关键词排名监控应该是多数亚马逊卖家的核心运营动作之一。在过去的搜索结果机制中，同一父ASIN的多个子体在同一关键词下，理论上只能展示一个自然排名位置。这一规则旨在避免同款产品以不同颜色或尺寸大量重复出现在同一结果页，避免影响用户体验，也防止出现由单一品牌/Listing“霸屏”的垄断现象，从而为新品留出一定的自然流量机会。

但最近出现了一个打破以往认知的变化：在同一个关键词搜索结果中，同一父ASIN(Listing）下竟然可以出现多个子ASIN的自然位。

如下图所示，同一产品的两个不同变体同时获得自然搜索曝光，而且分别占据不同的自然排名坑位。 

 
 过去，例如我们搜索“dress”这类关键词时，系统只会展示该Listing的单个子体自然位。但现在，搜索结果页面可能同时显示该Listing下的不同的款式，例如black dress、white dress、pink dress 等多个子体并列出现。这意味着亚马逊正在测试或放开搜索结果中的"多变体并列展示机制"。

坦白讲，我是有点不理解亚马逊这次变更的目的。从用户体验角度来看，如果买家搜索“dress”，按照以往的Cosmo算法逻辑，亚马逊本可以基于买家画像和行为数据（例如年龄约30岁、上班族、偏好时尚风格、客单价偏高等），精准匹配最符合该用户需求的款式，而无需通过同一Listing的多个子体反复占位来实现曝光。

同款产品在同一页面反复出现，不仅降低页面信息多样性，也容易造成视觉疲劳，对用户的商品探索体验并不友好（试想下，一个页面看到都是一个款式的感觉）。买家本可以在商品详情页中自由切换不同的变体（如颜色、尺寸、款式等），无须在搜索页一遍遍滑过重复商品，不断的翻页找到其它款式的产品。我认为这种变更不一定能取得一个好的结果，不管是对于平台还是买家来说。

PS：关于cosmo算法的解读，可以查看这个文章：
https://www.wearesellers.com/question/100494 （揭开新算法的神秘面纱：深度剖析Cosmo算法及其对亚马逊卖家的影响-6000字）

目前这次搜索展示逻辑的变化尚未确认是否为亚马逊的阶段性测试，或是否会被长期保留（当然理性来看，个人判断不会持续太久）。这里我们也不探讨算法本质是什么，因为官方不会公布具体的原因逻辑，大家也只能从经验总结的角度去分析，并不一定是事实本身。我们来看现象，现象是具体已经发生的事实，有高度的参考意义。因此本文会从多变体展示逻辑的这一现象，来思考我们的工作方向。

既然当前机制允许同一父体下的多个子体同时获得自然排名展示，那么核心问题就转变为：我们如何让自己的产品变体进入这些新增的自然展示位置？ 这里又有两个切入方向点：

1.我们产品需要有变体：这个是适配这个现象的前置条件。
2.我们产品有多变体，并且能做到多变体自然位展示靠前（如果没有展示，那么这个现象与我们无关，没有实践意义）

概括来看，需要有多变体+多个子体自然位展示才具有意义。

是否需要增加变体，不能只因为这次算法变化而做被动应对。 如果盲目在产品上添加变体，把货发出去后亚马逊又恢复原展示逻辑，那就十分尴尬了。是否布局变体，我认为最终仍应回到用户需求本身。新增的变体必须是有效需求，能够提升转化效率或覆盖更多流量入口，这才是重要的。

除此之外，我认为变体的主要价值还有以下方面：

1）变体之间可以相互引流：例如，以低价变体引流抢占市场，高价变体用于维持利润，做好利润和流量的平衡。
2）提升产品的销售上限：在多数类目中，是按照父体的销量来累计排名的（排名一定程度就是权重的反映）多变体结构可以加速销量累积，提升父体整体的权重，对提高产品的销售上限是有一定帮助的（链接更强了）。
3）增强Listing的转化能力，形成流量闭环：买家进入详情页后，如果产品具备多种风格、颜色、容量、功能等变体选择，更容易满足不同细分需求，减少跳出行为，提升转化率。。
4）秒杀黑科技：例如通过多变体可以转移秒杀，拉动其它变体的秒杀资格。
……

综上，是否做变体布局，本质上仍取决于产品策略和用户需求，而非单纯迎合算法变化。

如何应对算法变更？

我的思考路径是：
1）梳理已有产品中自然位已经展示多个子体的关键词，确保这些位置的稳定性。
2）找出尚未获得多变体自然位展示的关键词，同时优先选择推广成功几率更高的关键词，争取让这些关键词下的多个子体获得自然排名曝光。

提升关键词排名核心在于出单，点击率和转化率，具体可以参考我这个文章的思路：https://www.wearesellers.com/question/102888 （打破“如何赚钱”迷思！如何通过流量和转化稳定BSR排名）
（PS：在今年的推品实践中，我发现CTR对于关键词自然排名的提升作用越来越明显，这个观点大家可以参考参考）

