这种,希望大家针对产品阶段给出自己的见解。)
  • 推广准备阶段

  1.    这里只前期的调研工作。

  • 推广初期:

  1.   产品进入新品榜或第一阶段目标达成前阶段
  2.   产品/项目开始投入阶段

  • 推广中期:

  1.   产品正常离开新品榜(这里不是指单量掉出新品榜)或出现第一次瓶颈
  2.   产品/项目进入站内盈亏平衡阶段

  • 推广稳定期:

  1.   产品达到预期单量和排名
  2.   产品/项目进入持续盈利阶段

 
一、产品推广准备阶段:

1.熟悉和了解产品针对产品包装,尺寸,重量,颜色,材质,FBA派送费,装箱数量,生产周期,成本构成,类目定位等明确产品基础情况并判断适用流量类型(精准or广泛);

2.熟悉和了解市场分析类目下流量趋势,收集市场上产品的价格,预估销量,垄断性和自营品牌数量,总结同类产品的用户使用痛点,用户基础人群,类目平均退货率,平均转化率,对单量和对应排名有基础的了解(预估);

3.建立产品关键词词库,找到产品核心关键词通过ABA工具下载关键词排名及关键词流量趋势,通过ERP或者亚马逊收索框等反查竞品收录的核心关键词,并将关键词按照流量大小程度,精准程度进行层级划分,同时对关键词的CPC做基础的预估,通过商机探测器了解关键词搜索转化率,购买驱动因素等;

4.确定竞品,对类目头部竞品的推广方式做深度剖析(链接价格趋势,排名趋势,listing收录关键词数量及收录关键词分布,是否站外*单,是否合并子体,是否更新产品等),对新品榜链接持续关注,推广价格,review趋势,QA趋势,A+布局,关键词收录情况,排名波动情况,针对两种竞品类型找到合适的目标

5.编写listing,对产品图片,买家秀,A+等写好脚本,根据用户群体和产品特性有针对性的设计图片,通过视频或附图详解如何解决用户痛点,文案保持与图片内容对应,结合竞品图片风格对详情页面图片风格做基本定位,根据成本和利润确定好价格;
6.发货备货计划:提前确认好标签,确定初批发货数量,根据工厂生产周期和发货周期制定合理的备货计划;
7.根据公司或部门的任务针对性制定产品推广计划
 
二、产品推广初期

1、测试产品coupon使用率,根据实际情况对定价模式进行调整;
2、制定评论计划(vine,合并老连接,催评)和链接基础优化:买家秀,高级A+等;
3、按照关键词词库计划进行推广-制定细化投放计划广告结构-层级分布-预算分布-投放目标或投放位置 ,根据初期的推广成本和阶段目标选择合适的关键词获得充足的流量;
4、品牌旗舰店的更新;
5、做买家互动以及品牌定制促销,吸引老客户回流;
6、新品post发布;
7、持续关注产品广告数据,评论情况,订单波动情况,库存等。
 
三、产品推广中期

1、根据广告数据合理扩充流量入口,并持续优化广告,关注推广关键词排名,了解产品收录关键词情况
2、根据订单增长趋势和产品订单实际情况考虑流量突破方法(秒杀、站外等)对比规划差异,检查ABA关键词曝光占比,寻找流量缺失点,完善广告类型,对缺失流量入口进行补充和调整
3、根据销售目标和链接表现,确定链接下一步的调整方案(持续推广或者优化成本)
4、产品退货率和转化率持续优化
5、确定安全库存合理根据实际情况进行补货备货
6、持续关键单量和排名的波动情况

四、产品推广后期

1、持续优化广告acos控制广告占比
2、关注新品上架情况判断是否有迭代产品的机会
3、利润空间的持续优化
4、广告及流量布局转为防守模式对关联流量持续推进
5、根据要求准备冲大类目排名
 
请各位针对以上过程中需要补充的点或需要优化过程给出建议和意见,这很重要!!!
 
