选品思路

跟大家分享我选品的方向

一．选择本土优秀店铺

二．选择客户群体

三．选择参考类型

1.选择店铺做参考方向

之前的我发过一个文章，是就是关于选择本土一些优秀店铺作为参考，长期跟踪店铺，因为他们他们更能知道什么产品更会得到本国人的欢迎。而且如果你仔细发现就会知道，他们做生意跟我们是一样的，不会说只卖同一个类型的东西，一样的在合理的情况下，客户需要什么，喜欢什么，他们就卖什么。本土店铺是比榜单更早反应客户需求的一个地方。

我们排除掉本土店铺的形象容易吸引本土消费者外，也有一个原因，他们是有可能线下是有实体店，所以对于他们来说，引流反而是最简单的事情，根本不需要太复杂的营销。

我们国内线下做店铺的就能知道，能第一时间卖大家都在找的东西，那就是肯定能热销，不需要你打广告，只需要你能马上给货，贵点就贵点，其实就是供需关系在前期不对等的情况下。




当然有时候也羡慕那些能有选品能力的人，但我觉得其实大家也只是情报获取的速度跟时效的问题，他们能更快的得知哪些快消品或者特别的东西在下个月或者什么时候需要，提前上线，所以你们经常会看到不少店铺有一些产品，只有一个主图，没有其他图片，没有五点，都卖到脱销的原因。

如果你去一家本土店铺突然发现他在卖一件跟平时店铺产品毫不相关的产品，而且没有特点，但是销量特别好，你可以对应的去找这个产品在那个时间段在对应的国家是否突然发生了什么特别需求，这个可以借助一下AI工具去查相关关系。

参考问题：

1.为什么这个产品在这个时间点被需要了

2.这个需求是政策导向还是阶段性导向

3.这个需求的产生有没有其他的产品延升

可以顺路讲下关于AI，我们不抗拒，也不要太依赖。现在最流行的说法是AI能帮我们处理部分信息的整理，减少我们去搜集数据的时间。AI工具能帮你理清楚所销售国家的供需关系。要有棉感的选品眼光，就要学会从信息里面提取供需变化。

我们其实能直接跟买家直接对接沟通的渠道真的很少，各个平台巴不得我们不要跟客户联系，马逊关闭了不少跟客户的沟通渠道，而且还严格限制了很多，是真的怕你跟他们改评论吗？你错了，其实平台要的就是你们双方的沟通更少，直接会面更低，这样你们的融合程度越低，平台就越有利。

我们经常会遇到2个极端的情况，一种是你看到别人卖起来了，你去跟，结果跟不上。另一种情况是你先卖，卖不动，然后你放弃了，过了段时间，你发现别人开始卖这个，卖的还不错，这时候你再补仓继续干，发现还是打不过。这其实就是个不对等的过程，唔，跟股票一样。

举个例子，有多少人会去跟客户问产品好不好用，有什么好改进的地方？有新产品可以发给客户问下要不要免费试用？有多少人敢发，没有，很少，因为决定你违规不违规的处置权跟判决权在平台手里。你不敢冒险，你只能上完新品之后，多花广告做推广，多做尝试，等收集到足够评论之后，你才知道如何根据消费者的需求看下能不能再改进，时间跨度就拉出来了，推广成本跟时间成本就上去了，赚的是谁，不就是平台。

你想想如果你可以在你新品发布前，能给你部分忠实客户发邮件，然后根据他们需求，发新品让他们做尝试，顺便收集下反馈，再发货，你的信心充不充分，推广起来力度是不是更大，因为你相对来说有把握了，成功率也更高了。这里可以说下什么叫忠实客户，看复购率，每家店做久了，肯定会有不少客户定时定点来你家买产品，你们在订单那里就可以看到他是在你这购买的第几次产品了，那种是你的死忠，我有个客户之前很忠实的，每个月定量买15套，风雨无阻的买了2年，买到我后期那个产品都不想卖了，我还每个月专门发点货给他准备的。

所以找合适的店铺比找合适的产品性价比更高。

2.选择客户群体做参考方向

前几年在推崇品牌化，这个是趋势，也是必然的合规方向。但是不是说你随便注册个品牌，就有用了，还是要深耕。但是我理解的深耕跟大部分人想的不太一样，我们可以换个思路思考问题，在国内你是先想到卖什么东西，准备开店，知道自己的受众客户群体是哪些，进货装修，然后才是想名字做宣传对不，道理是一样的。

品牌不是名字，是客户记得你是卖什么的。你的品牌名或者说你的店名其实是让你的受众客户在想买东西的时候先想到先去你家买，图你什么，一是价格实惠，二是质量过硬。换到跨境来也是一样，你在卖东西之前肯定是先考虑到自己的受众体是哪些，就算要靠杂货铺，那也要分男女款，总不能连宠物，杀虫，身体清洁什么都一起卖，那样你觉得你的客户有多认同你店铺？

