# 案例分析 # 女装类目,流量一直掉,最近来的很多差评都是尺码的原因,广告也很不好控制,ACOS一直居高不下。如何才能稳住订单?

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背景:女装tshirt ,今年2月上线的产品。产品由于工厂做货出了问题,退货率高达29%,后面调整之后目前降到了20%,但是最近来的很多差评,都是尺码的原因,广告也很不好控制,ACOS一直居高不下,本月螺旋提价4美金,单量从一开始的100+掉到了50+每天,偶尔有一天能突破100,但是很难,总量一直在掉,如何才能稳住订单,如何才能让转化率更好一些?
 
求大神支招,图片是6月份的和总的广告数据
已邀请:
我也是做女装,也是在Tops,Tee & Bloues 这个类目下,提供个人的建议给题主一个参考:
1,题主尺码有优化了,但是应该还可以继续优化。查看T-Shirt的平均退货率是13%左右(我们的类目的均退货率是24%,当前产品的退货率是18%左右)。退货率应该应该还有继续提升的空间。少1点退货率,就能多不止1点的毛利。
2,自然订单占比
     按题主的说法,日均50+,题主6月贴的图,广告日均出单20单左右,那自然订单占比有超过60%(不考虑站外促销的情况),总体说明你的产品的自然位置陆续提升,并且已经比一些广告位排名更靠前了。虽然链接的权重在提升,但是不是很稳定(在这些出单词下的出单量可能还不够)。因此优先保证稳定的出单,稳住产品的排名,再考虑提价的事情(或者提价后,给较大的折扣,稳住单量和排名,为后续的活动提报留出价格空间)。
3,从广告点击率看,全部的平均点击率有0.26%,但是6月的点击率只有0.2%,很明显6月点击率降了月20%。是提价还是因为差评导致点击率下降呢?产品转化比较稳定时,更高的点击率,对提升产品的销量也是有帮助的。(感觉差评对目前连接转化影响还不是特别大,你6月的转化率有9.36%,只比平均略微低了0.27%)。
4,优化广告
     没看你的具体广告结构,谈谈我个人的广告结构和优化思路。
     举个关键词部分的例子:(新品时SP和SB 视频广告一般会一起开)
     具体结构类似: 自动(广泛/短语)-》跑出高转化词,否定低转化或者无效词-》开精准打关键词排名获得自然位
     目的:提升连接在某些关键词的自然排名位置,并且稳定在靠前的位置,持续出单,从而获得稳定的自然流量订单。
 
     一开始主要的流量和订单来自于自动广告和手动关键词的广泛(或者短语),也跑一些挑出来的手动精准词。对类目不熟悉时,一开始自动广告和手动关键词广泛(短语)不建议开太多,因为否词否不到位,ACOS会很高,而且开多了不好优化。建议跑熟悉了,知道哪些词一开始就可以否,再陆续增加其他广泛广告,引入更多的流量,进一步拉升销量。如果类目很熟悉了。然后将转化好的词开精准投放。
 
     有个规律就是,转化越好单量越高的广告组,越容易获得更多的曝光,然后稳定且单量持续增长带来更多的曝光(出价没太大变动),因此我一般是:
 
     如果某些广告整体表现不好,直接关闭。
     有些开始表现一般,后续优化后转化率陆续上来,但是流量不见长,可以考虑复制一组出来重跑看看(一开始没跑好,导致没流量分配进来)。
     有些组内包含多个关键词,一些关键词表现一般拖了后腿,另外一些些表现很好,如果关闭不好的词后,流量整体没有增长,可以考虑复制一组出来重跑。
     表现好的组,只否很明确无关词,出价方式和价格也不着急去调(别看转化高了就去改出价方式和价格),让它先跑一阵子。只要ACOS 没有太离谱就行。
    一开始主要看转化率,只要转化率达到期望,会陆续增加新的广告活动,旧的广告活动不去随便改变当前的结构。
 
    转化率和排名达到期望,一般感觉有大类目至少有3万以内(日出单50单以上),且还排名在陆续增加时,会开始尝试小幅度提价,但是主要还是以提升排名为主。可以多操作几次,总结出合适的提价排名和转化,以后提价跑利润时就更有把握了。
 
    另外T-Shirt的销售季节应该就剩2个月左右了吧,要优化要尽快。如果到了冬季,排名没有上来(自然位的权重没有稳住),冬天的销量会掉得挺多。
 
     

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