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对创业者说。个人亲身经验,人,很多时候其实是孤独的,这种孤独往往会在创业者身上加倍体现。如果真的下决心了,那就去吧,去铸就一颗强大的心脏吧。

各位知友好。

我是一枚94年的创业仔。16年毕业,17年才接触的亚马逊。自己开始做算起来,有一年多一点的时间了。
平时,创业仔只是在论坛里看看帖子,默默向各位前辈大佬学习,发布过任何帖子。从我开始逛知无不言以来,陆陆续续看到过各种关于想要出来自己创业的帖子或者评论,其中不乏成功的,但是看到的不尽如人意的也不少。前几天,我看到一个帖子,是讲一个姑娘因为投入三十余万元资金后没有产品良好周转而产生的资金链断裂问题。于是,我就花了点时间写了一些建议,发了第一条评论。今天我又看到一个想用十万元创业的帖子,于是我便把之前这些话梳理了一下,再加入了一些内容,觉得也适用于新创业或者想要创业的知友们,希望是一些中肯的建议,如果能让大家少走点弯路,那也是极好了的。
 
总结起来的话,我觉得就是需要有一个自己的能成功的可行的方法论。即是从选品,供应商,货代,运营技巧,推广资源,后期补货等各方面都有自己的标准体系,即知道各个环节要到什么样的指标参数才能达到出爆款(小爆款)的标准。(比如说产品行业标准怎么样,产品价格组成,品类历史流行趋势,人群喜好,各种渠道货代价格,发货时效,补货周期,广告点击率是多少,自然转化率有多高,图片等等标准达到什么样子才是爆款潜在的要素。)如果单论其中一项或是几项不算太难,可所有这些因素加起来做到无短板也不是一件太容易的事情,但是,作为一个创业者或者老板的你这些问题又是不得不一个一个老老实实去啃下来的。整个过程中自己的摸索,及时的总结反思太重要了。
 
一、创业之初最大的难题是资金的问题。这个问题,总结起来要做的就是开源节流。
 
1.不建议一次选品太多,建议是稳定一款再做另一款。资金有限是最大的问题,就像网络游戏,普通玩家就老老实实脚踏实地,用时间去换空间,你没有太多试错的余地。于是,这就要充分保证选品的命中率了。我个人建议,作为中小卖家来看的话,初期比较适合深耕某一垂直品类,及背后的供应链。对产品的行业标准,工艺水平,成本组成,流行趋势等做一些深入的研究和学习。避开恶意竞争的品类及品类壁垒较高的品类;避开大路货的模式,做不起私模,也尽量做一些简单的外观改进;避开体积较大的抛货类海运产品;避开采购价格高的产品等等。
 
2.上线运营之后,针对正常出单较多且有利润的链接,优先将出来的资金保证这样的产品不断货。全力保障最优几个listing的稳定,这是你健康现金流的来源。
 
3.当断则断,没有利润(即使正常能出单的)和滞销的产品及时清掉。有几个思路。第一,对于有流量但是转化较低的滞销品,可以采用直接大幅降价的方式。看你能承受的范围,能保本就已经很不错,如果能接受一定的亏损,可能清得效果会更好。第二,大折扣coupon,配合广告。我曾用50off的coupon,清过一个滞销品,开的预算足够的情况下,效果很好,比较容易清掉。第三,找站外Facebook群组,有些折扣小组有至少50off的限制。这样,不仅能降低仓储费用,减轻运营上面的压力,也能及时补充一些现金流。第四,deal网站,这个目前从我自己的经验上来看,即使是50off,效果不是特别明显(不是大的deal站点)。一些小一点的deal平台可能得出到60off,甚至70off才会有一定的效果。这个暂时不太建议。不过你也可以做尝试,说不定产品比较好,效果会明显些。
 
4.轻资产,轻团队前行。反复慎重考核人员配置,对非必要人员进行精简。比如运营能否自己上手。其次,短期内因为资金的限制,分管仓库管理或者包装的人员是否可以裁撤。实在要发货的情况下,供应商出厂时是否能帮忙贴标,或者自己亲自包装。实在来不及的可以请临时工。
 
5.在资金有限的空间里,放缓或者停掉新品的开发。但是可以继续做一些前期调研的基础工作,保持关注,以备资金健康后的及时跟进。

二、对于资金管理的深入思考。
 
反复思考前期投入的资金,在各个方面的比重是否合理。办公场所,人员工资,产品规划及采购,后期运营等各个角度的配比是否妥当。

其它方面相对较为容易解决,先不谈,着重讲一下产品规划及采购这一块,也是比较容易占大头的一块。
 
创业之初,一定要注重海运产品跟空运产品的分配比重。因为,这个比重可以说完全决定了你现金流是否健康。这对于一个运营来说或许不重要,但对于一个刚起步的老板来说,绝对可以说是至关重要。我们详细来分析一下为什么。
 
我们从一个产品的生产出厂到入亚马逊仓上线运营一步步对你现金流的占用的时间分析过去。先以空派的产品分析。假设在测品完成或者市场调研极度完整的条件下,已经开始大货生产。单个产品的出厂价30元,单个产品的空派费用为10元,亚马逊售价20美金,亚马逊配送费4.76美金。毛利30%左右。一次定货1000个。

1.跟工厂下订单到产品出厂时间为20-45天。
2.工厂发货到自己仓库,检货,贴标,包装算2天。
3.空派,发货到亚马逊仓库(1000个的货可以分批发货,我们按第一批的货算时间),入仓上架算14天。
4.入仓后预留时间5-10天。
4.开始运营到稳定。35天。(根据个人资源,产品优劣,运营方式所需稳定的时间差别会比较大) 

