不知道大家的老品补货或者季节性产品补货之后，销量大不如前，原本销量很好的产品补货过去之后很难推上来，类似这样的问题应该不少卖家遇到过，我们今年也遇到了这样的问题，所以今天给大家捞一捞这个问题吧

大概的背景

去年的情况

去年开始做了一款季节性产品，冬季必用的小家电，这个是我现在合伙人一手推起来的一个品，我有参与但是大部分工作还是我的合伙人做的，去年我们两个人的努力一下这个品做相当好，全类目利润第二，我们前面还有亚马逊自营的一家，第二个就是我们做的这款产品 ，一个冬天大概卖完将近1万台，并且客单价也同类最高，利润率也高达46%以上，去年也是9月份开始推，11/12/1/是旺季，2月中旬开始慢慢进入淡季，这就是该品去年的一个情况。下图是去年11月1日至12月20日期间的500个不同地点的产品自然排名记录，去年12月20号的一个核心词在504个不同地点的搜索结果（自然排名抓取）



今年的情况

今年也是同样的时间FBA仓库的货到了，开始推了，还好今年发的不多，不然发的量要是去年那样多的话 可能明年要面临长期储存费这个问题，9-10月份期间没有看到明显的变化，以为这会儿也没正式进去旺季，有销量但是不明显，我们的价格依然比同类其他产品高一点，但是随着11月份的进入，我们的产品排名似乎不如去年的同期，并且销量也不是很好，广告是各种调整，因为我们有去年的数据，而且去年的广告acos也是平均16%左右，但是今年怎么调整都不行，广告的整体表现真的大不如去年，CPC也是比去年平均高出1.5美金左右，去年的词今年打的CPC基本都是5.5以上，也不能排除今年也有几个卖家进了这个类目，也不能排除其他竞争对手也在砸钱打广告，但是再怎么改变策略，没能扭转这个局面，我这两天大概看了一下我们在去年热门地区的排名（广告位，自然位置），发现不理想，自然位也比较靠后，虽然第一页但是还是比较靠后，广告位更是很难抢到TOS 位置。 


我们去年产品卖的最多的五个地方 分别是 加州，宾州，和华盛顿州 以及俄勒冈州，这是我们去年的数据，同一时段的数据，并且这个类目的需求大部分都在这州，不仅仅是我们的产品，以及竞争对手的80是以上的销量都来自以上提到的这几个州，下图是今年11月1日至12月1日期间的同500个不同地点的产品自然排名记录，下图为12月1日 同样的一个核心词下面的532多个不同地点搜索出来的结果。


我们忽视的点 

我们知道我们的货所在的位置对我们的销量有影响，但是我们一直认为这个影响可能不大，但是我们也是忽略了，大部分客户下的单都是加急单，那这个问题说明了一个问题，就是客户购买该类目的产品时希望尽早收到这个货，会注意到送达日期。 


我下载后台的 库存分类账 发现问题


下载数据我直接放在chatgpt 让gpt 做一个库存地图分布图，gpt 根据你的数据直接给你生成 你的库存数量在美国转运中心的位置，如果你没有会员 你也可以用excel或者googlesheet自己制作就可以 


从这个表能看出我们的大部分库存都集中在Alabama州，离我们的目标受众所在的地点都远，离纽约州也远，离西海岸的几个热销地区都远，这样很显然 我们就算比较高的CPC在这些地区排到了靠前的位置，消费者也会考虑到收货的时间 会跳过我们的产品，并且会购买普通配送收货更快的，和我们价格差不多甚至比我们低的竞争对手的产品。

* 你要记住你第二次补货 系统可能随机匹配仓库，亚马逊确实根据你的销量的变化会把你的产品分散到不同的配送中心，但是这个销量等增速和增量要比竞争对手更明显的情况下 亚马逊的系统才会做出响应的决策，并且把你的库存转移到你的热销地区更近的配送中心。 


客户购买产品时也会留意到这个收到货的时间，尤其是季节性产品，冬季必备的产品，消费者希望尽快收到，所以你的货在哪个仓库，离你目标受众远不远，配送时间快不快 也会影戏那个你的排名，如果配送时间比同类产品慢，客户可能自然就选择送达时间快的，这样你本应该转化的机会就失去了，你的排名也会降，同样你争取同一个广告位时 你花的CPC可能比别人高。
 
另外一个重要的问题就是退货率/refund rate
影响排名的另一个关键因素就是退货问题，去年这款产品的退货控制在7%左右，今年基本上11%～15% 之间 ，因为今年的售后确实没做好，今年也没有第一时间访问买家，及时联系提供延保，并且去年的买家并没维护好，以上是我们自身的问题，毕竟大家都买过家电，家电出点儿问题，保修期见我们能换就换，但是我们去年及时解决买家的问题，避免更多的退款退货


 
所以各项指标和去年的数据相比不太理想。
由于今年的这款备货数量并不大，因此我们没有对转运仓的位置进行干预，以及给亚马逊信号，调整我们的货物位置，这样有利于 热卖地区的卖家更容易看到我们的产品，并且看到预计送达日期也比较快，这样能提高成交的概率， 下一篇文章我会和大家分享如何干预，重新分配仓库（转运）

你们有没有遇到过类似的问题 可以在评论区 一起讨论。