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# 案例分析 # 美国站最近新上了一款女鞋，30美金出头。现在每天花不少广告，但是效果不是很好，现在复盘总结一下。非常想得到大佬的指导，不胜感激！
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美国站最近新上了一款女鞋，30美金出头。
黑五刚结束上架的，现在每天花不少广告，但是效果不是很好，现在复盘总结一下。
非常想得到大佬的指导，不胜感激！
产品方面，综合产品本身+包装+赠品，自认为已经达到市场上同类的产品基本最高水平（至少最高水平一档）
FBA库存挺充足，发了几千个。
定价方面：我感觉目前30+美金的定价属于中规中矩，绝对实在，这个类目的普通质量产品，甚至不如我产品质量的产品一些定价都比我高，我的包装+赠品还花了很多钱，费了很多功夫。
图片也很用心做了很久（主副图 A+图 前前后后一两个月）
视频拍摄的我感觉也挺好。
推广方面：
广告已经开到很大了，30美金出头的产品，广告花费每天150美金左右，每天都赔钱。
Coupon也做了，先做的5%的优惠券，昨天又改成了10%。
Vine做了，目前被领了几个，感觉领取的速度比之前的产品慢了很多，之前都是好像30个Vine产品几天就领完了。
关联促销promotion也做了，老品带新品，不知道有没有效果。
品牌定制促销之前做的也有，但是我好像用我的电脑在前台产品页面看不到定制促销，不知道是不是没有做好。
广告帖子Post图片每天发一张。
（1）
现在的问题是，整体感觉这个新品推的很吃力，不知道哪里出了问题。
首先广告，每天花费那么多，有一定效果，但是不是很好。
各种类型的广告都开了，这个产品总共开了几十个广告，手动，自动，品牌广告，展示型广告，视频广告，图片广告，甚至后台新出的电视广告都开了。
自动广告刚开始就1个，每天预算30美金左右，其余的各种广告开始每天的预算都是5美金。
首先让我感到疑惑的是，我之前做的产品都是第一天各种广告设置的出价很低，跑一天发现基本没有花出去广告费，第二天各种广告都改为建议出价就有效果了，然后就在这个基础上慢慢优化。
但是这个产品的情况是，第一天各种广告的出价我就已经设置为建议竞价附近的出价了，但是没什么效果，一天所有广告总共只花了十几美金，也没有出单。
我觉得不对劲，然后全部广告加大竞价，基本全部加到建议竞价+0.4美金左右，第二天花了六十多美金，但是还是没有出单。
第三天好像是又提高了一点出价，把各个位置的广告出价比例提高到100%，花了120美金，出了10单。
后面的情况，大概如下图所示：
首先这个新品为什么会出现使用建议竞价时基本一点反应都没有，没有展现，没有点击，广告根本不动，只有把出价都提高到竞价的一倍以上，同时各个位置的广告出价比例提高到100%时，好像才能花的出去广告费。具体加到哪个程度广告才开始有反应，我现在还在试，但我的感觉就是大概各种广告都需要是建议竞价的2-3倍时广告才开始跑。
之前我好像没有遇到过这种诡异的情况啊，按说加到建议竞价应该能跑的动啊，这是为什么？
自动广告建议竞价0.3-0.4左右，我昨天将竞价改为了此建议竞价，今天一看这个自动广告基本没动，只有0个点击或者1个点击。
这是一种正常情况吗？如果不是，如何操作恢复正常情况
是哪里的设置出了问题吗？ 还是平台的问题或者产品的问题？
（2）
现在广告应该如何优化？大概的方向能否说一下。
我这两天做了如下工作：
对于出价过高效果也不好的广告，降低出价。
为每个广告添加否定词，否定产品。
我发现最有效的好像是SBV广告，我就又新做了一个SBV广告，但是里面的视频还是同一个视频。
SD广告在我同类目的很多产品页面我看都有，但是效果不太好，我觉得可能是SD广告投到了很多不相关的产品上了，今天添加了很多否定产品。
（3）
Coupon先做的5%的优惠券，昨天改成了10%，目前看着效果好像也不好，如何破？
（4）
Vine领取的慢，是因为我的产品不够吸引人吗？
（5）
我做的这个产品是小类目，同类产品最好的也只是在类目里面排50名左右。
我第三天卖10单的时候排100名左右。
但是达不到我的预期，我希望能进50名左右。
现在降价合适吗？ 优惠券已经改为10%了，是不是再观察一下效果？
（6）
整体推广效果不理想，跟我产品黑五之后上架有关吗？但是有的新品表现挺好啊。
我之前做的几个新品，上架几天之后一般都是#1 New Release，现在这个产品上了一星期了，始终被另一个卖家的新品压着...
