随着跨境电商形势大好，越来越多的传统外贸企业看中跨境电商的市场机遇和前景，特别在今年疫情推动全球消费场景从线下向线上加速转移的情况下，100%依赖传统外贸业务存在一定风险。从传统外贸到不跨境电商，这里面的生意逻辑有什么区别？转型只是“换个地方卖产品”？需要注意什么？不妨来听听这位大卖的转型经验。

大拇指创新科技
亚马逊健康美妆个护品类优质卖家传统外贸背景,专注商采出口业务10年。2016年转型跨境电商到2019年销售额年均增长100%业务遍布美国、欧洲、加拿大、日本、澳大利亚等全球多站点2019年起Fairywill品牌跻身亚马逊TOP3品牌。

一、传统外贸为何非转型不可？
回想4、5年前，大拇指创新科技的邹总对当时的焦虑心情仍心有余悸。他表示当时焦虑主要的点在于：
01为自身所处行业困境而焦虑
多年沉浸其中，邹总逐渐感到线下商采业务进入了增长的瓶颈期——开拓新的客户越来越困难，即便拿下新客户，议价能力和利润空间也被压缩。在邹总看来，这是中国外贸发展到一定阶段躲不开的必然：“对国际客户来说，供应端市场越发透明。而传统外贸企业还处在产业链的末端，缺乏核心的产品竞争力，议价空间易被压缩，还面临日益激烈的价格竞争，利润率自然会下滑。”

02想要挣脱困境却无从下手的困顿
“开发客户难、利润率下降，这显然不是只发生在我们身上。当你明明清晰看到了这个朝阳变成夕阳，慢慢往下沉，自己却没有找到突破口，这种感觉其实特别难受。”事实上，邹总观察到整个行业已经在悄然改变着，不少企业早已踏上了电商出海之路，但自己还在茫然之中挣扎，想要破局却不知道哪条路更适合自己。

积极变革是解决瓶颈期焦虑的直接途径，而转型做跨境电商成了不少传统外贸老炮儿的共识，邹总表示：“判断出制造型、贸易型B2B业务将日益艰难后，我们开始坚定地去寻找新的业务模式和机会。2014年跨境电商第一次爆发式增长，在同行朋友的帮助下，我们也走上了跨境电商的道路。”


二、外贸转型一进门如何避开最容易踩的雷?
外贸转型做跨境电商，最不缺的就是产品，搬几个代工品上SKU是常见的操作，然而这非常容易踩坑“撞车”。产品“泯然众品”，陷入低端低价同质化竞争……大拇指创新科技的避坑理念是：不做代工品的“搬运工”，坚持投入研发，集中火力打造优势产品，从而打造享誉国际的品牌。

01集结高实力值的研发天团
“我们不是和工厂竞争，也不是和国内卖家竞争，而是和国际巨头同台竞争，这就要求我们必须拿出真正的产品打造能力。”大拇指创新科技在2018年成立研发中心，现在拥有一支实力浑厚的研发团队，研发体系占员工团队的30％－40％。

02以数据驱动产品研发
“依托亚马逊的用户数据工具，分析市场趋势和消费者需求，从产品外观到内部结构、功能体验、用户研究、APP设计等，去打造优质的产品。”邹总发现自主研发出的产品往往具备独有的优势，总能从激烈的竞争中脱颖而出，比如2020年电动牙刷品类获得亚马逊Best Seller的好成绩。

三、外贸转型跨境电商思维转变“先行一步”
邹总表示传统企业要转型做跨境电商，首先需要做好三方面的思维转变：
01从服务客户到用户视角
传统外贸业务的重点在于把握商采客户的需求，维度简单，需求明了。跨境电商面向的是更广泛的C端用户群体，原本的客户服务性思维不再适用，需要转换到用户视角。

邹总对此深有体会：“终端用户不是采购商，不会关心你用什么材质、结构和原料，他们关注的就是怎么好看好用，怎么体验更好。不管是从产品本身的打造上，还是说从运营上，都需要紧贴他们的需求。”

02从业务员销售到产品打造
传统外贸业务以销售为核心，业务员销售能力决定了订单规模。“但在亚马逊，销售表现会变成以产品本身为核心，我们理解的是让产品自己去说话。”

