疫情下,跨境电商如何利用海外流量布局分享会

昨天晚上很荣幸收到锌财经,杭州国际电子博览会以及连连支付联合举办的关于跨境电商的一些直播分享会,主要是在锌财经的主群跟电博会的的微信群,这篇文章主要为整理下主要分享的一些点。


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锌财经—作为新商业的记录者,新经济的推动者,致力于打造中国彭博社的产业财经媒体。
电商中国·2020中国(杭州)国际电子商务博览会:旨在打造全球领先的电子商务博览会,为所有致力于数字技术驱动产业互联的商业创新伙伴提供一个展示、交流和贸易的平台!
连连银通电子支付有限公司(简称连连支付)连连跨境支付业务是连连支付为中国跨境出口电商卖家专门打造的一站式跨境金融解决方案,旨在帮助卖家安全、高效、灵活地管理国外电商平台回款,大幅提升资金周转效率。目前连连跨境支付的品牌覆盖率No.1,累计服务跨境电商卖家50万+,跨境收款覆盖国家100+,支持跨境支付的电商平台站点60+




1、疫情爆发在春节期间,部分物流停运,快递物流部分遭遇停牌,延期上。与此同时,无论是做跨境电商的商家,还是供应链上下游中小商家,都遭受了巨大的影响和损失,面对重重难关,商家们又该如何度过呢?




1、梳理家底:

卖家首先要做的,就是盘点一下自己的“家底”,看一下现有的库存究竟能支撑多长的时间。如果产品的支撑时间较短,可以人为降低流量,短暂关闭付费形式流量的来源,只保持自然订单的出货流量。价格也适当的做出相应调整,适度的拉升以减缓出货的速度。毕竟转化率的降低带来的损害,要比断货小得多



2、与供应商、物流服务商保持密切联系:

卖家必须要与各个供应端保持密切的联系。工厂有现货的,提前支付定金,确保产品供给。工厂没有现货的,应尽量获得工厂准确的开工时间安排,这都是后续工作的铺垫。同时多方面了解物流消息,和物流商进一步确认他们的复工时间,以及发货时间,第一批补货可以选择5-7天物流,在可承受范围内尽量缩短其头程时间;之后的再结合使用空运和海运,拟算好不同的物流补货数量和到仓时间。如果合作的物流商复工时间偏晚,可重新选择与其他的物流合作。(并且要清楚的了解海关的检验需要,针对自己的产品,提前准备好相关的证书等。)且目前随着疫情在全球范围的蔓延,需实时注意各国的政策,避免造成大量退货的经济损失。




3、供应链多元化,做好Back up:

对于规模中等以上的跨境卖家来说,供应链分布的多元化,应该是要提上日程的事情。毕竟类似的这样的事件,谁都不敢保证以后不会再次发生。这次疫情过后,相信开发跨国供应链的卖家会越来越多.




4、往轻资产方向靠拢:

卖家凭借较少的人力成本和租赁成本,在这样的特殊情形下,可以最大限度的节省开支。在这个现金为王的时代,没有了现金流,就等于丢掉了半条命。跨境电商卖家们更应该合理利用现有资金,提前规划,开源节流,进行专款专用


5、调整运营策略,减少不必要的推广费用:

自然界遵循“二八定律”,营销中也同样遵循着二八定律。也就是店铺内有20%的产品能带来较多订单和利润,而剩余的80%的产品起补充作用。而这20%的产品也就是我们所谓的“爆款”。一个店铺的爆款是至关重要的,爆款是所有卖家都希望得到的,因为爆款可以给店铺带来很多的访客、给店铺赚很多的钱、可以让店铺的销售额一直提升从而让店铺冲到下个层级,也可以分到更多的免费流量,也可以用关联销售给其他产品带来流量。但在这特殊时期,如果爆款产品因断货而导致全店数据和利润下降,作为卖家的我们便应该考虑如何调整运营策略将剩余的80%产品逆转断货现状。另外就是减少不必要的推广费用,库存已经不够了,这时候还做广告投放就是和自己过不去了。库存告急的情况下,关闭广告,提高单价才是上上策



2. 每当重大事件爆发,政府都会出台政策救助市场经济。本次疫情期间的影响,无疑带给中小企业沉痛一击,那此时我们政府方面出台了哪些政策?又是如何帮助商家缓解各个层面上的压力呢?