是不是推广效果不好跟我没有新品第一的标识也有比较大的关系？
（7）
大佬还有什么建议吗？
我能想到的就是再拍摄一个产品视频，再拍一个开箱视频，一个influencer视频。
传上去看看效果如何。
实在不行只能降价...
我是不是把每天的广告花费整体降下来，稳一段时间观察观察再看情况？
我是不是有点急了...
如果广告效果还是目前这样，是不可能再开到150美金以上了，每天赔钱伤不起...
目前广告效果最好的还是第3天花了120美金，acos 40%左右。
产品投入了很多精力资金，问题较多，希望大佬不吝赐教！
2023/12/9 补充：
（1）单个产品毛利润大概40%左右。
（2）产品目前的广告位情况：
SB广告我觉得展示已经很多了，搜索几个主要的关键词，第一页或者第二页搜索页面最上方 最下方 中间部位的视频基本都有。
SD广告展示更多，我看到一个同类目的产品页面上，我的产品有大概六七处。
自动广告以及手动关键词广告也是搜索结果第一页第二页很多时候都有。
今天的广告总花费情况：
（3）查看搜索结果的时候，是以整个亚马逊类目（All Departments）搜索结果为准，还是以大类目( Clothing, Shoes & Jewelry )搜索结果为准？
黑五刚结束上架的，现在每天花不少广告，但是效果不是很好，现在复盘总结一下。
非常想得到大佬的指导，不胜感激！
产品方面，综合产品本身+包装+赠品，自认为已经达到市场上同类的产品基本最高水平（至少最高水平一档）
FBA库存挺充足，发了几千个。
定价方面：我感觉目前30+美金的定价属于中规中矩，绝对实在，这个类目的普通质量产品，甚至不如我产品质量的产品一些定价都比我高，我的包装+赠品还花了很多钱，费了很多功夫。
图片也很用心做了很久（主副图 A+图 前前后后一两个月）
视频拍摄的我感觉也挺好。
推广方面：
广告已经开到很大了，30美金出头的产品，广告花费每天150美金左右，每天都赔钱。
Coupon也做了，先做的5%的优惠券，昨天又改成了10%。
Vine做了，目前被领了几个，感觉领取的速度比之前的产品慢了很多，之前都是好像30个Vine产品几天就领完了。
关联促销promotion也做了，老品带新品，不知道有没有效果。
品牌定制促销之前做的也有，但是我好像用我的电脑在前台产品页面看不到定制促销，不知道是不是没有做好。
广告帖子Post图片每天发一张。
（1）
现在的问题是，整体感觉这个新品推的很吃力，不知道哪里出了问题。
首先广告，每天花费那么多，有一定效果，但是不是很好。
各种类型的广告都开了，这个产品总共开了几十个广告，手动，自动，品牌广告，展示型广告，视频广告，图片广告，甚至后台新出的电视广告都开了。
自动广告刚开始就1个，每天预算30美金左右，其余的各种广告开始每天的预算都是5美金。
首先让我感到疑惑的是，我之前做的产品都是第一天各种广告设置的出价很低，跑一天发现基本没有花出去广告费，第二天各种广告都改为建议出价就有效果了，然后就在这个基础上慢慢优化。
但是这个产品的情况是，第一天各种广告的出价我就已经设置为建议竞价附近的出价了，但是没什么效果，一天所有广告总共只花了十几美金，也没有出单。
我觉得不对劲，然后全部广告加大竞价，基本全部加到建议竞价+0.4美金左右，第二天花了六十多美金，但是还是没有出单。
第三天好像是又提高了一点出价，把各个位置的广告出价比例提高到100%，花了120美金，出了10单。
后面的情况，大概如下图所示：
首先这个新品为什么会出现使用建议竞价时基本一点反应都没有，没有展现，没有点击，广告根本不动，只有把出价都提高到竞价的一倍以上，同时各个位置的广告出价比例提高到100%时，好像才能花的出去广告费。具体加到哪个程度广告才开始有反应，我现在还在试，但我的感觉就是大概各种广告都需要是建议竞价的2-3倍时广告才开始跑。
