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老话题,绩效提成调整,该怎么谈?老板希望我做团队管理,把所有站点的销售迅速拉起来。然后三月份开始提出提成方案变更……

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疫情下的生化越来越奇幻,大家保重。
做了五六年亚马逊了,到现在还没有一份稳定的事业,说起来也挺丢人的。
 
以下尽量不带感情的还原近期的一份工作。
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公司20年下半年开始做独立站,走品牌路线,产品很少,主系列只有一两款。做品牌,前期烧钱砸品牌认知,后期靠复购靠品牌知名度赚取利润。此时全公司就四五个人,年底的时候独立站销售10多W美金/月,复购率还不错。一则产品有研发底子不错,二则该产品市场处于上升趋势。
 
亚马逊这块呢有个兼职运营在做,做了Review和广告,21年我加入公司的时候单listing销售额在1W多美金/月,评分差不多4.4。
决定接手这份工作,是因为感觉这个产品和类目确实不错,老板也对亚马逊做过比较多的调研,也不过多限制,当然开的价也挺大方。

1.png

 
然后是工作方面

      公司给的支持:
  1. 产品。因为品类选的好,可以设置比较高的价格,均价在100美金,竞争对手少基本没有国内品牌,不用担心价格优势,Listing生命周期也长,一旦销量稳定就可以长期产生利润。但是该品类算大类,国外大牌垄断比较高,热搜词一查排在前面的都是带品牌的词。所以产品定位在亚马逊也得走品牌路线,而不是精品。
  2. 流量。亚马逊不做站外。因为独立站先走一步,投放了谷歌和FB广告,有一部分搜索进入了亚马逊,从自动广告搜索报告来看大概占到listing前期流量的10-20%。因为售价高走品牌路线,转化率一直不高,广告流量占到了Listing60%-70%的比重。
  3. 广告不限制预算,比如为了冲销量,我有几个月猛砸广告,单月广告费接近10W美金,广告费用占比达到了近40%。
  4. 库存,这个是弱项。因为是多变体Litsing,备货非常困难,再加上21年公司保守策略,亚马逊这边是FBA和FBM混着做,有货了就补一点FBA这样子,基本每月FBA和FBM订单占比一比一。6月prime day只能通过专享折扣陪跑,11月黑五因为疫情生产延误并且货也不多,直接不发FBA,直到过年前才多补充了一点FBA,2月底陆续上架。
  5. 视觉。独立站比较吃素材,包括图片和视频,所以这块亚马逊可以直接拿过来用。
  6. 老板愿意尝试。比如新的广告渠道DSP,占到了现在销售额的10%。比如花了几万块钱请了广告顾问每月指导。

 
几个比较客观的因素:
       1. 疫情
       2. 产品成本20%,走海运物流成本20%,平台佣金15%
       3. 开发新品模具需要资金巨大。备货同样。
 
运营业绩:
       21年5月销售额达到10W美金,毛利/Income=15.9%,
       6月蹭着Prime day销售额达到15W美金,毛利/Income=13.2%,
        因为业绩增长很快超过10W,提点平均到了10个点,老板的意思是今年就按这个来不改。
        之后销售额升到30W美金/月的时候遇到瓶颈,有一个月广告费用拉到40%也拉不上去,前文提到,利润基本无了;
        11月黑五继续无库存陪跑,很是惨淡;12月到今年1月,FBM继续陪跑;
        2月中下旬FBA开始到货,转化变好,销售额38W美金,利润21%;
        3月销售额46W美金,利润20%
        目前四款产品在跑,FBA做死了一个配件一个季节性产品,三款产品全FBM没做起来。
 
变化:
        最开始一个人做美国站,21年下半年开通了欧洲站,也招了人过来。因为欧洲站增幅太慢,目前月销售额在10-11万美金/月。老板希望我做团队管理,把所有站点的销售迅速拉起来。然后三月份开始提出提成方案变更。

2.png

 
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以下是个人感慨。

算下来底薪未变,提成降到原来的十分之一,工作量上升,而且提成方案参考的对赌协议却没有给相应的高回报。
原本之前的工作我做过带人但是不喜欢,建议过老板招专业的销售总监过来,老板面试了几个感觉不行,让我顶上,然后跟我说不想你躺平,会给你团队激励。
 
人事给了老板一句原话:今年我们优化物流、仓储、商品成本等,利润率预计会大大提高,15%的利润率是起点。这个意思是目前你能做到这个利润,很大的功劳不在你。之后利润率肯定要更高,高了也只是托生产物流的福分。貌似大功劳也不在选品正确?做亚马逊的居然不觉得能成主要是因为选品和运营,就很玄幻了。
 
小公司,各种制度不全,上面的人半懂不懂,虽然有各种因素,但是为了省成本居然只拿运营开刀(确实没有任何人降薪),也是佛了。提成制度一年改一次,还是以劝离式方案。

比如去年做的销售给很低的提成,新增加部分也只到2%,连行业均值都达不到。这还是老板并未打算让人代替我的情况下发生的,入职的时候过于信任人没签提成合同也是太过天真。
 
听过某某公司员工愿意陪老板走下去,自愿只拿部分工资的,但是直接降薪而且之后也不会升回去的怕是少有了。
谈业绩的时候说,运营是销售得抢,给钱的时候
 
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4.14更新
谢谢大家意见。
跟老板讨论的时候,他说不是这个意思,愿意现方案提高一倍到两倍。
过了两天应该是咨询了他几个做亚马逊的朋友(运营出身的),然后提成算法去掉阶梯按固定比例,算上团队部分是5-6个点。
提成限制改为:达到当月业绩目标80%,毛利大于8%,否则无提成。
结束。
 
已邀请:
算是正常操作吧,开拓期基本都要给高激励,这样才能快速开拓出市场,这个时期付出最多的应该是老板,承受的风险也最大,因为只有成功和不成功。
一旦走过最初最艰难的时刻,进入稳定发展期,除了个人能力因素外,公司规模、资源、配套运营能力都全方位得到了提升。风险也会增加。
一个月做10W和一个月做100W,公司需要的支出比例可能更大,10W美金时资金可能是老板自己的,一旦月销售100W美金,老板就可能要用外部资金,而且公司如果产品较单一,公司的风险可能跟高。
对于个人,能力还是平台造就了你的现状还是要仔细分析好。
如果觉得自己能力与公司目前给的薪资是高了,你在这个品类中的行业有一定知名度(其他老板也知道你的存在)。那么你跳槽底薪翻倍很容易,甚至能延续高提成。 如果像你说的行业单一,做的人很少。你需要考虑离职后你现在的价值变现能是多少。
在现在的公司建议跟老板谈底薪是原来的1.5倍,这个0.5主要是管理职能变现,提成自己运营部分可以是最早方式的3分之一以内,但是你带的欧洲可以要求高一些甚至是无责任提成(1年期内 )。最好跟老板签署协议,做成合伙人之类,时间是越长越好。

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