客户为什么要记住你的店？

不是因为你的名字好听，而是它知道：

我买这类东西，可以先看看你家。

这才是品牌的起点。

我们基本上每家店都会固定一个风格，当然不是一开始就是，一开始肯定就是几个方向做测试，然后发现哪个方向流量比较好，我们就会重点往那个方向去深耕，重点研究客户群体注重什么。

说用AI研究客户群体，可能有些人会觉得我讲的比较虚，因为没办法做提前量来认证，那我教大家一个新办法。

去评论过你的客户那里点开他头像，然后你观察几个数据

1.她每个月购买次数跟频率

2.她每个月购买的产品方向

3.她给的差评有没有仔细说哪些问题

我们可以根据他们的购买习惯，分析出购买者的年龄跟喜好的方向，比如经常购买咖啡研磨耗材，还是家庭归类产品。他们对待这些产品的时候有没有提出什么建议，你可以搜集完数据之后喂给AI，让他给你整理出一些规律。

还有一个是创作者联盟，里面只要你有推，就有很多人会来找你，你可以选择里面一些看起来视频比较不错的让他们去推，记得搜集他们的信息，方便以后继续合作。很多新品我一开始都是直接选择跟他们合作。当然了不排除有就是想薅羊毛的，我也被一个白金视频作者薅羊毛了，收到产品之后就已读不回。然后说下，里面你不用一直找作者推，一开始推就行，后面除非有找到不错的视频合作再发，他们这种只要你有流量跟佣金，一些创作者会自行购买，所以不用担心。

3.选择类型做参考方向

这里提到的选择类型，其实我觉得对于大部分卖家来说，还是挺陌生的，毕竟大部分还处于拿货卖货的阶段，比的上架速度，图片，广告之类的。

可以给大家几个思考的方向：

这个产品我能不能做到不同？

能不能低成本改造？

能不能换个客户群体？

能不能切换使用场景？

这里可以跟大家分享几个类型

1.组装搭配型产品

2.微改型产品

3.AB型产品

4.主题节点型产品

5.组合替代型产品

1.组装搭配型产品

核心不是重开模，而是做差异，是真差异那种。

搭配型产品有个特点，考验你对客户群体的理解，因为它可以随时换配件，颜色或者主体，改进成本不会太高。

就是考验水平，但是可以多款尝试，比如，手机壳你可以专门做个女士款式，然后配几个挂饰可以吸睛，而且用户群体也会更精准，毕竟男生大部分还是不会带女式挂饰的手机壳的。又比如夏季的手持风扇，可以融合下今年美加墨世界杯的元素，配置一些足球元素的贴纸，可以让客户更容易在一堆风扇注意到你。

因为它不一定需要很高的研发成本，但非常考验你对客户群体的理解。

比如手机壳。

你如果只是卖一个透明壳，那竞争一定很激烈。因为透明壳谁都能卖，价格也很透明。

但如果你把它做成女士通勤风格，搭配挂绳、挂饰、卡包、不同颜色组合，客户群体就会更清晰。

你卖的就不只是手机壳，而是“女生出门方便拿手机、搭配衣服、拍照也好看”的一套方案。

再比如夏季手持风扇。

普通风扇大家都在卖，但如果结合2026美加墨世界杯这类大型节点，做一些足球主题贴纸、球队颜色氛围、观赛场景包装，它就不只是一个风扇，而是夏季户外、露营、球迷观赛场景里的小配件。

这种产品的关键在于：

主体产品不一定变，但使用价值变了。

客户看到你的产品，会觉得它更适合自己，而不是一眼看过去和别人一样。

组装搭配型产品适合这几类卖家：

一是供应链能力一般，但有一定审美和包装能力的卖家；
二是预算不大，想多款小批量测试的卖家；
三是对某类客户群体比较熟悉，知道他们喜欢什么风格的卖家。

但要注意，组装不是乱堆配件。

不要为了提高客单价，把一堆没用的东西塞进去。客户买回去发现用不上，反而容易差评。

好的搭配，一定是围绕同一个场景服务。

比如“手机壳+挂绳+卡包”，是出门场景；
“宠物碗+防滑垫+清洁刷”，是喂食场景；
“手账本+贴纸+收纳袋”，是记录场景。

你要让客户觉得：这一套刚好替我想全了。

2.微改型产品。

很多亚马逊产品真正的问题，不是大结构有问题，而是使用细节没做好。

可以针对产品的一些小毛病进行调整，在没有办法对产品本身进行大动作修改的情况下，可以用外附产品辅助。比如一个记录的笔记本，款式跟里面的设计内容都很符合一部分消费者的习惯，但是可能使用上厂家没有跟进上，比如没有那种小束缚带，或者封面容易脏，可以多配置一个封皮。

比如一个笔记本，纸张、内页设计、封面风格都不错，但客户反馈封面容易脏，或者没有绑带，放包里容易散开。

这时候你不一定要重新设计整本笔记本。你可以增加封皮、束缚带、保护套，或者把包装做得更适合送礼。

再比如收纳盒，客户抱怨标签不好贴、尺寸不好区分，你可以增加标签贴、尺寸说明图、组合使用示意。

观察需求：老款改进款，昨天多了拼装的放瓶装跟笔的地方，不会太大包装尺寸。上架就很快实现盈利跟单量起飞。[图片]
[图片]