中央和地方多项有针对性的利好政策正在陆续落地,帮助中小企业度过难关。日前,人民银行、财政部等多部门均发文,明确加强对小微企业、民营企业等重点领域信贷支持以及对部分企业贷款进行贴息支持,而在2月3日,央行单日开展公开市场操作投放1.2万亿元之后,2月4日再度开展公开市场操作投放资金5000亿元,两日投放流动性累计达1.7万亿元,从股市回暖;转债市场超九成个券翻红,更有新券大涨被临停;人民币汇率高开高走,收复7元;这一切,或表明市场负面情绪在集中宣泄之后正逐渐恢复理性,一系列举措正见效果……


除了稳定市场情绪,同时,江苏、上海、北京、广东、重庆等地也陆续推出一系列中小企业减负措施,地方政府以及商业银行推出降低贷款利率、减免税费等多项措施,为企业减负;万科、龙湖、华润等地产商纷纷宣布了对旗下商业项目的租金减免政策。像跨境电商卖家较多的宁波,则明确将加大外贸企业涉外法律援助力度,提供便捷出口退(免)税服务。对于需提供纸质证明及资料的,可采取邮寄送达或延后提供;纳税人无法在规定期限内收汇或办理不能收汇手续的,待收汇或办理不能收汇手续后,即可向主管税务机关申报办理退(免)税,而此类政策的出炉将有效帮助跨境电商卖家降本增效。我们有理由相信,随着各地政府疫情扶持政策的颁布和落地,将有效对冲疫情带来的影响




3、相较于在国内做电商,对于跨境电商商家来说,抓住流量就是抓住命脉,而要玩转海外流量营销更是重点,其实商家们最想了解的还是那海外流量布局和营销的现状是怎样的?


目前海外的流量布局主要有以下几点:


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1.付费推广,主要是指RTB竞价广告以及跟媒体直买的广告。RTB竞价广告主要是以Google系,Facebook系,Twitter广告等为主,其他google系广告包括搜索广告,展示广告,视频广告,购物广告(Shopping ad)以及应用推广,Facebook系广告主要是以Facebook,Instagram,messager以及Audience network等广告为主,其主要购买方式就是CPM,CPC,CPT,CPV,CPA,CPE,CPF等为主其优点主要是短时间内可以迅速曝光,提高产品知名度,可以根据用户标签进行针对性定向投放,比较适用于品牌推广,新品上市,长尾期宣传等,但主要缺点就是需要精通平台竞价原理,优秀的数据分析跟优化能力的人才,竞价类媒体转化率(除SEM)相对来说呈下降趋势,成本上升,需要丰裕的物料素材跟运营专员来操作,媒体直买的广告主要是跟跟头部的一些媒体,比如tech类cnet,digitaltrend,techradar等买一些固定的广告展示。




2.内容营销,主要是指跟海外网红(头部4大网红平台youtube,instagram,facebook,twitter)以及海外博客论坛测评,内容营销是相对其他营销渠道来说转化比较高的一种,内容为王,有大V网红的背书,推荐加持,可以提高产品的品牌知名度,曝光率以及转化率,这里有海外四个主流媒体平台的介绍,供大家参考。

 


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在目前内容营销为王的时代,可以看到抓住了博客跟论坛营销,就可以迅速营造热门话题,抓住热点,打造属于你自己的爆款。


3.Deal导购网站,US较大的导购网站主要是Slickdeals,dealnews等,用户购买意图强,只要有好的曝光位置跟吸引力的offer,爆单比较容易但只适合短期清库存,长期来看不利用品牌建设


