看一个运营的硬实力水平，就看新品的持续推品成功率。在聊这个问题之前，首先要定义下：什么样才算推品成功？
 
推品成功：规定周期内完成销量目标，达到目标毛利率和毛利。这是大部分公司的要求。
 
推品成功的决定条件:
 
01.有竞争力的产品

 什么样的产品才算有竞争力？从产品端到运营端，我们一一来看：

1.1 产品端

体现在性价比和匹配市场需求上，常见分四种情况：

（1）数量套装上做多，做性价比：这是最普通的方式，也是最直接体现出性价比的方法，比如储物盒多件套。
（2）产品参数更优：这在电子类产品是最常见的，在某些主要参数做更优，比如吸尘器吸力和电池市容更好。
（3）结构设计更优，达到功能更优：这部分产品涉及开模，对资金要求会高些；
（4）挖掘市场新需求，有颠覆性的产品：像最近的Wool&Oak箱包，预售30天就干出850万的业绩。


1.2 运营端

体现在产品表现和流量上，常见指标：点击率、转化率、评分星级

（1）点击率：

有特色和性价比的产品，在产品上架后点击率都会比较好。平均合格线>0.25%，不同类目有所不同，推品前期需要特别关注点击率，点击率太差，说明产品本身、主图、标题 or 价格等方面没有优势，成为爆款的潜质就比较渺茫。笔者推广前期都会进行测试。

（2）转化率：

转化率跟需求和性价比有直接关系，这里的需求是指符合消费者需要，不是自己想当然的需求；直接体现是产品和listing（listing包括标题、价格、图片、评分星级等），间接体现在流量的精准上；运营有发挥空间的主要是listing和流量。
特别值得关注的是：有市场增长的流量转化率都会非常好，特别是短期增长快速的流量，转化率可实现翻倍的可能，提升卡位的速度也是杠杠的。以下是本周的关键词表现，最近增长非常明显：
抓住了流量就是抓住了机会。
性价比好理解，低价一直以来都是最有效的打法，以至于市场上某培训机构在传授“ 主流打法0元购“。低价螺旋有效，但并未是赚钱的打法。一味地追求高转化和单量而不考虑市场特点和投产比都是耍流氓。

（3）星级评分：

重要性不由分说，以至于市场早期都是刷单测评、吴三桂打法，虽然亚马逊平台政策收紧，但现在依然很多靠测评来推品。近两年的封店潮，让大家草木皆兵，市面上也出现很多骚操作：常规有合并种子变体，还有merge，镜像等等来达到获取大量评论的目的，有兴趣的小伙伴可以等候后续的文章，会专门写这部分内容。
归根结底还是得产品的质量过硬，能持续保持高评分。通过不合规手段获取评论和星级，只是走了一条快速的捷径，而且这条捷径会越来越难走，风险也越来越大。
小结：产品竞争力是好比产品的硬件，硬件不行，其他都是花里胡哨的的空中楼阁，早晚有一天会倒塌的。产品竞争力能决定产品的生命周期和盈利水平，生命周期太短、盈利水平太差，即使量大也用处不大，没有可观的利润和周期支撑，是做不了长期的生意的。
 

 02.市场定位

市场定位主要决定了销量目标和盈利目标。话虽这么说，但是很多公司，其实目标都是从上往下派发的，特别是有一定规模的公司，老板会定好今年做几个亿，然后分到部门，部门再摊到运营和具体产品，然后具体产品设置销量、毛利、增长等目标。
这样的问题也明显，跟市场有脱离。做不到跟着市场定位走是题外话，作为运营需要清楚怎么做市场定位，能够判断目标和节奏的合理性和可行性。这样也具备了往上沟通和调整目标的硬实力。
市场定位的话题是市场市调的一部分，包括对市场容量、价位情况、坑位情况等的分析，本篇不做详细解说，有需要，在后续的文章会加进来。这里举个例子：

你经过市场分析，产品定位对标第四名，目标是一个月做到小类 top 10，月销9000单。合不合理？能不能做？怎么去做？确定产品的那一刻，需要搞清这些问题。

从竞品来看，它做到新品一个月内最好的时候小类 top9，平均在15-30名。它是怎么做到的？低价卷，大额prime折扣+coupon, 其次预算给得充足，推了一周大词就进入首页中上部。你的公司能不能支持前期这样的低价和预算。这些操作只是站内的主要部分，如果还结合站外，你能做到什么水平？
倘若支持不了，退而求其次，重新市场分析和产品定位。
 