 
微改型产品的机会，通常藏在差评和QA里。

你要找的不是“这个产品有没有人骂”，而是看差评有没有集中出现同一个问题。

如果100条差评里，有30条都在说同一个问题，那这个问题就不是个别客户挑剔，而是产品存在可优化空间。

微改型产品最适合做这三类升级：

1.使用体验升级。
包装设计的不同

观察需求：美国人也喜欢自己捏寿司，但喜欢借助工具。美国本土店铺，有线下需求，改进了包装，高档了不少。[图片]

 
2.配件补齐升级。
客户买回去还要另外配东西，你直接帮他配齐。

3.说明和场景升级。
很多产品本身没问题，但客户不会用、用错了、预期不清楚，这时候说明书、视频、图片表达都能提高转化和降低差评。

微改型产品有一个好处：

你不需要教育市场。

因为这个产品原本就有需求，你只是把别人没解决好的问题解决得更好。


需求点：位置的摆放，最开始做侧边位的组装难度大，后面就做了屋顶正方的组件，所以销量远比在侧面的高。[图片]
[图片]


 
3.AB型产品。

简单说，就是同一个产品，原本在A场景使用，但你发现它也可以在B场景使用。

这个思路比较重要。

因为同一个产品换一个场景，竞争程度可能完全不一样。

比如夏季挂脖清凉条，普通做法是卖给户外运动、通勤、跑步、骑行人群。

 
但你能不能思考，它是否可以进入宠物场景？

狗狗夏天外出散步、露营、旅行时，也有降温需求。如果尺寸、安全性、材质、佩戴方式能适配，就可能从“人用清凉用品”切到“宠物夏季降温用品”。

当然，这里不是简单把人用产品拿去宠物类目卖。[图片]你要重新验证材质安全、尺寸、佩戴舒适度、使用风险和类目合规。

成熟卖家看产品，不会只看它现在在哪个类目卖，而是会看：

它还能解决谁的问题？
它还能出现在什么场景？
它换一个人群后，竞争会不会变小？
客户愿不愿意为这个新场景多付一点钱？

AB场景型产品常见的切法有几种：

人用转宠物用；
成人用转儿童用；
厨房用转露营用；

但这里要特别提醒一点：

AB场景不是换关键词，也不是硬蹭类目。

你必须确认产品在新场景下真的能用，并且不会带来安全、合规、误导风险。

比如成人用品转儿童场景，就要特别谨慎；
比如宠物用品涉及啃咬、皮肤接触、吞咽风险，也要谨慎；
比如带电、带电池、接触食物、接触身体的产品，更不能只看利润。AB型产品真正的价值在于：用老供应链，切新需求。

4. 主题节点型产品

除了上面三种，我建议再补一个类型：主题节点型产品。

很多卖家做季节品和节日品，只知道万圣节、圣诞节、情人节、返校季。

但真正好用的节点，不一定都是传统节日。

体育比赛、城市活动、学校开学、毕业季、露营季、婚礼季、家庭整理季【日本专有】，都可能带来阶段性需求。

比如世界杯期间，球迷不只是买球衣。

他们还会买观赛用品、派对装饰、户外降温用品、车载小物、露营用品、一次性餐具、儿童互动玩具、宠物主题配件。

你如果只盯“足球”两个字，竞争会很大。

但如果你盯的是“球迷在家看球、朋友聚会、户外烧烤、带宠物露营”这些具体场景，可选产品会多很多。

主题节点型产品最重要的是打提前量。

等你看到别人卖爆了再上，基本已经晚了。

你要提前看当地日历、活动安排、社媒趋势和本土店铺动作，提前准备小批量测试。

这种产品不一定适合压大货，但非常适合做轻库存、多款式、快测试。

5. 组合替代型产品

还有一种类型也值得关注，叫组合替代型。

很多客户不是不知道要买什么，而是不想一个个挑。

比如家庭收纳场景，客户可能需要收纳盒、标签贴、记号笔、分隔板。

比如咖啡入门用户，客户可能需要滤纸、清洁刷、收纳罐、量勺。

你把这些东西组合成一个“入门套装”或者“场景套装”，本质上是在帮客户降低决策成本。

组合替代型产品不一定最便宜，但如果组合合理，客户会觉得省心。

它适合客单价不高、复购不强，但场景明确的产品。

分层化妆跟纸巾存放

做这类产品，要注意三点：

1.套装里的每个东西都要有用；
2.主图必须一眼看懂使用场景；
3.包装和说明要让客户觉得这是“一套方案”，不是“几件杂货”。

结论：做亚马逊选品，最怕的是只看表面。

不要看到别人卖，你也卖

这样做不是不行，但是你要确定好你的产品是不是真的需求搞对了，是不是这个需求没人注意到。信息差信息差，有时候信息到你跟前了，你要学会去分析出来，才是你跟别人的差距。