上文我们了解了线上商采的优势——用同一卖家账户拓展更多优质商采客户！大品牌获取卖家信任，可以抛开繁复的经销网络，直击成熟海外市场，触达优质终端客群；还能轻松获取宝贵数据资源，获取最新市场行情，从0到1转型无压力！
这里继续分享如何抓住线上商采高流量、不了解海外市场，如何解决品控与合规问题以及多变外贸环境下，如何实现逆势增长。希望对即将或正在亚马逊企业购做商采生意的跨境卖家一点启发。

如何抓住线上商采高流量？
先促成线上小单交易，与客户建立信任是持续斩获商采大单的重要一环；采取有效的流量运营技巧，可以成功提高转化率和企业复购率。决心进入商采蓝海的卖家可以学习以下卖家的运营技巧和客服理念，快速建立企业和机构信任，精准获取优质商采客户芳心！

01康铂医疗杜涵：流量是我们最为关注的，但是否以流量为先，还是先走好这三步，否则你是可以快速获取很多客户，你也可以快速得罪很多客户。
可以把迎接线上企业客户的准备工作分为3步骤：第一是客户服务，建立一套SOP，以确定对客户的服务是否到位，比如是否每一个评价都用心回复，服务响应率用具体时间来衡量，比如是否能在两小时内。第二是运营，在线上，图文能力、视频水平就是获取客户的武器，必须打磨出最高端的武器去战斗。比如亚马逊多种专业工具可以帮助我们优化运营工序。第三步才是流量引入， SOP做好，运营武器准备好，然后再启动快速引流。康铂在2019年12月份上线亚马逊企业购，而之前已经用了六个月打磨图文和服务体系，但磨刀不误砍柴工，刚上线就拿到了亚马逊choice的标志，迅速排到了类目的前五名。

02兰浪王淳庆：兰浪的经验是，在商采领域一旦获得客户信任就可以建立长期的合作关系，获得长久的回购。而要在不见面的线上交流中获得企业及机构买家的信任，至少要做好2件事：
一是在商品页面呈现完善的资质认证文件，认证和资质文件准备可能要花费半年甚至更长的时间，并且有一定的前期投入，但是在跨境商采必不可少：呈现在网页上的详尽资质文件，代替了传统营销面对面的讲解交流介绍，可以快速获得客户对产品认可。同时对企业及机构买家而言，长期回购通常意味着需要把你加入它的安全采购名单，技术资料、生产资质保证书等文件的提供是必不可少的步骤，提前准备好意味着机会来临时能及时响应。

二是服务支持，相比C端，B端商品需要更多的技术性服务。在售前，亚马逊企业购上反馈的每个小问题、每封电邮，都应该有专业技术人员做在线服务支持。兰浪的产品技术经理亲自为客户服务，了解客户目前使用的产品、计划使用的场合，给出最合适的建议。产品售出之后，技术经理也会继续追踪，了解客户的使用体验，作出改进建议。

03科智美罗慧平：从事传统外贸行业的小伙伴其实不必对跨境电商心存恐惧，因为在线下积累的各种技能都可以变换方式在线上应用。在亚马逊企业购，我们最大的两项收获是：
一、获得海外客户的直接反馈来推动我们的研发和产品改进；
二、将品牌直接展示在那些之前无法接触到的优质客户面前。而研发和生产是我们已经熟练掌握的核心技能，现在只是用于指导的信息来源发生了变化。挑战主要来自服务和运营人员，来到线上，后市场服务，包括送货、安装，一些客户教育都需要取代传统中间商的角色补位，亚马逊企业购的卖家服务提供了很大帮助，使我们能迅速运转起来，我们也在产品本身进行了适应网络化的改良。运营人员方面，我们地处产业带小城市，生产便利，但在跨境电商运营人才的招募上有一定难度，更多还是自行摸索和培养运营人员。

04安顺泰业林振海：通过亚马逊企业购，我们穿透进日本商采市场。但要留住专业的企业及机构买家，还需要练好3项内功：
第一是搭建优质售后体系，相比日本本土品牌，国内远程售后显然落后一步，所以我们在日本建立了实体售后点，国内再设五名日语专职客服与客户全程沟通。这样才稳定住我们企业购的客户。
第二点是货量储备控制节奏，企业购客户的特点，单次下单量不大，但持续稳定下单，要做好货物储备计划，提前为长期客户规划预期订单的生产以及发货。
第三是选择掌握语言能力运营人员，企业及机构买家对沟通语言要求较高，需要口语流畅，所以运营人员倾向选择熟练掌握目标市场语言的小语种人才。

不了解海外市场，如何解决品控与合规问题？
关于品质和资质的工作都要前置！委托专业机构或团队做好认证，完善质量管理体系，搞定合规问题，顺利赢在起跑线!