项目运营角度:
首次用项目的角度来思考运营的问题,有很多的不足和需要补充的点,希望得到大家的帮助
如果将新品如何推广这个问题换一个角度思考:
新品如何推广=项目如何成功=如何判断项目的成功率=产品/项目成功需要的条件
 
首先需要思考“成功”的定义:
A.产品数据好看,排名靠前,销量多;
B.产品有一定的利润即可。
需求和目标不同,那么对应上面的运营节奏和需求条件也会有不同

一、产品

a,供应链:针对工厂生产质量,备货周期,生产周期,出货周期判断供应链是否存在绝对优势 ;
b,供需程度:除了了解市场需求和供应关系外,还需要判断市场垄断性和自身竞争力
c,运输:运输时效性,处理临时问题的能力和时效性,运输成本,特殊物品运输渠道
d,成本:是否可以接触原材料供应,产品生产价格,包装价格
e,差异化:是否有改善用户痛点的能力,不只是外观上的基础差异
 
二、运营

a,站内运营:运营本身的逻辑和方法合理性,
b,站外资源:站外红人资源站外引流渠道,
c,突破流量壁垒:待补充技术
d,打造品牌优势:待补充
e,产品护城河打造:知识产权的搭建,版权及外观专利等申请,保证产品基本安全
f,运营是否有嗅觉反馈开发合理进行产品迭代保证产品在类目下的领先
 
三、ROI

实际为目标或计划的设定
a,投入资金:产品整个推广阶段所花费的预算
b,投入时间:产品从投入期到盈亏平衡需要多久时间,从盈亏平衡到盈利多久,盈利增长/持续盈利周期
c,产品迭代:在盈利链接上进行新款扩充保证链接的可持续发展
 
四、风险

a,容易造成失败的风险点:
库存过多
现金流断裂
店铺被封
链接被恶搞
产品质量问题过多,review星级不够
迭代过快,季节性强

欢迎针对客观可控制风险点进行补充
b,失败最坏的损失情况
c,如何减少损失或降低损失概率
 
精铺模式:

因为我没有做过精铺的模式,但是我还是想聊聊我的基本理解和看法,我的观念中精铺应以利润为核心,那么更加注重的是产品类目和款式的开发和运营节奏的把控,广告投入的控制和单量的平衡,将目标任务进行分解以量变形成质变,在新品期准备工作应该和精品一样做到细致,在广告方面应该结合转化率和利润计算最高CPC,选择合适的关键词进行SP广告投放,或以捡漏广告形式进行投放,其实我的认识很浅显,希望有精铺的大佬可以深度指导。这种模式是很多创业同行的模式所以会有很多前辈,
 
 
  现在是2023年12月30号02:00,我在思考,总结,反思,我知道产品的推广并不是努力就有结果的事情,我也知道总结的点是很多人都知道的事情,但是在这个失业的日子里总是希望做点什么,总是希望学习点什么,也曾想过自己做,但是想想自己的条件,好像完全没有试错成本,始终无法鼓起勇气踏出第一步,所以责任心到底是好还是坏,破釜沉舟是自私还是勇敢?对着镜子默默祈祷。元旦过后希望可以找到一个好的工作,顺利的开始美好的2024,假如生活欺骗了我 ,我仍然会像一个舔狗一样,期待着你对我偶尔的宠幸。学会接受一切发生的事情,无论是好是坏,毕竟成功是暂时的,成长是永恒的,而失败才是人生的主旋律。
已邀请:
  没什么要补充的,大佬已经说得很全面了。客观上来说,我觉得贴主的大局观没有跑偏,贴主今年工作不好找,应该也是时机的问题,而非能力问题。
 
  七八月份本来就是亚马逊秋季大促的时候,已经错过了新项目最佳的入职时间了。其实最好是在年初的时候找工作比较好,因为新老公司都是年初开始建立新品,比较缺人。贴主可以放松心态,去调研一些公司背景或者理一理自己的职业规划,针对面试可以学一下沟通的话术和技巧,我不认为贴主的职业技能和思考框架有什么问题,纯粹没找到供需互相匹配的公司罢了。

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