4. SNS运营+社群营销,主要是以Facebook page跟Instagram为主,增强粉丝粘性,打造私域流量,可以反复营销,提高用户的留存率转化率


5. Affiliate联盟转化,affliate联盟主要有2种,第一种是以亚马逊网盟,针对亚马逊用户卖家,第二是第三方网盟,比如AWIN,Shareasale等为主,主要针对独立站卖家,但要对联盟客做好激励性措施,让联盟客去卖力推广,从而获取更多佣金。



6.品牌想要有一定知名度,一定要做SE0/SEM流量搜索闭环,前面所有的营销活动最后都以SEM搜索为闭环,由于这部分内容展开来说的话会比较多,这里不过于赘述,大家如果有兴趣的话可以下期进行专题分享。




总结来说,海外营销现状,渠道比较单一,要么以付费RTB竞价媒体为主,要么是以导购网站跟FB社群做一些简单的站外deal帖子,综合性的,全局性的营销布局相对较少,尤其是对于深耕内容营销,海外网红合作有利于品牌建设的渠道相对较少,只有少部分的跨境大卖会规划站外推广的预算。但就我个人的海外投放的经历来看,目前也不乏小成本,大回报的内容营销,比如那首火爆全网的PPAP,说实在的歌词很单一,然而就是火出了圈,内容营销贵在有创意,有时候不一定非要100万的投入才有100万的收益。有时候有趣的内容,比花式的套路更重要。




4、基于现在各种网红平台的出现,网红已成为流量营销的关键,不同商家会有各自倾向性,网红的筛选和培养上其实昭示着网红平台的标签,那在这个方面国内和海外有什么区别和共通点?




国外网红相对国内网红而言,发展成熟度更高,对粉丝有更显著的影响力以及公信力,对于商业变现问题更要看重的是产品质量跟维护粉丝,测评产品时比较公平公正,会客观指出产品不足之处,很少会误导粉丝购买


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国外网红比较是注重长线的培养,逐渐建立网红对产品的接受度跟喜爱度,从而更愿意推荐给粉丝,比如我合作培养的海外网红上,有很多就是从一代产品开始持续到目前的5代,6代产品,新品发布上市之前,这些网红就会为产品站台,从而迅速提高知名度,筛选一般都是要参考网红的粉丝量,互动率(点赞,评论,转发等)观看量,点击量等等,都要注意规避虚假流量网红


网红筛选平台国外主要以Klear,socialbook,noxinfluencer,socialblade等为主,可以看到网红的整体活动率,粉丝用户画像,涨粉趋势图等非常详细的信息,可以针对性筛选出虚假流量网红,这些平台都有自己的一些虚假流量计算方法。



5. 在跨境商务,本地化差异是一个无法回避的问题, 不同地区有着不同的文化,不同的社会风格,甚至不同的制度,而跨境电商也要面对这些,那么对此在内容创作和把控上应该要注意哪些?


由于文化认知差异,翻译的一些文案或者视觉物料创意可能并不符合海外人的审美,如果公司有条件,尽量以海外本地人输出符合本地审美要求的内容创作跟视觉展示形式,如果没有可以去雇佣一批海外写手,根据输出的原始稿件,本地化内容制作,主要平台有fiverr,freelancer等,也很便宜,大家可以去尝试下。

 

在对内容创作上首先做好用户调研,本地的市场有什么风俗习惯有无禁忌,每个市场的文化和习惯不同,包括题材、美术风格、付费习惯、思维方式和法律法规都不尽相同。针对不同的市场特点做好前期产品定位,是成功的关键

 1. 懂用户,做用户喜欢的内容:产品不能取决于产品运营人员的主观看法,也不能忽略用户新的需求。要做到这一点,需要关注数据、了解市场。
2. 抓住节假日文化:尊重和理解每个国家的文化特点以及差异,关注每个国家特定的节日和风俗,有针对性地制定运营方案,语言跟视觉物料都要本地化



6、对于电商而言品效销三合一是非常重要的,那对于跨境电商又该如何做到呢?