另外,产品前期每日广告预算50美金。另外还有刷单测评等花费。后期稳定后,出单量为30单/天,稳定后,控制广告单日花费在该单品销售额的5%-8%。

然后我们来算一下,这一个产品这批货占用你多少的现金流及大概多长时间能回笼这部分资金。
 
不算运营时间,上面的加一下 20(45)+2+14+5=41(66)天   产品资金 (30+10)*1000=40000元   广告花费 汇率按6.7 算  50*30*6.7=10050元  还有各种测评刷单要垫的现金流。这个根据每个人的资源和运营方式会有比较大的差异,不做具体数据的列出,大家可以根据自己的推广方式去估算下。
 
这样小结一下的话,从产品出厂到上线时间是41-66天。而产品上线运营开始后半个月内,产品对账户收回资金的贡献可以说是很少的。再加上亚马逊账户预留金额,和14天一个收款周期。相当于这40000元加上广告花费出去的10050元大概要经过70-96天的时间才能有部分资金回来,如果销售正常,周转正常的话,也至少需要100天到126天的时间全部回来。这过程中,还不能出现竞争对手恶意差评,listing侵权被block等较严重的问题。
 
另外,产品后期销售正常后,需要的及时补货,根据经验,针对这样数据的产品,至少需要2-3倍的一批货的资金来预留给这个产品,即大概10W-15W的现金流。除非后期,工厂,货代能够给到一定的账期,这样才能缓解你的现金流。

如果这个产品如果是抛货,需要走海派或者海运的话,同理去分析。因为海派时间,产品到亚马逊仓库的时间更长,导致了占用你现金流的时间会更长。另外,因为是海派补货,在海上时间长,你需要去工厂订货的时间就更加需要提前,同时发海派的基础数量比空派的也更多。占用你的现金流的量也会更多。这些,运营一般不会去考虑到,但是作为老板,你一定要考虑到。

综上,我建议是,前期尽量做体积小适合空派的产品。这样不管是亚马逊仓储费用,定货数量,补货速度,现金流,试错时间等方面都会对新创业者相对更友善些。除此之外,空派产品的资金周转率也会更高些,对完成原始资本的积累也会更加快速。

三、对还未成功产品的深入分析。
 
容易引起资金烦恼最大的根源就是滞销产品未能良好运行,形成的资金紧张。那就仔细去分析这些产品没有成功的原因。是一开始的选品问题(同质化产品太严重,自己的产品有没有挖掘出新的有效的卖点做出改进。还是进入的成本太高,头部产品极高review数和流量集中形成了壁垒。)还是产品没问题,运营端做的不够。流量,listing主要出单关键词自然排名及广告有没有进入前两页(之前好像看到过一个数据,亚马逊80%以上通过关键词搜索而出单都集中在前两页的产品内。)点击,主图的排版是否在同类产品中有突出的地方。有没有精心设计过主图构图,拍摄的角度。转化,基础review是否足够,价格定位是否合理等等等等。你是否已经发现了问题,是否已经试着去解决过了问题。

四、自己的一些拙见。
 
看到过几句比较精辟的话,跟姑娘分享一下。原话记不太清了,大概意思如下:电商的实质是用图片卖关键词。其本质是商,其次是电。我自己是这样理解这样两句话的,前一句话比较好理解,图片跟关键词重要性及地位得到充分的体现。后一句话,我的理解是,商讲究的是产品。在今年亚马逊在驱黑科技,还商业本质的大环境下,产品的优秀将会起决定性的作用。对于中小卖家的贸易商来说,对垂直品类产品的深入探究,及其背后优秀供应链的挖掘成了重中之重。因此,我个人来看的话,建议深耕某一垂直品类,及背后的供应链。对产品的行业标准,工艺水平,成本组成,流行趋势等做一些深入的研究和学习。这样在跟工厂深入了解之后,才能在产品端的卖点,品质,价格等等方面做到知己知彼。此外,针对长期合作的工厂,还能博得账期,工厂新品等资讯的优先获知。同时,对亚马逊前端,品牌申请,关键词布局,品类占比的规模化都有极大的好处。在处理好商之后,辅之以电(良好的运营手段)。我想这样严格执行下来,也不至于做的太差了吧。

五、题外话。
 
去年的时候,我也遇到过资金周转紧张的问题。去年初我选了一个海运的产品,下了狠手,发了比较多的货,引起了资金链的紧张。后来因为链接限评,海关查验断货,出单较好的产品包装关键词侵权等一系列的问题,导致亏损了有近四十多万。(可能是去年本命年有些水逆吧。)年后到现在,好转了些。今年的目标,希望能挣个100W。17年最开始接触亚马逊的时候,我跑了好几趟深圳去学习(创业仔是浙江人,平时都在浙江),去年也去深圳待了两个月。承蒙这一路上跨境的良师益友,以及自己的倔强不放弃,才看到前面的一丝丝曙光。我知道知无不言这个论坛晚,当时解决问题可问的途径真的少,只能靠自己去公众号或者大佬博客或者朋友那咨询。这一年多来,心理压力长期较大,直到今年年后才慢慢有所减缓。其实,这个过程还是蛮痛苦,不容易的。如果你真的决心创业的话,一定要做好这些准备。
 
人,很多时候其实是孤独的,这种孤独往往会在创业者身上加倍体现。如果真的下决心了,那就去吧,去铸就一颗强大的心脏吧。我自己改了一句话,姑且还能一听:希望水仙花一直不会消失,而面包也总是会有的。与大家共勉,祝好吧。
 

2019.3.16
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