03从交付离手到运营全链路覆盖
不同于传统外贸“交付即离手”，跨境电商需要贯穿整个产品周期的全链路运营，从前期需求调研、研发设计、供应链生产到后期物流配送乃至售后服务。“掌握全链路的把控能力，其实意味着我们的核心价值提升了！”邹总欣然评价，还安利了亚马逊卖家教育资料：“很多实操知识和技巧来自于亚马逊卖家大学和直播课，想转型的外贸同行可以学起来！”

四、产品为王，打磨供应链吃“专业饭”
转型早期，外贸企业在电商运营、选品等方面缺乏经验，但在供应链上自带优势，对产品的功能设计、品质把控有更严格的把控。邹总甚至会把整个产品所处行业内几乎所有的供应商全部跑一遍，到现场评估工厂的制造能力、管理体系、品质把控和他们的研发能力，然后选择最好的供应商进行合作。正是这份供应链甄别的严格标准，奠定了坚实的产品基础。

邹总表示，原来的短板是不了解市场和消费者需求，通过亚马逊，我们对市场变化趋势和消费者需求可以充分把握，再返回到最擅长的供应链倒推产品开发，打造出受到消费者欢迎认可并且有市场竞争力的产品。

在优质供应链的基础上，前期的产品定位和设计同样尤为重要。以热销的电动牙刷为例，邹总介绍：“前期做好市场调研，寻找细分市场或细分定位上的空白，再基于消费者的反馈去挖掘他们的痛点和期望点，以此指导从外观、功能、体验、内部结构等方方面面的产品研发，然后再交给供应链完成生产制造，同时做好品质把控。”而到了上市销售阶段，亚马逊提供了丰富多元的引流工具、广告和活动等。

五、从外贸大单到小单快反怎样搞定供应链?
不同于传统外贸以大单为主，跨境电商更适合采取“小单快反”生产模式。截然不同的生产节奏转变起来并不容易，大拇指创新科技刚开始也难免遭遇了供应链的挑战。但随着业务的快速发展，邹总摸索出了一套组合“拳法”：提前规划生产节奏+订单增量赢得主动配合。

“对比起来，传统订单显得缺乏计划性和持续性，接一个单子可能要做很久甚至大单需要一年，但明年可能单子又没有了。但是面向C端用户，我们的计划性是非常清晰的，并且在快速增长。他们看到了这种业务增长的趋势，也会更愿意支持和配合我们。”

六、外贸VS跨境生意逻辑啥区别?
转型绝非只是“换个地方卖产品”，邹总认为两种生意的逻辑大有不同：“传统外贸面对的是进口商、代理商、经销商等商采客户，只需要满足对方的生产需求，而通过亚马逊，可以直接面对终端消费者，打破了传统意义上的价值链。”

在邹总眼中，商业的本质在于效率的差别：
01产品流转效率提高带来的利润红利
传统外贸模式下，从工厂生产到实际销售每个流通环节都会产生相应的成本。“通过亚马逊直接面向C端用户之后，中间的流通环节被打通了，效率大大提升。我们的利润率提高了30%以上。”

02信息流动效率提高带来的信息红利
传统外贸只面向客户，按照他们的需求交付订单，对市场现状、竞品情况、消费者需求、用户反馈等不会有接触的机会。“除了直接面向终端用户之外，跨境电商还有各类工具，可以获得客户数据和反馈，对消费者需求、市场变化和竞品进展也能及时了解。再基于这些信息，进一步打造自己的好产品、好品牌。

03流量大，用户消费能力强劲
邹总认为电商突破了传统交易时间和空间上的局限性，上下班途中、早中晚等场景下，用户都能随时随地购物，夜间也是订单高峰。“再从空间上看，传统零售十万级SKU已是极限，但亚马逊的效率提升让销售的范围更大了。”

传统外贸有一大部分业务是做OEM贴牌代工，客户给定包括设计、规格、图纸等在内的生产需求，而企业更多是扮演制造加工厂的角色。客户需求明确且相同，可以选择的合作伙伴不断增多，而传统外贸企业却因为缺少对产品核心技术的把控，无可避免地陷入同质化和价格战的死胡同里。伴随着竞争更加激烈，哪怕单价比竞争对手多了0.1元，就会面临丢失客户的风险。没有足够的利润空间，更谈何长远发展呢？