之前我好像没有遇到过这种诡异的情况啊，按说加到建议竞价应该能跑的动啊，这是为什么？
自动广告建议竞价0.3-0.4左右，我昨天将竞价改为了此建议竞价，今天一看这个自动广告基本没动，只有0个点击或者1个点击。
这是一种正常情况吗？如果不是，如何操作恢复正常情况
是哪里的设置出了问题吗？ 还是平台的问题或者产品的问题？
（2）
现在广告应该如何优化？大概的方向能否说一下。
我这两天做了如下工作：
对于出价过高效果也不好的广告，降低出价。
为每个广告添加否定词，否定产品。
我发现最有效的好像是SBV广告，我就又新做了一个SBV广告，但是里面的视频还是同一个视频。
SD广告在我同类目的很多产品页面我看都有，但是效果不太好，我觉得可能是SD广告投到了很多不相关的产品上了，今天添加了很多否定产品。
（3）
Coupon先做的5%的优惠券，昨天改成了10%，目前看着效果好像也不好，如何破？
（4）
Vine领取的慢，是因为我的产品不够吸引人吗？
（5）
我做的这个产品是小类目，同类产品最好的也只是在类目里面排50名左右。
我第三天卖10单的时候排100名左右。
但是达不到我的预期，我希望能进50名左右。
现在降价合适吗？ 优惠券已经改为10%了，是不是再观察一下效果？
（6）
整体推广效果不理想，跟我产品黑五之后上架有关吗？但是有的新品表现挺好啊。
我之前做的几个新品，上架几天之后一般都是#1 New Release，现在这个产品上了一星期了，始终被另一个卖家的新品压着...
是不是推广效果不好跟我没有新品第一的标识也有比较大的关系？
（7）
大佬还有什么建议吗？
我能想到的就是再拍摄一个产品视频，再拍一个开箱视频，一个influencer视频。
传上去看看效果如何。
实在不行只能降价...
我是不是把每天的广告花费整体降下来，稳一段时间观察观察再看情况？
我是不是有点急了...
如果广告效果还是目前这样，是不可能再开到150美金以上了，每天赔钱伤不起...
目前广告效果最好的还是第3天花了120美金，acos 40%左右。
产品投入了很多精力资金，问题较多，希望大佬不吝赐教！
2023/12/9 补充：
（1）单个产品毛利润大概40%左右。
（2）产品目前的广告位情况：
SB广告我觉得展示已经很多了，搜索几个主要的关键词，第一页或者第二页搜索页面最上方 最下方 中间部位的视频基本都有。
SD广告展示更多，我看到一个同类目的产品页面上，我的产品有大概六七处。
自动广告以及手动关键词广告也是搜索结果第一页第二页很多时候都有。
今天的广告总花费情况：
（3）查看搜索结果的时候，是以整个亚马逊类目（All Departments）搜索结果为准，还是以大类目( Clothing, Shoes & Jewelry )搜索结果为准？
倒计时：
6 个回复
应如是 - 天助自助者
赞同来自: AMSurfer 、 跨过1998 、 样咩样咩样咩
1.广告类型不是越多越好，尤其对于新品来说更是如此。
要理解广告的一个根本目的，在基于数据结果和相关性反馈上，不断缩小投放范围，寻找到最合适的转化区域和投放渠道。如果你一开始就啥广告类型都开，引流很宽泛，这样你的测试周期和试错成本都会被拉高。
因为你的产品是女鞋，有同款、相似款的头部、腰部竞对的情况下，完全可以围绕对方的关键词和流量结构去打广告和引流，而非像现在这样漫无目的，开几十个广告...这种感觉就像你打游戏的时候，技能框哪里亮了点哪里一样，能不能打中敌人全看运气....