 03.资源分配

如果把亚马逊运营比作打战，那资源就是源源不断的弹药和后勤补给。需要库存、预算和协同部门配合到位，前两点就很多公司很难做到，特别是血海的品类，基本都靠钱“烧”出来的，烧得好资金回流也非常快。

笔者做的配件产品，新品一个月就可以做到盈亏平衡，剩下就是持续地赚钱。采用完全白帽的打法，这个节奏是非常快的，但是门槛也相当高，备货 or 广告投入都是比较惊人的，可以理解为单品上做饱和式输出，做到头部。赢得了市场，那么回报和资金周转也会相当良性。

那么其他产品能不能做到呢？是可以的，血海有血海实力的公司去做，小公司有小市场可以做。值得注意的是，小市场也不代表竞争就小，关键是在选择的市场自身有明显优势，比如产品 or 资金 or 优秀的团队等等。

这方面运营的操作空间不会特别大，基本被限制在公司的安排下，但是还是要作为重要的一点来讲，想长期吃亚马逊运营这碗饭，这份职业 or 事业的最后都是靠资源（产品、人才、供应链、团队等）优势来取胜。
出色的将军是具备“大集团”作战和“小规模”争夺战的能力的。作为一个运营，能多争取就多争取，争取不到就想办法去弥补。有一天当你发现你所在的公司资源一直束缚你的发展，意味着你该换一个资源更优的地方了，市场是这样，职场更是这样，不然怎么年入50W？
 

04.运营节奏与考核制度

前面讲的是产品、市场定位和资源分配的问题，但是有这些还不够让运营去冲锋陷阵，更不能保证运营始终按节奏去推进。考核制度和项目管理在这里就起到了非常重要的作用，好的考核设置能促进团队不断打怪升级，占领市场，而不好的制度设置也限制着团队的发展。

说好听点，公司的考核制度设置最终是为了业务规范化、市场持续做强做大；说不好听点，就是为了监督和“压榨”员工，一方面让员工按制度设置自发去干活，发挥最大的生产力，为公司创造最多的利润，另一方面不断缩减人力成本占比。
说这话可能得罪一些人，但也是确切的事实：当你也成为公司比较大的开销的时候，公司也会毫不犹豫的把你从成本剔除，用更低的人力成本来替代你。

那么考核制度是怎么影响推品的呢？无外乎是各种考核指标：销量、毛利率、毛利、销售额增长率、ACOS、广告占比等等。见过比较离奇的是：要求新品毛利率不能低于20%，ACOS不能高于10%，不是高客单价的产品，你敢接吗？你见过更离奇的吗？但是这些离奇的不是常见的，常见的情况是：指标的调整远远慢于市场的变化，以至于运营落后于市场，被动丢失市场份额。笔者看过很多这样子的例子。

花了这么大篇幅来讲考核制度，因为会严重影响运营的运营节奏。举个简单的例子，老板就不让你亏钱，就想让你把新品推起来，而且对标XXX要做到头部，你会大显神通吗？市场经验丰富和成熟的公司，会结合市场的特点进行设置考核，比如提供新品扶持期 or 提供新品扶持资金等等，在KPI的设置会随着市场的波动进行调整，设置合理的权重系数等等，更好一些的给予大的发挥空间，没有明确的考核指标，只有管理上的业务指标。

值得注意的是：在选择公司的时候很关键的一点就是：衡量考核制度合不合理？怎么选公司的内容这里不展开讲，后续可以花篇幅来写，选公司每个人的考虑可能不一样，但是核心点必须不能有毛病。

运营节奏好比一场专业的马拉松比赛，自身身体素质很重要，跑步的节奏也非常重要。前期以什么价格去切入市场，怎么去放量、怎么做流量搭配、怎么配合活动和站外；稳定后怎么调整预算和流量配置，过程中市场变动怎么去调整等等。这些不是一两句话能讲清楚道明白的，是需要实打实的实战。后续会单独写这部分内容，这部分是最值钱的部分，是每个运营看家本领的体现，也是很多卖家能在自身所在类目赚钱的道道。
 

  总结

偶然的成功靠的是运气，持续的成功才是每个打工人、每个老板需要的。本篇有些观点可能局限于自身的认知和实践，但是90%的推品成功率是真实做到的，是思考也是启发。希望你能汲取到些许营养，一起推品成功。