站在亚马逊的角度想，它的每个页面都有流量入口，然后它将流量按照SP、SB/SBV、SD三种方式卖给亚马逊卖家。
 
按照流量类型，亚马逊流量划分为7种
1、搜索流量（自然/广告） 占比53.27%
2、详情页（自然/广告） 占比33.69%
3、展示广告流量（广告）
4、榜单流量（BSR）
5、促销流量
6、亚马逊红人合作流量（买家秀）
7、其他（占比比较小）
*比例数据仅供参考。
 
从占比可以看出，流量占比最大的就是搜索流量和关联流量，而这两个位置都有广告流量和自然流量，搜索流量的广告形式主要是SP-关键词、SB/SBV-关键词，关联流量主要是SP-ASIN Target、SB/SBV-ASIN Target。
而SD则更多像是一种补充流量展示方式，在我看来更适合打品牌/再定向，而非打转化的位置，展示位置也几乎覆盖了亚马逊内的所有页面，但是转化效果其实是不如SP、SB/SBV广告的。
 
好，现在让我们站在亚马逊的立场上思考，如何将流量的广告价值最大化？

底层逻辑1：效果越好的广告位，卖得越贵

1、搜索流量中，排名越靠前的广告位，效果越好，需要更高的bid
根据这个逻辑，出价越高，广告排名才会越高，所以会有很多上首页卡位的运营操作。
如下图所示，就算同一个bid，在一天里每个时间段的广告排名也是不一样的，假设1天之内有100个广告主在投放相同关键词下面的位置，每个广告主出价和预算不同，那么能够支持的广告排名和广告投放时长不一样，所以就算在1天里面，一个ASIN同一个广告在同一个关键词下面的广告排名也不一样。

 
2、关联流量中，竞争越激烈的ASIN，价格越高
自然排名越高、广告排名越高，那么ASIN的详情页流量也会更高，如果用ASIN定向广告，那么这个ASIN就是其他卖家眼中的肥肉，想分一杯羹的人越多，自然价格越贵。

3、广告投放里面，很少出现一家独大情况，热门时间段竞争激烈，非热门时间段捡漏
按照关键词-广告排名这个逻辑，其实在广告投放里面有很多操作空间，比如打大词或长尾词，不同词打什么位置，不同位置打什么时间段，这都取决于你的产品/店铺在整个市场里面的竞争能力有多强，所以没有一招通用的打法，关键还是要看你能争取到什么位置，你能付出什么成本，你能拿到什么回报。
 
根据亚马逊的这个卖广告逻辑，作为卖家，我们可以知道以下几点：
1、知道什么广告位是好的，这些广告位能给我们高曝光，可是否能有效转化还是要看产品的竞争力；
2、如果我们能知道核心上首页卡位竞争对手有哪些，他们核心投放时间段有哪些，那么我们就更了解不同时间段的竞争难度，可以有效降低低竞争时间段的投放成本（毕竟亚马逊目前已经支持分时竞价）；
3、如果我们想要上首页，根据我们的bid和每个小时能在亚马逊拿到的广告位置，我们可以调整bid，减少浪费，有效降低ACOS。
 
 
底层逻辑2:通过算法，向用户推荐最匹配搜索词需求的产品，让平台GMV最大化
特别是在Cosmo算法上线之后，亚马逊通过多轮对话的方式，让用户通过选择细分标签的方式，不断细化自己的需求，那么对于非标品的产品，抢夺大词不一定是性价比最高的投放方式，反而针对高相关度长尾词的挖掘和投放，才能在满足平台需求的情况下，实现平台和卖家自己的双赢。
 
1、产品定位越准确，在长尾词下的转化越高
如何寻找长尾词，这个问题现在已经被市面上的服务商很好地解决了。大家找一款反查工具，基本都可以找到卖的很好的竞品流量来源于哪些词。

 
 
在这个思路之外，我还有一个思路：根据目前人群和相关需求/搜索意图的类似产品（frequently buy together之类），也可以发掘到用户在满足同类型/同场景需求的时候，都会在亚马逊搜索哪些关键词。
 
同样在做listing的时候，可以考虑将人群+场景加入标题/五点描述以及图片中，提升用户识别商品的速度。
 
2、面向细分需求开发的功能点，将更能吸引长尾需求人群
除了产品包装和宣传上，需要匹配细分需求之外，在产品开发层面，如果能够针对细分市场提供更多相应的功能和设计，也将能够更吸引受众。
 
下面是一个国外机构根据亚马逊的Search Query Performance (SQP) 工具的数据中分析出来的结论，越是长尾关键词，CTR也会越高。原文大家可以自行在谷歌搜索“Are Amazon’s Search Results Getting Worse? Consumers Only Click on a Product 27% of the Time”，这也是文章的名字，发布时间是2024年，作者是Andrew Waber。这个数据也再次验证了我上面得初的结论。


 
整体总结一下：
亚马逊卖广告的底层逻辑有2条：
1、效果越好的广告位，卖得越贵
2、通过算法，向用户推荐最匹配搜索词需求的产品，让平台GMV最大化
 

对应卖家可以关注几个点：

1、知道什么广告位是好的，这些广告位能给我们高曝光，可是否能有效转化还是要看产品的竞争力；

2、如果我们能知道核心上首页卡位竞争对手有哪些，他们核心投放时间段有哪些，那么我们就更了解不同时间段的竞争难度，可以有效降低低竞争时间段的投放成本（毕竟亚马逊目前已经支持分时竞价）；

3、如果我们想要上首页，根据我们的bid和每个小时能在亚马逊拿到的广告位置，我们可以调整bid，减少浪费，有效降低ACOS。

4、广告投放里面有很多操作空间，这都取决于你的产品/店铺在整个市场里面的竞争能力有多强，所以没有一招通用的打法，关键还是要看你能争取到什么位置，你能付出什么成本，你能拿到什么回报。

5、根据目前人群和相关需求/搜索意图的类似产品（frequently buy together之类），也可以发掘到用户在满足同类型/同场景需求的时候，都会在亚马逊搜索哪些关键词。同样在做listing的时候，可以考虑将人群+场景加入标题/五点描述以及图片中，提升用户识别商品的速度。

6、在产品开发层面，如果能够针对细分市场提供更多相应的功能和设计，也将能够更吸引受众。
 
另外，根据评论区大佬Libra06的评论，外加我自己查阅了一些资料，确实亚马逊会根据广告组的转化率加权重，转化越好的广告组，同样的位置，跟其他竞争同位置的广告主相比较，PPC会更低。再次感谢Libra06的观点分享！?

这是我个人粗浅的分析，如果大家有不同意见，或者有更深度的看法，欢迎在评论区交流。