“这个新品为什么会出现使用建议竞价时基本一点反应都没有，没有展现，没有点击，广告根本不动”
新品跑不出广告数据是很正常的表现，一个是新品被收录的面貌不全（系统一时间不好匹配），另一个是广告排名（曝光点击）是根据：相关性、竞价高低、历史点击和转化率、链接评论这几个主要因素来决定的，这里新品除了竞价可以控制，其他都是处于劣势的。竞价是影响你的曝光，而不是决定你的点击曝光。
如果一直跑不出数据，考虑链接文案是否存在模糊词（导致匹配收录不准确），product type是否正确，前台类目显示是否对的。
2.然后针对广告曝光跑出来难的情况，你试试竞价处于建议区间内的时候，竞价方式改为动态竞价，placement从高到低的调整位置的比值，看看跑出来的效果，以及search terms内容是否匹配。或者重新新开一个广告组，按照这种设置模式开启。
我建议你优化广告之前，先调查下你这个产品的对标竞品，其流量结构是怎么样的？关键词权重高集中在哪些？是否有deal行为？频率如何？价格结构如何？
然后自己的产品力和图片确认没问题的情况下，和竞对文案的比较，你的优势是否在标题五点第一点的内容上足够突出？包装特色、赠品价值是否足够营销到位？
调查好竞对的流量结构，广告类型也围绕他们来打，前期优先跑匹配度高的关键词、商品，在此基础上，placement如果搜索位置转化好，顶部和其余位置加权从高到低去调整。
3.“Coupon先做的5%的优惠券，昨天改成了10%，目前看着效果好像也不好，如何破？”
价格结构，除了coupon，还有PD,code，sale price的选择。以及具体效果得根据你的业务报告数据去评估，如果你链接本身都没啥session，流量都没有的情况，你缺的是流量，而不是转化率提升。
4.“ Vine领取的慢，是因为我的产品不够吸引人吗？”
不全是产品的问题，vine注册的前21天左右，属于内推，之后才进入公推（vine领取页面），但另一方面也和类目里同款 相似款产品的注册数量大小有关，直接影响领取竞争程度。
5.“现在降价合适吗？ 优惠券已经改为10%了，是不是再观察一下效果？”
不建议直接降价，降价对你deal推荐价是不可逆的。建议可以先设置PD看看效果反应，如果PD设置了都没啥效果，降价估计差别也不大。同样的，在你流量的数量以及相关性都没做到位的情况下，单方面追求转化率调整是有点局限的。
6.“跟我产品黑五之后上架有关吗？，没有新品第一的标识也有比较大的关系？”
黑五网一后推新品确实会比较难，因为大促带动一波腰部 尾部增长之后，你一个新品要再去推权重，难度相对会增加一些（从市场份额角度看）。
new release的标识确实可以大大提升链接的转化率、点击率以及推荐流量。
“看搜索结果的时候，是以整个亚马逊类目（All Departments）搜索结果为准，还是以大类目( Clothing, Shoes & Jewelry )搜索结果为准？ ”
最好以all department，因为特定关键词搜索下，选定所有类目，可以更好查看你的竞对包含哪些（即便类目差异 但用途和受众一致）。
总的来说，我感觉楼主存在两个问题：
1.尽管你对产品方面做了充足的优化和提升，但对于推广方面的调研非常缺乏。
2.在1的缺乏上，使得你没有做出一个非常有针对性的推广计划，导致你实际推起来，毫无目的性，也不知道该如何去找问题，解决问题。
所以先做调研，没有调研的建议都是不具备针对性的，包括我前面提到的建议其实也是仅供参考。
调研之后，再归纳自己的数据，找问题，流量的问题就调整广告相关性和广告类型，包括广告位置。转化的问题，需要确保你流量基数一定的情况下，才好判断你是不是真的转化条件不够，否则为了降价而降价，得不偿失。
比较合理、均衡的广告结构（根据不同的阶段做不同的重点投放）
：
搜索流量：
精准匹配——核心大词（主推词），目的锁定核心精准流量。
广泛、词组匹配——核心大词（主推词），进一步对核心词的边缘流量进行捕捉。是否对其他非核心大词（长尾词，关联词等）做投放取决于广告花费占比成本，和类目特性。
注意：以上广告位主要跑搜索页面的位置。
关联流量：
ASIN广告——强竞对（你具备优势的）直接跑商品详情页面广告位。
ASIN广告——弱竞对（你不具备优势的）直接跑顶部搜索位置，因为你不具备优势，最好是在搜索页面就完成竞争比较，避免浪费自己的无效点击。
类目广告——细化品牌、价格、评分，这个广告类型成本比较低，引流为主，转化为辅。
SD——强竞对，CPC竞价，抢转化。
SD——弱竞对，VCPM，抢曝光。
营销性曝光：
SB——品牌
SBV——增强listing在搜索页面的点击率和互动率
SDV——增强详情页面广告位
首页流量、站外流量：
SD——上下文匹配（不做细化）
SDV——不做细化投放
做收录分析：
自动广告——紧密、宽泛：匹配listing内容收录情况
自动广告——同款、可互补：匹配product type匹配度
placement基于以上匹配结果，分析产品现阶段在不同位置的表现差异情况。