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2015年开始接触跨境电商,算一算刚好10年了。说一下最近几年在产品上走过的弯路

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我是2015年开始接触跨境电商的,算一算刚好10年了
从野蛮生长的时代到精耕细作的转变,充斥在我脑海中最多的信息就是“产品至上”
我从创业以后也一直对“产品至上”这个概念有执念,也因此做过很多不成熟的决定
付出的代价则是单品数以几十万计的投入以及砸不出的半点水花
直到深夜复盘公司成功的产品和失败的产品,我悟出了一个认知:
没有最好的产品,只有最适合公司的产品,掌舵人最重要的能力就是了解自己的公司能驾驭多大难度的产品(大白话就是对自己有逼数)
绝大多数搞选品培训的,都会教的一课就是看市场容量
但其实这步工作对很多公司来说,是一个多余的举动
比如深圳很多选品喜欢扎堆3C类产品,为什么,因为量大嘛,选品软件抓一下数据动不动日销上万单的市场
于是各家公司的选品/开发,拿着一样的软件,输入一样的关键词,抓取一样的前三页/前十页的数据,得出同一个结论:这个市场容量好大呢
其实我很久不看市场容量这个指标了,比起蛋糕的大小,我更在乎:
我能抢到多少份额
为此付出的成本是否能收回
收回以后是否能盈利
盈利以后是否能守住
之前为了改进一个产品,成本比采购现货高了一半,预期的rating是要比市场头部还能高零点几分的,但是上市后没卵用,总结原因无非两个:
1. 头部链接的评论基数动则上万,我们付费流量烧到肉痛都不如人家半天的免费流量多
2.改进产品带来的成本上升,成本上升带来的售价不得不提高,陌生品牌+新品导致愿意尝试的买家寥寥无几
好的可能有人要说我供应链不行,对,这话也没说错,我承认本质上是供应链拼不过,但是我也想问:那些言必谈供应链的,真的相信自己有所谓的“供应链”吗?
改造产品、升级产品都是要元子的,而且成功推送一款产品入市也是要元子的,那些真有供应链的公司对推广元子的供给也是毫不含糊的
从产生执念到追逐执念,到今年放下执念,是我这几年做跨境最大的改变之一

写于2025-8-5,在回复了一个迷茫的小选品之后有感
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我看市场容量,不是为了背记数字有多大(真的很懂楼主很烦看这个...有些真的很迷信这个数字 ),很大一部分是为了看市场整体的趋势走向。也就是换句话来说:市场容量当前数字有多大不关键,关键未来它是常年稳定/稳步上升/逐渐衰退的势头。
 
另外我觉得楼主可能想表达的也不是“没必要看市场容量”,联系一下前后文,意思其实是“这数字现在有多大都是别人的,你进都没进去,它现在跟你又有啥关系?”。后者真的说到我心坎里了,蛋糕再大、也要看看自己胃口吃不吃得下
 
但是论坛里毕竟还是有不少小白,所以以防万一还是再强调一句:“市场容量还是要看的”。除却看趋势外,其他原因我是特别赞同@aakn123 的回复,关键不是用这个市场容量作为判断“是否进入”的唯一依据,而是将市场容量和其他重要指标相联系,最终多种不同维度的数据碰撞出的结论,才是我们判断是否要进入该市场的重要依据。


 之前为了改进一个产品,成本比采购现货高了一半,预期的rating是要比市场头部还能高零点几分的,但是上市后没卵用,总结原因无非两个:
1. 头部链接的评论基数动则上万,我们付费流量烧到肉痛都不如人家半天的免费流量多
2.改进产品带来的成本上升,成本上升带来的售价不得不提高,陌生品牌+新品导致愿意尝试的买家寥寥无几


这个我讲点自己的感受啊,纯主观,不针对任何人:我个人觉得改进产品很重要的一点不是处理对应的痛点,让rating上升,而是顾客真的会因为这个功能更好用就愿意掏更多的钱吗?rating上升真的对销量增长有帮助吗?
 
这是个特别反直觉的东西。因为很多精品开发其实都是被“产品为王”这句话灌输过的,潜意识就会把“产品质量上升”和“产品销量上升”挂钩。其实不然,最终一个新品能不能爆,除了比如“老单自然流量”、“顾客的品牌忠诚度”这种文中提到的重要因素会影响,我个人感受来看还有很关键的一点:“价格区间”。
 
具体类目产品我就不拿来举例了,容易掉马甲。我就举个特别耳熟能详的例子,蜜雪冰城。其他奶茶店爆雷了评论区起码都是“褒贬不一”,蜜雪几次暴雷下面很多都是“它不嫌弃我穷,我怎敢嫌它隔夜”这类评论。当然不排除控评等手段,但这个和我几次观察美线评分比较低(3.9~4.1不等)、但销量特别好的老单,那些顾客评价给我的感受几乎一致的:
 
你的价格给的够低,只要没影响核心功能使用,顾客真的会一边骂、然后一边买。你根本挡不住那么多人给差评,但你更挡不住有更多的人冲上去就是买啊!!甚至话术都跟蜜雪有迷之类似——“它这个价格虽然...,但我就不要求...了。谢谢,我基本满意。”(4星)。  这个味儿真的我至今闭眼都能写出来...因为当年真的看了很多......
 
这个也是我后面打算专门讲产品开发时,会着重讲的很重要的一个概念:做新品不是为了追求“顾客满意”,而是为了追求“利润最大化”。那什么叫“利润最大化”?一个产品,你去跟供应链谈价格,有本事把成本压到最低,这算“利润最大化”;你看到了顾客的痛点,在“顾客能接受的价格区间内”做了改良,让更多顾客用差不多的价格享受了更好的使用体验,顾客一拥而上买你的产品,这也算“利润最大化”;
 
那你看到了顾客真的很穷,但他们就是想用这个功能,于是你不可避免的用一个更差劲的材质/更不方便使用的功能,但“差不多”实现了顾客的需求,于是顾客一边骂你一边“shut up and take my money!”......额,这怎么不算利润最大化呢?微差评,但真的差评的不多,不是从头到脚挨骂品,一点点差评,40%差评吧......
 
所以关键不是功能。而是你 能否在顾客心里预期的价格区间内 实现这个功能。产品开发的最牛的不是做加法,而是做减法。能明白这句话的 别逼我跪下求你找我唠会你的故事(或者说事故哈哈)......真的一把辛酸泪啊。
 
所以如果要我说,“放下让所有顾客满意的理念”是每个产品开发不得不直面的心魔。有些人走火入魔彻底不把顾客当人了,然后被市场狠狠抽了几巴掌,又迷茫了;有些人就是放不下,继续坚持,有成有败,磕磕绊绊,也算收获。
 
但是对于部分人来说,能谈“得到”已属不易,又何来“放下”一说呢?
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