放假前夕，销量暴跌，无聊来发发帖。也不知道说些啥。
最近论坛上各路大佬发了很多关于广告的思路、操作、逻辑等等。感慨他们的耐心和钻研精神。

犹记得刚入行时，我也孜孜不倦钻研广告的逻辑，当时陷入牛角尖，想搞清楚亚马逊为什么要按广告计划——广告组——投放商品来划分广告，如何布局计划、组、产品、关键词才能达到最优。当然这些都是无用功罢了。
 
而现在，可能越来越懒了吧，也可能是固步自封了，不太愿意去深挖这些文章中的想法，总觉得有些文章挺绕的，有些也有点钻牛角尖。我当然和那些千万、亿级的操盘手比不了，所以不能否认的是，这些文章作者的想法、手法是有其作用的。
 
虽然我是个小小卖，但我还是厚着脸皮来说说我自己对广告的看法。想到什么就说什么了，主要还是对自己想法的一些梳理。
 
一、广告投放最主要还是看目的。

铺货与精品，新品与老品，蓝海与红海等等，不同的前提下广告的策略也不同。其实还是看目标是什么，预估为此需要付出多少代价，能不能接受这个代价，没有达成目标就寻找原因，是继续下一轮目标还是放弃。有些公司可以承受亏损，有些要求保本，有些要求好看的acos，这些都是制定目标所需要考虑的，有了目标，才能有的放矢。
 
二、精细化广告的必要性

精细化这个概念一直存在，大家的文章也是往精细化和流水线化钻研的。但过分精细未必是一件好事。理论来说，应该是每个广告计划中只放一个sku，并只开1个关键词。这样才能对该sku的关键词进行预算控制和投放位置控制。但真的有人能做到这样么？先不论这是多大的工作量，就说小词，一天几十个曝光值得这么去做么？所以这应该是一个权衡的过程。
 
拿我自己举例，我只会对大词单独开设精准广告计划，再拿几个大词开设广泛or词组匹配，每日做明显不相关的否定。一段时间后，否定一些高流量低转化的词，要考虑为何会这样，不能单看数据。【如果有精力，应该对各个变体做针对性词的投放。我比较懒，就没做这一步。我想，即便词与sku可能尺寸、颜色不匹配，但如果愿意点击来还是能看到匹配的那个变体的。】

总之，精细化有必要，毕竟谁的钱都不是大风刮来的。只不过我更多地看竞价、位置、转化、首页占有率。
 
三、不完善的广告系统

没错，亚马逊的广告系统很多地方是不完善的，而且还不少。

①数据滞后，这个不用多说，大家都懂。
②没有分时查看和调整功能，我想看哪个时间段成交率最高，哪个时间段首页占有率最高，都看不了。
③无法针对广告组级别、asin级别、关键词级别调整预算，如果有这个功能，那就不需要一个广告计划一个sku一个关键词了。
④无法查看单个广告组下各个asin的各个关键词投放情况，它不会告诉你某个关键词的1000个曝光分别给了谁。
⑤没有关键词排位数据，最近在新建广告过程中有这个指标，但是老广告没有。
⑥没有人群数据，这个估计亚马逊不会开放。
⑦普通广告位与其他2个位置的竞价绑定，尤其与商品页广告位绑定，无法单独调整。
⑧竞价策略的不透明性，就比如目前展示广告的必须溢价，而且还是系统决定的。
⑨广告并不完全按照设定去投放，相信大家都有过超过竞价和预算上限的情况发生，虽然只是少数情况。

目前就想到这么多，其实上述部分功能实现地越多，精细化广告的实现空间就越大。但是越是透明的广告体系，带来的也将是更加激烈的竞争。

另外一点就是现在亚马逊的广告依旧不是很透明，所以是否存在针对seller的千人千面呢？你愿意大量投放广告，亚马逊每天就给你涨一点“市场竞价"，你要是不跟着涨，就等着曝光下跌。就和大数据杀熟一样，如果我是亚马逊广告部的人，我一定会这么干。但是目前来看，也没有这方面的任何证据，仅仅是我的妄想。单单是卖家之间的竞争就足以抬高广告了。

总体来看，广告透明还是利大于弊的。就看亚马逊今后是否愿意改进了。
 
四、广告权重是否存在

这可能是个历史问题了，公说公有理，婆说婆有理。我没有做过非常严谨的测试，但是从经验来看，我觉得广告是没有权重的。如果关闭一个老广告计划再新开一个广告，数据可能会有几天时间的不稳定，主要表现为曝光减少，但一两天后数据就能恢复到老广告的水平。所以我认为权重依旧是依附于asin的，新广告需要时间做匹配，一旦匹配上了，也就正常了。

另外的一个说法是广告久了，权重就高了，竞价自然而然就下降了。不论权重的归属，这话是对的。理论上竞价的确应该与权重成反比。但我个人感觉，竞价更多地取决于“市场竞价”。有时候就是0.1、0.2的竞价区别，就能决定是不是能上首页。尤其是在如今广告竞价越来越高的情况下，权重再高能高到哪儿去。而新品受权重影响更大一些，表现为哪怕你竞价高到天了，也不会给你一点首页的曝光。
 
五、广告单与自然单

关于比例，这是个不好下定论的问题。这里涉及到制定的目标、产品的生命周期、推广所处周期等问题。广告是保护费，不交保护费还想赚钱，除非是超级爆款或者是超级冷门的产品，单靠自然流量就能活。前期广告能做到不超过毛利就已经算成功了，毕竟新listing很难打过老listing。如果降价能带来更多的单量和利润，那直接降好了。积累了review后，此时广告转化也上来了，就需要考虑广告的盈利了。最后就是控制广告费用的占比，光盯着acos和广告单比例没有太大意义。个人经验，一般情况下，前期自然单比例是要低于广告单的，后期就要靠自然单了。
 
对于白帽来说，我觉得存在一个矛盾。就是积累了review后才能带来更多的销量和利润，前期没有权重没有review的情况下，即使开足广告那流量也是少的。而积累review的过程中，新卖家的进场逐渐导致价格战，产品好不容易推起来了，结果一算市场价没利润了。既要白帽，又要缩短积累review的时间，这是个需要思考的问题。大家嗤之以鼻的“螺旋”算是一种方案，但是会加剧价格战。另一种方案则是创新，说来简单，实操可太难了。还有种方案是依赖站外，这就需要比较强大的站外资源了，FB折扣就算了吧，这里所指的是做站外内容和持续的引流，有点偏向独立站的意味了。
 
不知不觉写了这么多，不过通篇文章没什么营养，想法上可能错了可能没错，欢迎大家发表看法。