23年刚开始做亚马逊创业的时候，我们前两个产品全都失败了，前前后后亏了差不多20万。

现在回头看，这两个产品的失败其实也是注定的。

当时我们两个人凑了40万开始做。朋友出了20万，我这边的20万还是贷款贷来的。

第一个产品，是一个1000美金左右的大件前台接待桌。

当时为什么敢做？

一方面，是身边有人做过类似产品，有成功案例；
一方面，当时确实也心大，想着高客单、高利润，一单能赚别人100单的钱，多爽；
另一方面，我们自己调研以后，也认为亚马逊上确实存在这个需求。

而且当时平台上的接待桌尺寸普遍没有我们准备做的这么大，我们觉得这里存在一个空缺。

产品一套的成本就差不多2000人民币，第一批定了20套。

因为产品客单高，我们前期也不敢太随便：
找外模拍组装过程；
精细化地做说明书；
找人拍产品图片；
工厂反复测试包装。

甚至发货之前，我们在仓库自己做过摔落、撞击之类的测试，过程中也损失了一些样品。

当时觉得已经准备得挺充分了。

结果货还没出国，送到货代仓库就出现破损了。

这个事情对我的冲击其实挺大的。

因为我们不是完全没测试，我们测试了，但确实没有预料到真正长距离运输过程中，不断搬运、堆叠、碰撞以后会发生什么。

那两天我们一直在想新的包装方式，最后评估下来还是放弃了。

因为在国内货代仓库破损，损失还算可控；真发到美国以后再破损，头程、退货、换货、仓储、产品本身的成本全部叠加进去，损失只会更大。

第二个产品，是便携尿壶。

这个产品犯的错又完全不一样。

当时我们对自己的运营能力有点过度自信，觉得产品只要上去，通过运营手法把排名推起来，应该就能做。

第一批直接备了1000套。

但那个阶段我们其实对平台规则的理解还非常浅，又学了一些所谓的“骚操作”。当时只看到了这些操作可能带来的销量，却没有真正理解违规以后最坏的结果是什么。

后来因为擦边违规操作，账号直接被封了。

货在里面，账号没了。

当时找过人了解恢复账号，开出来的费用大概8000美金。我们算了一下，觉得已经没有继续救的意义，最后只能放弃。

这个产品给我的教训比亏钱本身更直接：
对平台规则不够了解的时候，所谓“运营技巧”有时候不是捷径，而是在放大风险。

真正让我开始改变的，是第三个产品。

就是我们现在还在做的那个100刀左右的产品。

刚开始它也不是一上架就特别顺利，每天3单、5单地出。有单，但不稳定。
这样的销量也根本不足以维持一个公司的运转。

那段时间我们其实挺焦虑的，因为钱已经亏过了，贷款还要还，家里也劝过，要不就别做了。

但当时我们已经没有任何退路了。

而且别人能把这个事情做好，说明它不是一个完全不可行的生意，那我们到底差在哪里？

于是那段时间开始到处学习：
参加付费交流会；
在交流会上认识一些做得比较久的前辈；
拿着礼物去拜访，请别人吃饭；
认识靠谱的服务商就去请教、合作。

只要觉得对方真的有东西，我们都愿意去学。

现在回头看，那段时间真正有价值的并不是学到了某一个“广告技巧”，而是以前脑子里很多零散的点，终于慢慢串起来了。

以前一个产品不出单，我们第一反应就是：
广告是不是没调好？
关键词是不是不对？
竞价是不是低了？

后来才慢慢理解，广告从来不是单独存在的。

图片影响点击；
Listing影响转化和平台对产品的理解；
评论影响客户决策；
价格、活动会影响转化；
广告要配合自然排名和推广节奏；
库存又决定了你敢不敢继续推。

任何一环出问题，都可能影响最后的结果。

也就是从那个时候开始，我们才逐渐从“学操作”，变成开始理解一整个产品是怎么跑起来的。

现在和23年最大的区别，就是很多事情会提前做。

一个产品准备上架之前，我们就会去判断：
这个市场大概有多少容量；
我们进去以后合理的月销目标是多少；
正常情况下能剩多少利润；
新品期准备亏多少钱去测试；
第一批货备多少；
什么数据说明值得继续投入；
什么情况说明应该尽快停。

这些东西不可能100%预测准确，我们现在也一样会判断错，但至少不会像以前一样：先把产品上了，再看它表现怎么样。

因为新品上架以后，你看到的每一个“表现”，背后其实都是真金白银。

备货的钱已经花了，头程已经花了，广告开始烧了，库存开始计时。

到了那个时候再发现整个生意模型不成立，代价会大很多。

所以如果让我重新看23年亏掉的那20万，我不会说是什么“交学费所以值得”。亏钱就是亏钱，能不亏当然最好。

第一个产品，如果当时在产品开发阶段把长途运输和破损风险验证得更彻底，也许这部分钱可以省下来。

第二个产品，如果当时对平台规则有更基本的敬畏，也完全没必要付这么贵的代价。

但这两个产品确实让我很早就明白了一件事：
亚马逊很多问题，不是靠把广告调得更勤、Listing改得更多就能解决。

产品本身、利润、物流、合规、库存、推广节奏，本来就是一件事。

现在我们做新品比以前慢很多，也谨慎很多。

不是因为越来越胆小了，而是亏过以后才知道：没选出产品，最多只是暂时没赚钱；选错一个产品，是真的要拿现金流和时间去买单。

这只是我们自己这几年的一点经历，不同类目、不同模式肯定也不一样。

也挺想听听大家的经历：
你们做亚马逊到现在，踩过最贵的坑是什么？

有些坑是选品，有些是库存，有些是广告，也有些可能和我们一样，是规则和合规。