【20180119更新】跨境电商的坑?最大的坑是你自己好吗!?

感谢各位批评指正。
果然凌晨时分写文章不行啊,都不带检查的。
为了不误导大家,我把剩下的内容更新一下。
我可不想辜负中学文学社长这个名号,写个很烂的作文。
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看到《那些年你遇到的坑》这一个题目的时候,是2017年底那几天。你懂的,每逢这个时刻,人们总爱总结过去展望未来。总需要狠狠把自己过去吐槽一轮,以自我揶揄的方式致自己过去的一整年。
旺季不旺,行业黑科技,竞争对手大量涌入,传统企业开始进场。是很多卖家在总结2017年的时候的关键词。好像整个行业就是一个巨大的坑,卖家在下面踩着各种小坑。
 
其实有哪个行业是没有坑的呢,压根没有!跨境电商这个行业,我们即便只把着眼点放在一个普通的跨境电商卖家身上,都可以想象得到他将历经多少苦难(坑)。
比如说下面这几项。
品类选择:产品是否已经电子商务化,或者说是否适合网上销售;
供应商管理:成本、货期、品质;
运营:刷单?A9算法调整?竞争对手差评?
听起来都挺糟心的。
 
傅盛有一篇很著名的文章,叫做《认知的三部曲》。简单来说,他认为管理团队就是认知的管理,那么,自我成长,首先就是认知的成长。
 
所以啊。你认知的跨境电商是怎样的,你就会朝匹配的那一个方向去发展。
有一个坑,是由于对产品、市场、客户需求的认知缺失,而出现的,那就是产品开发。
我指的产品开发,不是工厂针对一个产品开模,在技术层面的开发,更多的,是针对贸易类卖家。产品开发这项工作内容,在贸易类卖家的口中,还有若干个代名词,比如选品、买手、市场调研。工作的成效预期,往往是“找出好卖的产品”。
我会把产品开发的人,大致分成三种段位,从水平的低到高,分别称为:
抄款式产品开发;改款式产品开发;需求满足式产品开发。
这三种选品方式分别对应三种做法:什么好卖卖什么; 什么好卖改进一下再卖;客户需要什么我提供产品解决方案。
第一种做法短平快,第二种做法最聪明最保险,第三种做法有逼格有情怀,几乎回归了商业本质了。
 
说到这里,我想说的是,我眼中的大大坑,叫做:
别人卖得好的,我就上架销售。
其实这是一种最行之有效的方法论。因为别人验证过好卖的产品,在同一个平台上,热销的可能性确实是最高的。而且可以用最有效的竞争手段,叫做“价格战”。这恐怕是我们不得不承认的大多数人的现状。
事实上我们自己也在用同样的方法,和大多数的同行一样,我们会用各种方式关注到平台上出现的新晋爆款,然后充分发挥国内供应链的优势,做到第一时间跟进。成功的概率确实最高。
但是,既然我说他是坑,他就可能有很多bug。我的水平不高,以我所见,我就讲两个漏洞来强调一下这种做法的风险。
第一,某卖家在平台上一款产品突然卖得好,从流量角度,要分清楚是由于自然趋势增长,还是使用非常规的手段提升了销量。自然趋势就比如说圣诞节前的礼物,非常规的手段就比如说站外推广,红人,甚至是刷单。这一点如果把控不好,就非常容易把别人大降价站外促销的清仓产品,作为自己的新品对象。
第二,产品开发的更优方案,应该是:分析该产品解决了什么问题,并提供解决这个问题的更好的产品方案。这个做法保证了热销概率的同时,也至少在短期内形成了壁垒,不用一下子陷入价格战。比如,客户买一把普通的户外小刀去野营或打猎,如果你可以提供一款带指南针功能的小刀,可能对吸引客户有一定的作用。
所以,如果你让你的认知提升,就会比较容易从其他角度看到问题,避免掉坑。
 
事实上,抄款式的产品开发,一方面是因为我们极希望追求短期内的销售额增长,另外一方面,其实是我们对传统的市场调查、客户需求调研的理论及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越来越多的卖家注重精细化的运营,注重产品的定位,以及用户画像,甚至是针对不同的渠道客户特征做不同的销售方案,我觉得都是跨境电商回归商业本质的体现。
以上!
 