01安顺泰业林振海：品控必须主动全检，认证可委托专业机构。
我们的安防类产品进入日本市场需要很多认证：电波认证，电源PS认证、日本的经济产业局的经济备案证明等等。我们委托一家专业的认证机构做齐全了一系列认证，这样产品在亚马逊企业购销售就无后顾之忧。面对客户询问资质，也能从容提供。

02兰浪王淳庆：想在新市场站稳脚步，认证非做不可，商标和专利的注册保护也别忽略。
认证是必须做的基础工作，此外每到一个新区域市场，就首先要做好商标注册和专利保护。此外对当地的法规，尤其是广告法规要进行了解，因为商标和广告法规常是联动的，如果触犯了法规要求，会引来麻烦。像我们自己就遇到争议，当地竞品有一个商标是“AAA的黄色手套”，兰浪的手套既不是黄色，广告也没有提到黄色，但是对方认为我们苹果绿的手套跟它注册商标长得很像，就出现了争议动作。所以注册商标和注册专利，都是保护跨境运营商最好的武器。遇到事情就是自我保护的护城河。

03康铂医疗杜涵：作为对质量和资质高度敏感的医疗行业，我们用专业团队负责品控和认证。
康铂有规模十来人的团队专门负责品控，承担QA、QC、PQE等质量相关的管理职能，也有自己专门做认证的RA团队，当我们决定进入某个市场，RA团队就启动当地相关的医疗类认证。我们很早就建立起来了一个质量管理体系标准，IOS13485 ，这个质量管理体系标准同时符合欧洲和美国对于医疗器械的要求。因为有IOS13485，疫情期间我们符合了美国所有认证标准要求，获得了拿到更多订单的机会。

多变外贸环境下，如何实现逆势增长？
01兰浪王淳庆：疫情下商采客户纷纷从线下转向线上，那就要马上紧跟，重兵线上。面对今年复杂而动荡的外贸环境，首先要紧跟市场的变动，比如疫情下消费者纷纷从线下转向线上，那就要马上紧跟，布局线上。我们今年就加大了在亚马逊企业购的投入。其次分散供应链，这样可以降低采购价格、降低了供应链风险，提高供应链品质。第三加强产品研发，推出更多有竞争力的产品，既提高当下的市场竞争力，也可为疫情之后取得发展先机。

02速特制冷修晓彤：当前形势下，多渠道甚至是全渠道的海外营销变得非常重要。
亚马逊企业购、外贸大数据营销，海外站自建系统等等，要顺应商采数字化的趋势，去思考外贸新模式的可能性。大B、小B相结合，甚至下沉至终端的消费者，将运营化整为零，是传统外贸当下必须的选择。

03安顺泰业林振海：顺应需求趋势，疫情期间我们做了多站点的开发。
我们做的电脑视频安防品类，作为疫情期间远程工作必需品，线下渠道订单虽然确实少了很多，但线上的流量反而大增，这段时间线上销量长了四到五倍。顺应需求趋势，疫情期间我们还在亚马逊企业购做了多站点的开发，广告投放也同步加大，整体实现四倍增长。应对疫情供应链生产恢复慢的问题，我们用了外发单方式满足产品供应。

04康铂医疗杜涵：困难时期，把运营聚焦于重要渠道做增长。
要在非常困难的疫情期间实现增长，要明确的是，客户第一，运营第二。首先保证客户服务质量和产品质量，以好产品服务好客户为原点。运营则要聚焦于重要渠道做增长。2018年、2019年康铂尝试了出口多渠道，包括海外其它商采渠道，医疗垂直领域商采渠道，在今年我们反而计划聚焦于出口重点渠道，比如亚马逊企业购去直接获取客户。目标是重点渠道做到行业内前十名甚至前5名。聚集公司全部精力能力以及资源，打造超级链接。