瞄准选品金矿：与低分卖家错位竞争，靠实力碾压破局

以往的文章分享过一些选品的思路和方法，有卖家从中获益些许，也有人卖家始终无法执行。


问其原因，大多卖家都曾说过一句话：选来选去，总觉得每个产品的成功率都差不多，很多时候没有把握和信心去上架一款新品。有没有一种选品方法能把选品从“赌概率”变成“能力碾压”呢？


小海再给大家分享一个较为普适的选品方法：

1实力碾压--对标低分卖家选品

在亚马逊上有这么一类卖家，虽然运营能力一般，但却靠着在某些市场上架早占到了坑位获得稳定的盈利；这种策略画像在【卖家穿海】上被定义为：‘低分卖家’，他们图文能力一般，营销能力可忽略不计，选品能力也没有与时俱进，靠着一招鲜吃遍天下。

（低分卖家各实力分值）

往往这些卖家店铺里产品不多，主营一个大类，有熟悉的供应链或自己的工厂，亚马逊只是他们其中一个销售渠道；

（低分卖家店铺信息）

我们去选择与他们竞争同类的产品，在运营和营销上多下功夫，在细节上进行碾压，那么推品的成功率就自然高了很多。这时我们也无法担心对产品没有把握，因为成功的路径已经清晰可见地摆在我们面前。


这些‘低分卖家’的存在，本身就验证了该产品市场需求的真实性和持续性。他们能靠“一招鲜”活下来，甚至盈利，说明这个细分市场的基本盘是稳固的。我们担心的“这个产品到底行不行？”的问题，已经被这些先行者用实际存活给出了初步答案。而他们的短板--运营、图文、营销，恰恰是我们的长板。


2如何在卖家穿海上找到低分卖家？

方法1：策略化选品→选择画像（树懒、狡兔）→选择策略（老树生花→野百合也有春天）→筛选心仪的类目

方法2：Seascross·AI选品→强弱选品→认领一家低分店铺→选择店铺里的一个ASIN作为锚点→找到更多竞争相似的ASIN（且是低分卖家）

3竞品实例分析--滚动植物架花盆推车

这是小海在一个低分卖家中找到的一款产品--滚动植物架花盆推车，主要使用场景是承载重型植物在室内外摆放活动，是一个既能当底座也能当推车使用的两用产品；

（ASIN信息）

最近一年小类排名一直在50-300名徘徊，没有进入过小类前10；

上架后前两年价格不断波动，2023年3月到至今一直稳定在39.99刀；

（ASIN历史趋势图）

近三月的广告流量几乎没有，仅在4月份开了一个SP广告，ASIN90%的出单都是在靠自然流量；

（ASIN流量趋势图）

1、定位中位数差值，找到新品优化方向

我们可以利用AI行动建议功能，将竞品ASIN对比子类中位数的多个数据，分析出优势和缺陷；

（ASIN行动建议报告）

1）定价高于中位数9刀，参考竞品ASIN现在的排名在184名，有可能是因为高价问题，导致排名冲不上去；

2）毛利率低于中位数2.24%，结合FBA运费占比（30.68%），可能是因为运费过高，或者是需要优化更轻量的包装；

3）即将到来的大促是一个关键节点，可提前做好准备：加强广告投放及促销布局，利用Prime Day等节点提升流量转化，同步优化FBA运费结构以平衡毛利率水平。


2、评论分析，找到买家痛点和在意点

经AI分析发现，这类产品的好评率较高，买家对于其实用性、易于组装性比较满意，有些链接会赠送螺丝刀、手套和水平仪等额外工具，成为了一个获得好评的小tips；

当然，也有差评中提到产品轮子的锁定性较差，致使推车在工作中移动；生锈问题的提及率也是达到了15%左右，尤其是在经过植物浇水后，生锈的速度将会加快；

ASIN评论分析报告）

我们也可以根据上图-用户期望，来选择性地对新品做出优化；比如防锈材质、更坚固的轮子、额外的工具或植物标签作为赠品等；

4最后的话

从低分卖家中选品，核心逻辑是利用存量市场中“低效供给”的空隙，为我们（具备基础运营能力的卖家）提供了一条风险相对可控、成功率可预见的亚马逊入局路径。当你在为选品犹豫不决时，不妨把目光投向那些评分不高却依然存活的Listing，它们可能就是带你破局的最佳跳板。

值得注意的是，尽管我们能在运营能力上略胜一筹，也不要忽略私域流量带来的影响力，小海发现，该ASIN所在子类的几个头部ASIN都有私域引流的动作，加上大促带来的流量冲击，私域+促销双管齐下，或能再造一次销量巅峰。