By Hank


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一、
文章里有讲到产品开发的三个段位,我补充一下观点。
第三段位,其实是相当于外国贸易公司向中国工厂下单的时候,买手的角色,买手提出的要求,已经是由消费者反馈和设计师共同作出的终稿了。这就是为什么我经常建议身边的大卖家朋友,在找产品经理的时候,重点找那些外国贸易公司买手经验的人。

关于第一个段位,我说过是最有效,追求短平快。
我想用最近很火的一个词来补充说明一下,这个词叫“降维攻击”。
本来嘛,抄款上架这种东西,应该是被很多有情怀的人所不屑的,但是事实上大家都在做,就习以为常的。
用降维攻击的方法,在抄款上架这个事情上,其实效益最大化的方法。

降维攻击大致是这样的:
把Amazon的新晋爆款搬到walmart sears wayfair等本土平台;
把Wish新晋爆款搬到tophatter进行拍卖;
把华强北正在没落的产品卖到南美和非洲的平台;
把速卖通5美元包邮的产品全部上架到joom。

你看,降维攻击大致是这样的一个方法:把成熟市场成熟平台的数据或者产品,搬家到不成熟市场或者不成熟平台的其他地方,至少享受短期流量红利。赚到一桶金,再做业务优化。

二、产品开发的更优方案,应该是:分析该产品解决了什么问题,并提供解决这个问题的更好的产品方案。
2017年前后旺季,浴盐球蛮火爆的,关键字bath bomb。上链接例子https://www.amazon.com/Collection-Ingredients-Aromatherapy-Essential-Luxurious/dp/B01D252FIO/ref=pd_rhf_ee_s_cp_0_1?_encoding=UTF8&pd_rd_i=B01D252FIO&pd_rd_r=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&pd_rd_w=1Hu9b&pd_rd_wg=TZtXP&psc=1&refRID=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&tag=
这个产品一开始的时候没有这么多的礼盒装,很多是普通的中性盒子包装。后来慢慢开始有卖家做礼盒,一下子排名甩开别人好多,就是因为除了“使用”这个产品之外,他们还有一种需求,叫做“送礼”。
同理,在walmart.com,圣诞季的gift包装的袜子,也卖得比较爆,就是因为这个阶段的产品,有很强的送礼需求属性。
我反正是准备明年在仓库囤一批各式各样的礼盒,来自己做产品简单换包装了。(这样可以不用应付工厂很高的MOQ)。


三、我还是想说说可能有一点虚的“用户画像”啊
你看,连亚马逊都上线了insight功能,帮助用户收集更多的反馈。这证明着电商一定是更加注重流量的有效性的,这个几乎比我们CPC广告是否精准投放还要重要。
我最近会比较关注到用户画像,跟facebook有比较大的关系。有一个细分圈子的人,通过oberlo玩drop ship,通过速卖通的全球发货,和他们的选品,利用facebook广告投放技术,可以做出很大的流水。我举个例子,在amazon上6美元以内的磁性眼睫毛产品,通过facebook引流到shopify独立站上,可以卖出20美元左右的客单价,那么营销成本的预算是可以很高的。
所以他们的关键其实是ROI,ROI的关键逻辑就是,你选了一款drop ship的产品之后,应该如何分析产品的受众(谁最有可能买这个产品)。只要能比较好地解决这个问题,那么他的这个drop ship的生意,现金流就一直是正向的。
产品的受众特征,大致就可以理解为用户画像,有兴趣的可以自行百度。
其实这一点,我觉得跟传统的营销理论中的“定位”有一点关联。产品有定位,平台也有定位啊,wish就是屌丝群体的天堂,walmart就是有点穷想捡便宜的大妈多。那么,我们的产品,适合哪个地区,收入水平,年龄,性别的客户呢?适合在哪个平台上卖呢?
流量就是客户。
电子商务,是流量变现的生意。
分析好流量的特征,我想应该会很重要吧。
反正我在实践。

四、很抱歉原贴有一点水
抱歉。
我想说一下切身体会,从业多年,我对干货的定义产生了很大的变化。
2010年如果我看到有文章讲如何去批发市场扫货上速卖通,我觉得是干货;
2011年如果有文章讲如何开亚马逊店铺,是干货;
2014年如果有文章讲如何围绕亚马逊公开数据做产品选品,是干货;
2016年如果有文章讲如何做差异化产品,我觉得是干货 ;
2017年我认为,能启发我思考“怎样的电商业务有价值”,对我来说才是干货。
2018年我还没想到呢。反正,能在网上找到的信息,都不是我想通过文章讲的话。

上周跟一位做培训的朋友聊天,总结出两个事情就是
1.你永远无法满足大多数人的需求。
2.干货分三层:思维层、方法层、操作层。
所以很抱歉没办法获取干货的朋友:)


 
已邀请:
我想大多数人是误解帖主的本意了。在什么位置、什么层级,看到什么问题、需要什么需求吧。
 
如果你是基层人员、负责操作类的,可能类似于如何刷单、如何爆款对你才是干货。
如果你是中层人员,可能类似于如何实现团队目标、如何管理员工、如何扩展更有价值的对你才产品线才是干货。
如果你是企业高层,如何实现业绩持续稳定增长、如何规划未来的平台需求、公司发展方面的才是干货。
 
帖主这篇文更多的是方法上的实践经验分享,例如盲从的产品开发、避开主流市场的差异化竞争(降维)、产品解决的需求是什么、分析流量特征……这些在我这种老司机看来,是在真实经历过的实践基础上总结出来的,估计是位优秀的卖家管理层,愿意这样讲出来的人不多。
 
各位同学们,不要不识货,这才是干货。

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