说实话 目前国内出海品牌做到品效销三合一的 大家熟知的也就那么几家,比如Shein,zaful,Anker,fordeal等 这个问题的量比较大 我简单谈谈个人的一些看法跟经验哈先给大家分享个DW手表的案例 做网红大家都会拿DW手表做案例分析.


先给大家分享个案例,DW手表如何5年从3万美元做到2.28亿美元?

 
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明确受众阵地,作为年轻、时尚的腕表品牌,想要触及到产品受众,Instagram是DW推广时的不二之选
选择合适红人,与大批小量级(2K-10K)的KOL进行合作,瞬间形成时尚风尚
创新评估方式,KOL生成特殊折扣码,鼓励粉丝购买DW产品,品牌容易发现转化率最高的KOL
社媒推广-邀请用户在主页晒出自己佩戴DW的照片,最后的赢家会被展示在DW官方主页上并获得一块免费的手表


因为DW的虽然处于Instagram的流量红利期,但是有很多的经验 还是可以借鉴的,目前时下Tiktok也是在海外比较火的,目前正处于一个流量红利期,希望大家错过了Youtube跟Instagram的红利期 可以抓抓Tiktok短视频跟直播的红利期 .

在做品牌推广之前 首先要对自己的产品跟受众的画像非常清楚 然后去匹配对应的网红平台跟KOL.

 

1. 官网展示 让顾客有较强的归属感和黏度
2. 搜索引擎广告:谷歌搜索目前仍是海外用户购买产品之前要做的一步
3. 红人博客和论坛;利用网络红人的影响力,通过免费送样和网赚联盟,以红人博客为入口,为官网和平台店铺导入了大量的流量
4: SNS社交主页的创建,提供给用户展示产品品牌的另外一个窗口
5.RTB竞价广告投放,结合产品营销推广节奏,针对产品的潜在受众画像进行针对性投放

 
总之,要达到品行销合一,就需要多渠道多维度去布局全案营销,熟练整个链路营销的转化过程。




8、由于疫情的影响,对于整个跨境电商行业来说,跨境流程增多,导致供应链等问题层出不穷,短期内负面影响十分严重,但是从长期来看,是否会存在一些机遇?




此次疫情对中国的跨境电商行业来说有利有弊,弊在短期内行业将经受一次较大的波动,或许会导致外贸行业淡季更淡,但是,年中的一段时间,也许会是跨境的机遇,因为大贸货物补充不足,这个时候,电商的灵活性就发挥优势了。目前的市场状况而言,大贸的人工成本以及采购订单和出口订单都是人工控制的,不存在现金流风险,反应周期长,有足够的时间来应对这次危机,但是后续补充会难以衔接,所以会呈现出先松后紧的趋势。

 

而跨境电商卖家的循环更为严谨,具有更大的灵活性,当疫情处于稳定之后,优势就出来了,或许能够弯道超车,出现反超之势,所以,跨境电商卖家的处境是先难后易。但反过来说,这对行业来说也是一次大洗牌,有实力、有品牌、有远见的卖家在疫情之后相信能快速恢复,在中国跨境出海的浪潮中取得属于自己的成功。




以下是电博会微信群的用户提问:


a.在海外,Facebook、Google、Amazon、Snapchat、Line等渠道,各有什么优势,应该怎么选择?
推广前首先要明确推广的区域跟产品受众是否跟渠道相符合,Line主要是日韩用的比较多

FB跟Lline主要是社交,是比较传统的头部媒体渠道,用户多为沉淀用户,受众大都集中在25-40岁以上, snapchat主要是社交兼短视频,多位年轻用户,比较喜欢潮酷,刺激,时尚,lifestyle等。

谷歌主要是搜索广告,建议是品牌有了一定知名度或者做独立站的卖家必须要做的收割流量



b.亚马逊有没有必要做站外引流,为什么,什么时候做比较好,以及如何追踪外来流量?