广告投放操作，本质上依然围绕“选词”和“选ASIN”。

选Asin：可以在亚马逊后台广告报告中的“已购买ASIN报告”中，挑选转化能力较强、竞争力较高的ASIN进行投放。需要注意的是，选择ASIN时必须结合市场需求，例如某个颜色（如绿色）的转化率可能不错，但如果属于小众需求，其引流和自然位展示潜力可能有限。（同时，我也怀疑Cosmo算法在排位上是否对小众需求有一定限制，小众产品获得多个自然位的几率可能较低。）

选词：逻辑稍微复杂，但可以理顺为可操作路径。可以用软件去筛选，这样可以直观地查看哪些关键词已经获得了多个自然位置的展示，从而制定针对性的优化策略。
 

 
一、针对已经有多个自然关键词展示位置的关键词

对于这些关键词，首先需要评估它们的稳定性。如果排名稳定，可以持续观察并维持现有策略；如果排名断断续续，建议加大投入以稳定关键词的自然位表现。例如，关键词 baby gate for stairs 如果今天没有展示（没有“今”这个红色的小图标），说明其自然位置展示存在波动。此时我们可以将这些关键词挑选出来，针对选择的ASIN进行单独投放，建议采用SKAG模式（单词单组），使用精准匹配，并固定竞价。

注意：如果这些关键词已经在投放并且表现良好，可以在原有广告活动中进行适度干预，例如增加对应广告活动预算。虽然多个自然位的展示对流量非常重要，但保持现有广告表现的稳定性同样也很重要。
 

 

 
二、针对没有多个自然关键词排名的关键词

对于这类关键词，可以先通过广告报表筛选出转化能力更高的关键词进行投放，因为这些关键词更容易带来正向效果。

假设我们筛选出A1、A2、A3……An等N个关键词，操作方式可根据预算情况进行调整：如果预算充足，可直接开投，将这些关键词放在同一个广告组（或采用SKAG模式），使用精准匹配类型并固定竞价；如果预算有限，那么可以进一步筛选优先级较高的关键词，可参考同类竞品的投放表现进行筛选。

注意：
1）如果测试关键词数量较多，建议放在同一个广告组管理，因为SKAG模式在这种情况下管理成本会较高。
2）虽然一个页面可能出现多个Listing拥有多个自然位，但我认为通常不会有大量Listing同时具备此情况，因为这样很容易形成垄断且影响买家体验。换句话说，对于尚未获得多个自然位的关键词，其战略重要性相对已有多个自然位的关键词要低。
3）如果A1、A2、A3……An等关键词已经在投放且表现良好，可在原有广告活动中适度干预，例如增加对应广告活动预算（一般不建议改广告架构）。


后续的一些思考

1）如果本次算法变更最终普遍化，我认为自然坑位以及多变体款式的设计战略意义将进一步提升。（不过我判断目前亚马逊可能仍处于内测阶段，不一定会长期保留该机制。）

2）坑位数量是固定的，如果我们没有占据某个坑位，意味着其他竞品获得了该机会，从而可能损失一次转化机会。因此，我认为推广核心只有一个：提升各子体权重，从而提升它们在自然关键词下的排名。

3）关于关键词“权重”，我主要关注的指标包括点击率、订单数、转化率（不要太差）以及相关性（关键词埋词）。从我今年接触的新品来看，点击率CTR对关键词自然位权重的提升作用似乎更加明显了。

4）此前我主张“放大优势变体的广告”，即在前期将多变体产品集中放入广告活动中，烧出数据后，选择表现更好的子体进行投放。但在当前环境下，我们可能需要提升其他子体的广告投放比例。投放的“度”我认为在于：如果这个子体的ROI是能接受的，就可以保持投放。

5）合并变体可能是一种解决方案。将高权重的老链接与新链接合并，有助于带动新老链接的关键词权重提升，从而增强Listing整体实力。

6）Listing文案优化也将变得更加重要，文案和图片设计需可以有更多花样。例如，我搜“风扇”这类产品，如果仅用颜色区分（红色、黑色、白色），这些属性对用户的需求并无实质差异，多位置展示仅增加坑位，却不一定提升下单率。有一个思路是基于功能属性进行区分：子体A强调制冷功能，子体B强调静音，子体C强调360°出风功能，从而最大程度匹配不同用户需求。

7）定期关注新获得多个自然位的关键词。不仅包括自身关键词，也包括竞品关键词，这是潜在机会。手动记录跟进肯定是不显示的，可以借助工具或软件对新出现并获得多个自然位的关键词进行记录、跟进，并及时调整策略。

同时，结合与行业大佬的交流，同步一些数据给大家参考：

1）销量更好的变体更容易获得多个自然位。
2）针对同一个关键词，在一个Listing上同时拥有三个子体获得自然位置的情况非常少见。
3）同一页面上可能有多个Listing获得多个自然位。
4）目前Listing变体拥有多个自然位的情况有所减少（据说减少了一倍）。
5）头部产品中，它们的子体获得多个自然位的比例是最高的。


以上就是今天想要分享的内容，希望这些思路能起到抛砖引玉的作用，能够对大家有所启发。我个人的认知和数据也是局限的，如果大家对于同一页面有多个自然位的现象有新的想法，也欢迎一起交流。