目前站内流量广告CPC有的都达到好几美金, 站外的社交流量比如FB,Twitter等广告欧美的benchmark CPC大概在0.5-0.8usd左右,远低于站内广告,就按80%的流失率计算,也低于站内广告


其他推广渠道比如KOL网红营销,前期需要培养公司的KOL资源库,后期合作都会转化为纯CPS分佣合作,这样品牌方既不用付测评费用给KOL, KOL也能从产品销量中收益,最重要是要做好激励性措施




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什么时候做?产品上架前期1-2个月左右就要开始source资源, 比如KOL,根据产品上市节奏,跟KOL提前锁定好资源,这样店铺上架时,可以从外围引来很多流量跟知名度,但注意控制好节奏, 另外就是清理产品库存的时候,可以适当考虑下Deal导购网站跟FB deal group社群,以及一些专门做deal的博客或者论坛主。


c. 在Facebook上引流推广两个店铺的东西,是否会被关联?




Facebook引流主要是通过建立自己的Facebook Page主页去进行推广,主要投放图片,视频,轮播,幻灯片等广告,然后落地页链接可以导流到店铺上去,跟店铺关联没有太大关系,但2个店铺如果产品受众相似,可以使用创建好的受众进行投放,同一个广告组下面不会产品相互竞价




d. 抖音海外版TikTok,目前在海外市场的影响力如何,适合什么产品和企业?



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 Sensor Tower 商店情报数据显示,抖音及其海外版TikTok在过去4个月进入新一轮快速增长通道。今年1月,该应用在全球App Store和GooglePlay的下载量达到1.04亿次,超越 WhatsApp,是全球下载量最高的移动应用


目前在全球37个国家下载量第一,受众主要是年轻,比较喜欢潮酷,lifestyle,有激情的受众, 非常适合一些美妆,时尚,服装类的产品以及有科技爆点的产品

以下是锌财经群用户提问的问题


1.企业应该在Kol营销上做多少投入?

 

首销需要明确的是你的产品适不适合红人营销,一般美妆,市场,服装,科技,3C很多潮酷的产品比较适合产品网红营销,建议公司有添件建立自己的红人资源库,由付费合作转变为纯CPS分佣制的合作,一般营销占比费用不超过销售的5%,

  2. 现在海外红人有做评测、KOL代理、个人群体,请问对于我们小企业的品牌主来说,该怎么选择合作呢?


建议有条件的公司还是去培养自己的员工整合网红营销的能里,直接跟KOL红人联系,一来可以建立公司产品跟KOL的信任感,逐步有付费合作转变为纯CPS的合作模式,建立属于自己产品的红人资源库,打造自己的流量池。

 3.打算做YouTube视频推广产品,怎样联系红人呢?这个推广效果怎么样呢?

 

1.自己直接开发,通过站内搜索+谷歌搜索指令开发配合使用Seoquake插件
2借助一些网红营销平台工具比如(klear,socialblade,noxinfluencer,socialbook等)
3.通过外围的一些服务商,MCN等机构去联系,下需求跟营销排期给到MCN机构
4.通过网红交易平台比如famebit,fiverr,tompom等平台上发需求

 
4. 请问现在做独立站的机会怎么样?


平台主要是产品思维,独立站主要是流量思维,在做好独立站内部优化的同时,对于站外流量的获取,比如通过广告,SEO/SEM,第三方网盟(AWIN,Shareasale等),网红KOL带货等考验的是整个全案营销多渠道多维度的打法,打通前端到后端转化整个链路的能力,需要对人的数据分析能力跟获取站外资源的能力提出很高要求,但目前做独立站的趋势越来越大 随着平台的压力越来越大, 越来越多的品牌商加入发展自己独立商城的想法, 前期对于流量获取是个很大的挑战,但等流量稳定下来之后,就会收割流量




以上就是主要微信直播群主要讨论的一些问题,因为问题大部分都是临时用户提问的,所以有些准备的不是很充分,但通过这次分享又认识到很多很多跨境圈子之外的一些朋友。锌财经的主要受众还是多偏金融,企业家,投资家这一块多些,所以认识了一些非凡资本的投资人,助创天使合伙人以及酵母商学院,Meltwater的市场总监等
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